现代战略营销的核心可称为STP营销，即细分市场（segmenting）、选择目标市场（Targeting）和市场定位（Positioning）。因此，企业针对众多的顾客与竞争对手，选择特定的顾客并识别自身具有竞争对手所不具备的优势细分市场，以便取得营销竞争中的有利位置。根据STP营销的原则和步骤，第一步细分市场，针对购买者对产品或服务的不同需求，将市场划分为不同的顾客群体，并描绘出细分市场的购买行为特征；第二步是选择目标市场，即选择要进入的一个或多个细分市场的行为；第三步是市场定位，为产品与具体的营销组合确定一个富有竞争力的、与众不同的位置的行为。在充分了解其基本核心的基础上，把握STP营销的三部曲。
第一、市场细分化
所谓市场细分化，是指根据消费者的需求、欲望、购买行为及购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品市场做总体的划分，并将若干个需求基本相同的顾客群（子市场）进行市场分类的过程。
理解市场细分化概念时特别要注意以下两个方面：
（1）市场细分的内在依据是顾客需求与行为等方面的差异性，而不是根据产品的分类进行的。
（2）顾客的需求尽管千差万别，但却可以按照一定的细分标准，寻找和分析它们的相似之处，形成稳定的细分化市场。
一、市场细分的原则
（一）可衡量性
这就是说，细分出来的子市场必须具有客观性，它的范围是可以判断与辨别的，需求量的多少是可以测量的。然而子市场可衡量性的关键，在于用来细分市场的细分依据及细分变量是否可以识别与衡量。例如，以人口统计因素为细分依据，则可将性别或年龄作为细分变量来细分饮料市场，各子市场一般是比较容易识别和衡量的。
（二）可进人性
细分出来的子市场应该是企业的营销活动能够延伸到达的市场。也就是说，企业能够通过一定的广告媒体把信息传递给该市场的众多消费者，并且产品也能经过一定的渠道抵达市场。
（三）差异性
对于细分出的各子市场而言，各子市场之间必须具有明显不同的特征，对产品也有不同的需求，同时对企业营销活动也有不同的反应。例如白酒市场大致可分为南方市场和北方市场是必要的和有效的。这是根据地区间的饮酒习惯和气候差异决定的。
（四）独特性
企业市场细分应尽可能地区别于已有的或竞争对手的市场细分，以突出自己的个性与特色，以便于发现更多的有价值的市场机会。只有这样，才能在以后的营销活动中独辟其径，出奇制胜。例如，曾为不甚喜欢含有咖啡因可乐的消费群提供的七喜汽水，就是采用市场细分化的结果。
二、市场细分的程序
根据一系列细分变量可将整个市场划分为若干个子市场，在细分市场的这一连续过程中，任何一个环节都是重要的，任一过程的割裂，都有可能破坏市场细分的有效性。
市场细分的程序与步骤应有以下几个方面：
（一）划分细分范围
即首先界定对哪一种产品或服务的整体市场以及在哪一区域内进行细分，是对细分行为目标确定的关键。
例如，某企业准备投资于保健品行业，那么该企业所要细分的市场可能是天然植物提取饮用保健品市场，可能是中药合成保健品市场，也可能是营养滋补保健品市场等或是不进行任何区分的所有保健品市场；而它的研究区域可能是一个城市，也可能是几个城市，甚至是全国及国外的城市。
细分范围的大小或多少，界定的主要因素是：企业的人力、财力；企业的技术开发能力；企业即将进入某一市场的任务与目标等状况。
（二）确认细分依据
就是要明确哪些是造成消费者对某一产品的需求出现差异的主要因素，例如地理环境、心理因素、消费观念、人口统计因素等。在很多情况下，为了比较精确地显示出一个市场的差异，往往要适应多种细分依据，考虑多种因素的影响。
如对于服装服饰厂商来说，就需要对人口统计因素和心理因素进行细致的调查与分析，了解市场，因为实践经验表明，性别、年龄、受教育程度、职业、收入等人口统计特征是影响消费者选购服装服饰的主要因素。
（三）权衡细分变量
细分变量是用来分析消费者需求差异程度的细分单位，是构成细分依据的具体要素。其选择得是否准确，对于市场细分的准确性至关重要。要做到细分变量的合理使用，就必须对市场需求现状有比较深入的了解。
如某一家自行车厂商若以收益因素为依据对城市自行车市场进行进一步细分，则可能把“作为代步工具”、“作为运动器材”、“代步工具兼做运动器材”作为细分变量，在此之前，自行车厂商已根据地理因素为细分依据，把自行车市场划分为城市市场和农村市场。
（四）进行市场调查
就是指企业在一定的市场营销条件下，系统地搜集、分析和报告有关市场营销信息的过程，从而有效地获得第一手数据和资料。企业可以根据细分市场的具体目标以及调查的能力（人力、财力）来确定调查的具体内容和方式。
