如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？
在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了！”因为时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。因此，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你10天的时间，要你在10天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。
第17堂课FBI教你精神愉悦术
1、精神愉悦术
精神愉悦术是一种令对方在精神上感到满足的战术。莎士比亚说过：“对方感到高兴了，他就很容易满足你的要求”。为此，如何让对手愉快？做到礼貌、温雅，同时关心他提出的各种问题，并尽力给予解答，这些都是要努力去做到的。并且，解答内容以有利于对方理解为准，哪怕他反复提问，也必须耐心重复同样的解答，并争取以事实证明，使你的解答更令人信服。
接待对方要周到，让他有被尊重的感觉，必要时可请出高层领导出面接见，以给其“面子”。但是，高层领导的讲话不宜过早提出具体的谈判条件，也不必急着做成交易，否则会适得其反。因为这不是给面子，而是施压力了。
在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种获得快乐的手段，它不仅能使谈判继续，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到推进谈判进程的目的。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。
这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”
这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
一般来说，优美讨好的语言，恭敬的态度，可以使对方愉快。
2、善用问候语
日本作家相川浩讲过这样一个收款员的故事。这位收款员是一个倔老头，收款时毫无表情，只说个钱数：“你好，830元。”
一次，他到某家按门铃，这家的太太出来交款，家里的孩子也跟了出来，抱着妈妈的脚，直盯盯地望着他。收款员依然没有任何表示，接钱、递收据、离开，一副公事公办的样子，让这家的太太很不满意。
一个秋天的晚上，门铃又响了，太太猜到一定又是那个阴沉的收款员，她打开了门，收款员奇怪地向门里望了望说：“怎么了？”
太太不明白地愣住了，收款员还像从前那样愣愣地问：“今天孩子怎么没有出来呀？”
“啊，他有点发烧，让他睡下了。”
“怪可怜的，希望好好照顾，早日康复。啊，819元。”
说着，他一手递收据，一手接过钱便离开了。
以后再来，太太总是笑脸相对，两人总会在一起聊一会。
还有一个故事，讲的是因为对看似平凡的人给予同样的“招呼”，使得新泽西州的一位业务代表挽回了一个客户。
这位业务代表名叫小爱德华？赛克斯，他在报告中说道：“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于郊区的药品杂货店。每次我去店里的时候，总是先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设立，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而逃，开着车在镇里兜了好几小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。”
“走进店里的时候，我照常和柜台职员打招呼，然后进到里面见店主。店主见到我很高兴，笑着迎我进去，并且比平常多订了一倍的货。我十分惊讶，忙问发生了什么事。他指着柜台卖饮料的男孩说，在我离开店铺以后，卖饮料的男孩过来告诉他，说我是店里来的推销员中少数几个会同他打招呼的人之一。他告诉店主，如果有什么生意值得做的话，应该就是我。店主同意这个看法，从此成了我最好的客户。我永远也不会忘记，对人关心是推销员必须具备的特质。”
3、幽默风趣
马克？吐温是美国的幽默大师，他的心不在焉是出了名的。有一次，他乘坐火车的时候，列车员向他要火车票。马克？吐温翻遍了衣袋都没找到。那个列车员认得他，安慰他说：“没有什么关系，如果实在找不到，也没关系。”马克？吐温可不这么认为，他一边找一边说：“咳！怎么不要紧？我必须找到这张该死的火车票，要不我怎么知道我要到哪儿去呢！”
马克？吐温不愧是美国的幽默大师，他常常欲擒故纵，令人忍俊不禁。
在一次酒会上，马克？吐温说：“美国国会中有些议员是狗娘养的。”记者把马克？吐温的话公之于众，国会议员大为愤怒，纷纷要求马克？吐温澄清或道歉，否则将诉诸法律。几天后，马克？吐温向联邦国会议员道歉的启事在《纽约时报》上登载了，文中说：“日前本人在酒席上说有些国会议员是‘狗娘养的’是不妥当的，故特登报声明，把我的话修改如下：美国国会中有些议员不是狗娘养的。”
幽默实在具有神奇的魅力：它可以使愁眉不展者笑逐颜开；可以使泪水盈眶的人破涕为笑；可以为懒惰者带来活力；可以为勤奋者驱散疲惫；可以为孤僻者增添情趣；可以使欢乐者更愉悦……
美国有位速记专家兼表演艺人，常在会议及表演前，一一请问来者的大名。之后便在台上叫出他们每一个人的名字，并且付5美元给他忘了名字的来宾。
一次当他表演时，前排有个观众刁难了他一下。当时他刚叫完大约100个人名，那位观众打断他的表演，站起身问：“你怎么能记住那么多的名字？告诉我们你的诀窍。”
速记专家为了让他安静下来，运用了一个幽默的回答：“先生，我用最简单的方法回答你，用你的大脑来速记。”
