他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！”这家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？这家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。”厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨”。公司大喜，厂家更大喜了。
诡道方略之：长平之战
战国中晚期，秦国任用商鞅实行变法，经过多年的努力，国势日益强盛，它西并巴、蜀，东侵三晋，南攻荆楚，取得军事、政治、外交各方面的全面胜利，至秦昭王时，秦国已成为战国七雄中实力最强大的国家。当时秦周边的韩、魏、燕、赵四国，为了遏制秦的扩张，形成了松散的联盟关系。四国之中，最强的是赵，最弱的是魏。秦采用“远交近攻”的战略，从公元前268年起，先出兵攻魏，迫使魏亲附于己。接着又大举攻韩，韩王异常恐惧，遂谴使入秦，表示愿意献上党郡（今山西长治）求和。但韩国的上党太守冯亭却不愿意献地入秦，为了促成韩、赵两国联合抗秦，他主动将上党郡献给了赵国。赵王目光短浅，在不计后果的情况下，贪利受地，将上党并入自己的版图。赵国这一举动，无异从秦国口中夺食，秦王大怒，于公元前261年命左庶长王乾率军攻打上党。上党赵军不敌，退守长平（今山西高平西北）。赵王闻秦军东进，就派大将廉颇率赵军主力抵达长平，以图夺回上党。这样，战国时期规模空前的长平之战的序幕就揭开了。
廉颇率赵军主力抵达长平后，即向秦军发起攻击。由于秦强赵弱，赵军连战皆负，损失较大。廉颇鉴于实际情况，及时改变了战略方针，决心转攻为守，依托有利地形，筑垒固守，以逸待劳，使秦军顿兵挫锐陷于疲惫。廉颇的这一手段发生了效益，秦军的进攻势头被抑制了，两军在长平一带相持不决。
为了打破这个不利的僵局，秦采用离间手段，派人携带千金去邯郸收买赵王的左右权臣，离间赵王与廉颇的关系，四处散布流言：廉颇防御固守，是快要投降秦军的表现；秦军最害怕的是赵奢的儿子赵括。不谙军情的赵王本就认为廉颇怯战，听到这些流言立刻命令赵括接替廉颇为将。赵括是一个缺乏实战经验，只知空谈兵法的人。他到了长平后，一反廉颇所为，更换将佐，改变军中制度，搞得全军官兵离心离德，斗志消沉。他改变了廉颇的战略防御方针，积极筹划战略进攻，企图一举而胜，夺回上党。
秦王见离间计得逞，立即任命骁勇善战的广武君白起为上将军，代替王乾出任秦军统帅。为了避免引起赵军的警惕，秦王命军中对此严守秘密。
白起为中国战国时期最杰出的军事将领，曾率秦军攻韩击魏，远慑荆楚，兵锋所向，各国披蘼。
白起到任后，针对赵括没有实战经验，鲁莽轻敌的弱点，采取后退诱敌，围困聚歼敌军的作战方针，对兵力作了周密的部署：以原先的前线部队为诱敌部队，等待赵军出击后，即向主阵地长壁撤退，诱敌深入；其次，利用长壁构筑袋形阵地，以主力守卫营垒，抵挡赵军的进攻，并组织一只轻装锐勇的突击队，待赵军被围后，主动出击，消耗赵军的有生力量；其三，用奇兵二万五千人埋伏在两边侧翼，待赵军出击后，及时插到赵军的后方，切断赵军的退路，协同主阵地长壁的秦军，完成对出击赵军的包围；其四，用骑兵五千插入渗透到赵军营垒的中间，牵制和监视营垒中的赵军。
战争的发展果然按着白起预计的方向进行。公元前260年8月，赵括统帅赵军向秦军发起了大规模进攻。两军稍事交锋，秦军的诱敌部队即佯败后退。赵括不问虚实，立即实施追击。赵军前进到秦军的预定阵地——长壁后，即遭到了秦军主力的坚强抵抗，攻势受挫。赵括欲退兵，但为时已晚，预先埋伏的秦军两翼二万五千奇兵迅速出击，及时插到赵军进攻部队的后方，切断了赵军与其营垒的联系，构成了对进攻赵军的包围。另外的五千骑兵也迅速地插到了赵军的营垒之间，牵制、监视留守营垒的赵军。白起又下令突击部队不断出击被围的赵军。赵军数战不利，情况危急，被迫就地构筑营垒，转攻为守，等待救援。
秦昭王听到秦军包围赵军的消息，亲赴河内（今河南沁阳），把当地十五岁以上的男丁组编成军，增援长平战场。这支部队占据长平以北的丹珠岭及其以东一带高地，断绝赵国的援军和后勤补给，从而确保了白起彻底地歼灭被围的赵军。
