在市场经济中，商品这个最基本的单元构筑了社会财富的大厦。零售企业的全部经营活动，是商品的使用价值转变为价值的最后“一跳”，也是最惊险的“一跳”。企业生产的商品能否成为社会的有用财富，关键在于零售企业能否把商品顺利地销售出去。零售企业自身能否生存和发展下去，关键也在于能否有效地组织商品并把商品顺利地销售出去。对于零售企业而言，商品就是从事经营活动的细胞，是赖以生存和发展的载体。从这样的角度看，商品管理必须作为零售企业经营管理的核心内容。
零售经营商品的选择
正确的选择是成功的开始。当今世界，社会财富日益增长，各种商品花样翻新、层出不穷。在激烈的商海竞争中，零售企业经营者最重要的生存本领，就是用正确的方法，练就一双敏锐的“火眼金睛”，把那些广泛满足消费者需求、能够为企业带来滚滚财源的商品识别出来。
一、确定商品经营范围
商品经营范围是指企业经营的商品目录及其组合方式。一个零售企业确定什么样的经营范围，是与自身的经营定位息息相关的。有的大型零售企业的经营商品从服装、食品、家电到汽车，几乎无所不包；有的超级市场经营的同样商品中，有几十种不同的品牌，有若干种不同的档次；但有的专卖店却只销售一种商品，甚至一种品牌。
1.选择商品经营范围的因素
（1）自身的零售业态。零售企业在确定其经营战略时，都要对自身的业态类型、经营规模和经营特点给出定位。确定了零售业态，就要选择与之相适应的经营范围。综合性商场除了经营某几类主要商品外，会兼营一些其他的商品，企业规模越大，经营范围越宽；而专业性商店主要经营某一大类或几大类商品，专业化程度越高，经营范围越窄。
（2）特定的目标市场。当一个企业对自己的顾客进行市场细分后，就要锁定自己的目标市场。针对目标市场的消费者行为模式，进行专门的整合，最大限度地满足他们的消费需求。
（3）商品的生命周期。任何商品都要经历导入、成长、成熟、衰退的周期变化，不同的商品总是处在一定的周期范围。成功的零售企业总是要不断地选择成长前景好、盈利空间大的商品，逐步淘汰走向衰退期的商品，这个过程周而复始地进行着，并使得商品的经营范围每时每刻都在变化。
（4）竞争对手的制约。竞争是影响企业行为的重要因素。为了提高自身的竞争力，一个富有进取精神的零售企业总是要努力使自己的商品经营范围比对手更加合理，更有吸引力，更能带来利润。
（5）商品的连动效应。有的商品在销售时有着强烈的相关性，比如，服装与鞋类、化妆品，旅游与餐饮、纪念品等等。聪明的零售经营者，往往能够把这些相关的商品和服务组合起来，提供给消费者，尽最大的可能满足他们的需求，增加盈利机会。
2.商品分类
进行商品分类是零售企业科学化、规范化管理的一项基础性工作，它有助于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存和核算，提高工作效率。
3.商品策略
商品策略是零售企业在确定经营范围时所采取的方法和技巧。对于零售企业来说，选择一种符合自己经营风格的商品策略，不仅可以把握正确的经营方向，而且可以创造自己的经营特色，提高内在管理效率，增强外部竞争能力。
4.结构策略结构策略是零售企业确定主营商品，选择辅营商品，以及保持各种不同商品的品种、质量、档次、价位的组合关系的方法，直接体现着企业的资源配置水平。形成科学、合理、有效的商品结构，不仅可以展现零售企业的管理水平和经营特色，而且可以充分运用他们拥有的经营资源。
在零售企业经营活动中，选择商品结构主要考虑两个方面的因素，一是由不同商品种类形成的商品广度，二是由相同种类的不同质量、不同尺寸、不同花色品种形成的商品深度。选择商品广度和商品深度的不同组合，就是零售企业采取的商品结构策略。
二、优化商品结构
零售企业经营的商品结构不是一成不变的，而是永远处于不停的变动之中。这是因为，从内部来说，企业每天发生的采购和销售行为，导致各种商品的进出数量总是不均衡的；从外部来说，商品生产技术不断更新，国民收入水平不断提高，消费者行为模式不断演变，竞争对手的商品策略不断变化，都会迫使企业的商品结构也要不断地适应形势的变化。对于零售企业来说，关键是要如何使被动的结构变化成为主动的经营行为，适应结构变化的未来趋势，调整商品结构，经营好畅销商品，引入新商品，淘汰滞销品。
1.作出调整商品结构决策