当他为自己的回答感到满意，微笑地在台上准备接受观众地喝彩时，却不料那名找碴的观众连一秒的迟疑也没有，立刻回了一句：“用大脑，那是我的想法。而你用的是什么呢？”
速记专家当场愣在台上，全场观众闭息以待，每个人都静静地瞪大双眼望着他，看他如何来回答这个难堪的问题。
几秒钟之后，速记专家恢复笑容回答道：“我没有像你反应那么快的大脑，因此，我惯于使用脚趾头来帮助记忆。”
在场者爆出一阵哄笑，伴以热烈的掌声。那位刁难的观众也满意地坐下。速记专家凭借自嘲幽默安然渡过难关。
语言幽默有很多方式，可以是欲正先反的正话反说，可以是不合情理、出人意料的曲解调侃，可以偷换概念，可以是以偏概全，可以是不协调的无限制夸张，也可以是轻松愉快的自嘲，等等。
幽默在交往中的作用也是多方面的，幽默可以用来处理那些常规思维方式难以应对的问题，可以巧妙地化解矛盾，可以表达自己的不满又不至于伤了和气，可以表现委婉含蓄又入木三分的讽刺，可以用来帮助自己解脱窘迫，可以给粗鲁无礼的人以适当的还击。更重要的是，幽默能够增强亲和力，当你以幽默的方式与人接触、交往，就会在他们心中形成一个光亮的形象，人们会非常乐意继续与你交往。幽默使你的生活更丰富、更轻松、更富有情趣，让你交到更多的朋友。
第18堂课FBI教你积极诱导术
1、赞美的力量
社会中的任何人都有自己的优点，也有自己的缺点。任何人都希望自己的行为能够得到别人的肯定甚至赞扬。这实际上也是人性的一个弱点，不论多平凡、多自卑的人，其内心都有一些自尊、一些自傲，如果你说几句得体的恭维的话，他马上就会很高兴。所以，在与他人谈判过程中，要少一些批评，多一些赞美。
在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措辞适当。当你的赞语没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。
因此，赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措辞也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。
借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。所以，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。
有时当面赞扬一个人，反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，还是在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会因为你的敷衍而引起反感和不满。所以，称赞别人要尽可能热情些、具体些。
这是某杂志社编辑的经验之谈。有一次他请求一位大作家写篇稿子，但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应，因为这位作家的名气很大，态度自然高傲，因此，他在这次的拜访中便一下子败下阵来。
因对方名气大，而自己又是有求于人，因此，难免低声下气，面谈时也只有应允的份，毫无说话的余地，所以而造成紧张感，使自己不能以对等的姿态与对方谈论，更谈不上提什么要求了。
因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿，因此，当他第二次登门造访时，就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说：
“先生，听说你有一部作品在美国十分畅销，是吗？”
这位高傲的作家听了当然十分欢喜，点头称是。
接着他又问：“先生的文笔十分独特，难道也能译成英文吗？”
于是他便答道：“就是因为我的文笔十分奇特，译起来是有些困难，但是如果译成了，必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作品。
本来这位编辑也并没抱有十分的希望，没想到这位作家的反应竟比他所预期的还要好。终于，这位作家愿意为他写稿了。身为一名忙碌的作家，时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁，因此，多数是不予理会。而此次这位编辑之所以成功，给他戴了顶高帽子当然也是原因之一，但是最有利的因素还是在于他所说的一番话使这位大作家高兴。
这位编辑很有技巧地通过作家文笔的独特，难以翻译成英语，如果翻译成英语便能成为畅销书的事实来赞美作家的文笔和才华。这样，引起了作家的好感，并打开了话匣子，像和朋友一样开始聊关于他作品的事。这时，提出让其写稿子的要求，对方一般都不会拒绝，试想，谁会轻易拒绝一个和自己谈得来，又欣赏自己作品的人的写作请求呢？
对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。
2、同意的效果
跟别人交谈的时候，不要以讨论不同的见解作为开始，要以强调——而且不断强调双方都同意的事作为开始。如果可能的话，必须不断强调：你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异在于方法而非目的。使对方在开始的时候就是说：“是的，是的。”尽可能使他不说“不”。
奥弗斯基教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“一个否定的反应，是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。事后他也许觉得自己的‘不’说错了。然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。所以，一开始就使对方采取肯定的态度，是最为重要的！”
