以往单调的摇粒绒在优衣库工匠的巧手下变成了具备领衔时尚功能的潮流指针，原宿店一开张优衣库就率先推出了15款不同色彩的摇粒绒服饰。到了2000年的时候，优衣库店铺售卖的摇粒绒服饰的配色已经超过了50种。越来越丰富的色彩让人们对摇粒绒固有的观念开始发生转变，这不再是一件普通的保暖内衣了，它更像是被消费者买回家去做各种时尚搭配的备料。再加上优衣库惯有的质量保证，顾客选中的任何一件摇粒绒服饰都不会出现掉色、脱线等质量问题。
既便宜，又能够抵抗寒冷，同时还领衔了时尚潮流，优衣库的摇粒绒服饰根本就没有不热销的理由。
而在优衣库的摇粒绒服饰热销的同时，其他商场同样的摇粒绒服饰店面前却是门可罗雀。细心的顾客一眼就能看到，优衣库的价格几乎是这里的五分之一。
摇粒绒的成功，对优衣库来说不仅仅是一个传奇，更像是一堂因为全新尝试而使之具有典型意义的课程。消费者认为老土的摇粒绒服饰仅仅因为优衣库在颜色上做了少许变化，就能热销，这背后的秘密的确值得深究。
其实，原因很简单。柳井正是一个对时尚十分敏感的人，他之所以说摇粒绒的成功和优衣库成熟的生产、销售体系密不可分是不无道理的。一旦最底层的店员把顾客对于摇粒绒产品的反馈传达到总部，迅销公司就会马上动员所有人对当下的问题进行思考。再加上具有优衣库鲜明特性的生产链条的技术加工，想要把摇粒绒的生产成本降下来并非难事。
这其中最关键的一点，也是柳井正最想要感谢的一点，就是优衣库员工对潜在消费者和消费者的潜在消费倾向的准确判断。他自嘲说，自己所做的事情就是让这一判断变成了事实而已。
这样的成功，从另一方面暗示出优衣库管理模式中的另一个亮点。柳井正曾说过，在优衣库最重要的不是高层管理者，而是基层中每一天都要和客户接触的优衣库员工。只有基层的店员，才最了解顾客需要什么。顾客的需要，就是企业的需要，基层的员工正是管理者和顾客之间有效沟通的桥梁。
1998年原宿店的开业，让优衣库成功打入了日本流行产业聚集的兵家必争之地。原本只在关西地区具有知名度的优衣库凭借摇粒绒的热潮成功入驻原宿，并且创造了持续热议的新话题。在优衣库成功的宣传策略下，许多日本人都认为“摇粒绒就等于时尚”。这是优衣库对整个日本流行文化的改变，也是其本身所具有的不可小觑的软实力的象征。
而更加不可思议的事情是，优衣库的原宿店，竟然只卖摇粒绒一种服饰。如此大胆的经营手法更让业界的人们啧啧称奇。同时，也因为柳井正这一独具一格的销售模式，不但给顾客带来了最大的视觉冲击力，还开创了优衣库经营史上最辉煌的篇章。
穿衣服的人是永远的主角
尽管后来摇粒绒服饰成了优衣库的救命稻草，但在原宿店开业的宣传期并没有铺天盖地地去宣扬摇粒绒服饰的种种好处。在平面广告上，优衣库只是简单地打出了“摇粒绒，1900日元”的标语。没有更多更详尽的产品介绍，没有店铺的说明，也没有销售期限的标注，这样的平面广告简洁得让人猜不透柳井正到底要玩什么心思。
这样的广告手法，恰恰暗合了佐藤可士为优衣库量身定做的“减法哲学”。虽然当时佐藤可士和优衣库之间还没有任何合作关系，但这就像是提前为两者之间的合作埋下伏笔一样，别出心裁的广告设计反倒给优衣库的原宿店引来大批量顾客。
“掌握事物的本质再加以强化，让事物的本质更加纯真、自然”，这是佐藤可士的“减法哲学”的核心内容。转换到优衣库的经营理念上，可以理解为服装的本质永远都是在为消费者服务，只有穿衣服的人才是永远的主角，优衣库的服装永远只做顾客穿衣理念的零配件。
而摇粒绒的特别性，并不仅仅在广告设计上。在摇粒绒服饰的款式设计上，也可以很明显地看出其“减法哲学”的应用。顾客在选购摇粒绒服饰的时候，许多人惊讶地发现这些衣服在外观上似乎都一样。尽管摇粒绒有着强大的御寒功能，但在外观上舍去了一些设计元素之后，反倒让这样的服装以最简单、朴素的方式呈现在消费者面前。柳井正针对消费者的疑问，他再一次重申自己的信念，“只有商品的本质，才能让人感动”。摇粒绒服装的出发理念是保暖御寒，之所以没有在摇粒绒的款式上做过多的设计，是因为柳井正不想让这样一款优秀的服装被所谓的“潮流”牵着鼻子走。想要保持住最根本的朴素并不是一件容易的事情，但只有坚守阵地，才能让消费者不但穿得上摇粒绒的服饰，还可以把自己购买的摇粒绒服装与其他服装搭配起来，真正做到了“百搭”的概念。
