（4）进攻右脑，促进成交
许多时候，顾客已经找到喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致他迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给顾客信心，进而促成交易。比如：“你戴上这款手表真的很漂亮，非常配你的气质，戴出去肯定会投来许多羡慕的目光，我帮你包起来吧。”
（5）利用尝试心理促成交易
有时候，顾客下决心购买的时候，还是有些担心，比如说担心买回去家人不喜欢之类。这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励，告诉他哪怕不喜欢，那也是他的心意，家人肯定会心领的。还可以跟顾客说可以包换，消除顾客的后顾之忧。
（6）利用利益引导顾客及早购买
当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买。例如：“美女/帅哥，早买早漂亮嘛，既然这么喜欢，就不要让它错过了，而且现在我们这里购买还可以获得赠品，里面还有卡片可以抽奖呢。如果过几天来买，就不能享有这么好的机会了，所以趁现在恰好遇到自己这么喜欢的东西，一定要把握机会了，千万不要给自己留下任何遗憾。”
（7）利用对美好场景的描述促使顾客及早购买
美好的情景，是每一个顾客所非常向往的，这时候，我们只要把他描绘出来，非常有效。
例如：“美女/帅哥，你太有眼光了，挑选这款送她做情人节礼物，做你的女（男）朋友肯定很幸福，建议你先买好，早点送给她，这是多么幸福啊！所以要好好把握了，我现在就帮你包起来吧。”
许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
6.十个常用的销售成交法
（1）直接成交法
直接成交法又称之为请求成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。例如：“我能否给您开票吗？”
这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成交易就是很恰当的方法。请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
（2）假定成交法
假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。例如：“张总，您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”
此类方法是指零售店人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。假定成交法的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。
（3）选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。
（4）小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。
使用小点成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就轻点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。
（5）优惠成交法
优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
（6）保证成交法
保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为。例如，“您放心，这部彩电我们员责监督”。
（7）从众成交法
从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。
（8）惟一机会成交法
惟一机会成交法也叫做无选择成交法、惟一成交法、现在成交法、最后机会成交法。就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法，其实是指销售人员提醒顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。
（9）异议成交法
异议成交法也可称为大点成交法，就是销售人员利用处理客户异议的机会，直接要求客户成交的方法。因为客户提出异议，大多是因为对产品有某些心理障碍，一旦他们的心理障碍被排除，提出的异议被有效处理，销售人员立即请求签单，往往可以收到趁热打铁的效果。
在销售过程中，客户提出的异议既是成交的障碍，也是成交的机会。销售人员能够巧妙地运用这种技巧，则可以突破障碍，把障碍的异议转变成成交的异议，从而达到促成订单的目的。
要掌握这种技巧也并非轻易的事情，还需要注意一下以下两个方面的事项：一是把握机会，否则，使用这种异议成交法就失去了应有的效果；二是要区分真异议和假异议，次要异议和主要异议，只有在主要异议得到圆满答复后才是较好的机会。
（10）小狗成交法
小狗成交法来源于一个小故事：
一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买。于是，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后，全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。
这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。
伟大的销售员能利用一切方法，拉近客户的心理距离，通过察言观色，让顾客毫无顾虑地掏出腰包，而且决不后悔。
7.顾客最常用的十大推托借口
借口1：我要考虑考虑。
顾客：我想考虑一下。
销售员：X先生（女士），太好了，您想考虑一下就表示您有兴趣，是不是呢？
顾客：是的。
销售员：这么重要的事情，您一定会很认真做决定的，对吧？
顾客：是的。
销售员：您这样说应该不会是想躲开我吧？
顾客：不是不是，您千万别这么想。
销售员：既然您有兴趣，您又会很认真地做出您最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？您一想到什么问题，我就马上答复您，这样够公平了吧？
顾客：……
借口2：太贵了。
针对这一借口，有以下四种对策。
（1）价值法
