而最难的就是怎样在“货比货”的基础上，用“货比货”的结果去取得他人的信任，在竞争中取得优势。可惜，许多人不明白这一点，他们总是恐惧“货比货”，总是单方面先说自家的“货”好，最后越说别人越不相信，越说竞争对手越要“货比货”，结果反而被“比”下来了。
事实上，所有产品都有其优缺点，主要表现在原料、产地、销售、价格、服务等各个方面。问题是你如何比，比什么。能够提前做好准备，主动开始“货比货”的一方，反而会处于有利的地位。如果别人有备而来，你也应充分做好准备应对，知道如何避实就虚，强调自己的优势，也必能得到很好的结果。如果对方在这方面缺乏准备，而你准备充分，那你就更能做到引导市场取向。
因此，“货比货”其实不可怕，只要因势利导，反而能稳中取胜。但关键是这“比”要切实，让别人信服。所谓切实，就是各种材料要准备得充分，在优势方面更要有准确的核对。比如有关的价格表、销售表，任何费用的统计都要仔细周全，给别人留下真实的感觉，确信你是通过认真调查分析后得出的总结。在这方面，假如对方提出异议，不要立即否认，相反，应当仔细核对对方资料的来源，从而进行具体的解释和说明。
和对方“货比货”，也是沟通市场情况、了解消费者需求的好时机。因此，要在比较的过程中逐渐加深对产品前景的认知，将自己的设想与对方的需求进行比较分析，相互取长补短，从而建立一种互相信赖的合作关系。
商务交际中不仅要“识货”，并且要学会“货比货”，要用“货比货”的形式去争取主动。
“投石问路”提问术
在商场上，更全面地了解对方是获得成功的基础，正所谓“知彼知己，才能百战百胜”。想要了解别人，除了事先进行仔细的调查研究以掌握其资料之外，在沟通中直接或间接地提出问题、进行询问，也是一种有效的方法。尤其是在你对商业行情并不特别了解的情况下，用投石问路法，进行试探性的商谈是非常重要的。
“投石问路”最为基本的是要做到弄清对方的意图和要求，并根据具体情况了解其退让程度。这种“投石问路”一般分为两种情况：一种是一般性的，也就是对一般行情进行请教，从中获得互相对比的资料；另一种是较为特殊的，就是设想自己在某一方面开展业务，对一些具体的情况进行询问，获得更多细节的资料。
当然，作为一个好的策略，“投石问路”需要把握火候，要有一定的技巧。若是你把握得好，提问非常有水平，别人乐意接受你，你就可以从对方那里取得通常不易获得的资料。例如，知道了成本和价格之间的差价，你就可以作更好的选择，此时，你便可以要求卖主对他的商品加以估价。因为你的任务是根据所能合法取得的资料来做准确的商业判断。而在这种情况下，“投石问路”是取得资料的好策略之一。
以下列举的提问方式，通常都能问出很多有价值的资料，引导出新的选择途径。
假如我们将订货的数量加倍或减半呢？
假如我们签订一年合同呢？
假如我们更改保证金呢？
假如我们自己准备材料呢？
假如我们自己准备工具呢？
假如我们买好几种产品，而不是单买一种呢？
假如我们可以提供技术援助呢？
假如我们全部买下你们的产品呢？
假如我们将合同的形式改变呢？
假如我们像这样改变一下规格呢？
假如我们改变付款形式呢？
在现实商场上，上述的任何一块“石头”都可以使买主更加了解对方的商业习惯和动机。
“投石问路”这个策略可能有点冷酷，它使得卖主和他的公司进退两难。面临着许多买主提出的看起来无害的问题，如果拒绝回答是很不容易的，因此，许多卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸式的询问。
“投石问路”最为基本的是要做到弄清对方的意图和要求，并根据具体情况了解其退让程度。
报价的三大绝招
正式谈判要遵循一定程序和规则，讲究各个程序的方法和艺术，使谈判的进行和完成合情、合理、合法，力争使所有人满意。谈判时，通常要按顺序经历报价、还价、讨价还价、签约等基本程序。
正式谈判始于报价，因此，谈判者要出好这第一张牌。报价指的是进行商务谈判的一方利用口头或书面形式向另一方提出以价格或资金额为主的各项交易与合作条件，并且提出愿按所提条件达成协议，签订合同。报价者可以是卖方或买方，但在谈判中多为卖方向买方先报价。报价是商务谈判中特别关键的一个程序，必须把握好报价的策略。以下简要向大家介绍几种策略，以供参考。
1.利用购销心理为报价导向
人们的购销心理对商务谈判中的价格确定拥有非常大的影响。例如，与卖方的交易不显得很热心时，就容易降低其价格；急切需要拥有对方所售的商品，多数会接受其提高的价格。就高价、低价的心理反应而言，高价会使人联想到产品品质高，低价可能给人造成产品品质低的印象。所以，在谈判时，不要觉得降低售价就能取得买方的青睐。谈判人员应利用人们的购销心理，在报价时提出既符合己方的要求又能满足对方需要的价格。
