(9)维护关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，这是商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对债务人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。
上面所讲的9个技巧，终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是什么？是耐心和意志力。
“永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到达到目标为止。
电话催收也应如此，催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里销售人员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功几率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这-招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错！
电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。
电话催收没人什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。
上门催收回款的技巧
上门催讨回款，可能是销售人员运用得最为普遍的一种催款方式了。因为相对于电话催款和信函催款，上门催讨的力度会更大，也能给客户以一定的威慑力。同时，它也是双方之间加强联系的主要方式。
销售人员要直接上门催收回款，绝不能像“无头苍蝇”一般到处乱撞。在上门催讨之前，应做好详细的计划并要掌握上门催款的技巧和要领是非常必要的。虽说与打电话催款一样，上门催款也必须要在恰当的时间、找到关键的人，但是，上门催款和电话催款是有着很大区别的。
上门之前，销售人员必须做好充足的准备工作，以便能在催款交涉的过程占据主动。这个过程必须认真、仔细，因为一点点的马虎都有可能漏掉最关键的环节，从而导致整个催款的失败。不仅如此，即便准备工作做得很好，正式上门后，销售人员也不能说起话来随随便便，漫无边际。
人们常说“好的开始是成功的一半”，这句话是非常有道理的。在上门催讨回款的过程中，和客户见面之后的开场白说得好坏将是非常关键和重要的。
张经理在这方面为销售人员做出了很好的榜样，还是先来看看张经理是如何面对面地向客户追讨他的回款的吧。
四川某市一家木材公司(简称甲)与云南某市一家家具公司(简称乙)签订供货合同。合同中约定，甲按照乙的要求向其提供一批木材，乙在收到货物后的1个月内将货款支付给甲。甲如期地履行了合同。可1个月过后，乙并没有按约定支付货款。甲多次派人前去催款，可乙有时称老板不在，不能付款；有时称会计不在，无法兑账。后来他们才知道，乙公司是一家私营企业，他们的老板身兼会计一职，所以要收款只要找到马老板就行。可是他一直避而不见，甲就算知道其中的原因也收不回欠款。
甲公司的张经理是一个精明的人，他知道家具公司会去参加一个木材产品订货会，所以就再不派人去催款，只等着定货会的召开。木材产品订货会如期召开，在订货会上，张经理不仅要和客户谈新的生意，还要寻找家具公司的马老板。工夫不负有心人，在一家参展厂家的展台前，他觉得眼前这个人很面熟，经仔细确认后，证实此人正是自己寻觅已久的马老板。张经理趁马老板未认出自己之际，忙让一名随同人员同马老板假装洽谈生意(马老板并不认识随同人员)，将其稳住，然后派另一名随同人员回厂拿先前与马老板签订的合同。
这天，张经理为答谢马老板在订货会上对自己公司的惠顾，邀请马老板到该市一家三星级饭店赴宴。马老板欣然答应。席间，马老板仍未认出张经理。张经理为稳住阵脚，并未立即向其提及双方的债务关系，而是吹捧马老板在事业上取得如何大的成就。马老板很高兴，一连同张经理干了好几杯酒。酒过三巡之后，张经理说及前几个月双方曾在业务上有往来，说罢便把几月前双方签订的合同拿给马老板看。马老板看后大吃一惊，想溜走，但一看形势对自己不利，只好乖乖地留下来听张经理发话。张经理也不为难马老板，将自己公司最近的情况向马老板介绍，并说明自己的公司确实受到资金短缺的困扰，向银行贷款又四处碰壁，此次收回欠款实属无奈之举。张经理还向马老板保证，只要马老板偿还欠款，双方以后还可以多加强合作。张经理的肺腑之言打动了马老板，他许诺两天后还债，并许诺以后继续同该公司开展业务往来。
马老板并没有食言，两天后按许诺偿还了欠款，同时张经理也因为制造巧遇，从而成功收回欠款而受到公司领导的表彰。
