为了建立合作关系，销售人员必须重视客户的时间，了解他们的时间安排。尤其是那些大客户，他们都是一些著名的企业家、成功的专业人士，事业上的出色成功导致了他们日常工作极其忙碌，要不停地开会、接电话、会见访客……所以想要见到他们是一件很不容易的事情，因为这些人的秘书会帮助他们过滤掉一些销售人员和没有进行预约就想要见面的人。但是这样并不意味着销售人员就无法接触到这些成功人士，这些人仍不时地抽空听取销售人员的意见，因为他们必须依赖销售人员提供的咨询，以求跟得上最近的发展步调。因此，尽管客户的行程排得满满的，有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。
因此，在与这样的大客户进行沟通时，就要提前做好预约工作。并且要进行充分的准备，在极短的时间内保证能够向客户进行简明扼要、清晰易懂的介绍。在进行沟通的时候，一定要该说的说，不该说的不要乱说，因为对于这些人来说，一分一秒的时间都极其宝贵，过多无关紧要的话会使他们对你的介绍丧失兴趣，甚至觉得听你讲话都是在浪费时间。
乔·吉拉德是著名的世界第一销售员。他非常欣赏重视时间的人，所以一向通过约见来销售自己的产品。也许有人会认为：“一个汽车销售员也要约好商谈时间？”是的，这种做法在这一行的确不常见。但是他这么做是有充分理由的，因为他不仅能善用时间，他的客户也会抽出时间来买车。毕竟，他知道举办一个不完整的销售展示没有太大意义，而且到了成交时，客户很可能告诉他：“乔，很抱歉，我有事必须回办公室。这几天恐怕没时间和你见面了。”
一次，乔·吉拉德在某汽车现场销售展示会上遇到了一位大客户，两人相谈甚欢。客户邀请他：“马上到我办公室让我了解你的产品，但是要快一点，我只有20分钟时间，接着我还有一场董事会议要开。”
很明显地，在20分钟之内要完成需时60分钟的销售展示将不利于乔·吉拉德的销售工作。在这种情况下，他看了看自己的手表，然后说：“客户先生，我很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为你介绍我们的商品，但是我连5分钟都抽不出来。我今天拜访您的唯一目的是和您见个面。我的商品介绍必须事先约好，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能完整地把我的商品介绍给你。”
这种直截了当的方式不仅表明他既重视客户的时间，也同样重视自己的时间。再者，和热心的客户约定会面时间，也可以确立他的专业形象。很可能下次到客户办公室，客户拒绝购买的情绪已经缓和下来了。
从乔·吉拉德的销售经验中我们可以知道，大客户是非常重视时间的，不光他们，即使是小客户，也很看重自己的时间。毕竟时间就是金钱，时间就是生命，对于很多生意人来说，都有可能是一秒钟几十万上下的事，所以他们怎么会容忍一个销售人员在自己的面前夸夸其谈，浪费自己的时间呢？所以，作为销售人员，在沟通时一定要注意提高自己的效率，能在3分钟内交代完的事情一定不要拖到5分钟，如果在客户规定的时间内无法完成任务，一定要和客户另行约定时间再次沟通。
小李是某汽车代理公司的销售人员。遇到了一个难得的大客户，小李经过将近一个月坚持不懈的努力，终于赢得了客户的信任，答应给他5分钟的时间，听小李介绍自己的产品。小李很激动，当天很早便出门了。可是天有不测风云，在去客户公司的路上，不幸有一场小车祸事故延误了交通，小李好不容易才准时赶到了客户的公司。客户见小李气喘吁吁地过来，很是诧异，于是就询问了原因。小李向他解释了缘由后，他示意小李直接进入主题，开始介绍自己的产品。小李定了定神，开始了自己的介绍。他的思路很清晰，对产品的介绍也详略得当，对前景的分析也很有见地，客户心里很是满意，但并没有表现在脸上。
突然，小李的声音戛然而止，客户很是奇怪，“你怎么突然停止了？”
小李回答道：“很抱歉。您给我5分钟的时间作介绍，我刚刚开始介绍之前设定了计时器，现在时间已经到5分钟了，可是在规定的时间内我并’没有完成我的任务……不好意思。”
客户很是震惊，问道：“那按照你的准备，你的介绍大概要多久？”
小李很不好意思地说：“之前的版本应该是5分钟左右，但是我觉得那样太空洞了，所以昨晚临时加了一些内容，大概一共在10分钟……”
客户沉默不语，思索了一下，然后叫秘书进来，对她说：“明天找一个小时安排给这位李先生。小李，你看我们明天再安排一个小时好好聊下，怎么样？”
小李很是震惊，甚至说是有点欣喜若狂，他和客户握了握手，激动地说：“没问题！谢谢您！”
第二天，小李如期地和客户见了面，两人相谈甚欢，最后签订了合作协议。其间，客户透露给小李，小李对时间的严谨让他十分感动，他相信和小李这样守信的人合作一定会很愉快。
在销售沟通的过程中，言简意赅、条理清晰的谈话内容会让销售人员赢得客户的信任，提高沟通的效率，有利于同客户建立合作关系。那么，怎么做才能达到高效率的沟通呢？怎么样才能在较短的时间内让客户明白我们销售人员的意图呢？
1.整洁的仪容
干净整洁的仪容，会给客户一个良好的第一印象。得体的着装、优雅的谈吐，会使客户认为你很干练、很高尚，是一个值得信赖、适于合作的对象。
2.要准备充分
