电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
3．尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
4．避开电话高峰时间
如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作销售。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00~13：00和17：00~18：30之间销售。
5．变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
6．每天安排一小时
销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
7．专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，以此类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
8．不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
9．客户的资料必须整整有条
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进的。
10．开始之前先要预见结果
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
客户开发是销售循环的第一步，在确定市场区域后，销售人员就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。
正确解读顾客的购买信号
假如你能及早发现顾客的购买信号，你就知道如何快速成交，并且知道如何减少风险。现在是一个感性消费时代，一切以顾客为中心，顾客至上。顾客被千千万万个销售人员伤害过，所以他们怕销售人员。也被千千万万个销售人员宠坏过，所以他们浑身透着王子的作风，小姐的脾气。而且，顾客面临的选择非常的多，他已无所适从，个人花钱又是痛苦的。
所以，顾客不会轻易做出购买决定，即使想做出某种购买决定，他也会犹豫不决。因此，解读顾客的购买信号对于成交来说就显得尤其重要，把握得好就成交，把握得不好就失之交臂。
一个销售人员如果能够判断顾客什么时候准备成交，成功的机会就会大增。尽管有些顾客面无表情，但你要相信，只要他有购买欲望，他总会表现出一些购买信号。当这些讯息出现时，你就应该立刻要求成交，马上行动。
购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可把它分为语言信号、身体信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。
1.语言的信号
顾客够没信号的表现是很微妙的，有时他可以通过某些言语而将这些信号传递给销售人员。例如：
“听起来倒挺有趣的……”
“我愿……”
“你们的售货条件是什么？”
“它可不可以被用来……？”
“多少钱？”
总之，顾客如果将购买信号隐藏在他们的言语中，这时销售人员更要具有很强的辨别能力，从顾客的言语中找到其真实的感受，促成与顾客之间的交易。
2.身体的信号
顾客的身体语言是无声的语言，它也能够表现出顾客的心情与感受，它的表现形式更微妙，更具有迷惑性。请注意观察看客户是否：
突然变得轻松起来。
转向旁边的人说：“你看怎么样？”
突然叹气。
突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
身体前倾或后仰，变得松弛起来。
松开了原本紧握的拳头。
伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3.表示友好的行为或姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
“要不要喝杯咖啡？”
“要喝点什么饮料吗？”
“留下来吃午饭好吗？”
“你真是个不错的售货员。”
“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。
那么，解读顾客讯息的技巧与方法又是什么呢？
1.倾听
让顾客多说，无论他说什么，你都只须带着耳朵注意听就好了。言多必失，话多必漏。
在销售过程中，倾听是一门艺术。作为一名优秀的销售人员，必须首先是个精明的听众。与别人谈话时，若对方毫不在意，就趁早住口。
法兰克曾经与戴尔·卡耐基先生一起在美国作全国巡回演讲。听众来自各行各业，他们有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和销售人员，他们都很积极。
有一次，法兰克去拜访费城某牛奶公司总裁，这位总裁以前跟法兰克做过一小笔生意。法兰克刚在总裁面前坐下，总裁就递一支烟过来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”法兰克兴奋不已，真想畅谈自己演讲的感受、场面，但回头一想，真正的销售高手是一个很会倾听的人。
“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人还好吧？生意红火吧？”
总裁便给法兰克谈起了他的生意和家庭。说如何与妻子和朋友玩“红狗”的事，说红狗是纸牌的一种新玩法，说纸牌真能给人带来乐趣。
一个小时后，法兰克要离开了，总裁说：“法兰克，我们公司打算为每个经理及主管买一份保险，你说30000美元够不够？”
太棒了！法兰克根本没讲保险，却得到了一份订单。这就是倾听的好处。
这件事使法兰克认识到作为一名好听众具有多大的价值。你想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此，销售才会轻轻松松。
2.试探性成交法
试探性成交其实就是征询顾客的意见，对顾客而言，提出意见比做决定简单多了。
比如：
“你觉得……”
“如果你买了这个房子……”
“可不可以坐下来，让我了解一下你对房子的需求与看法？”
“可不可以告诉我，买房子时什么是你最重要的？”
有问必有答，顾客通常会回答你的问题，这些问题带着他的购买信号。
3.观察
有许多人的购买信号、购买欲望都写在脸上，他那种想买又犹豫不决的心理在脸上表露无遗，这些人你只要一观察就可以看出来。但还有些人的购买信号很隐蔽，他的购买信号藏在他的每一个举手投足之中，不易发现。所以，就更要仔细观察了。
当你解读清楚顾客的购买信号之后，最重要的事就是马上要求成交。顾客这时的情绪是最游移不定的，假如你不能抓住这个时机，顾客可能就会马上反悔。所以懂得成交的时机对销售人员来说也是很重要的。
善于发现顾客的购买动机
