销售人员要了解客户需要，一般来说，在与客户交流时，销售人员应该通过询问客户的一些基本问题来了解客户的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题，带来客户的回答和结果是不一样的，所以，销售人员必须要掌握方式方法。
帮助客户省钱
几乎所有的人对钱都很感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。作为一个销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有能为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。
例如，你可以这么对客户说：
“陈厂长，这部机器比您目前的机器速度快，耗电少，更精确，能降低您的生产成本。”
“像您这种小型企业，常常会感觉到会计工作复杂、乏味，且费时甚多。使用本公司的H系列，您就会发现可提高您账务处理的效率，直接为您的企业降低成本，创造更高利润。”
“王主任，安装这个企业局域网络，一年内将使贵公司多赚 200万元。”“5口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，按1角钱计算，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
销售高手不向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，为客户节省开销。对于客户来说，他关心的是自己的利益；谁能以优惠的价格为他提供优质的产品和服务，他就与谁成交。
一个销售员如果是单纯为了销售产品，客户认为你的目的是销售你的产品，他们没有兴趣与你谈下去，因为，客户从心理上就排斥你。相反，如果销售员能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。
现在的市场是买方市场，现在的消费者在消费时更多的是追求精神上的满足。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，或者是降低客户的购物成本，或帮助客户减小购物风险，或缓解客户的心理压力，客户与你成交的机会才会越多。这样，也只有这样你才能立于不败之地。
在美国中西部，有一家大型商业印刷公司。该公司帮助客户降低运营成本，为重要的客户，也为自己创造出全新的价值。
大批量的印刷业务，如产品目录或黄页的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖进行：谁的报价低，谁就能赢得生意。该印刷公司却非常了解它的几个重要客户的业务及其经营理念，通过向他们提出一系列财务变革的方法，帮助客户降低了经营成本。该印刷公司在和一个客户为时3个月的合作过程中，依次完成了下面5个阶段的工作：
第一，分析了客户的核心业务——向客户提供何种产品和服务？如何提供产品和服务？怎样推广这些产品和服务？以什么方式购买印刷产品和服务等等。第二，该公司发现：在双方的一些业务交往中，客户并没有很好地利用印刷公司特有的灵活性和速度优势，而有效地利用这些优势为用户提供更多的服务有可能为客户带来更高的利润。
第三，对于客户所进行的新产品开发活动，公司为其研发项目提供检测和资金方面的帮助，之后，该公司就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。
第四，监控客户新业务所带来的销售反馈，并了解客户满意度，公司成为推动客户新业务发展的幕后动力。
第五，这次成功的合作强化了公司与客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。在合作过程中，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一个极具战斗力的团队，同时确使企业最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。因为在工作推进中会遇到许多挑战，因此销售人员的素质是至关重要的，必须精心挑选、训练并组建工作小组。公司应选用那些优秀人员，他们能洞察客户的需求，并能保密；他们能够分析一项业务的商业价值，也懂得如何动员、组织开展新的工作。一旦同客户确定了合作目标，公司就尽所能地投入，贯彻始终。奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与客户进行合作，使优秀的销售人员脱颖而出。
