1.你怎么能把一句笑话当真呢
系山英太郎是日本曾经的首富,号称“日本巴菲特”。有一次,他想兴办一座高尔夫球场。几经辗转,他终于选中了一块场地。当时,这块场地市价只值2亿日元。但除了系山英太郎,还有好几个人看中了它。考虑到竞争者很多,到时肯定会相互加价,系山英太郎选择了主动出击,想把地价掌控在自己手里。
他找到地主的经纪人,表明自己想购买这块场地。经纪人知道系山英太郎是个有钱的主儿,便想敲他一笔,说:“这块场地的优越性您是知道的,也是有目共睹的,建造高尔夫球场保证赚钱,要买的人很多,如果您肯出5亿日元的话,我将优先给予考虑。”
“5亿日元吗?”系山英太郎表现出对地价一无所知的样子,“不贵,不贵,我愿意购买。”
经纪人喜滋滋地将这个情况向地主作了报告,地主也很高兴,俩人都觉得5亿日元的价格已高得过头了,于是就回绝了其他购买者。那些人听说自己的竞争对手是大富翁系山英太郎,也忙不迭地退出了竞争。
可是自此以后,系山英太郎就再也没找过经纪人。经纪人多次找上门去,他不是避而不见,就是找各种理由推托,总说还要斟酌斟酌,考虑考虑。经纪人按捺住脾气,磨破嘴皮劝系山英太郎赶紧将买地事宜确定下来。
系山英太郎还是一副爱答不理的样子,最后见火候差不多了,他才说:“地我肯定是要买的,不过价钱如何呢?”
“你不是答应过出价5亿日元吗?”经纪人赶紧提醒道。
“5亿日元是你开的价钱,那块地最多值2亿日元。你难道没听出我当时说‘不贵,不贵’时的讥讽意味吗?你怎么把一句笑话当真了呢?”
经纪人这才发现自己上了系山英太郎的当,但事已至此,只好捅开了说:“那块地确实只值2亿日元,您就按这个数目付款如何?”
系山英太郎笑笑说:“真是笑话,最多值2亿日元,就等于真的值2亿日元吗?”
经纪人进退维谷,考虑到其他人已退出竞争,系山英太郎不买就无人来购买,最后只好以15亿日元的优惠价格卖给了他。
财富箴言
商场如战场,兵不厌诈;股市如赌市,十赌九骗。
2.我这个古董比你那个还假
红顶商人胡雪岩曾经在杭州城中开过一个大当铺。有一天,当铺里来了大生意,一个客人拿来了一件稀世珍宝,说是商朝的古董,要当300两银子,当铺伙计见有利可图,当时就接下了古董。晚上查账,胡雪岩知道了“商朝的古董”这码事,当即来了兴趣,但他一看就看出了破绽,这哪里是什么商朝古董,分明是仿造的!
胡雪岩没有责备伙计,也没有认赔了事,而是让管事的通知全城的达官贵人,说明天请到当铺鉴赏商朝的古董宝贝,并备好筵席,以示庆贺。第二天,全城有名望的人物都到了,酒席摆好,贵客坐定,大伙纷纷要求胡雪岩赶紧把宝贝请出来一睹为快。胡雪岩对着一个伙计使了个眼色,说去把稀世珍宝请出来……伙计三步两步蹿上楼,抱着宝贝就往下走,结果在楼梯上一脚踏空,连人带宝贝滚落下来,“商朝的古董”被摔成碎片。大伙顿时大呼小叫,唉声叹气。不一会儿,胡雪岩的当铺把古董摔碎了的消息就传遍了全城。
第二天一早,宝贝的真主人来了。他拿出300两银子,要赎回古董。按照当时的规矩,胡雪岩若拿不出宝贝来,就要加倍赔偿。谁知胡雪岩收下银两,当即就叫掌柜拿出了所谓的“商朝的古董”,惊得那人目瞪口呆:“你——你——你,你不是已经摔了吗?”