这是一个发生在纽约一家夜总会的故事。为招徕顾客，这家夜总会找了一位身壮如牛的大汉，顾客可随便击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟然毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位瑞典人，他一句英语也不懂。人们怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个瑞典人明白了他该做什么，瑞典人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子挺起胸脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个瑞典人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打的人当时就倒在了地上。
显然那个瑞典人是由于误解而打倒了对手，但他的举动恰好符合销售中的一条重要原则——找到对手最软弱的地方给予致命一击。
但是人们并不总能找到事情的关键所在。博希先生所关心的是在哪儿可以用最便宜的价格买到保险。他的想法是事情的关键，那些整天围着他转的保险销售商就像是在夜总会里往那个大汉肚子上打的人。而销售大师法兰克·贝特格是通过提问引导他说出了关键点。
让销售大师法兰克·贝特格第一次发觉找到事情的关键点是成功的首要条件这一诀窍，是在阅读林肯的着作时。博希说：“在许多成功事例中，我就像是一个面对许多事实的辩护律师，总得找出几点来反驳对方，以获得最重要的一点来取胜。”
下面提到的罗克岛铁路案就是一个典型的事例，它表明了林肯是如何使用这条原则的。罗克岛铁路案终审的那天，对方律师花了两个小时总结此案，林肯也花了同样的时间在对方所提出的每一点上针锋相对，这就冒着愚弄陪审团的危险。虽然他放弃了许多有利的地方，但是他只用了不到一分钟在关键点上向陪审团做了说明。就是这一点使他赢得了这一诉讼。
法兰克·贝特格与成百上千的销售人员打过交道，发现他们对关键点竟毫不注意。什么是关键点呢？简而言之就是：最基本的需求。换言之，也可以称之为最感兴趣的细节。
那么我们该如何把握关键点呢？这就需要鼓励你的顾客尽量地多说，一旦他们说出了四五条他们不买你的保险的原因，你就可以在每一点上和他们争论并说服他们，但并不急于向他们卖出保险。
如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你做销售。原因何在？因为他们所说的四五个原因中肯定有一条是最重要的。有时你甚至不用说的太多，顾客自己就会回到最重要的一点上来。
法兰克·贝特格曾在匹兹堡参加过一个全国性的销售人员大会，会议期间雪佛莱汽车公司的公关经理威廉·G·鲍尔给他讲了一个故事。威廉·G·鲍尔说一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这人可谓聪明绝顶，他先和鲍尔先生闲聊，不久他就摸清了对方想付的佣金，还知道了鲍尔先生想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着他来到一所房子的后院。这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍尔先生说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢！”鲍尔先生夸了几句那些树，开始问房子的价格，房地产商人回答道：“价格是个未知数。”鲍尔先生一再问价格，可那个商人总是含糊其辞。鲍尔先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。
最后鲍尔先生和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那18棵树。
讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。”
法兰克·贝特格也曾做过不少销售工作，但他的思路也只能是跟着对方走，而且还要不断地回答对方提出的问题。这样要走许多弯路才能找到对方和我相同的想法，结果往往是错过了对方想买保险的宝贵的一瞬。
善于捕捉顾客的兴趣
在销售过程中，销售员要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。
成功的销售高招就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。
杜维诺先生想把自己经营的面包销售到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意，但是，杜维诺的这些努力都是白费心机。
杜维诺苦苦思索，终于找到了症结所在。经过调查，杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。
当杜维诺再次见到饭店老板时，开始大谈“美国旅馆招待者”组织，这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维特丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”
“想想吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
在销售过程中，销售人员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。另外，作为优秀的销售人员，你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些，总之最好是无所不通的。
当然，人的兴趣包罗万象，而你不可能样样精通。在交谈中，你的知识有可能不足以跟上对方的思路，那又有什么大不了的呢？你可以说：“我一直想学××（或了解××），可就是学不好，你这么精通，真是了不起！”对方一听，觉得你很虚心，进而会给你讲一些你不知道的事，这样既迎合了客户，又提高了知识水平。
总之，成功的销售人员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。
亚美电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理亨利先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，销售员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”
“是吗？”亨利先生微笑着，盯住销售员的眼睛。
“真的，”销售员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！”
“也许是真的，”亨利先生说，“让我们一起去看看吧。”
