分散采购是指将采购行为分别授予各个职能部门或各个分店，由他们根据各自业务的发展需要，自行组织采购。实行这种方式进行采购的主要特征是采购与销售的权利与义务关系是对应的。
分散采购的优点：①可以充分体现和行使决策的自主权，使第一线的职能部门能够及时地根据市场环境的变化，作出可行的采购决策。②可以迅速把握市场机遇，作出灵敏的反应，及时补充货源，组织市场销售。③可以划小核算单位，增强成本控制意识，形成有效的约束机制。④可以明确业绩考核，提高开发销售领域的积极性，建立科学的激励机制。
分散采购的缺点：①容易产生多头决策，出现各自为政现象，影响企业的整体形象和统一决策。②容易产生交叉采购，出现人员重叠，增加采购环节的固定成本。比如，美国联邦百货商店有限公司有8名女装采购员（每个连锁店配备1位）和1位负责自有品牌女装的总公司采购员，相比之下，TheCap公司只有1位在公司总部的女装采购员。③容易产生采购行为失控，增加控制成本和行为监管的难度。④可能失去大规模采购时得到的价格优惠，难以发挥规模经济效应。
综合分析分散采购的优点和缺点，现代零售企业倾向于逐步放弃使用这种采购方式。只有在国家之间、地区之间消费需求存在较大差异时，大型连锁公司才采用这种采购方式。
由于计划经济体制的影响，过去我国的大多数百货商店都实行分散采购。应当看到，这是在当时的体制背景下，商品供求关系十分紧张，企业经营意识淡薄的产物。随着社会主义市场经济的发展，分散采购方式有逐步淡出的迹象。
2.集中采购
集中采购又称为中央采购，是指零售企业设立专门采购机构和专职人员，统一负责商品采购工作。现代零售企业往往把实行这种采购方式作为打造核心竞争力的重要策略之一。
集中采购的优点：①可以通过实行统一采购，做到统一陈列、统一配送、统一促销、统一核算，增强整体企业采购行为的战略性和全局性，整合企业的资源，创造整体企业形象。②可以通过大规模的采购，提高对生产企业的议价能力，充分享受价格优惠，减少采购人员，降低采购成本。③可以规范企业的采购行为，加强采购环节的监督和管理，防止发生腐败行为。④可以更好地与生产企业建立长期互利、互惠的战略伙伴关系，形成紧密、可靠、有利于长期发展的合作机制。
集中采购的缺点：①缺乏采购决策自主权，影响基层组织的创造性和积极性的发挥，容易产生消极被动思想。②购销行为容易脱节，难以及时满足各个分店的进货需要。特别是对于大型连锁企业，由于分店众多，区域广泛，集中采购往往导致各地的分店缺乏经营特色。③业绩考核的驱动力和成本控制的约束力受到影响，制约了单个组织的管理效率和经济效益提高。
但从整体上看，集中采购的优越性是显而易见的。今天，越来越多的现代零售企业正在推广和使用这种采购方式，以便增强综合竞争力。同时，许多企业已经探索出了一些行之有效的办法，尽量克服集中采购的缺陷。比如：
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第二，经常参观商店。定期组织采购人员到零售商店进行参观，与顾客进行相互接触和交流，及时了解市场变化的最新动态，及时组织商品供应市场需求。沃尔玛公司所有的经理（不仅仅是采购员）都要经常参观商店，现场掌握实际情况，相互交流参观体会。
第三，委派专人负责协调。有的零售公司设立了专门的联络员，及时报告经营第一线发生的情况，协调采购人员与销售人员的关系。
第四，让采购人员参加商店管理。为了让采购人员更多地了解实际情况，及时作出采购决策，一种可行的方法就是让他们直接参与零售商店的经营决策，使他们与商店管理人员一道研究采购计划，共同开发市场。当然，为了充分发挥采购人员的作用，一般来说，一名采购人员可以在一定的区域内，参与多个商店的经营管理，成为片区采购负责人。
3.集中采购与分散采购相结合的方式
集中与分散相结合的采购方式，是将一部分商品的采购权集中，由专门的采购部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责。
这种方式的优点是：把统一管理和分散决策的优点组合在一起，既体现零售企业的统一管理意志，又能够灵活自如地应对市场竞争；同时，零售企业可以集中采购一些主营商品，而对辅营商品实行分散采购，可以在一定程度上调动各级管理组织的创造性和积极性。
