许多成功推销员的经验告诉我们，为了能够顺其自然地接近客户，并为客户所接受，最初的接触不宜紧紧围绕所要推销的事物，反过来我们应该把谈话的重点摆在双方都有兴趣的事情上，例如客户所喜好的音乐或体育之类轻松的话题，当双方都感到气氛较融洽，彼此已基本接纳时，再转入正题。这种方法对最后的谈判成功十分有益。
推销员应该对顾客殷勤而有礼貌，一举一动都要体现企业或公司的形象，整个谈话的内容要明白准确。必须让客户了解这样的谈话对于双方来讲都是大有裨益的。
（3）讲解与示范面对琳琅满目的商品和外界五花八门的引诱，客户最终要做出有利于推销员的选择并非是一件容易的事情。为了能让客户充分地了解公司和公司的产品，推销员需要进行讲解和示范来提高推销的成功率。由于一般客户购买某一产品都有一个产生注意、兴趣、欲望和付诸行动的过程，所以推销员在整个过程中应以产品性能为依据，着重说明产品对顾客所能带来的各种利益。
为了更好地达到示范的目的，在示范之前依然要求推销员能切实了解客户的困难和需要，从而使示范更有针对性。一般情况下示范应遵循以下几条基本要求：①尽可能地普遍地做示范；②注重产品使用过程中的示范以及示范过程的新颖性；③让顾客亲自参与示范；④要突出重点，集中示范；⑤明确示范目的，使顾客从示范中得出正确的结论。
在整个推销产品的过程中，推销员不仅应该讲解和示范产品的性能和优点，而且也要宣传公司的信誉和经验。要善于捕捉对方的好恶，投其所好，把双方的关系建立在互利互惠的基础之上。
（4）达成交易并做好后续工作前面一系列的工作，都是为了最后的冲刺——那就是达成交易。推销员必须懂得如何从顾客那里发现可以达成交易的信号，包括顾客的动作、语言、评论和提出的问题。推销员应该有充分的信心，要求客户订货。
签订合同或达成交易之后，并不是推销工作的终点。推销员在达成交易后，就应着手履约的各项具体工作：交货时间、购买条件及其他事项。推销员应制定一个工作日程表，以保证顾客能适当地安装好，及时提供指导和服务。这种后续工作可以发现存在的问题，使客户相信推销员的承诺，减少可能出现的任何认识上的不一致，增加客户的满意程度。
3）销售促进
销售促进是指在短期以内可以促进销售迅速成长的方法和手段。它有三个明显特性：
（1）沟通信息能引起公众注意并经常提供信息，把顾客引向商品市场。
（2）刺激采取某些让步、诱导或优惠、赠送的办法给顾客某些好处、刺激消费者购买欲望。
（3）邀请诚恳地邀请顾客来进行目前的交易。
使用销售促进工具来产生更强烈、更快速的反应，销售促进能引起消费者的注意，扭转销售下降的趋势。但是它的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不甚有效。
促销工具一般有样品赠送、附赠赠品、折价券、产品陈列、会员营销、联合促销等，在选择促销工具时要注意促销目标的影响。如将一项新产品引入市场与对一项已进入成熟期或衰退期、市场竞争极其激烈的产品进行推广时，前者会倾向于选择产品陈列、展销、对中间商和消费者赠送样品、有奖销售、向中间商提供职能折扣等，后者则倾向于发放折价券、奖券、给中间商以较大的数量折扣等。
不同的促销对象，应选择的激励手段也会不同，对中间商提供的价格折扣中会有职能折扣这一重要因素，这比向消费者提供折扣更富有目的性，而推销培训只是适用于对推销人员的激励，对于消费者则是大可不必的。
不同的促销效果（如希望短期内创造很高的市场需求、营业额迅速增大，或希望长时间内保持稳定、可观的销售记录）要求所选择的促销策略会明显不同。一般来说，对推销人员展开的推广活动时效性很长，而对消费者的刺激一般只能有利于实现阶段性目标。
4）公共关系
公共关系工具是指企业通过有计划的信息传播活动，以达到协调公众关系，树立企业和产品形象的一种管理职能性活动。在市场营销方面，公共关系工具的使用具有三个明显的特征：
（1）高度可信性新闻报道和特写对于读者看来要比广告更可靠，更可信。
（2）消除防卫很多潜在的顾客能够接受宣传，但却回避推销人员和广告。作为新闻的方式将信息传递给购买者要比销售导向的信息沟通为好。
（3）戏剧化公共关系，如广告一样，有一种能使公司或产品更富表现力的效能。
一个深思熟虑的公共关系活动。同其他促销工具组合协调，将会产生极大的效果。
2.影响沟通组合的因素
（1）销售战略选择沟通组合在很大程度上取决于销售战略的选择。所谓销售战略指创造销售机会的两种战略，即推的战略或拉的战略。推的战略指使用人员销售和销售促销手段，通过销售渠道推出产品；拉的战略指使用广告和销售促销等手段，建立消费者的需求欲望，促销消费者购买产品。
（2）购买者准备购买的不同阶段促销工具在购买者准备购买的不同阶段有着不同的成本效益，从而影响到促销工具的不同组合。广告和公共关系手段，在产品创声誉阶段起着十分重要的作用；当产品建立了一定的知名度以后，广告和人员推销成为影响顾客理解力的因素；顾客的信任受到人员推销的重要影响；最后，销售的完成则主要取决于人员推销和强有力的销售促进。顾客的再次订购也同样受到人员推销和销售促进的影响，时常的提醒性的广告也是十分有用的。
