各类营销推广方式的优缺点
有效的推销策略，通则理论多的是，但实际效果有多大，最终还得因天时地利人和的配合。不过，通则就是大原则，前人累积的经验，加上现实案例的分析，理论多了一重实践护身，那就更接近现实了。
一、折扣优惠
适用：具知名度，已有一定品牌形象的成熟产品。
1.优点
（1）生效快。
（2）增加短期内的销量。
（3）可增加消费者的购买量。
（4）对消费者最具冲击力。
（5）紧急对抗竞争者行动最有效。
（6）受中间商欢迎，更受企业的业务员欢迎。
2.缺点
（1）无法帮助长期的销量增长。
（2）不能解决营销根本问题。
（3）导致产品价格难以提升复原。
（4）有损企业利润。
（5）长期持续降价会损伤品牌形象。
（6）造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策。
（7）有损消费者的“品牌忠诚度”。
（8）吸引新顾客效果不大。
（9）易引发价格战或竞争者反击行动。
二、附送精品
适用：赠品的不同用法可适用于不同状况的产品。
1.优点
（1）营销产品在售点的差异化，增加吸引力。
（2）通过赠品传达、强化品牌概念。
（3）凭借赠品达到市场细分的目的。
（4）能吸引新顾客尝试购买。
（5）能吸引老顾客再次购买。
（6）可增加消费者的产品使用量，加速重复购买。
（7）可以帮助对抗竞争者的市场行动。
2.缺点
（1）差的赠品反而会给销售带来致命打击。
（2）促销成本不低，且易造成赠品积压。
（3）赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果。
（4）易中途遗失，影响消费者受益。
（5）众口难调，消费者对赠品的反应较难预测。
（6）中间商不欢迎体积较大、影响运输和货架陈列的赠品。
三、现金回馈
适用：新入市品牌或已有一定品牌的产品。
1.优点
（1）吸引新消费者试用。
（2）对品牌影响较小。
（3）费用成本较低。
（4）有助于收集客户资料。
（5）不易引起竞争对手激烈反击。
（6）可激励老顾客再次购买。
2.缺点
（1）对消费者吸引力低，激发力较小。
（2）对回应率较难预估，使制定预算较困难。
四、优惠券策略
适用：有一定知名度、已有一定品牌形象的产品。
1.优点
（1）能吸引新顾客购买试用产品。
（2）能使老顾客再次购买，培养购买习惯。
（3）可针对特定目标顾客群。
2.缺点
（1）消费者对优惠券信任度不高。
（2）对消费者的激发力较小，参与率低。
（3）中间商如不合作会严重影响活动开展。
（4）新品牌或未具知名度的品牌效果不佳。
（5）兑换率较难预测。
（6）频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。
五、集点换物
适用：知名度高的成熟品牌或消费频繁、消耗量大的产品。
1.优点
（1）鼓励消费者反复购买、有利于培养购买习惯。
（2）活动费用成本较低。
（3）作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化。
（4）提高产品的防御竞争能力。
2.缺点
（1）消费者兴趣较低。
（2）中间商积极性较低。
（3）吸引新顾客试用效果较差。
六、联合促销
适用：各种产品。
1.优点
（1）降低成本。
（2）借联合者之力，快速接近目标消费者。
（3）增加对消费者的吸引力。
（4）能针对性地选择目标顾客群。
2.缺点
（1）无法强调产品优点。
（2）筹划、举办较困难。
七、免费试用
适用：新产品、新品牌或能明显感受到优异之处的产品。
1.优点
（1）消费者接受度较高。
（2）帮助达成阅读广告的任务。
（3）能吸引消费者购买。
（4）提高产品入市速度。
（5）能够针对性地选择目标消费群。
（6）对提升品牌知名度与形象有帮助。
2.缺点
（1）费用成本较高。
（2）对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差。
（3）活动操作管理难度较大。