抓住客户的消费心理
“热狗”这种汉堡的名字是怎样传遍全世界的呢？
当初德国的汉堡包刚刚问世的时候，几乎没有人去品尝它，生意也十分萧条，只是偶尔有学生图方便才来买一两个。
有一天，一家汉堡包的老板因为没有生意可做，就在自己店前的树下和一群孩子一起玩耍。玩着玩着，其中有个孩子左手拿着汉堡包，右手对老板比划着说：“你看，你这根汉堡包全身都是我家小狗毛发那种焦黄焦黄的颜色。”他接着又说：“看，它还有一个尾巴呢，啊，它还是热乎乎的，你为什么不把它叫做‘热狗’呢？”
孩子天真的比喻，让这位老板灵机一动，对呀，自己怎么没有想到呢？德国人都喜欢养小动物，特别喜欢养狗。于是他更新了销售汉堡包的观念。这位老板利用人们对狗的喜爱心理，给孩子们编了一首关于“热狗”的儿歌，歌曲的调子诙谐幽默、欢快上口，很快就传遍了大街小巷。这位老板先把儿歌教给经常和他玩儿的几个小学生，让他们在上学和放学的路上一路唱过去，并且每个人每天都可以得到两个免费的汉堡包。
就这样，“热狗”的名字传遍了全德国，后来漂洋过海又传遍了全世界。那位老板的生意也做得越来越大，他的“热狗”成了最受欢迎的食品。
所以销售一定要善于研究客户的心理，抓住关键，使销售渠道畅通无阻。一般消费心理的形成和变化受多种因素的影响和制约，主要包括生理因素、实际收入水平、消费者自身的道德观念和科学文化素养等等。
1.求廉的心理
人们在消费过程中，都希望用最少的付出换得最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是常见的消费心理。买主在消费过程中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。
2.求实的心理
消费都讲究实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们都要吃、住、穿、行等，实际上绝大多数人是将其大部分精力放在获得这些基本的需求之上，购买或消费行为也是为了满足这些实际需求，消费者自然要要求产品的使用价值。
3.安全的心理
消费者购买产品就是要求在消费过程中不会给消费者本人和家人的生命和身心健康带来危害。人们所以要购买各种保险或者把钱存入银行，是因为他们想在年迈或者没有劳动能力的时候能有安全感。人们之所以买灭火器等消防装置和防盗门锁，是因为害怕如果没有这些东西所带来的后果。人们为了安全肯于投资，这种安全心理在家用电器、药品等方面的消费选择上表现得很突出。
4.求新的心理
追求和使用新产品是任何消费者都有的一种普遍性的心理，在生活的消费过程中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，没有什么太大的应用价值，人们也愿意购买。而那些陈旧、落后的消费品，即使是价格很低，也很少有人购买。这种求新的心理年轻人比老年人更强烈。
5.求美的心理
任何人都喜欢漂亮好看的东西。漂亮好看的东西一旦进人我们的视线，我们就会感到强烈的满足和快乐。美对人类来说是一种精神上的享受。随着人们审美要求的不断提高，对产品的求美心理也越来越明显和强烈。精明的销售人员非常注重人类追求美的心理，他们在销售时总爱拿出设计特别美观的产品，或在展示产品时有意表现它们美观的形象。
6.自尊和表现自我的心理
人人都有自尊心，作为消费者同样也具有强烈的自尊心。当生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能够得到社会的承认和其他人的尊重，这也是一种很普遍的现象。无论怎样，我们大家都有这样的情况：喜欢听好听的话，喜欢让人恭维，从而觉得自己很有成就感，并通过某种消费形式予以表现。所有的销售员都应该抓住这一动机，应当有意迎合买主那种自命不凡的心态，让他们感到他们是在自己买东西，是在按照自己的自由意志做出明智的决定。7.交际欲的心理
这是一种接近和打动异性的欲望。比如：人们在决定购买某些商品时，真正起作用的是异性，而不是他们表面所讲的理由。记得一位销售员曾经说过，她在大街上销售化妆品时，主要选择情侣并向男士介绍产品，其成功率可达到80%以上呢。