9月，赵军断粮已达46天，内部互相残杀以食，军心动摇，局势非常危急。赵括组织了四支突围部队，轮番冲击秦军阵地，希望打开一条血路突围，但都未能奏效。绝望之中，赵括孤注一掷，亲率赵军精锐部队强行突围，结果仍遭惨败，自己也命丧秦军乱箭之下。赵军失去主将，斗志全无，遂不复再作抵抗，全部解甲投降。这四十万赵军降卒，除幼小的二百四十人外，全部被白起坑杀。秦军终于取得了空前激烈残酷的长平之战的彻底胜利。
长平之战中，秦军共歼赵军四十五万人。削弱了当时关东六国中最强劲的对手赵国，慑服了其他各国，为秦日后完成统一六国大业创造了有利的条件。
长平之战是中国战争史上的一出杰作。名将白起在这场战争中，以自己杰出的军事指挥艺术，指挥秦军给赵军以毁灭性打击，开创了我国历史上最早、规模最大的包围战先例。
诡道“幕”经之十：声东击西
诡道方略之：本田亚马哈声东击西谁主沉浮
在日本的摩托车生产行业中，本田、铃木和亚马哈是最大的3家生产企业，它们的产品占据了日本摩托车产品市场的98％以上的份额，号称日本摩托车“三巨头”。20世纪70年代末至80年代初，本田和亚马哈之间爆发了一场争夺日本摩托车市场“霸主”地位的商业战，在这之前，本田已是老大，日本街头行驶的摩托车差不多有一半是本田的产品。但是，20世纪70年代末至80年代初，本田由于将注意力转移到开发、生产轿车和向海外扩展上面，导致市场份额节节下降。而此时的亚马哈感到扩展市场时机已到，便频频发起攻势，意欲夺取日本摩托车市场的“冠军”宝座。可惜的是，由于亚马哈对市场判断多次失误，结果不但夺冠无望，连“老二”的位置也没有保住。本田同亚马哈打得难解难分，为铃木的扩展创造了有利条件，使其重新坐上第二把交椅（1967年，铃木曾因忙于开发轻型汽车而被亚马哈夺去“老二”的宝座），亚马哈再次沦为日本摩托车三强之末。
龙虎之战不相让
这场本田一亚马哈之战的导火线是轻便摩托车。在这之前，摩托车大致可分为3种类型：一种是警察或体育比赛用的大气缸运动型摩托车；第二种是当作交通工具的实用型摩托车；第三种是纯粹用于消遣玩乐的娱乐型摩托车。到了70年代中期，日本的摩托车生产企业发现，一种造型小巧、启动方便、适宜于女性或白领人士通用的轻便摩托车很有发展潜力，便争相开发，生产。
最早发现这一市场并推出产品的是本田。早在1956年，本田就推出了欧味十足的“小本田”，以后又陆续推出了“查利50”、“罗密欧”等多款小型摩托车。1976年2月，本田推出的售价仅为63000日元的轻便摩托车，别出心裁地借意大利著名影星罗兰的喝彩声大做广告，结果广受女性消费者的欢迎，十分畅销，从而成功地迎来了一个所谓的“轻便摩托车时代”，一如我们眼下上海的助动车大流行。
亚马哈对这一市场的判断却稍逊一筹，直到本田的轻便摩托车已经成为日本女性消费者的“宠儿”时，才猛然醒悟。在1977年3月推出了一种“并步式”轻便摩托车，穿裙子者不用跨腿即能骑乘，售价为6万余日元，显然是冲着本田来的，从此，本田和亚马哈的摩托车市场争夺战拉开了序幕。
亚马哈推出轻便摩托车虽然比本田晚了一步，但由于其产品的独特性，再加上借日本名演员大做广告，打开局面还是成功的，在激烈的竞争中，双方针对自己产品的安全性能大肆宣传。本田说它的产品是跨腿骑乘，刹车时能立即用脚着地，十分安全，暗指亚马哈的并步式轻便摩托车缺乏安全感；而亚马哈亦不示弱，强调自己的产品“重心低，所以更放心”。你来我往，好不热闹。
这时，由于本田开始注意力转移到同美国合资，在俄亥俄州建立本田工厂以及在意大利贝卢诺建立销售中心上面，从而牵制了轻便摩托车开发的精力，使得亚马哈产品长驱直入，在日本摩托车市场上的占有份额节节上升。1981年，本田和亚马哈在日本的摩托车市场上的占有份额分别是近40％，相差无几。
“再紧一步，我们就能赶上并超过本田。”亚马哈社长小池久雄胸有成竹地说。
轻易获胜使亚马哈决策层出现了轻敌思想，不顾实际地提出了“建立年产400万辆生产体制，夺取市场首位”的口号，意欲挤走本田，独霸日本的摩托车市场。
1982年，亚马哈一举投入300亿日元，建成袋井第二工厂，为建立年产400万辆生产体制打下基础。
不识时务难成器