（五）评估细分市场
就是根据所调查的信息，对各个子市场的营销价值进行评价、分析，如市场的规模、性质、竞争状况、变化趋势等因素。由此可对各个细分市场有一个较清晰的轮廓，并按一定的方式和标准来比较各个子市场对本企业的价值及风险所在。
（六）选择目标市场
目标市场的选择与企业的资源、生产能力、新产品开发能力有着密切的关系，但企业必须将若干个有价值的子市场按照某些标准，如预期盈利能力进行排列，将排列靠前的子市场顺序往下选择子市场，直到企业的能力不能所期为止。排序的标准诸如：盈利能力、销售潜力、市场占有率、竞争状况等。可使用加权平均的方法综合考虑。
（七）设计营销方法
在以上工作完成的基础上，企业便可以依据各子市场的不同特征、企业在各目标市场的具体营销目标等，分别制定营销组合策略。一般来说，由于存在多个目标市场，其具体目标也不尽相同，因此为不同目标市场设计的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略也应该有所差别。
三、细分消费市场的依据
根据市场营销理论，影响消费者对产品需求产生差异的相对性因素主要有：地理环境因素、人口统计因素、消费心理因素、消费行为因素、消费收益因素等。这五个要素构成了细分消费者市场的主要依据。
（一）地理环境因素
地理环境因素的具体变量主要包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、不同的气候、不同的地形地貌等。
消费者所处的地理位置、自然环境不同，是造成对同一产品具有不同需求的一个基本因素，因此也就成为细分市场的一个基本依据。
例如，不同气候条件下的消费者，对于空调、电风扇、电冰箱等产品都会有不同的需求状况；不同地形地貌的则造成消费者对自行车、摩托车及小轿车等交通工具产生不同的需求；而农村消费者与城市消费者对于家用电器、纺织品、食品、饮料等许多产品在需求方面都表现出较大的差异。
我国南方有一家知名的藤编家具公司的产品在南方热销不衰，而在北方总打不开市场；同样一家北方的白酒生产企业，其高、中度白酒在北方有广泛的市场领域，但在南方销售却总是不尽如人意。公司决定对此进行一番调查，因为对自然编织物都喜爱南北方并无太大差别；同样对于中国这样一个白酒文化历史悠久的国家而言，不应成为南北方消费如此之大的状况，到底是什么原因呢？
经过一系列缜密的调查，原因是因为两地的气候干湿和冷暖状况所致。北方气候比较干燥，藤具固然美观大方，可经不住干燥而易断裂，也就造成了滞销；而白酒在南方的销售明显不如北方，主要是由于气候冷暖造成的，北方气候较冷白酒消费量自然要大，南方气候较暖，无需消费太多的白酒。由此，这两家公司不必在北方或南方投入过多的广告费，因为滞销的原因是客观的。
（二）人口统计因素
人口统计因素的具体变量有：年龄、性别、职业、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教信仰、社会阶层、国籍等。以人口统计因素为依据细分市场，可以使用单一的具体变量，如仅以“年龄”来细分保健品市场。但在大多数情况下，需要用两个或两个以上的具体变量，才能准确描述每一个子市场的特征。
例如，一家旅游服务公司发现，影响居民家庭购买旅游服务的主要变量是：家庭收入、受教育程度、职业等。根据这几个变量的组合，可以将整个居民家庭旅游服务市场细分为若干个子市场。
经过比较、权衡，就可以从中选择一个或几个子市场作为目标市场，并为每个目标市场设计与实施不同的营销组合策略。
人口统计因素不仅包含的变量多，而且这些变量所描述的基本上是影响消费者需求的最主要的方面，因此，它是细分市场最主要和最常用的细分依据。但是，有些相似的消费者却可能表现出相同或相似的需求特征和消费行为。此时，往往有可能是心理因素在起作用。
（三）心理因素
心理细分变量的依据有：生活格调、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求关系变动趋势和销售方式的反应程度。但并不能说，这些心理因素便是一成不变的定式，社会在变，世界在变，人们的观念也在变，各时期有各个时期的心理特征。
人的任何行为都是受其心理活动影响的结果，消费行为更不例外。如人们对服装服饰的消费行为在很大程度上是受其生活格调影响的，而生活格调的形成，又与人们的个性、兴趣爱好、价值观念等心理素质密切相关。把具有共同个性、兴趣爱好、价值观念的消费者集合成群，并联系他们的行为方式，就可以划分出具有不同生活格调的群体。如“节俭型”与“奢侈型”、“质朴型”与“新潮型”、“严肃型”与“活泼型”等等。