销售员：X先生（女士），我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。一件产品真正的价值是它能为您做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了三公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为一瓶水让您重新获得走回家的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块，我保证您不会跟他讨价还价，如果这时候您有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？大多数的人，包括我都清楚的了解，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。
当顾客在嫌贵的时候，你只要秀出它的价值，同时比较一个更贵的产品，他立刻觉得不是那么贵。任何东西都有人嫌贵，因为嫌贵是一个口头禅。所以假如你的产品是最贵的，就是说没有产品比你更贵的话，那你要对你自己的产品感觉很骄傲。
（2）比较法
①与同类产品进行比较。例如：市场XX牌子的多少钱，这个产品比某某牌子便宜多啦，质量还比某某牌子的好。
②与同价值的其他物品进行比较。例如：这些钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（3）分解法
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按十年计算，算出实际每天的投资是多少，你每天花一点点钱，就可获得这个产品，值！
（4）假设法
客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？
借口3：别处卖得更便宜。
顾客：别人家卖得价格比你们低。
销售员：X先生（女士），您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？
顾客：当然。
销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？
顾客：是的。
销售员：许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：最好的品质，最好的服务，最低的价格。对吧？到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是不是呢？所以，我很好奇，为了能让您长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一件您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？
顾客：不是。
销售员：是最佳的服务吗？
顾客：不是。
销售员：那就是最低的价格。
顾客：……
借口4：超出预算。
顾客：我不买了，这已经超出我的预算了。
销售员：X先生（女士），我完全可以了解这一点。一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？
顾客：是的。
销售员：但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？
顾客：是的。
销售员：假如今天有一项产品能带给公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是主动控制预算呢？
顾客：……
借口5：我很满意目前所用的产品。
销售员：三年前，您使用我们的产品之后，得到好处了吗？
顾客：得到了。
销售员：您真的很满意吗？
顾客：是的。
销售员：既然您告诉我三年前您做出的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在您为什么又否定一个跟当初一样的机会在您面前呢？当初您的考虑给您带来了更多好处，为什么您现在不再做一次决定？您说我说的有没有道理呀？
顾客：……
借口6：过些时候我再买。
销售员：过些时候您会买吗？
顾客：会！
销售员：现在买跟过些时候买有什么差别吗？
顾客：……
销售员：您知道现在买的好处吗？您知道过些时候再买的坏处吗？我给您计算现在买比几个月后买可以节省或多赚多少钱，再给您计算几个月后再买会损失或少赚多少钱？
顾客：……
借口7：我要问某某。
销售员：X先生（女士），如果不用问别人您自已可以做决定的话，您会买吗？
顾客：会。
销售员：换句话说您认可我的产品了？
顾客：认可。
销售员：那您会向别人推荐我的产品了？
顾客：会。
销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，您对品质还有问题吗？
顾客：没有了。
销售员：对服务还有问题吗？
顾客：没有。
销售员：对价格还有问题吗？
顾客：没有。
销售员：对我们公司还有问题吗？
顾客：没有。
销售员：对我还有问题吗？
顾客：没有。
销售员：您还有别的问题吗？
顾客：没有。
销售员：太好了，接下来我们什么时候可以与XX人见面？
顾客：……
借口8：经济不景气。
销售员：X先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气。但是在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们必须愿意做出这样的决定。今天您也有了相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自已一个机会吗？
顾客：……
借口9：不跟陌生人做生意。
销售员：我知道您的意思，并且非常理解，同时您知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是吗？
顾客：……
借口10：不买就是不买。
销售员：X先生（女士），我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向您推荐许多优质的产品，不是吗？
顾客：是的。
销售员：而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？
顾客：对。
销售员：身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在对自已说不（对自已的未来、健康、幸福、快乐等等任何与产品有关的都可以），而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自已说不呢？如果您是我，您忍心吗？
顾客：……
想要更有效地达到销售的目的，对客户的借口就非得好好研究不可。若能掌握好方法，并加以运用，一定可以增加许多成交的机会。