这种方式的缺点是：集中与分散的分寸难以把握，会导致管理上的困难；同时，对于分散采购的商品，也容易出现管理不当，产生一定程度的各自为政行为。
目前，一些零售企业采取以集中采购为主，分散采购作为补充的方式，这是发挥集中采购的优点和弥补分散采购的缺点的较好办法。也有一些企业采购划片采购管理的办法，比如对一定区域内的企业实行分片的集中管理，而不搞整体企业的全部集中管理，这种方式也是适应这种社会背景和市场环境的有效办法。比如，进入中国市场的大型零售企业，在中国片区实行单独的集中采购，等等。此外，有的零售企业直接赋予分店一定程度的采购权，让他们决定采购一些能够体现自己特色的商品，赋予他们一定的经营自主权。
三、采购人员的管理
零售企业采购管理水平取决于采购人员的素质。采购计划的制定、货源的确定、资金的使用、库存的控制等一系列采购行为，无不与采购人员的素质息息相关。成功的零售企业，必须拥有大批高素质的采购人员。应当看到，由于采购行为的特殊属性，当制度不完善时，采购过程会伴生着商业贿赂，不仅降低了采购质量，而且败坏了企业形象。能否有效遏制采购环节的商业贿赂问题，是采购管理水平的重要标志。同时，国家也会从法制建设上，逐步创造必要的监督和约束机制，防止和惩治侵害公司利益的犯罪行为。当然，从零售企业自身来说，首先要开展职业道德教育，提高采购人员的思想素质和业务水平；其次是完善管理体系，实行科学化的管理；最后才会通过法律途径去解决采购环节出现的犯罪问题。
1.采购人员的素质要求
（1）思想素质。要通过与采购人员进行系统、经常的企业精神教育，培养他们对企业的忠诚度，增强他们与企业的参与意识和责任意识，造就良好的职业道德，遵纪守法，廉洁奉公，维护企业的利益，树立良好的形象。特别是要使他们知道，良好的从业信用是立身安命之本，使他们自觉地在从事采购业务时，公开、公平、公正地与供应商打交道，不做有损公司利益和公众利益的事情。
（2）业务能力。要通过开展专业化的训练，重点培养采购人员对商品的认知能力和与供货商谈判的素质，不仅要具备良好的从业素养，而且要掌握科学的分析和评价方法。比如，预测商品走向的能力，了解顾客需求的能力，协调人际关系的能力，分析市场信息的能力，等等。
（3）知识结构。一名合格的采购人员，应当具备多学科的专业知识，特别是与采购业务直接相关的商品学、市场营销、经济法、数学和计算机管理等学科知识。不仅需要掌握一定的理论知识，而且更要积累丰富的实践经验，增强自己应对复杂局面、作出正确决策的专业功底。有的企业还要求采购人员要从事过其他岗位的工作阅历，比如，担任过分店经理或商品部长，采购人员和中间管理人员及分店指导人员要定期轮换等。
2.采购业绩考核
采购业绩考核，在本质上对采购成本和采购质量的控制能力检验。这也是零售企业加强内部管理、提高经济效益的源头之一，是一项重要的管理手段。应当看到，对采购业绩的考核，不仅仅是看采购环节如何运作，主要是采购进来的商品在销售环节的表现情况。一般来说，对采购业绩的考核体系主要由以下指标构成：
（1）商品结构。商品结构是使采购商品的组合方式体现零售企业的业态特征和满足目标顾客需求的考核指标。一个零售企业，如果畅销商品占主导地位，并能够及时地引进一些前瞻性的新商品，表明它的商品结构是令人接受的。反之，如果滞销商品大量存在，并且长期得不到处理，就是不合理地占用企业的经营资源。这样的商品结构是需要尽快调整的，这也是对采购人员的挑战。成功的采购人员总是能够根据市场需求形势的变化，及时预测和调整采购商品的结构。
（2）销售额。一种商品采购是否成功，关键是看销售表现。采购人员必须对销售额计划的完成负有重要的责任。因此，零售企业要通过对商品逐项地进行分类，制定科学的销售考核指标，以便对采购业绩进行成功的管理和控制。
（3）毛利率。毛利率是反映零售企业经济效益的综合性指标。能够为零售企业带来足够利益的，总是那些销售额占较大比重的主营商品。如果毛利率达不到应有的水平，首先要从源头抓起，对照检查采购商品的结构、采购商品的价格、采购环节的费用是否合理，如发现问题，及时调整采购战略。
（4）周转天数。周转天数是指商品从购进到销售所占用的时间。周转天数越长，资金和场地占用产生的相关费用越高。在零售企业的销售条件不变的情况下，影响商品周转天数的原因，主要是采购商品的策略。良好的采购决策，往往可以大大地促进商品流通，加快周转速度。