优衣库在摇粒绒服饰销售的过程中，始终没有放弃摇粒绒是用来保暖的这一基本概念，也正是因为其简洁的设计才让摇粒绒的服饰在长达数年的时间里都不会显得过时。这从另一个侧面为消费者省下了不少购物资金。毕竟，在购买了一件摇粒绒服饰之后，也就没有必要再每年都买进同一款式的衣服了。穿衣服的人是永远的主角，这句话不单单是应用在优衣库“百搭”的理念上，凡是有利于消费者的一切措施，柳井正都愿意去尝试。因为他明白，只有满足了消费者的购物需求，让上帝真正满意，才能让优衣库有着可持续发展的轨迹可循。
摇粒绒服饰能够让优衣库在全日本掀起一股红色旋风，靠的是商品质量有足够保证，并且价钱突破了人们心理预期值底线的策略。把原本属于登山和滑雪专用服装材料的摇粒绒转变成人们常见的休闲服饰并不算是超理念，但出乎意料的宣传手法和款式设计却起到了刻意强调摇粒绒服饰御寒特点的作用。本质才能打动人心，把每一个进优衣库购物的消费者当成是真正的主角，才是优衣库品牌能够一直延续的源泉。
唯变不破
在开发任何一种新款式的商品之前，都需要首先掌握好消费者的诉求点。一件新款服饰上市之后能否达到预期的销售规模，和商家能否把握好消费者的诉求密切相关。优衣库一直坚持穿衣服的人才是主角的理念，坚持立足于把握消费诉求这个概念。在舞台上，所有的配角都是用来衬托主角的；在优衣库的舞台上，所有的服装都是配角，它们的任务只有一个，就是衬托出穿衣服的人的性格和气质。
满足顾客的消费需求，才能让店铺逐步走上营业正轨。
然而，在所有的消费诉求理念中，低价无疑是第一位的。一件商品价格的高低，很大程度上决定着这件商品的销量到底有几何。然而，一个成熟的消费者绝不仅仅只关心服装的价格，隐藏在价格背后的是服装的款式、色彩、材质等内容。因此在被问及自己是如何把握消费者百变的口味时，柳井正可以很坦然地给出最佳解答。他说：“重视衣服的素材，尤其是素材功能面的开发。”
如此简单的回答，却正是优衣库为什么能够实现“百搭”理念的原因所在。摇粒绒是“百搭”的最好典范，柳井正一直坚持让优衣库的服装只充当消费者“百搭”概念中的零配件，但其同时也并没有放弃对新素材的开发。针对这一点，摇粒绒服饰依旧还是最好的例子。
在摇粒绒服饰大获成功之后，优衣库并没有停下开发新素材的脚步。柳井正希望自己的员工能够找出一种新的素材，再加上优衣库惯有的低价购买最好的服装的销售噱头，并且还有摇粒绒服饰大获成功的前车之辙，如果能够再掀起一场新的优衣库风潮，将是所有人都希望看到的最好结果。但事实上，这样的事情想要实现并不那么容易。摇粒绒的成功带有很大的偶然性和不可复制性，在优衣库后续的努力之中，除了2004年的“喀什米尔毛衣”热卖了160万件之外，尚无其他可以和摇粒绒服饰相提并论的商品可以被当做范例。
优衣库创新的脚步并没有停下来。摇粒绒服饰的热潮终会过去，如果优衣库想要继续保持日本国民品牌的名号，就必须要开创出一种全新的替代商品。这只是时间的问题。柳井正说：“优衣库曾经创造过‘摇粒绒热潮’，不过我们可不能因此满足，因为凡事一定会有因果。当热潮开始，就要想着热潮结束，我们必须往下一步走。”此时的优衣库，也开始面临另一个难题。
自从摇粒绒的热潮逐渐褪去之后，迅销公司的年销售量也开始下滑。公司的业绩在2001年8月份的时候还能够实现4185亿日元，利润有1032亿日元。可是在一连串委靡不振的销售业绩后，营业额的数字变成了3839亿日元，而利润收入也只有原先的一半，变成了586亿日元。
优衣库，只做服装的零配件。这句话似乎不再适应当下的现实了。曾经创造下摇粒绒令人难以置信的辉煌的优衣库会不会从此倒下，似乎成为一个迷思。过多重复以往的成功，和长时间的一成不变，让优衣库几乎成为固执和呆板的代名词。一家企业，如果长久地以自己的经营思路去维持运营而完全忽略了消费者消费理念的变动，就一定会被时代远远地甩在身后。纵然具备强大的实力和后盾，也永远不可能和众多顾客所拥有的消费力相抗衡。企业一旦和消费者之间的距离变得疏远，就会被远远落下。想要重新起飞，需要的不仅仅有勇气和谋略，更是尖锐的时尚嗅觉和稍纵即逝的时机。
此时的优衣库，也在努力寻找着让自我品牌再次崛起的新方法。
变革力是最大的实力
