“看得出，你是很看好我们的商品的，只是您无法决定是否购买，这是正常现象，您不要过于忧虑。每个人在购买商品之前都会考虑到底该不该买。其实这种情形和乘火车、搭飞机没有什么差别。火车脱轨、飞机失事的悲惨事件多得很，造成的伤亡也不小。对于这些事您一定常常从电视或报纸上看到，然而您绝对不会因为经常有火车、飞机失事而不敢去搭飞机、乘火车。现在您买东西也是一样，在决定购买之前也会有各种各样的因素困扰着你，其实根本就不用担心。假如这种商品对您真的有很大帮助，您将会十分感激我的，相信我吧，真的很不错的，您就买下了吧！”
运用类比，使顾客对其进行比较，是这种推销方法的根本技巧。
不仅要能说，而且要会说
很多很能说的推销员最终却没有成功，为什么呢？因为他们往往在“不会说”上了失败。
麦当劳公司是美国最大的销售汉堡包的跨国公司之一，其老板克鲁克靠汉堡包赚了很多的钱，从而成为世界富豪之一。
克鲁克成功的关键是他推销有方，他让自己的销售人员掌握了一套诱导顾客购买其商品的本领。
1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师和她的孩子一起上街，不经意间走进麦当劳的一家快餐店。开始她并不想买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常随和的女店员来到跟前，礼貌地对她说：“你是在给圣诞节小天使买礼物吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人形来设计的，送给小天使，她一定会很喜欢的。小姐，请您这边来看。”女店员很快端来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种各样的汉堡包，惟妙惟肖，讨人喜欢，而且香气诱人。这时小孩在妈妈旁边说：“妈妈，我好喜欢啊，买一个吧！”于是女教师不但给自己的小天使买了几个，最后还给她幼儿园的其他孩子们订购了300份“小天使”礼物。
店员利用了诱导式推销做了一笔不错的生意。好的商品必须让更多的人来分享，在顾客还不太了解商品的情况下，销售人员可以用这种方法，既保险又能卖出商品。
当我们说一个人“能说”时，意思只是“这个人能说话并且话还比较多”。而我们评价一个人“会说”，意思则是“这个人能把话说到点子上，能说服别人，说的话让人听了舒服”。所以，作为销售人员不能只停留在“能说”的层面，更应达到“会说”的更深层次。
作为销售人员不能只停留在“能说”的层面，更应达到“会说”的更深层次。
要适时改变推销方式
在销售行业，有的销售人员在推销商品时，总是一味地介绍产品，讲到某个段落时，有人提醒他应在此时问顾客一些意见。销售人员完成任务似的问了一些问题，却生硬极了，像在念一篇演讲稿。甚至顾客回答问题时，销售人员也东瞟西瞄、心不在焉，根本没留心顾客说些什么。
许多销售员常常例行公事似的照着进度表上的事做，却忘了他们面对的是一个个活生生的人而非木偶。
一个年轻人在一家百货公司当业务员，第一天刚下班时，总经理就开始检查新员工的业绩。每个人都完成了20到30单的生意，而这位年轻人却只完成了一单的生意。总经理皱着眉头问他：“你卖了多少钱？”
“30万美元。”年轻人告诉他。
“你怎么卖那么多钱？”总经理诧异地看着他。
“事情是这样的，”年轻人说，“一位先生进来买东西，我分别给了他小号、中号和大号的渔线。我问他上哪钓鱼，他告诉我在海边，于是我就建议他买条船。所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船。然后他说他的汽车无法装载如此大的船，于是我带他到汽车销售部，为他选了一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’并成功卖给了他。”
总经理听得目瞪口呆，几乎不敢相信这是真的，于是问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能让他买走这么多的东西？”
“不是这样的，”年轻人说，“他是来为他妻子买卫生巾的，我就告诉他‘周末，干吗不去钓鱼呢’？”
优秀的推销员除了能满足顾客的需求，而且能够抓住顾客的心理，激发顾客的购买欲望，调动顾客的情绪，引导顾客购买更多的产品。而一般推销员只是因顾客需要什么，就介绍什么，却不能主动地诱导顾客。
销售人员在推销时绝不能千篇一律、盲目跟风，销售人员缺乏个性就难以取得成功。对别人的经验只能学习借鉴而不能照搬。优秀销售人员的头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据顾客需求和客观情况，采取相应的最有效的推销方式。
普通的推销员推销商品的方法永远只有一种。他们的推销方法每天都一成不变，说同样的话，做同样的事，没有一点新颖之处。销售是一种富有创造性的职业，对适合它的人来说是一种挑战，并能从中学到很多东西。而那些让自己陷入单调无聊的访问，过着单调无聊日子的推销员，不仅不会推销商品，甚至连自己的工作都无法保住。