（5）商品到位率。在短缺经济时代，能够购进商品，就意味着获得了经营资源。同样地，在市场经济条件的买方市场时代，也存在着争夺商品资源的问题。因为，能够为零售企业带来滚滚利润的商品，也是不多的。保证商品按照采购计划，准时、保质、保量到位，是采购工作水平的重要标志。
（6）新商品引进率。零售企业的长远发展，要求采购人员在市场竞争中，准确地识别那些符合市场需求潮流、能够开发利润渠道的新商品，并按照保证零售企业经营安全的原则，合理地引进新商品。
四、商品采购决策
1.确定商品采购品种
（1）商品采购目录。一旦商品经营范围确定以后，就要以此为依据制订商品采购目录。通常，商品采购目录，包括全部商品目录和必备商品目录。全部商品采购目录是零售企业有权经营的全部商品种类。必备商品采购目录是零售企业维持正常经营的最低限度商品种类。
在零售企业的经营管理过程中，全部商品采购目录随着企业的经营范围变化而变化，可以通过建立物流管理信息系统等方式，进行分类管理和信息控制。企业经营管理的重点，是要集中精力管好必备商品采购目录。
对必备商品采购目录进行合理分类，可以采用计算机进行分类管理，实行单品核算，对主营商品要尽量细化分类，以便实行有针对性的跟踪管理。在此基础上，可以根据顾客需求的变化趋势和企业的经营特色，不断地更新必备商品采购目录。季节性商品需要分季调整，非季节性商品可按年度调整，适时增减。
（2）重点管理原则。现代零售企业的规模再大，也无法经营当今社会的所有商品；企业的管理水平再高，也难以做到把所有的商品都管理得尽善尽美。在商品采购管理当中，同样面临着无法把所有商品的采购工作都做得一样精细的问题，必须有轻有重、有先有后、有详有略。为此，许多企业在管理中，采取ABC分类管理法，使企业把有限的管理精力投入到最有价值的那部分商品上面。
所谓ABC分类管理法，就是将零售企业需要采购的商品，按照金额和品种划分A、B、C三类。A类商品是指获利高或占销售额比重大、品种少的商品，一般金额比重占70％-80％，品种比重占5％-10％；C类商品是指获利低或占销售比重小、品种多的商品，一般金额比重占5％-10％，品种比重占70％-80％；B类商品是处于A类和C类之间的商品。
对A类商品，零售企业可以集中精力进行采购控制。对B类商品，可以实行一般性的分级管理，赋予有关职能部门一定的采购管理权限。对C类商品，可以采用较为简单的办法进行采购管理，也可以在一定的金额控制范围，放权给基层销售组织自行管理。
2.确定商品采购预算
采购预算一般以销售预算为基础，根据一定的相关系数进行制定。具体公式为
销售成本预算＝销售预算（1－平均利润率）
比如，某连锁商店一个月的平均销售额为300万元，如果其平均利润率为12％，该店的销售成本预算为
300×（1－12％）＝264（万元）
我们可以根据以下公式计算出该连锁商品一年的销售成本预算，并可以按照以下公式计算出采购预算采购预算＝销售成本预算＋期末库存计划额－期初库存额比如，上述连锁商品的一年的销售目标为3600万元，平均利润率是12％，期末库存计划额为300万元，期初库存为250万元，全年的采购预算为
3600×（1－12％）＋300－250＝3218（万元）
用3218除以12，即为该连锁商品一个月的采购预算。
3.招标采购
采购招标是通过公开的方式，发布需要采购的商品，广泛邀请生产厂家进行投标，根据价格、质量、交货时限择优购买的制度。
这一制度的优点，能够在相当大的范围内选择供应商，能够比较有效地保证采购行为公开、公平、公正地进行，防止发生侵害公司利益的现象。
从实践的情况来看，招标采购是目标最好的采购方式之一。特别是在降低采购成本方面，有着其他采购方式难以企及的效用。对于大型公众公司，或者国有企业、政府机关，招标采购的应用更是具有广阔的前景。据有关资料报道，目前我国推行政府招标采购以后，采购预算平均下降15％左右。如果考虑招标采购商品质量提高的情况，获利更大。因此，对于大型零售企业需要重点控制的重要商品，最好是坚持实行招标采购制。
由于招标采购不可避免地要发生一些固定费用，对于那些独立经营的小型便民店，由于采购商品单价低、采购金额低，一般可以采取议价的方式进行采购，从而节约采购成本。
4.采购时间
确定采购时间，是零售企业把握采购节奏的管理方法。一般分为定时采购和非定时采购两种。
零售经营商品的定价