正当亚马哈全力以赴、大规模地扩建工厂、提高生产能力，以实现年产400万辆摩托车的目标时，本田已不再袖手旁观，白白拱手相让日本的摩托车市场了，而是重整旗鼓，实施反击，不断开发新产品，强化销售网络，意在夺回失去的市场份额。
本田毕竟是日本的摩托车之王。1982年，本田摩托车的市场份额又回升到近50％，亚马哈则降至32．8％，进入1983年，一升一降，两者的差距更大。
本田的实力之强还体现在开发新产品的能力上。1981年，本田推向市场的新品摩托车为27种，1982年和1983年都是45种，每月总有3至4个新产品“亮相”。而亚马哈1981年、1982年和1983年推出的新品种分别为21种、27种、24种，明显不及本田。这点连亚马哈的技术开发人员也甘拜下风，“本田的变化实在是太快了”。
建立“年产400万辆叙利亚产体制”实属有勇无谋之举，亚马哈决策者没有认真分析市场形势，以及竞争对手本田产品市场占有份额下降的原因，在顺利的形势下缺乏冷静的思考，一味追求产量，以致铸成大错。
20世纪80年代初期，日本经济进入低迷时期，社会购买力开始下降，亚马哈提出增产口号不久，便出现过剩现象，但亚马哈仍未醒悟。1980年至1981年间，亚马哈的摩托车增产数量为43万辆，大大高于其他摩托车生产企业，大量的摩托车卖不出去积压在工厂仓库里，工厂仓库满了怎么办？摩托车不同于汽车，可以置放露天，外露的仪表、发动机等日晒雨淋，极易生锈。于是有人想出了借用农家的水果仓库来堆放的办法，一时成为一大新闻。当时人们估计积压在工厂、销售中心和农家仓库中的亚马哈摩托车将近100万辆，这对年产220万辆摩托车的亚马哈来说不是一个小数目，摩托车是时髦品，流行的季节卖不出去，待过了流行期后，其命运就可想而知了。更糟糕的是，亚马哈并没有从产品严重积压现象引起警觉，没有断然采取大幅度减产措施，1982年的产量仅比1981年减少12万辆，仍达200多万辆，且削减的重点放在海外工厂。
当年日本的企业界评论说：“实际上在1981年底已见胜负了，可是亚马哈觉得面子上挂不住，还是硬挺，反而加重了创伤。”
这场市场争夺战以亚马哈的失败而告终，亚马哈付出的代价是沉重的。根据亚马哈1983年4月做出的年度决算，当年的利润只有2亿日元，而上年同期是189亿日元，已到了借债度日的地步，仓库中堆积如山，多达上百万辆摩托车最后亦只能作降价处理。
1983年5月，亚马哈终于作出减产、裁员和调整库存的决定。当年削减产量30％，年产量降至150万辆；解雇300个临时员工；从生产流水线上调离700个员工充实到销售第一线去；停止招工两年并开始削减管理层干部。
当年日本企业界评论亚马哈的这次惨败为“一将无功万骨枯”。当时，亚马哈集团的最高决策者是会长川上源一，该人独断专横，有“滨松的阿明”之称，阿明是非洲的一位大独裁者。亚本之战结束后，他没有主动承担责任，反而将责任全怪罪到下面的职员，他大量裁员也未能改变亚马哈的危机，最后，在1983年8月1日，他也只得发表一纸“引退宣言”，恋恋不舍地让出大权。
本田和亚马哈的摩托车市场争夺战已过去多年，但留给人们的教训却是深刻的，那就是：巧施烟雾，声东击西，企业经营行为要以市场变化而变化，正如著名的营销学家菲利普科特勒所言：“市场的胜利者是那些认真分析市场需要，辨别时机和为目标顾客制造超越竞争对手的富有价值的各种产品的人。”
诡道“幕”经之十一：兵不厌诈
用兵打仗是一种诡诈的行为。所以，能打装作不能打；要打装作不打。要向近处，装作向远处；要向远处，装作向近处。敌人贪利就用小利引诱他，敌人混乱就乘机攻取它，敌人力量充实就要防备它，敌人强大就暂时避开它，敌人易怒就挑逗激怒它，敌人轻视我方就设法使它骄横，敌人安逸就设法使它疲劳，敌人内部和睦就设法离间他。要在敌人没有防备时发起进攻，在敌人意料不到之处采取行动。这是军事家取胜的奥妙，是不能预先呆板规定的。
《唐太宗李卫公问对》说：“千章万句，不出乎多以诡之一句而已。”孙子的诡道论是军事上的重要命题。古今中外一切战争无不实施诡道。
孙子运用诡道是为了造成敌人的错觉，从而战胜敌人。这是一种斗智的作战指导思想。战争没有仁义、诚实可言，只要有利于战胜对方，什么手段都可以使用。在敌对双方的殊死搏斗中，墨守“仁义”、“礼让”，将会遭到灭顶之灾。
