独特卖点是你标新立异的有效方法，一个跨国企业需要独特卖点，一个小商小贩也需要独特的卖点，一个成长中的小公司更需要独特卖点。独特卖点就是与众不同，与众不同才能有自己的独特的价值存在，是消费者购买动机所在。
一般说来，潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品所带来的基本利益。没有对商品功能特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销人员运用有效的语言艺术，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求。而且，要把你所卖的独特性讲出来，才能吸引消费者的需求。下面的这个故事可以说明这一问题。
有一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸温润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，这套房子便出售了。
所以，你必须尽可能地提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法：如果不跟你做生意是一种非常遗憾的事情。这些福利或好处可以是：
（1）为顾客省钱。
（2）消除顾客的后顾之忧。
（3）为顾客带来额外利润。
（4）为顾客提供方便。
（5）为顾客带来额外的观赏价值。
那么，如何做到这些呢？
你可以这样做：先确认客户最需要的好处或结果是什么，如果你对顾客最需要什么都一无所知，那么你提供的产品或服务就是无的放矢，达不到预期的效果。知道顾客最需要什么之后，再定位好你的服务或产品，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。这样就可以有效地引导顾客。
卖的智慧
不一样的东西才有人买。
6.耐心倾听法
几年前，乔·吉拉德从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔·吉拉德花了近半小时才让他下定决心买车。乔·吉拉德所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室，签下一纸合约。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那人开始向乔·吉拉德提起他的儿子就要考进一所有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生了。”
“那太棒了！”乔·吉拉德说。当他们继续往前走时，乔·吉拉德向其他许多推销员们看了一眼。乔·吉拉德把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。
“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。
“成绩非常不错吧？”乔·吉拉德说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒。”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”乔·吉拉德问道。
“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医。”
“那太好了。”乔·吉拉德说。
突然地，那人看着他，意识到乔·吉拉德太忽视他所讲的话。
“嗯，乔”，他蓦地说了一句“我该走了。”就这样他走了。
下班后，乔·吉拉德回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔·吉拉德开始考虑白天见到的那个人。
第二天上午，乔·吉拉德给那个人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那买了车。”
“是吗？”乔·吉拉德说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”
顿时，乔·吉拉德明白了他当时所做的事情。乔·吉拉德此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”乔·吉拉德说，“那确实是不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”
“你怎么想？”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
是他给了乔·吉拉德一个极好的教训，从此以后，乔·吉拉德从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐于我们能听人讲话的能力，我们必须充分利用。
从那以后，每个进入店内的顾客，乔·吉拉德都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样，等等。然后乔·吉拉德再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视、受尊重的的感觉。
卖的智慧
有时买东西也是在买被尊重的感觉。
7.挖掘需求法
把梳子卖给和尚，出家人剃发为僧，要木梳何用？但有三个销售员却就能把梳子卖给和尚，让我们看看他们是如何卖的。
某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，卖了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。
就这样，丙先生在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。同样把鞋子卖给不穿鞋的非洲土著人也是挖掘内在需求而成的。
有一家生产鞋的企业向一座与世隔绝的小岛上派出三位推销员。几天后甲推销员向企业报告：那里没有市场，因为那里的居民都不穿鞋。又过了几天，乙推销员向企业报告：那里市场很大，因为那里的居民都没穿鞋。一个月后，丙推销员向企业汇报：那里的居民都没穿鞋，因此那里市场很大，但市场需教育引导启动；另外那里的居民很穷，根本没钱买我们的鞋，不过那里盛产世界上最甜的菠萝，若我们能让那里的居民用菠萝换我们的鞋，然后我们再将菠萝运出换成钞票，那里对我们将是一个美妙的市场。
卖的智慧
挖掘需求，扩大销售。
8.出奇制胜法
推销是一件大事，因此有很多老板开始风雨兼程，想以此来打开自己的营销局面。实际上，成功的营销既靠出勤获得，也可靠灵活操纵推销绝招来获得，关键是要打破思维定势。
在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。下面介绍的都是出奇制胜的推销方法：
（1）重奖造势法
公司在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，公司可以以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，把公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。
（2）高价销售法
一般情况下，商品的价格应该就低不就高，但这个世界上常有一些事情会出人意料。
美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价出售。老板本以为价廉物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意，临行时下令，若销售仍然无起色，就以2倍的价格卖掉。过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
这个例子表明：薄利多销未必一律正确，有时高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品之所以价格高，一定有其内在的原因。
（2）低价让利法
公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。
（3）赞助公益法
公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多。公司要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多送“雪中炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。
（4）攀亲“联姻”法
有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，公司可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。
（5）名人效应法
名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。有心计的公司总是精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会、体育比赛，大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力，从而促进公司的发展。
（6）特定客户法
特定客户法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
特定客户法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定客户法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。
（7）情侣商品法
我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品的出现和热销，可为商业老板提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品，扩大产品销售。
（8）反季销售法
反季销售，比如，在高温的夏令时节，挑冬季的商品展销，在炎热天气，专柜里羽绒服、皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。
（9）商品保险法
“保险法”是指有些在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购有保险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。
“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。
（10）改进包装法
现代经济是眼球经济，在商品销售中，商品包装美不美直接影响消费者购买欲，对商品销售影响十分明显。因为消费者往往是凭着“眼球”来购买的，据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63%的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。
（11）以货易货法
在现代商品销售中，机动灵活地应用以货易货，能够做活生意，扩大商品销售。
卖的智慧
做活生意要从做活销售开始。
9.好奇心销售法