2.寻求最优价
在谈判中的最优价无论是最高价（卖方）或最低价（买方），都不是一厢情愿的。无论卖方还是买方，只有在己方的报价被对方接受的基础上，才能达成交易。由此看来，最优报价应该是相互的，不但要顾及己方所能获得的利益，还需考虑所报的价格能否为对方接受。对卖方来说，如报价过低，会损害己方利益；而报价过高，则会让对方认为你缺乏诚意，甚至由于没有还价的空当，在一开始就终止谈判。因此，报价必须充分考虑对方的可接受性和双方的可磋商性。寻求最优报价，就是以谈判双方的利益需求为着眼点，尽力找出己方最好的报价水平与该价被对方接受的可能性间的最佳契合点。简而言之，即卖方报出最高可行价，买方报出最低可行价。最优报价，需要通过交易相关的一系列因素与数据进行全面的分析、比较和权衡来最终确定。
3．喊价要高
卖方怎样报价？谈判专家在这点上得到共识：喊价要高，让步要慢。作为卖方谈判人员，谈判前应在遵循上述条件的前提下，规定一个有利且合适的报价范围，确定上限与下限。在谈判时就要喊出最高价，即上限价。商务谈判的事实告诉我们，买方出价低，通常能以较低价格成交；当然，卖方出价高，则通常能以较高的价格成交，喊价高也应当高得合理。
商务谈判的事实告诉我们，买方出价低，通常能以较低价格成交；当然，卖方出价高，则通常能以较高的价格成交，喊价高也应当高得合理。
报盘的语言艺术
坚定、果断、清楚、明确、完整、统一，且不加任何解释和说明，这是报盘对语言方面的总要求。其好处是：
第一，令对方更加信任我方的开盘价，动摇其信心。
第二，给对方留下我方是认真而诚恳的好形象，确信我方既是谈判桌上的对手，又是经济合作的伙伴。请记住，在谈判桌上，虽然双方你来我往，唇舌交锋，其实双方都是盼望真诚的。
第三，任何欲言又止、吞吞吐吐、处处遮掩的行为，都会使对方感到不舒服，从而让对方感到不信任。
在报价时，切忌对所报价格做过多的解释和说明，但面对报盘本身的内容可依照对方的合理要求进行重复。这种做法的原因在于：
第一，在报盘后，无论报价的水分多少，内容怎样，对方肯定要对相关内容提出他们所关心的问题。
第二，太多的解释和说明，有时反而会使对方意外发现漏洞，并进而从中找出破绽和突破点，进行攻击，反倒使解释方处于不利的境地，难以收场。可以说，太多的解释和说明就是画蛇添足，报盘方不但不能从中获利，有时还会因多做的说明而招致不利，作茧自缚，反倒不美。
以上讲的是报盘时的大体语言要求，而谈判人员还需注意，这只是一般的原则和方法，在谈判过程中，还要依据以下几种具体情形灵活加以运用，认真思考。
第一，依据谈判的环境和同对方的关系，假如发现对方为了自己的利益明显向我方施加压力，则我方必须以较高的条件向对方施加压力，迅起反击，来使自身利益不受损。
在报盘时，语言应明确简洁，坚定不移，让对方从我方的语言表达、语气运用中明确认识到我方不是容易妥协的，从而使对方以新的认识调整他的方案，或是充分考虑我方的条件，或是协调退让，放弃对我方的压迫，从而让我方掌握相对的主动。
第二，假如谈判双方有过较长的合作关系，或是双方关系较为友好，态度都比较诚恳，那么，报价就应当采取诚恳的态度，注意稳妥，切忌因价格条件而破坏双方关系，破坏已经建立起来的联系。因此，在这种情况下，报盘的语气需略带和缓，清楚明确而又能看出真诚，使对方从你的语言运用、语气表达中有根据地确认你是可以依赖的。所以，在回盘时的条件同报盘也不会相距太远，这样，双方条件比较接近，易于成交，也促进了双方持续友好商业合作的趋势。
第三，依据对情况的分析判断，我方尚不明确对方的观点意图，很难了解对方的实际情况。在此情况下，在报价时语言一般要运用恰当，语气既不要太坚决也不要使对方听起来感到底气不足。在报盘的同时，留心观察对方的表现，为下一步谈判作铺垫。
第四，在报盘时需用灵活的表达方式。报盘虽要依据一定的预定原则和方案，但仍然具有很大的灵活性，谈判者完全可以根据对谈判进程的把握来调整和变更自己的战术。谈判人员还可以利用个人的社交才能，借助情感因素促进交易达成。通过对对方言谈举止的观察而见机行事，形成一种友好的关系。
然而，除此之外，谈判人员还必须掌握一定的语言表达技巧，运用熟练的语言技巧和经验来表达自己的观点。
坚定、果断、清楚、明确、完整、统一，且不加任何解释和说明，这是报盘对语言方面的总要求。