销售人员在推销时绝不能千篇一律、盲目跟风，销售人员缺乏个性就难以取得成功。对别人的经验只能学习借鉴而不能照搬。优秀销售人员的头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据顾客需求和客观情况，采取相应的最有效的推销方式。
学会自抬身价
那些业绩平平的推销员常常不懂得表现自己，更不会在适当的时候有意识地抬高自己的身价。
一般情况下，说“自抬身价”带有一丝贬义，一些人为了达到某种目的而故意夸大自己，因而让人反感。但在竞争激烈、人人都想出人头地的当今社会，“自抬身价”也许是人们可以借鉴的一种生存手段。因为快节奏的生活使得其他人没有时间和精力来研究你、评价你，在这种情况下，你只好自我推销，甚至有时恰到好处地抬高一下自己。
生活中很多普通的推销员往往不会“自抬身价”，甚至对此产生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子。
普通的推销员为什么会用一种消极和被动的态度来认识和对待“自抬身价”这个问题呢？这与其根深蒂固的传统道德观念息息相关。毫无疑问，有些推销员始终忠实于传统观念，因为传统观念往往代表了一种道德标准，这种观念在中国就更加广泛了。中国传统文化是主张集体在先而个人在后的，展现自我往往被视为“出风头”，还有可能被别人误会为别有用心。
很多推销员总是本本分分地做自己的事，不愿突破常规，不愿被人视为异类，在这种传统文化的压力和心理惯性的作用下，从众、谦逊、收敛自我就顺其自然地成了他们的行为方式。显然，他们只是从道德伦理这个角度而不是从利害得失这个角度来思考、对待自我表现这一问题。
其实，在我们身边，“自抬身价”的行为到处都是。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持费，演讲者提高出场费，乃至于公司的职员向老板提出加薪要求等，这些都是“自抬身价”的表现。当然，其中有些人确实应该当仁不让，与他们所称的身价相当，但有些人则言过其实，根本没有那么高的价值。可是，只要他们敢于“自抬身价”，多半都是能如愿以偿的。
事实上，能不能够立即实现你的愿望并不是最重要的，重要的是，经过为自己抬高身价，你可以为自己定下一个目标，好比为商品标价一般，这有“昭示众人”的味道，以便新的“顾客”上门时，能以新的价格标准“卖出”。
在现代职业生涯中，人也是一种商品，每个人的身价都不同，有的人年薪可能会很低，而有的人却可能达到十万甚至上百万元。在一定条件下，商人们也会根据市场具体情况适当调整商品的价格。有些顾客就是那么奇怪，商品便宜时他们偏偏不买，可价格上涨了，他们却抢着买，并且称赞其质量好，其实商品完全没有改变。
推销员也同理，身价太低，顾客和周围的人都看不上你，把身价提高了，反而觉得你很好，所以你应适当地“自抬身价”，不能固守所谓的“谦虚为上”的美德，否则别人会认为你根本没有相应的能力。当然，你不一定非得把自己抬得很高，但至少要和你的才能及你所付出的等价。第二种情形是，你本来只有六分的才能，却将自己抬到了八分的位置。
无论你拥有什么职位，也不管你做什么推销工作，不要太过于谦逊客气，适度地“自抬身价”吧，就算被人笑，也比自贬身价要好。而且只要“抬”成功了，就会对自己有好处。
对于大多数的销售人员而言，“自抬身价”还有另外一个好处——肯定自己，并成为促使自己不断进步的动力。因为身价抬上去了，你就应该让自己各方面的能力与身价相适应，否则你就会被别人认为只会吹嘘而没有实质。
无论你拥有什么职位，也不管你做什么推销工作，不要太过于谦逊客气，适度地“自抬身价”吧，就算被人笑，也比自贬身价要好。而且只要“抬”成功了，就会对自己有好处。
为下一次的销售留后路
销售人员该怎么结束每次的推销呢？上门推销，用户终于接受了你的劝说，订购了产品，这是一种结束；让你吃闭门羹，也是一种结束；用各种各样的借口拒绝你也是一种结束；侧耳倾听，面带微笑问你很多问题，最后不买也是一种结束……
其实，有些推销人员常常失败，其原因之一就是没有为下次上门推销留条后路。他们不明白仅通过一次拜访就能谈成业务的概率是很小的。因此只要还有一线希望，就不应放弃，进行第二次上门推销。
优秀的推销员会巧妙地为再次登门造访打下基础。如碰见优柔寡断型的客户就主动出击，具体拟定下次拜访的日期；遇到性格积极，具有领导欲的客户，就依着他们，用谦恭的语言告知对方将会再来拜访；如果有客户说：“我们目前还不需要。”推销员则可以回答：“我经常听到您这样的答复。下回我把实物带过来请您看。当然，您不买也没有关系……”没有作为的推销员认为一而再、再而三地推销只会浪费自己宝贵的时间，没有任何收获不说还伤害了自己的自尊心。他们主张“一局定乾坤”“打得赢就打，打不赢就走”。这个战术不能说是一个失败的战术，不是一个好的战术，但是这个“灵活”的战术只适用于推销业不发达而市场又非常需要此产品的地区。但是，现在看来，这样的地区已经渐渐消失了。现实情况是：推销队伍日渐庞大，产品竞争日益激烈，用户越来越谨慎、挑剔。蛋糕越来越小，你得到的多，别人得到的就少；如果你一点都没有得到，那么市场就全是别人的了。
