接下来，你要这样回答：“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”然后，拿出一张白纸，在纸上写下1到10的数字，“现在，先生，您最不放心的是哪一点？”不管顾客说什么，把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出3到4点，当客户再也想不出问题时，你说，“还有没有我们没有想到的呢？”
如果顾客说：“没有了！”你便说：“先生，如果以上提出的问题，我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但是如果我能，您会不会购买？”如果顾客的回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的推销员会说：“您一定还有不满意的地方，请把新想到的考虑再列出来，让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗？”
或是：“我们是不是已完全谈到每一个细节了？”
或者：“您是不是对这点还有疑惑？”然后，再开始解释下一点。
另外，还有一种方式来应付客户说“好好考虑考虑”的抗拒。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此我假设不管您决定买或不买，您都要避免作出错误的选择。您说我的假设成不成立？您考虑时间的长短在此时并不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗？”
顾客说“考虑考虑”时应采取下列对策：
一定是我的说明不够清楚，您才不能欣然允诺，这恐怕会有负面的影响，请让我重新说明一次。
您这么忙，可能没有时间重新考虑这件事。与其往后决定，倒不如现在请您再考虑看看好吗？
您说考虑看看，证明您对我的话感兴趣，这真让人兴奋。不关心我们的商品，不可能特地抽出时间听我说明，由此可知您有意思购买。现在您考虑的是，想弄清楚自己需要什么吧，考虑3分钟或3年应该都一样，这和时间无关，您需要的只是确认自己的判断是否正确。既然如此，我们何不重新再考虑看看？我认为结论还是一致的，这不就证明您的判断是正确的吗？
我认为您有意思购买，但怕周围的人说闲话。其实，找消极的人商量，答案一定是“最好不要买”；问积极的人，答案绝对是“这种事您自己决定，可以的话就买”。您想和谁商量呢？现在最重要的是您要或不要，要的话何需考虑？您只需考虑如何使用，不是吗？
客户说“没钱”，我该做什么
作为一位销售顾问，你有责任以正当的态度把产品和服务卖给顾客，顾客才会向你购买，况且给别人提供好的机会就是给自己创造机会。
有一个推销员上门推销化妆品，女主人很客气地拒绝了。
“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱时再买，你看行不行？”
但这位推销员看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，计上心来。
“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“是呀！”
“您一定在它身上花了不少钱和精力。”
“没错。”女主人眉飞色舞地向推销员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
“那当然，这不是一般阶层能够做到的，就像这化妆品，价钱比较贵的，所有使用它的女士都是高收入、高档次的。”
一句话说得女主人心花怒放，再也不以没钱为借口，反而非常高兴地买下了一套化妆品。
看了这个例子以后，你一定会有所启发。钱确实是非常实在的东西，没钱就没有办法买所需要的东西，所以许多推销员在“没钱”面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。
应该记住，客户嘴上说的“没钱”是极富弹性的，很可能是一种借口。
事实上，钱变不出来但可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。正因为钱在买卖当中起了关键作用，所以客户想拒绝的时候，“没钱”便是最好的挡箭牌，但这对有经验的推销员来说并不能起多大的作用，他照样会让客户掏钱包。
还有一些针对“没钱”“买不起”这类反对意见的应对语：
“所以嘛，我才劝您用这种商品来赚钱。”
“所以嘛，我才推荐您用这种产品来省钱。”
如果对方真的没有带钱该怎么办呢？
如果你是一位汽车销售员，常常会有顾客在店里转来转去地看车，尽管你做了大量的推销工作，他却没有带现金、信用卡或支票，不能付一笔保证金。
你要是花了一个小时左右的时间进行推销，而他还这样的话，我相信你是不情愿放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不会回来了。你要懂得顾客虽然嘴上说没有带钱，但实际上他们不可能两手空空地回家。
一天上午，陈先生夹着一个公文包，在店里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，陈先生看中了某一款汽车，却说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”
“双鸟在林，不如一鸟在手。”你要说：“陈先生，没有问题，我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，你稍稍停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉——他带了钱！你接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。”
接下来，你抓起顾客的手说：“就在这儿签名，行吗？”
等他签完名，你要强调说：“我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。”
实际上，当你这样说时，确实很少有人会令你失望。你会发现，当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。
拉近距离
在经营、推销活动中，既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋，艺术地交谈、推销，说客户喜欢听的话，你就能赢得客户心甘情愿地解囊，在生意场上做到游刃有余，纵横驰骋。
“说别人喜欢听的话，双方都会有收获。”这正是经营者的成功法则之一。
投其所好，是一种艺术、一种智慧，实际上也是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。
一位推销员奉命到印度去谈一笔很难成交的军火生意。他事先给印度军界的一位将军打电话，但从来不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见1分钟的面就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占用时间！”冷若冰霜的态度给人增加了极大的失望感。
推销员思索片刻，说出了一番令人意想不到的话。“将军阁下，您好！”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军顿感莫名其妙，一时无言以对。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”推销员不紧不慢地说道。
“先生，您出生在印度吗？”将军冷漠的脸上露出了一丝微笑。
“是的，”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民很好客，我们一家得到了很好的照顾。”
接着，推销员又深情地谈起了他对童年生活的美好回忆：
“我过4岁生日的时候，一位印度老大妈邻居送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被他的情真意切的话语深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地拿到将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”将军吃惊地说道。
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船，这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当做最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这桩生意已经成交了。在商业经营、推销中，如何打动顾客是一门艺术。打动人心的最佳方式，是跟他谈论他感兴趣的、珍爱的事物，即投其所好。如若这样做了，成功就会离你越来越近了。
巧用暗示
语言的附加意义，有时候要比语言本身更有力量。
美国有一位推销员伯特，有一次为了推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与建设公司周旋了几个月还是无法谈成，然而，购买与否的最后决定权还是握在买方的董事会手中。
有一天，董事会通知伯特，要他再一次将空调系统向董事们介绍。伯特强打起精神，把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡，只是连珠炮似的提了一大堆问题，用外行话问内行人，似乎有意刁难。
伯特心急如焚，眼看几个月的心血就要付诸东流，他浑身发热。这时，他忽然想到“热”这个妙计。他不再正面回答董事们的问题，而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说：“哟，今天天气还真热，请允许我脱去外衣，好吗？”说罢，还掏出手帕，煞有介事地擦着前额渗出的汗。
他的话、他的动作立刻引发了董事们的连锁反应，或许这是心理学的一种暗示作用，董事们似乎一下子也感受到了闷热难耐，一个接一个地脱下外衣，又一个接一个地拿出手帕擦汗。
这时，终于有一位董事开始抱怨说：“这房子没有空调，闷死了。”就这样，董事们再也不需要伯特推销，主动地考虑起空调的采购问题。令人不可思议的是，拖了几个月的买卖，竟然在短短10分钟内就获得了突破性的成功。
很显然，关键在于伯特及时抓住了问题的重点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，并运用语言的附加意义或暗示语法，让他的话产生了极大的威力。
记住多说一句话
有两个卖豆腐的，老张和老赵，两个人年龄差不多，吆喝的腔调也一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老张的生意比老赵的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？
后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老张比老赵多说一句话。比如刘大妈去买豆腐，老张会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的李师傅去买，老张会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老张当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老赵后来因为生意清淡，无奈只好改行了。
要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，像卖豆腐的老张那样主动与客户说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。