（四）行为因素
它是指根据消费者对某一产品的知识、态度、使用情况和反应，将市场划分为若干个顾客群。营销实践证明，行为变量是进行市场细分的最佳出发点。
第一，从时机来看，根据消费者形成需求、购买产品或使用产品的时机，可以对其进行细分。时机细分可以帮助企业拓宽产品的使用范围。
第二，追求的利益，根据消费者从产品中追求的不同利益来划分消费群体，这是一种极为有效的方法。
第三，使用者的地位，产品市场可以划分为未曾使用者、曾经试用者、潜在使用者、首次使用者或正在使用者。对于市场份额高的企业而言，应将精力放在吸引潜在顾客身上，而对市场份额低的企业来说，应将重点放在竞争对手的现有顾客身上，设法让他们使用自己的品牌。
第四，产品使用率，根据消费者使用产品的数量可将市场分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者所占的人数比例虽小，但其消费量所占的比重很大。例如，大量使用者一般具有相同的人口特征、心理特征和接近媒体的习惯。像啤酒这样的产品，大量饮用者和少量饮用者相比，通常具有如下特征：它们属于劳动阶层；年龄在25岁到50岁之间；看电视的时间长，尤其爱看体育节目。
第五，忠诚程度，市场可以根据消费者的忠诚程度加以细分。根据消费者对品牌的忠诚程度可以划分为绝对忠诚者、不坚定忠诚者、转移型忠诚者和易变者。企业要认识到品牌忠诚度的购买模式可以反映出一定的购买习惯、产品的无差异性、价格低、转换成本高、其他品牌暂时脱销等情况。
第六，态度，根据市场上人们对某种产品的态度，可将消费者划分为若干类：热情；肯定；不关心；否定；敌视。
四、细分市场的作用
（一）市场细分有利于企业分析、挖掘出新的市场机会，形成新的富有吸引力的细分市场。
（二）它有助于企业在竞争中选取有利位置，提高企业竞争力，使企业生产、营销具有针对性。
（三）市场细分还可以有助于企业避免多方出击，分散力量，集中使用资源，降低经营风险。
总之，市场细分大大提高了企业营销活动的成功率，在节省资源的同时，也增加了社会效益。同时，市场细分充分关注了消费者不同需求、消费个性，从而在客观上促进了新产品的层出不穷，生活色彩日益丰富。在消费者得到满意后，科学的细分市场也使商家获得经济效益，成为最大的受益者。
第二、目标市场定位
目标市场定位，就是企业在市场细分化后，从所有细分市场中选定的、决定要进入并开展营销活动的若干细分市场。它是企业根据主客观条件，从众多的细分市场中选出的一部分或全部，因此，目标市场定位是在细分市场基础上的结果，它是营销策划的基石。
一、评估细分市场
从营销主体的角度来看，一个市场是否具有目标化的价值，主要取决于该市场的竞争状况和需求状况。若需求规模很大，而竞争已经非常激烈，或竞争并不激烈而需求规模却很小的市场都不具有很高的价值。一般情况下，比较理想的目标市场应具备以下基本条件：
（一）细分市场有相当的现实需求和有广阔发展前景的需求潜力，使企业能够获得较为满意的期望利润。
（二）细分市场中的竞争对手还未完全控制该市场，而且通过开展一系列营销活动，企业可以进入该市场。
（三）企业具有能够满足细分市场需求的资源能力，并在该细分市场中贯彻执行符合企业的战略目标。
二、目标市场策略
通过细分市场评估，如果发现只有一个子市场对企业具有价值，则该企业别无选择。但在大多数情况下，目标市场的具体化，往往企业面对的子市场不仅仅只有一个。由此，企业该如何选择自己的目标市场及其定位，并设计营销组合策略？通常有以下若干种思路以供企业采用：
（一）无差异性营销
所谓无差异性营销，是指这样一种营销思路：面对细分化的市场，企业注重各子市场之间在需求方面的共性，不是把一个或几个子市场作为目标市场，而是把各个子市场重新集合成一个整体的市场，并把它作为自己的目标市场。企业向整体市场供应单一的标准化产品，采取单一的营销组合，并通过强有力的促销吸引尽可能多的购买者。这样，不仅可以增强消费者对产品的印象，而且也会使营销管理工作更简单经济。
企业使用这种目标市场营销策略，是基于如下几个方面的依据：
1．市场细分虽然是一个寻找整体市场差异性的过程，但企业有可能在对整体市场进行细分后，发现各子市场之间的相似性超过了差异性。
2．企业所营销的产品，客观上具有纯粹的生产同质性。
3．企业在选择了目标市场和组织营销活动时，发现整合营销比具体营销的成本收益额小得多。