有些推销人员常常失败，其原因之一就是没有为下次上门推销留条后路。他们不明白仅通过一次拜访就能谈成业务的概率是很小的。因此只要还有一线希望，就不应放弃，进行第二次上门推销。
要注重自己的语音语调
一些销售人员在说话时往往不注重自己的声音，要么声音太小让人不知所云，要么声音太大好像在跟人吵架，或是口齿不清，说话含含糊糊让客户对你越来越没耐心，既然对你都没有耐心又怎会对你推销的产品有耐心呢！更有一些销售人员，由于平时的习惯而拥有一些让人听了反感的口头禅，如“也就是说，当我到府上拜访时，也就是说，您太太会不在家，也就是说，您府上没人”或“总而言之，这件事的整个过程我已向主管说明了，总而言之，只有这个办法了，总而言之，事情就只能这样了”。
口头禅过多会影响客户的注意力，因此，作为一名销售人员，应尽量避免那些没有意义的不必要的口头禅。
有些销售人员在打电话约访顾客时随心所欲地做着各种各样的姿势，他们觉得反正电话那头也看不见。但是你并不知道，在你打电话时，对方可以凭语调语气，判断出你身体的姿态。因为你的姿态与你所发的音调、语气密切相关。你东倒西歪时，心气颠倒，舌头也捋不直，说话当然不会自然。
如果你懒洋洋地抱着手蹲在椅子上，眼望桌前的材料说话，你的语调听上去会干巴巴的，缺乏生机与活力，对方必定不会对你有好感。但如果你挺胸抬头试试，对方的反应就不一样，这里面有一种很微妙很神奇的心理作用。
口头禅过多会影响客户的注意力，因此，作为一名销售人员，应尽量避免那些没有意义的不必要的口头禅。
不该说的话一定不要说
在销售过程中，一些人往往因一句话而毁了一笔业务，如果能做到不失言，销售人员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。可能有人认为不说实话是虚伪不诚实，但有时候实话不实说并不是虚伪。话是说给他人听的，销售人员的话可以让客户的心情大好无比，也可以使客户的心情跌落谷底。使客户心情舒畅，于己于人都有好处，推销人员为何不这样做呢？
小娟是专门负责推销服装的。一天，一位穿着简陋的客户来到她的店里。看着他身上的破旧的外套，小娟就想卖一套新的给他。小娟心里在想：“这人穿的这套衣服还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早过时了，基本都没人穿了。”当然，小娟心里可以这样想，但嘴上却不能这样说。如果实话实说，小娟肯定卖不出自己的衣服，还遭人反感。
如果你是一名汽车推销员，当客户询问你他的旧车可以折合多少钱时，也许你心里会这样想：“这辆破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确实值不了几个钱，它的轮胎也许已经磨损不堪，它的发动机大不如从前，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但你却不能将你的所感所想真实地告诉他。因为这是客户的车，客户可能很喜爱这辆汽车，毕竟开了这么多年，肯定会有不舍和些许感情。即便不喜欢这辆车，但也只有客户自己才有资格来批评这辆车。如果销售人员开口就说汽车这里不好那里不行，如何如何糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你的话已经对客户造成了伤害。这样，他还会买你的车吗？想想这些，销售人员还敢随意对客户使用过的东西指指点点、张口就批评吗？
一般情况下，销售人员在与客户沟通时，应避免说以下的话。
1．直接批评客户
这是众多销售人员的通病，尤其是刚进这一行的新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己却还不知道。虽然销售人员并不是存心要去批评伤害他，但客户听起来，感觉就不太舒服了。人人都喜欢听好话，人人都喜欢别人赞扬自己，不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢？在生活中，谁又愿意听到别人批评自己呢？销售人员每天都要与人打交道，所以应善于赞美别人，但也要注意适量及恰到好处，否则，会让人觉得虚情假意、缺乏真诚。
2.攻击性语言
我们的身边常常有这样的场面，同行业里的销售人员用带有攻击性的语言攻击竞争对手，甚至有的销售人员把对手贬得一钱不值，导致与其相关的整个行业形象在人们心目中受到损害。作为销售人员应尽量杜绝这种行为，在推销自己商品时，绝对不能贬低对手的产品，这样才能赢得客户的好感。
3.个人隐私