八、抽奖策略
适用：知名度高、品牌形象较好的产品。
1.优点
（1）能覆盖范围宽广的目标消费群。
（2）对销售有直接的促进作用。
（3）吸引消费者注意广告。
（4）吸引新顾客尝试购买。
（5）促使老顾客再次购买或多次重复购买。
2.缺点
（1）消费者的参加热情并不是想像的那样高。
（2）对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感。
（3）较高的媒体宣传投资。
（4）难以预估参加率、活动成效。
（5）对新品牌帮助不大。
九、有奖竞赛
适用：各种产品。
1.优点
（1）帮助建立或强化品牌形象。
（2）增加广告吸引力。
（3）可针对特定目标消费群。
（4）提高消费者了解产品的兴趣。
2.缺点
（1）活动的参与率低。
（2）参加者不一定是目标顾客。
（3）竞赛活动的创新设计较难。
（4）对消费帮助不大。
十、促销游戏
适用：知名度高的成熟品牌。
1.优点
（1）提高消费者对产品的注意和兴趣。
（2）激励消费者重复购买。
（3）有助于加深品牌形象。
（4）可针对特定目标消费群。
2.缺点
（1）吸引新顾客效果不佳。
（2）参与者有限。
（3）媒体费用较高。
十一、竞技活动
适用：各种产品。
1.优点
（1）帮助消费者接受新产品（品牌）。
（2）有助于传达和提升品牌形象。
（3）提高消费者的注意力。
（4）可区隔特定的消费群。
2.缺点
（1）费用成本较高。
（2）对销量帮助不大。
（3）参加者并不一定是目标消费者。
（4）效果较难预估。
十二、公开赞助
适用：各种产品。
1.优点
（1）提升品牌知名度，建立品牌形象。
（2）创造有利于企业的公众环境。
（3）直接促进产品的销售。
2.缺点
（1）需结合（或创造）特定时机。
（2）对组织能力要求较高。
（3）投资费用高。
十三、会员营销
适用：新品牌或品牌形象好的产品。
1.优点
（1）培养消费者的品牌忠诚度。
（2）加强营销竞争力。
（3）不易被竞争者察觉。
2.缺点
（1）回报较慢。
（2）费用较高。
（3）效果难以预估。
十四、售点展销
适用：各种产品。
1.优点
（1）引起消费者更多注意。
（2）刺激消费者的购买冲动。
（3）投资费用相对较低。
2.缺点
（1）知名度不高的产品较难得到零售商的支援。
（2）有效的时段、过度的竞争会降低展售的作用。
（3）场所的有限性，使得展售活动的影响面有限。
十五、人员推广
适用：各种产品。
1.优点
（1）进一步弥补广告与促销的资讯沟通不足。
（2）促成消费者完成购买行为。
（3）提高产品在通路中的竞争力。
2.缺点
（1）单位成本较高。
（2）管理比较困难。
（3）对目标消费者的覆盖面不广。
十六、中间商促销
适用：各种产品。
1.优点
（1）有利于增强产品在市场中的竞争力。
（2）能帮助解决最紧急的销售不良情况。
（3）能配合对消费者促销活动的开展。
（4）提高产品铺货率，确保消费者能买到产品。
（5）争取更多的货架空间或POP等展示的支.。
（6）操作较简单。
2.缺点
（1）造成通路成本不断增加，中间商要求增多。
（2）很难预测促销奖励回报。
（3）影响对消费者的促销预算，影响品牌建立。
灵活多变的推广策略
企业应采取的“营销策略”依各个市场状况的不同而有所不同。以下的各种组合并非是固定模式，但前人行之有效的经验积累至少能给我们提供一定的参考。
一、产品导入期的推广策略
在产品导入期，为使产品尽快切入市场，产品的营销沟通投资是较高的。其中，较多的品牌广告或公开活动可以使产品知名度迅速提高，同时，可以开展规模较大的以激励消费者试用为目的的销售促进活动，并且，由人员推广负责开发通路和产品铺市等工作。
二、产品成长期的推广策略
在产品成长期，总的促销投资仍应保持在一个较高的水平。其中，品牌广告与公关活动担负着提升品牌知名度与美誉度的任务，而销售促进活动可略微减少，以免给消费者留下负面印象，而人员推广仍是一个较重要的工具，以帮助产品在中间通路上的销售。
三、产品成熟期的推广策略