在与客户沟通的过程中，每一分钟都是十分宝贵的，销售人员要做到对产品、公司背景、行业背景等相关信息都了如指掌，与客户沟通时尽量不要出现信息上的盲区。提前到达要进行沟通的现场，整理自己需要的材料，安抚自己不要过于紧张，做到心中有数。
3.采取适当的表达方式
适当的表达方式可以有效地提高沟通的效率，比起销售人员的陈述，如果有其他的方式辅助，将会有效地提高沟通的效率。比如，呈递给客户的产品信息报告中除了大篇幅的文字之外，尽可能多地做些图表等简明易懂的形式；条件允许的时候，把样品带给客户看，使其能够更直观地了解产品等等。
4.语言精练、思路清晰
销售人员在进行沟通时要做到不啰嗦，言简意赅，表达到位；与客户沟通时销售人员的思路要清晰明确，不要东拉西扯，谈过多无关紧要的事情会搅乱客户的思绪。
客户讨厌喋喋不休的你
喋喋不休、夸夸其谈是销售员在接近客户的过程中最容易犯的一个错误，同时也是销售的大忌。通用电气公司的一位副总经理曾说：“在代理商会议上，大家投票选出导致销售员交易失败的原因，结果有314的人-也就是一多半的人认为，最大的原因在于销售员喋喋不休，这是一个值得注意的结果。”
销售员：“李经理您好，我是鹏程网络服务公司的销售员。”
李经理：“你好！”
销售员：“我以前跟您联系过，今天恰好路过贵处，所以就进来拜访您。”
李经理：“哦。”
销售员：“我了解了一下，咱们公司好像还没有自己的网站。”
李经理：“嗯。”
销售员：“大家都知道，现在是网络时代，很多公司都有自己的网站。拥有自己的网站有很多好处，第一呢，可以通过网站介绍企业的业务，发布技术和产品信息；第二呢，可以提高企业形象；第三呢，企业还可以通过网站提供客户咨询服务以及网上交易……。”
李经理：“对不起，我今天没有时间，我们改天再约吧。”
上述这位销售员犯的最大错误就是：不考虑客户的感受，一味喋喋不休地发表自己的观点。销售活动并不是“独角戏”，而是一定要与客户互动才能产生良好效果的。当销售员滔滔不绝地向客户介绍自己的产品时，许多客户会想：“他会不会是在欺骗我？是不是他的产品质量有什么问题？要不为什么会急于卖给我？”所以，对于销售员来说，喋喋不休很容易让客户产生疑问和反感，从而失去销售的时机。
喋喋不休会让客户感觉到不被尊重。销售员在向客户销售产品时，不给客户说话和表达感受的机会，也会使客户有一种被拒绝的感受。这样就会引起客户的不满，因为他们觉得自己的时间没有被人珍惜，自己也没有被人尊重。而且，销售员与客户沟通时，最重要的事情是了解客户的思想、需求、愿望、不满和抱怨，甚至客户的气质、爱好及家庭等重要信息，从而有针对性地对客户进行沟通和鼓动，从而利于商品销售。
如果销售员在与客户的交谈中只顾自己夸夸其谈，只会造成客户没机会去向销售员传递相关信息，因为销售员占用了绝大部分时间。而销售员不明白客户的真正需求，就不能及时地调整自己的销售策略，最终就会失去成交的机会。那么，销售员怎么来克服喋喋不休、夸夸其谈的毛病呢？
1.明确目的，让销售更有针对性
明确的洽谈目标、洽谈方案和思路、适宜的说服方式，这是销售员在销售过程的各阶段中都要明确的要素。如果这些要素是模糊的，销售员不知道自己的目标，就不会明确自己在交谈中应该说些什么，但又怕出现沉默的局面，于是便喋喋不休、夸夸其谈，结果废话越来越多，最终引起客户的不满。所以，在拜访客户前列出自己的计划、目标，以便在谈话中有重点、有条理地说明自己的意图，可以帮销售员克服自己喋喋不休的毛病。
2.多观察，仔细留心客户传递的信息
一个优秀的销售员会在沟通的过程中仔细留心客户的表情、态度、举止行为和所处的环境，从而掌握客户的内心世界，从中找出适宜的沟通话题及交谈重点，然后再配合有针对性的语言说服，打消客户的顾虑，掌握洽谈的主动权，才能轻松地对客户进行引导。销售员在沟通中花精力收集客户的信息，不仅有利于销售员避免把时间和精力都花费在喋喋不休的说服中，还能进一步地了解客户。
3.动手进行示范，利用辅助工具进行介绍
如果有条件，销售员可以通过现场演示的方式来向客户介绍产品。在动手进行示范的过程中，销售员可以通过向客户展示产品来更好地调整自己的思路，一步一步地正确引导客户，这样也就避免了销售员在销售过程中思路混乱，喋喋不休。另外，销售员可以辅以各种可以利用的工具，如图文资料、资历证明、成功的合作伙伴名单，等等。利用这些辅助工作，可以省去销售员自己解说的麻烦，减少了喋喋不休的可能性。
有效倾听客户谈话
在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
1.有效倾听在实际沟通过程中的作用
与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程：从销售人员一方来说，他们需要通过陈述来向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的。同时，销售人员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个销售活动都将事倍功半。从客户一方来说，他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。