（3）产品的生命周期在产品生命周期的不同阶段，促销工具有着不同的效益。在产品诞生阶段，较多资金用于广告和公共关系，能产生较高知名度，紧跟着必须有销售促进手段用于产品试用，同时人员推销也有助于扩大市场占有率。在产品成长阶段，所有的销售工具都可以相对减少，因为此时产品正以其强大的生命力占领着市场。在产品成熟阶段，销售促进、广告和人员销售依次成为最重要的销售工具。在产品衰退阶段，销售促进仍然是有力的手段，广告与公共宣传作用减小，人员销售的作用使人们维持对产品最起码的注意。
案例
远程教育——21世纪希望工程的主角
希望工程，作为一项以救助贫困地区失学儿童重返校园、援建希望小学为宗旨的社会公益事业，可以说是家喻户晓、深入人心的。然而在互联网信息化的21世纪里，希望工程将如何持续发展呢？计算机远程教育，是希望工程真正的“希望”所在。
希望工程远程教育是希望工程在21世纪的深化和发展，是运用现代信息技术手段（如互联网、卫星宽带网），推动农村边远地区基础教育事业发展的一项公益举措。1999年，希望工程的工作重点开始战略转移，转移到希望工程的深化和发展上来，即希望工程受助生的跟踪培养、希望小学教师培训、希望工程远程教育等。而希望工程远程教育的实施载体是建设希望网校，即通过教育信息资源的开发、传输、运用，使希望小学和农村边远地区中小学校师生共享优秀丰富的教育教学资源，提高其教育教学水平。希望网校建设依据的是国家教育信息化的发展规划，配合的是政府“校校通”工程的实施。
希望网校建设包括硬件建设、软件建设和技术服务。硬件建设是指信息基础设施的建设，即在具备条件的希望小学和农村边远地区中小学校援建希望网校单点站或多媒体教室，为其配备卫星地面接收设备、计算机及上网设备、电视机、VCD放送机及教学资源光盘，使这些学校能够通过互联网和中国教育卫星宽带网接收教育教学资源。软件建设是指争取社会的支持，组织优秀教学课件和课程资源，建设共享的中小学教育资源库。这些资源包括：中小学主要学科的课程资源和媒体素材以及适合中小学生观看的优秀电影库及其他内容等。上述资源通过互联网、中国教育卫星宽带网和光盘等方式提供。技术服务是指对希望网校提供安装、调试、维修等长期的技术服务；为希望网校的教师和管理人员进行专门的信息技术培训，使他们掌握希望网校设备的使用、维护和简单的修理技能，保证希望网校正常运行。
很重要的一点就是，希望工程远程教育计划的实施应该要得到全社会的认识、认可和接受。目前我国有2亿多中小学在校生，今后十年累计还有2亿多适龄儿童要陆续进入中小学接受基础教育，这4亿多青少年在今后二十多年内要陆续进入劳动力市场，成为21世纪初叶我国现代化建设的主力军，他们的素质如何，体现的是一个整体的国民素质问题，因而，我们绝不能排斥农村，应该呼吁全社会来密切关注农村信息化教育事业的发展。
目前在一些发达国家，把学生掌握和运用信息技术的能力作为与读、写、算一样重要的新的终生有用的基础能力，特别注重学生创新能力的提升，学生运用网络获取信息资源，教师借助远程教育手段指导学生学习，已很普及。而在我国，推行信息技术教育的任务相当艰巨，全国有2亿在校中小学生，每年接受信息技术教育的学生不到3000万人；全国现有63万所中小学，其中76％分布在农村，拥有电脑的学校微乎其微。当数以千万的城市人享受着丰富的信息资源时，农村人口正逐渐成为信息时代的“新文盲”。为了缩小与世界先进水平的差距，提高基础教育的整体水平，教育部已经制定了在中小学普及信息技术教育的规划，并实施了“校校通”工程。希望网校建设是一项民间的公益项目，它将以希望小学和其他农村边远地区中小学为重点资助对象，使那里的师生与其他人一样获得学习和发展的机会。
资金和技术是关键。
实施这一远程教育发展计划时，存在着哪些制约性因素或瓶颈？归纳起来大概有这么四点：
其一，大家对远程教育的认识、认可和接受还存在着一个观念上的障碍。其二，希望工程远程教育计划的实施应有一个协调发展，各种资源应充分地整合在一起。如广电部有一个“村村通”计划，教育部有“校校通”计划，而希望工程也有“希望网校”的“希望工程远程教育计划”，由于各项计划的制定和实施都分属不同的部门或组织，将很有可能会导致各种资源不能充分地利用好的问题。其三，在技术服务方面，一直以来都是我们非常担心的问题。不论是对希望网校提供安装、调试、维修等长期的技术服务；还是为希望网校的教师和管理人员进行专门的信息技术培训，这支队伍都还不是长期的、固定的、非常专业化的。其四，资金。到目前为止，希望工程接受的捐赠仍然是非常有限的，对于这一项庞大的远程教育发展计划来说，还是远远不够的。
由于种种因素的限制，希望网校的建设只能实行项目申报制度。申报地方需具备以下条件：①教学基础设施基本健全、教学管理优秀；②有通电、通讯条件和设备；③地方教育行政部门重视信息技术教育工作，同级政府和上级教育行政部门有能力在组织上给予保证，在资金上给予匹配；④当地具有一定信息技术教育的条件；⑤学校每年自筹2000元。“希望”的实现，需要全社会的密切关注和参与。
2001年，计划通过社会各界的支持，在希望小学和农村边远地区中小学校援建1200所希望网校单点站或多媒体教室，积累希望网校建设经验；2002和2003年，力争在全国所有希望小学中全面建设希望网校；经过一个时期的努力，由希望小学向我国边远农村的中小学辐射，将希望网校建设成为初具规模的公益远程教育网络。
（资料来源：现代教育报，2001.06.29，第B04版，（本书笔者稍加整理））