在产品成熟期，营销沟通投资费用可适当降低，以保证企业获得最大的销售利润。在资金分配中，品牌广告的投资比例减少，只做维持性的宣传，而销售促进活动与人员推广所占比重随之增大，以帮助企业直接获得销售额与利润。
四、产品衰退期的推广策略
到了产品的衰退期，销售促进可能是惟一的沟通工具，以最低的费用投资促使销售达成。然而，由于产品的各个生命阶段是一个很难界定的概念，许多品牌盛销百年，期间几度遭遇营销低谷，却又通过及时调整营销策略，有效的促销组合，焕发出新的生命力，因此，丰富的经验、敏锐的感觉、创新的思维才是营销的通用原则。
五、市场份额低的产品的推广策略
市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图。因为它们通常负担不起可与市场领导者匹配的大笔广告费，而要使你的产品摆上零售店的货架，就不得不在中间商上加奖励，令他们乖乖助你促销；如果要是消费者试用率低的产品，就不得不给予消费者刺激。弱小品牌通常用价格竞争来设法提高其市场份额，不过，这种方法对于市场领导的产品来说效果不一定会明显。
六、市场成熟的产品的推广策略
由于销售促进的主要作用是吸引追求额外利益的消费者，这些消费者只要能获得奖励优惠就会转换品牌。因此，在成熟的产品市场上，促销活动不大能培养出长期的购买者。而此时企业应发挥品牌广告的作用来建立产品的品牌形象，以求得消费者的认同。
七、同质性高的产品的推广策略
对于那些同质性较高的产品使用销售促进措施，从短期来看能产生较好的销售反应，但几乎没有持久的效应。相反，企业更应注意品牌形象的建立与产品的不断推陈出新，使你的产品比同类产品有更多的优势，吸引消费者。
八、差异性较大的产品的推广策略
产品如果具备明显的差异性，则销售促进可以激励人们试用，满意的消费者可以使企业不断地扩大市场份额。
推广活动的基本组成要素
首先，企业在制定一个完整的营销推广活动计划之前，应明确：通过活动要解决什么问题或达到什么目标？活动要针对的目标对象是哪些人？他们在哪里？用什么最经济有效的方法抓住他们？
一、确定活动目标
如果活动的目标是针对消费者的话，应考虑是鼓励现有消费者增加商品使用量，还是扩大消费群吸引新顾客使用？或者争取竞争品牌的使用者？而针对零售商时，应考虑是吸引其经营新的商品专案、维持高水准的存货，还是购买促销展示权，鼓励他们配合产品的推广等等。活动目标的设定应是可以量化的指标，如销量、市场份额、渗透率（即在目标市场上至少购买一次该产品的百分比）、重复购买率（首次试用者再次或多次重复购买该产品的百分比）、促销广告的到达率、参加率（或兑换率）等。这些资料可以帮助界定促销活动的成效。活动的目标必须符合两个基本原则，即：必须符合产品的整个营销目标；必须适应目标市场的变化。
二、选择营销策略
有时候数种策略都可实现预定的目标，营销人员应根据市场类型、促销目标、竞争状况及每一种策略的成本效益来组合营销推广方式，达到彼此互补的效果。以新产品上市为例，可以通过设计中间商促销来加快产品铺市的速度；依据目标市场决定使用相应的广告媒体及公关活动，可以建立品牌知名度；使用销售促销的策略（如免费试用或现金回赠）可以产生消费者的试用行为，同时还能收集目标消费群的资料。
三、制定销售促进方案
在确定了活动所要达到的目标，及选定了所需使用的营销策略后，营销人员必须开始明确以下各事项：
（1）可提供的奖励幅度、数量与品种如折扣促销中的折扣率、赠品促销中的赠品价值与数量、抽奖活动中的奖项设计与兑奖率等。
（2）参与活动的条件设置。参与条件务必明白易懂，尽可能说明清楚，以免引起消费者的误解。通过参与条件的设置，常可帮助企业界定目标消费群，达成活动的目标。如，为吸引竞争品牌的消费者，可要求消费者提供其他品牌的空包装盒。
（3）活动持续时间。各个活动均有其合适的活动时间，但至少须保证大约95％的促销产品能有足够的时间到达消费者的手中。总的来说，以促进销售为目的短期激励性质的策略不宜使用过频，一般每季度使用三周，并可参照该产品消费者的平均购买周期调整推广活动的长度。