胡雪岩微微一笑,说:“我摔的那个宝贝比你这个更假!”
财富箴言
对待狐狸就要比狐狸更狡猾。
人,光有真诚善良还不够,还得有智慧。
3.我还没看过样品呢
1989年,禾嘉集团创始人夏朝嘉同朋友聊天时,无意中得知海南省郝姓代理商手上有一套台湾产“果蔬脆片加工”设备,他当即眼前一亮,继而彻夜未眠。
第二天一早,夏朝嘉便带着助手直奔海南,辗转找到了郝姓代理商,但对方奇货可居,狮子大张口。夏朝嘉好说歹说,与对方谈了三天三夜,互不相让。最后,夏朝嘉突施奇计,提出看看生产出来的样品:“我还从没见过原装样品究竟是什么样呢。”对方乐得在夏朝嘉面前炫耀一番,当即应允。结果这一看不要紧,他的设备再也别想卖给夏朝嘉了——在看样品的过程中,夏朝嘉向助手使了个眼色,助手便死记硬背下了包装袋上的台湾生产厂家的电话号码!飞回成都后,夏朝嘉一个电话打到台湾,千说万说把设备发明人邱耀瑞请到了成都。年底,设备顺利到手。次年,全国各地订单雪片般飞来,仅一年多,夏朝嘉就靠此项目收入近亿元。
财富箴言
如果你太老实,不要去经商;如果你太狡猾,迟早进铁窗。
4.阿根廷香蕉便宜喽
吉诺鲍洛奇是美籍意大利移民,20世纪30年代,美国遭遇了史无前例的经济大萧条,鲍洛奇的父母先后失业,14岁的鲍洛奇不得不辍学走上社会,做了一家杂货店的送货员。
虽然只是个送货员,但鲍洛奇一有机会便向顾客推销店里的产品,因此他很快被一家食品店的经理看中,改行做了售货员。
在食品店里,鲍洛奇的销售额总是比其他同事高出很多。到了晚上,他还不厌其烦地整理摊位、打扫卫生。经理越来越喜欢这个能干的年轻人,不仅多次给他加薪,还把他推荐给公司总裁,总裁立即把鲍洛奇调到总店,把他当成接班人培养。
为了报答公司的栽培,鲍洛奇更加努力地工作,销售业绩直线上升。
有一天,公司遇到一件头疼的事:由于水果冷藏仓库起火,公司储存的18箱香蕉被烤得皮上起了小黑点,品相很差。为了把损失降到最低,总裁把这些香蕉交给了鲍洛奇,吩咐他降价甩卖。当时,该市的香蕉价格为每4磅2角5分,总裁授意鲍洛奇可以将这批香蕉降至每4磅1角5分,如果顾客嫌贵,再便宜些也行。
鲍洛奇急总裁之所急,赶紧带着这些起了黑点的香蕉去销售。但由于香蕉品相不好,虽然价钱很低,一天过去了,始终无人问津。
这可如何是好?鲍洛奇剥开一只香蕉,一边品尝,一边皱着眉头想办法。突然,他发现这种被烤过的香蕉,吃起来竟然别有一番滋味。
他立即福至心灵,冲着路人大声吆喝起来:“快来买呀,新到的阿根廷香蕉,南美风味,全城独此一家!阿根廷香蕉便宜喽!大家快来买呀!”经他这么一嚷嚷,很多路人都被吸引过来,鲍洛奇趁机向大家推销所谓的“阿根廷香蕉”,同时把香蕉递到几个顾客手里,表示可以先尝后买。顾客们接过香蕉一品尝,发现的确不同以往,当下信服,纷纷埋单。就这样,鲍洛奇非但没有减价,反而以高出市价一倍的高价将18箱香蕉销售一空。
财富箴言
客户需要培养,顾客需要引导。
客户买的不是产品,而是理由。