纵然每个人都知道优衣库的服装便宜并且质量很好，但长久以来没有新品推出，老品牌在款式上也没有太多的变革，人们对优衣库的热情开始退烧。所有的优衣库员工都意识到，公司必须要进行一场彻底的变革了，否则很难改变当下的经营困境。
柳井正思来想去，决定把最后的出路依旧放在效仿摇粒绒成功模式上。尽管在商品素材上的创新一时间并没有太大的突破，但这也是一条既可以保持住优衣库简洁风格同时又不会让嘈杂的款式设计起到喧宾夺主作用的唯一出路。
当回顾这段往事的时候，柳井正说自己经常挂在嘴边的一句话是：“不以让消费者惊讶作为前提，可是不行的。”想要让消费者大吃一惊的想法，因为种种原因，一直成为不了现实。看起来，优衣库专注于产品素材开发的策略已经到了穷途末路。2005年9月，已经宣布隐退3年的柳井正，在幕后再也沉不住气而选择了重新出山。当他再一次坐在优衣库社长的位置上时，他先给自己设置了两个最大的敌人——西班牙的ZARA和瑞典的H&M。
既然在日本市场上暂时不可能有更大的作为，柳井正选择了一个相对来说更加具有冒险性的策略，他把优衣库的经营方向开始向国际市场转移。有了ZARA和H&M的珠玉在前，柳井正既然把这两位当成了假想敌，也就不免要展开强大的竞争之势。并且，ZARA和H&M都是世界知名的时尚品牌，柳井正这一次要把优衣库往时尚的路子上牵引已经是毫无悬念的事情了。
柳井正自己说：“消费者在购买商品的同时，也买进了商品的形象或商品的附加价值。”他依旧把摇粒绒的服饰当做范例来解读，消费者在购买摇粒绒的时候，除了满足了自己对保暖的需求之外，还在无形中学到了配色、服装搭配等知识。这是一件商品潜在的消费价值，并不是只有文化产品才具有的特殊标志。柳井正认为，如果优衣库的衣服可以立足时尚界的话，那就一定要让购买优衣库服装的消费者同时还能够买到最潮流的时尚资讯和时尚理念，而不是简简单单的一件衣服。
在迅销公司的经营理念中，有一点是：“真正好的衣服，是创造服装未曾出现过的新价值，提供给世界各地不同地区的消费者相同的消费体验，即穿到好衣服时的快乐、幸福和满足。”此时，当初“服装零配件”的概念正在悄悄发生转变，优衣库的衣服不再只是为了满足消费者容易去搭配其他品牌的服装而存在了，柳井正希望购买优衣库服装的人能够真正以自己穿的是优衣库为骄傲，从而真正让优衣库的服装超越零配件的价值，真正变成一种潮流和时尚。
但同时，柳井正并没有完全放弃“服装零配件”的概念。在他看来，ZARA和H&M是时尚品牌，但他们的缺点是过于追求潮流，以至于让消费者觉得自己购买这两个品牌的服装像是在消费快餐品牌。等潮流一旦褪去，消费者所购买的这两个品牌的衣服就很少能再穿出去了。优衣库是以低价且平民的休闲服饰发家的，现在依旧不能抛弃当初开店时的最基本立意。
服装的本质是舒适感，优衣库不能舍本逐末。
因此，优衣库此时的做法是，既要保持穿着服装的舒适感，又不能丧失休闲服装的功能性，同时还要最大限度地展示出潮流和时尚。柳井正再一次强调了“服装零配件”的概念，他说在优衣库提供的商品中，每一件都是服装的配件，任何消费者都可以根据自己的喜欢和心情来选择穿不同的衣服。但不同的是，即便优衣库和其他的品牌之间实行“百搭”，但优衣库绝不会因此而成为消费者身上的陪衬品。超越服装零配件的价值，意味着优衣库不仅仅是一件流行的服饰，当消费者把衣服穿在身上的时候体现出来的是自己与众不同的品味和时尚理念。如果真的要做“零配件”的话，优衣库更希望自己是消费者穿衣品位的陪衬，而不是其他品牌服装的配件。
满足了消费者的需求之后，优衣库依旧坚持着提高服装质量，保持低价的策略，再加上具有时尚感的设计元素，新鲜出炉的优衣库服装再一次回到大众的视野。回溯这一次从低谷走出来的历程，柳井正不无感慨地说，自己真正期待的优衣库服饰不是廉价品也不是高档品，而是能够真正代表优衣库的经营理念、代表消费者的时尚概念的服装，但不管何时，要创造流行，就必须从顾客的角度出发。满足消费者的时尚理念，对顾客来说才是最合适的服装。
通过这一次的改变，优衣库不仅成功地重新吸引住消费者的目光，更征服了众多的潜在消费族。
优衣库的受众群体一天天在壮大，说明的正是优衣库本身不容小觑的实力主义。群众的眼光总是雪亮的，优衣库能够走多远，柳井正完全有信心等待着每一个消费者的检验。