客户需求的两大公式
狮子大王决定选一个大臣当自己的亲密助手，狐狸和狼成为最后的候选者。狼毛遂自荐道：“大王，您的助手一定要非常勇敢才能保护您的安全，在这一点上我可比狐狸厉害得多。”
狐狸说：“你觉得狮子大王还需要你的保护吗？狮子大王需要的是智商、谋略能力，而我更有优势。”狮子想来想去最后决定由狐狸担任助手。狮子之所以选狐狸，是因为狐狸能满足狮子的需求。
我们已经知道了解客户的需求非常重要了，如何了解客户的需求呢？
1.公式一：NEADS
N （now）现在在使用什么产品？
E （enjoy）喜欢哪里，比较喜欢？
A （alter）改变、修改哪里比较不满意而需要改变？
D （decision maker）决策者谁负责这件事？
S （solution） 解决方案包括原有满意的地方并解决了不满意的地方。例如，一位美容师向一位客户销售化妆品：美容师：小姐，您现在使用什么产品？
客户：某某产品。
美容师：您觉得这个产品哪些地方让您满意？
客户：皮肤的光泽度有了提升。
美容师：过去的美容方式或产品最让您不满意的是什么？
客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。
这时美容师可以解说产品的优势和效果，以及给客户带来的好处，并促使客户做出购买的决定。
美容师：您是希望早点把脸上的斑去掉呢，还是过一段时间再说？
客户：当然是越快越好。
这套交流模式，可以让销售人员迅速把握客户的需求点、痛苦点，从而提出解决方案。通过这样的模式，销售人员可以充分了解客户的需求，通过问题的引导，让客户自己说服自己。
在销售过程中，有时会碰到这样的情况，客户不想更换其使用的产品品牌，客户对于所使用的产品很满意，我们如何应对？
销售：您现在使用的是什么产品？
客户：使用A产品。
销售：您对这个产品满意吗？
客户：非常满意。
销售：您用这个产品多久？
客户：两年了。
销售：在用这个产品之前，您用的是什么产品？
客户：B产品。
销售：换用产品之前您对现在用的产品做了了解与研究吗？
客户：当然，我做了了解与研究。
销售：换用之后是否为企业或您个人带来很大的利益和方便呢？
客户：是带来很大的利益和方便。
销售：两年前的了解和研究，给您或公司带来了很大的方便、利益和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个了解一下的机会呢？
客户：那我就了解一下吧！
下面是一个销售经理讲述的一个真实的故事：
“几年前，我的同事告诉我，公司有一笔5万元的应收账款一直没有收回来。原因是销售员把客户签收的销售单遗失了，客户承认这笔账款，但要求见到签字的收条才付款。客户还继续和我们有业务联系，但这笔欠款已经拖了近一年，好几个业务员去沟通了都是无功而返。
我了解到那笔货是客户的老总亲自订购并签收的，客户的老总姓艾，于是那天我去拜访艾总。一阵寒暄，我说：‘艾总，我是公司新任的销售经理，您是我们重要的客户，所以今天特意来拜访您，以后还需要艾总多多支持我。’接着我和艾总聊起了他的企业，聊起了他的创业：‘艾总，您这么年轻，企业做得如此的好，您有什么心得和我分享分享？’艾总和我谈起了他的创业史，后来我问：‘艾总您是学什么专业的呢？’艾总告诉我，他学的是电子专业，接着我问：‘艾总，您是哪个学校毕业的呢？’艾总说：‘西安交大。’我激动地握住艾总的手说：‘真的呀，艾总，我也是西安交大毕业的！我们是校友。说实话，离开学校这么多年了，第一次遇见校友，我是1994年毕业的，您是哪年毕业的？’艾总告诉我是1989年毕业的，而且巧的是我们是一个系的，住的宿舍楼也是同一栋。我们开始聊起了学校的老师、学校的变化、学校的趣闻……我们越谈越开心，越谈越投机。我说：‘艾总，没有想到在这里遇到学长，而且是这样有成就的学长，我真的好高兴。艾总以后要多多关照，我以后还有很多地方要向您请教，您要给我指点迷津呀！’艾总也很高兴：‘老弟，那是当然的了！你这次过来也是为结上次的款吧！’我说：‘那张签收单确实被我们搞丢了，如果学长觉得方便，就帮帮我吧！我给您写个收条。’艾总马上吩咐财务把我们的款结了，而且以后的大部分业务都交给我做。”
试想一下，如果他不通过聊天了解客户，不去建立良好的关系，能很顺利收回欠款吗？恐怕结果也会和其他业务员一样。