其实，类似的做法也常常被很多销售人员所使用。他们为了能够让客户多销货、多回款，往往如侦探一般将他们的所有有价值的信息收集起来并进行仔细的研究，然后投其所好，制订并实施为客户“量身定做”的讨债计划。
看到了吧，上门催款并不是一件简单的事情呢。它不仅需要详细而完备的计划，在此过程中还要掌握必要的程序和技术，要注意以下几个方面。
(1)必须按时或提前到达。到了合同规定的收款日，上门的时间一定要早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，这样你会很被动。
(2)时刻牢记上门的目的。销售人员拜访客户的习惯就是一见到客就急着谈生意，这个习惯很不好。拜访客户的目的是收回欠款，而不是推销商品，应该把收回欠款放在各种要解决的问题首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与客户谈新的生意。
（3）要批准时机。事先要调查清楚这一欠款人的经营状况，一旦出现亏损的迹象就要及时收款。欠款人的资金有限，一旦面临破产，众多的收款人都会前去收款，要是不找准时机，让别的收款人捷足先登，就会使自己的欠款成为死账。
（4）事先通知。在回收欠款之前，要先用电话、电报或者传真等方式通知欠款人，确定欠款人或相关负责人到时是否在场，提请对方准备款项。如果事先收款人没有通知欠款人，他们往往会以“你们怎么不早一点通知我们呢？我们现在没有现金”。之类的借口来拖欠货款。收款人则因为自己不事先通知，而让自己白白浪费时间、精力。
（5）准备相应的单据。收款之前，收款人一定要将收款项目所涉及的相关发票单据准备好。其中包括交易中的发货单、收货单以及交易证明等，让自己的收款行为有凭有据。如果没有相关的单据，欠款人会说：“你无凭无据的，我为什么要给你付款。”这样只会给欠款人拖欠的理由，为其赢得更多的时间。
（6）准备零钱。不是每一笔欠款都是整数，很多时候会出现一些零头，这些不起眼的零头虽然数目小，但这都是企业的资金，是每一个员工的利益，不能因为零头数目小就抹掉。所以在收款前，收款人应准备一些零钱，以备不时之需。
(7)应收账款数目要准确。销售人员一定要明确应收账款的数目，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，则可能少收了欠款，会给公司造成损失；而多收了欠款，会影响自己在客户心目中的形象。所以，收款数目一定要准确。对于应收账款的计算不仅要快，而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的信赖，进而顺利地收回欠款。
(8)计算要迅速、熟练。收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目，销售人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的依赖。顺利收回欠款。
(9)表现要坚决。销售人员在收款的过程中要表现出：不拿到欠款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到交情放两边，理智摆中间。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，客户为了避免麻烦，也不会再坚持。反之，客户自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。
(10)依照规定执行。收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给客户延长还款期限。
(11)留心倾听。收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
(12)避免争辩。销售人员必须牢记：永远不要跟客户吵架。因为每个人都爱面子，要给足客户面子。在收款的过程中，客户有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。此时，销售人员应该洗耳恭听，不要跟客户争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没面子，会另外找出各种理由延期付款。
利用法律武器追讨账款
很多时候，去收款的销售人员都会听到这样的回答：“不是我们不给钱，实在是资金紧张，没钱可给。给了你们钱，省了咱们两家的事儿，我们真是心有余力啊！”
这种话听起来似乎合情合理，人情、事实摆在这儿了，要是再催似乎有些说不过去了。实际上不然，只要你仔细推敲，作为打攻坚战的准备，你很有希望取得突破性进展。
事实上，如果对方的话属实，那么，讨债人应该考虑一下，在什么地方可以帮助他，双方协商解决债务上的问题，然而，很多时候，对方的话纯粹是拖延债务的借口。因此，判断其话是否属实是关键，“知己知彼”，方能百战百胜。下面我们看看别人是怎是怎样巧妙的利用各种手腕，达到追讨债务的效果的。