在零售企业经营中，调整商品结构是一项战术性的活动，也是一种经常性的工作，几乎每时每刻都在进行着。问题在于如何作出正确的决策，使这种调整总是朝着符合企业根本利益的方向前进。通常，在进行调整前，要总体分析外部环境的变化，认真总结过去的销售记录，特别是仔细观察各种商品的销售排行榜、损耗排行榜、利润贡献率、商品周转率等客观指数的变动情况，然后才能作出正确的决定。
2.经营好畅销商品
畅销商品是指市场上销路很好、不会积压滞销的商品，是零售企业的现实财源，也是零售企业生存和发展的物质支撑。一般来说，畅销商品应该是处于商品生命周期的成长期和成熟期的商品。在市场竞争中的成功者，往往是那些经营好畅销商品，最大限度地发挥“现金流”的盈利作用的零售企业。因此，使畅销商品成为商品经营范围的主体成分，就是最现实、最有效的商品结构调整。作为零售企业，必须努力掌握市场变化规律，不断挖掘和培养自己的畅销商品。
一种商品之所以畅销，主要是因为它的功能、质量、价格、包装、品牌和售后服务对消费者有吸引力，能够被消费者购买。培养畅销商品是一个持久的过程，也是一项永恒的使命。只要企业生存和发展，培养畅销商品的过程就不能终止。选择畅销商品的途径：一是根据市场的变化趋势作出选择；二是从企业过去销售记录中进行选择；三是从竞争对手的成功业绩中借鉴经验；四是从发达地区和流行起源地的现实表现中找准方向。
一旦找准畅销商品，零售企业就应当相对集中各类可用资源，千方百计搞好促销活动。
（1）把畅销商品陈列在最有利用价值的位置。陈列位置对激发消费者的购买欲望，起着极大的作用。商场的入口处、通道处，往往是消费者流动最便捷、最频繁的区域，也是价值最高的黄金地带。畅销商品必须优先考虑陈列在这些部位。有的国外商场专门设计了一套“动线调查法”，以找准那些黄金地带，陈列最有销售价值的商品。
（2）科学地定价。理性地看，价格的变动对商品销售起着决定性的作用。从根本上来说，关键是制订让消费者满意的性能与价格比，让消费者觉得物有所值。在此基础上，可以巧妙地利用心理因素，使消费者更能接受。比如，定价时渗入6、8、9等吉利数字，实行一定幅度的价格折扣，赠送附加商品、特惠包装、散装货品等等。
（3）有创意的促销。一种新奇的促销策略，往往可以使一个零售企业成为一定时间、一定区域的消费热点。对于有潜力的畅销商品，企业一定要敢于大胆开展促销活动，因为在这些商品上进行促销的投入产出比是最高的。除了开展企业的形象宣传以外，重点是要与生产企业一起联合针对某种畅销商品进行大型、系列的促销活动，实现“双赢”目的。零售企业的购物场所，本身就是最好的广告环境，畅销商品同时也是一种广告载体，要把这两者结合起来，设计广告宣传方案，开展专业促销活动，现场开发潜在市场。
3.引入新商品
今天的新商品就是零售企业明天的利润源泉。相对而言，引入新商品是一项战略性的活动，必须立足当前，着眼未来，不能仅仅满足于追求眼前效益。在引入新商品的过程中，需要解决好三个重点环节：引进顺应消费潮流的新商品；合理化解引入新商品的投资风险；逐步把新商品培养成为主营商品。
（1）引进顺应消费潮流的新商品。新商品主要是指那些对传统商品有高度替代效应，能够在功能、质量、外观上更好地满足消费者需要的升级产品。引入新商品，除了充分考虑新商品的客观条件以外，还要重视消费者的主观需求取向。这是因为，一种新商品再好，得不到消费者的青睐，就不能实现“惊险的一跳”，终将是徒劳无益的。因此，在引入新商品的时候，要开展系统的市场调查，防止盲目性；同时，可以引入技术开发能力和市场开发能力同样优秀的企业提供的新商品，适当地学会“搭便车”。
（2）合理化解引入新商品的投资风险。引入新商品是零售企业的一项重要的创新活动，充满着挑战性，既有可能给企业带来丰厚回报，也有可能投资失败。对这样的创新活动，必须把风险管理摆在十分重要的位置。如何化解引入新商品的投资风险？一是增强对新商品的识别能力，努力选择成长速度快、销售前景好的新商品，防止决策失败；二是编制新产品引入计划，有计划、有步骤地控制引进数量，防止规模失控；三是建立风险共担机制，与生产新商品的企业签订退货、换货合同，甚至收取一定标准的进场费、上柜费等等；四是妥善组织试销活动，及时、敏锐地掌握市场反应。
（3）逐步把新商品培养成为主营商品。从战略上看，零售企业应当重点考虑引入那些有可能成长为主营商品的新商品。当然，对任何零售企业来说，培养一种新的主营商品总是要经历一定的过程，并付出努力。有效的经营管理者所需要做的工作，就是要努力缩短过程，减少代价，提高成功率。把新商品培养成为主营商品的主要途径：一是鼓励生产企业开展行之有效的广告促销活动，提高商品知名度，引起消费的购买欲望；二是在引入新商品的同时，鼓励生产企业选派专业的促销人员进场促销；三是制定引入新商品的盈亏平衡计划，敢于承担一定幅度内的亏损，在新商品销售进入上升期时，合理地增加采购计划。
