戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课时，经理提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。
卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了。不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。
“还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”
讲完后，卡耐基告辞了。
最后，经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门和经理大吵大闹，那该又是怎样的局面呢？你会知道争吵的必然结果：即使他能够在道理上压倒对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错。
为了避免和客户产生不愉快、发生冲突等问题，在与客户交流的时候，切记的是不要心不在焉，别只顾周旋于主要客户之间而忽视了他的同事或陪同人员。当你和重要客人的谈话结束时，不要开始漫不经心，请自始至终也给在场的其他人一份关注。谈话时，要看着每个人的眼睛。
如果没有特别原因，不要谈论多数人不感兴趣、无法插话的话题，也不要进行令多数人兴味索然的争论。
在和他们交谈的时候，要把主动权掌握在自己手里，不要让自己被客户牵着鼻子走。要是他滔滔不绝，不给其他人说话的机会，你就不要再向他提问或详细回答他的问题，否则他会更加没完没了。你可以礼貌但简洁地用一句话做总结，然后再开始一个与此有些联系的新话题。多向那些一直没有机会发表意见的人提些问题，这会让他们感到你的细心和周到。
请不要让对方觉得你在寻找比他更有趣的谈话伙伴。由你开头的话题，就要把它认认真真地进行到底，别在他面前频频调转头去，显出对他的话没有兴致的样子。也不要给人这种印象：你老在张望门口或打量整个屋子，或是盯着墙壁发愣。
如果突然又有人过来加入到这个谈话中，请注意主动向他打招呼，别冷落了他。大家谈兴正浓时进来一位新的谈话伙伴，这是常有的事。此时，你若是能够让新加入者马上融入到你们的讨论中，则可以突出地体现你的一片好意。你应该热情地注视新到场的客人，用微笑向他表示欢迎。
若刚好是你说到一半，请不要立即自顾自继续讲下去，你可以借此机会用一两句话把正在讨论的话题简要地告诉新来者，这样做，他会对你的细心心存感激。
我们在和客户打交道的时候，要站在客户的角度上，设身处地替他们着想、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，才能永远避免和客户产生矛盾，更能有效地避免一切冲突的发生。
换位思考对于解决我们与客户之间的问题非常有利。它能够更加科学地、更加迅速有效地找出问题的所在，并将其解决掉。
12.轻松打通秘书这一关
你是谁？
哪里的？
有什么事？
以上是秘书（前台）的专用词，她们经常使用这三个问题来过滤每天接到的电话。一旦查出某个电话无关紧要，特别是推销电话，她会委婉地说：“他正在开会……”
面对这种情况，很多销售人员都觉得难以应付，经常是“出师未捷身先死”，从而错过了一次又一此与负责人谈判的机会。然而机会就隐藏在拒绝背后，很明显秘书（前台）不可能挂掉所有的来电，那么究竟什么样的电话她们不会挂掉呢？答案是：对她们公司很重要的电话她们是不可能挂掉的。她们之所以过滤掉小部分销售人员的电话，原因很简单，就是有一部分销售人员的电话听起来无关紧要，作为一家公司的秘书（前台）有义务为她们服务的领导或者老板节约时间。
其实，秘书这种做法无形中也给了销售人员相当大的发挥空间。只要销售人员头脑稍微灵活一点，便可以“兵来将挡，水来土掩”，“逢山开路，逢水架桥”。比如，说话时要透出一点老友的亲密态度，如果你说“麻烦请找王志武先生”，秘书肯定知道你是外人，如果你说“接王志武”或“老王在吗”，秘书也许一时反应慢，便将电话接过去了。
销售人员务必使自己打出去的每一个电话都有很高的质量，至少要让对方公司的秘书（前台）听起来对她们很重要，如果做到这一点，对方的秘书（前台）就不会挂断我们的电话了。然而遗憾的是，一部分销售人员没有参透其中奥妙，一开口说话就是推销，刚一说完，对方一句“不需要”就立刻被打回原形，呆在那里，一脸委屈。
其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话。如果你能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，那么秘书小姐是受命说“不”的人。不过，我们切勿欺骗对方。有一次，秘书小姐问一位销售员是否是老板的朋友，他回答“是”。当对方后来发现他是销售人员冒充老板朋友的时候，便破口大骂。
向秘书小姐施小恩小惠，即实际，又不失礼，还能解决问题，这是一流销售高手的共识。有一位销售员就做得很好。“总经理在不在！”秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否撒谎，这位销售员都长叹一声：“真不巧。吃一片口香糖！这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更甜美。”他和秘书小姐聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起了秘书小姐的好感，为下次见面做好了铺垫。
此外，给各公司的秘书小姐送去好心情，也往往会带来意想不到的成果。
有个日本人辞职去美国做生意，他穿上日本传统服装，来到纽约，打着“东洋神秘”的招牌，到处为人看相算卦，以此糊口，然而在纽约总是见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡住。
“事先打招呼了吗？”
“没有。”
“没有预约不能见总经理。”
每次就这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索讨好秘书小姐的方法。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。
这一天他又被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心。
“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天免费为你看相。我想你现在正为男友而烦恼是不是？”
就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。她的心情也随之好多了。
“哦！请等一下。”说着，便马上告知总经理，造就了他的面谈机会。
事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：“像她这个老小姐样子，八九不离十。怎不为异性烦恼呢？
另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心里想购买你的东西，或者肯和你见面，但碍于旁边的甲君拒绝了你，他又怎可以及时说“是”呢？所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。
打电话一定能带来生意，至于打电话与对方交谈的方法呢？当然是越简单越好。
一般公司秘书（前台）对陌生电话管理很严的，她们有一套拒绝的本领，因为她们受命于上级。这时就看你如何打动她了，最起码要知道，聊天是一种艺术。
13.十招让客户爱上你
面对客户，销售员的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。有人总结了十大招术，博得客户喜爱。
第一招：说话要真诚，真诚是友谊的开始。
第二招：给客户一个购买的理由。要让客户为购买你的产品而万分高兴，认为花钱是值得的。
第三招：以最简单的方式解释产品，不要在客户面前表现得自以为是。很多人在家里贴着做人两规则：第一条，老婆永远是对的；第二条，即使老婆错了，也按第一条执行。只要你把这两句稍作修改，变成“客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错”。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。
第四招：让客户觉得自己很特别。
有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果业务员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品和销售。客户需要人格的尊重，需要你给他信心。
第五招：让客户知道不是他一个人购买了这款产品。最好使用客户见证，譬如某某明星、某某部门等都是用你的产品。
第六招：注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。如果客户真的不要时，你要果断的离开。
第七招：你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的售后服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果是答应客户的事千万不要找借口拖延或不办。
第八招：不要在客户面前诋毁别人。
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，不要在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把保单放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
第九招：攻心为上，攻城为下。
只有你得到了客户的心，他才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、拍马，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一声情、一杯酒，足矣！
第十招：巩固关系在八小时之外。
如果你真想保留住客户，那要真心爱你的客户，要记住客户的生日、爱好等资料，要让客户感受你的关心。尤其客户遇到人生重大事情请你去参加，会对业务产生巨大影响。譬如，客户母亲过生日，你能够去参加，那么，可以说，你的订单是铁定的了。
销售，是一门大学问。你首先要爱你的客户，真心的爱他们，关心他们。用真诚打动客户，用人脉开辟客户，用质量征服客户，用真心留住客户，那你就是最棒的！