某农场向某棉纺厂提供价值为40万元的优质棉花。双方在合同中规定：由某农场负责棉花的运输事宜，货物运到之时立即支付50%的货款即20万元，3个月内再付清余下的货款即20万元。不得违约，如若违约需支付一定的违约金。
可是付款的期限过了，双方的20万元欠款仍杳无音讯，虽数次函电催讨，对方以无力偿还为由拒付，农场现在急需大批流动资金购入生产资料，对方不还钱无异于雪上加霜，农场场长王某召开紧急会议，商量对策，最后决定起诉某棉纺厂。
某人民法院对此案受理审查，不久判决要求某棉纺厂立即归还所有欠款和违约金。但棉纺厂仍然以无力还债为理由拒付。农场请求法院强制执行，法院派人调查了棉纺厂的银行账户，上面只有2万元余额，法院要求银行将这2万元划归某农场。
某农场只领到2万元欠款，场长王某不甘心就这么白白便宜了债务人，而且不相信棉纺厂真的还不了债，怀疑债务人有可能隐藏了财产。于是王场长派出得力助手公关部的老张负责调查此事。
老张受命在身，对此事做了精心策划。先选了一些信得过的精明能干的职工从事此事，每一个环节都仔细琢磨，以求没有丝毫漏洞，具体工作都分派到个人包干负责。
老张亲自去与棉纺厂的一些负责人拉拢关系，收买内“线”；老张另派出一部分人分别跟踪尾随棉纺厂的厂长和财务人员。
花了一段时间调查后终于水落石出，各方面反馈来的信息说明：某棉纺厂设有几处秘密账户，分别在某工行、某农行、某建行，估计总额逾80万元。
老张立即把这些情况和证据向法院反映，请求法院强制执行。法院继续执行此事，要求某银行将18万元欠款和违约金划归某农场。
法院经过调查求证，得知证据确凿，便依法执行。至此，20万元欠款和违约金终于追讨回来。
农场场长王某大喜，大大犒赏了老张和催债人员。
法律永远是正当的讨债行为，是可以有效利用的重要工具。在前面的实例中，农场方面利用各种人员做“间谍”，摸清了对方的底细，在法律的威严面前，债务人不得不臣服，将欠款如数归还。
催收账款因人而异
“生意好做款难回”，这是很多企业面临的问题。难也要回，因为没有回款，销售人员就没有了下一次销售的机会。有人打了一个形象的比喻：没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，而行尸走肉是无法生存太久，也无法进行下一次轮回的。我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有回款。
当前，很多企业把回款作为销售人员绩效考核的重要指标之一。为了能够更加顺利地向客户催款，我们可以将客户分成以下几种类型。销售人员掌握了客户的这几种类型，便可以提早制订适当的催款方案，以实现顺利催款的目的。
(1)合作型客户。
总的来说，对这类债务人的策略思想可以用4个字来概括，即互惠互利。这是由合作型债务人本身的特点所决定的。他们最突出的特点是合作意识强，与他们交易能给双方带来皆大欢喜的满足。
①假设条件。假设条件策略就是清债过程中向债务人提出一些条件，以探知对方的态度。之所以为假设条件，就是因为这仅仅是想要弄清对方的意向。条件最终可能成立，但在没有弄清对方的意向之前，它仅仅是一种协商的手段。假设条件策略比较灵活，使用得当可以使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠的基础上达成还款协议。销售人员可以说：“假如我方再供货一部分，你们前面的款还多少？”“每月还款10万，再送2吨棉纱怎样？”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人的意见就过早假设，这会使债务人在没有商量之前就气馁。或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应建立在了解了债务人的打算和意见的基础之上。
②私下接触。即债权企业的清债人员或销售人员有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐的行为，其目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
(2)虚荣型客户
爱慕虚荣的人的特点是显而易见的，他们的自我意识比较强，喜欢表现自己，并且对别人的评价非常敏感。面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣心，另一方面要善于利用其特点作为跳板。
①选择合适的话题。一般而言，与这类债务人交谈的话题应当选择他熟悉的事或物，这样效果较好，一方面可以为对方提供自我表现的机会，另一方面还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣型债务人的种种表现可能有虚假性，切勿上当。