4.淘汰滞销品
在零售企业经营活动中，不可避免地会出现滞销商品。滞销商品大量地占用零售企业的经营资源，不仅自身没有效益，而且影响别的商品进入，制约新的财源。滞销商品数量越多，滞销时间越长，企业的损失越大。淘汰滞销商品是零售企业推进新陈代谢、提高资源利用水平、增强盈利能力的一项重要活动。
（1）淘汰滞销商品的标准。①找出一定时期内销售额排在最后的一些商品，以一定的百分比作为淘汰标准。比如，以三个月销售排行榜作为参考，逐步淘汰排行榜最后商品的3％。②以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。③以质量低劣作为淘汰标准，特别是那些被质量监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，应列为淘汰对象。
（2）淘汰滞销品的程序。
三、开发自有品牌
自有品牌，是指为了区别制造商品牌，零售企业利用自己的资信条件，在销售的商品上加注自己的商标或标签，或委托生产企业加工生产的订单商品，而创造出的专有品牌，目的是使零售企业的有形资源和无形资源利用达到最大，并转化为现实的利润。
自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品。
1.开发自有品牌的重要意义
（1）有利于发挥品牌的名牌带动效应，发展组合商品，提高企业的综合影响力；（2）有利于减少中间环节，降低制造成本，降低销售价格，增强商品的市场竞争力；（3）有利于保证商品质量，树立良好的企业形象，拓宽企业的经营范围，扩大利润增长点；（4）有利于使零售企业准确把握市场需求，赢得经营自主权。
可以预见，随着市场经济的不断发展，自有品牌的开发必将成为零售企业提高竞争力，增加经济效益的重要手段。
2.开发自有品牌需要采取的策略
（1）选择恰当的商品类别。一般来说，适合零售企业开发自有品牌的商品，主要有消费者购买频率高、销售批量大的商品；单价较低、毛利较高的商品；技术含量不高、容易组织生产的商品。
（2）具有一定的设计开发能力。开发自有品牌，不同于普通的零售业务，需要直接进入商品的生产领域。在开发自有品牌商品时，一方面，零售企业要制定完善的管理制度和规范的产品技术标准，实行严格的质量管理；另一方面，要增加从事产品设计开发的专门人员，努力形成一定的自我开发能力。如果完全依赖于生产企业，就会走进有什么商品才能开发什么商品的误区，无法做到市场需要什么商品我就开发什么商品。只有具备一定的设计开发能力，能够自己根据市场需要一些特殊商品，才能实现成功的自有品牌商品开发。
（3）注重品牌保护和宣传。申请注册了自有品牌，零售企业就要增强保护品牌合法权益的意识，防止假冒伪劣商品损害品牌形象。同时，企业自身也要从根本上抓好自有品牌形象的维护，大力推出市场占有率高、吸引能力强的商品，及时淘汰不适销的、质量无保证的商品。此外，要系统地策划一系列以企业形象为核心的广告宣传策划，选择强势媒体，组织实施有效的、持久的广告宣传活动。
（4）建立商品供应链。建立供应链是开发自有品牌的生命线。零售企业在开发自有品牌商品的过程中，必须寻找具有设计、研究、生产、创新等能力和具有趋同一致文化背景的生产企业，结成紧密的战略伙伴关系，共同满足市场需求。这种基于物质联系的供应链，必须建立高效运转系统，尽量降低生产、物流成本，减少流通环节，缩短中间过程，以便形成合作优势。
3.自有品牌商品开发途径
（1）委托生产者制造。虽然零售企业可以组织科技人员研究和设计一些自有品牌商品，但他们擅长的主要是销售，而不是制造。因此，大多数零售企业倾向于委托生产企业制造商品。具体来说，零售企业在捕捉、收集、分析消费者需求的基础上，提出产品设计方案，委托生产企业按照设计要求进行生产。
（2）自设生产基地。为了保证生产出的商品充分体现自己的经营特色，也有一些零售企业在开发自有品牌商品时，倾向于自己建立固定的生产基地。这种方式的好处是稳定性较强、交易费用低，缺点是可能因为零售企业不熟悉生产业务而降低商品的品质，带来新的经营风险。
零售经营商品的采购
