导语：我们上一章讲道如何去预判胜负换句话说就是如何预判企业的发展空间！下半章是核心的内容、之所以没写！是让大家消化一下前半节！好了、废话不多说！让我用我的感悟去打开你的新思维！
将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。
译文：如果听从我的计谋，用来打仗一定胜利，我就留下（指留在吴国）。如果不听从我的计谋，就一定会打败仗，我就离去！原文意思是：君王你如果能采纳我的意见，就一定能打胜仗，我就留下！将帅若不能采纳我的意见，就必定打败仗，这样的将帅要撤换！这句话是孙子用来激励吴王采纳他的意见！
这段看起来很平常、好像看不出来有什么涵义！这让我想起来曹操和陈皞的一段对话！曹操曰：“不能定计，则退而去也！”陈皞曰：“孙武以书干阖闾曰：‘听用吾计策，必能胜敌，我当留之不去；不听吾计策，必当负败，我去之不留’以此感动阖闾，庶必见用！为什么我想到这段话？因为这是一种说话的技巧！说透彻一点就是一种让别人采纳你意见的方法！这也可以用到和客户谈判！在销售来讲这段话可以用到快要成单时逼单的技巧！如果我们给公司提方案被否决、在你确定你的方案能够对公司对自己有益的情况下！不妨试试这句话来推荐你的方案！
计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。
译：对此有利的方略被采纳后，就要营造有利的战争态势，使我军的战斗力得以充分发挥。所谓态势，就是以有利于我方为原则，根据敌情而采取灵活机动的对策。
这段话就可以看出孙子用兵的妙和奇！如果将它用到企业里面可能会有些调整！一个公司冲锋陷阵的是哪个部门？毫无疑问！当然是销售部、所以公司要以销售部门为核心来发展！不断的改进销售部门的机制！何为机制？就是能调动销售部人员积极性！机制！不是提高底薪！也不是增加福利！如果一味的给销售部门增加底薪和福利，换做在古代那是养“太子”兵！古代招兵打仗没有说，你来当兵我给你多少钱吧！没有吧！而是、你在战场杀了一个高级士官我奖励你多少黄金！古代当兵是为了保家为国！而如今在公司不就是为了名和利么？现在我们把公司就当成一个古代的军队！一个月的业绩就是你杀了多少的敌人！你杀敌多你奖励才多！所以一个公司要分清楚哪些人是冲锋陷阵的！哪些人是混吃等死的？哪些人是为公司创造价值的！哪些人是值得奖励的？我说的大白话一点！公司真正发展的靠的是哪些人？公司发展靠的是能够创造价值的人还是靠没用的人？如果你在一个公司抱怨公司给你太少的酬劳、现在试问这是谁的原因？换做在古代一个没有作战能力的士兵是直接被抛弃的！如果你每天还在混日子！那就是累赘！有谁会愿意去养一些累赘呢？
兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
译：用兵的奥妙在于诡诈。所以，能打缺装作不能打，要打却装作不准备打，要打近处缺装作打远处，要打远处缺装作打近处。敌人贪利，就用利去引诱它；敌人混乱，就要趁机攻取它；敌人实力强大，就要时刻提防它，；敌人兵众势强，就要避其锋芒；敌人来势汹汹，就要折其锐气；敌人辞卑行慎，就要使其骄横；敌人安逸，就设法使其疲劳；敌人内部团结，就要设法离间它。这段包含了非常浓厚军事思想和作战体系！如今《孙子兵法》也被作用到现代战争中！我第一次看到这段我不知道怎么变通的将它融入生活！给我感觉对个人和企业好像都用不到！跟生活搭不上边。这段话我看了第五遍才弄明白！这段核心内容是“攻其无备、出其不意”，然而这句话直接被美国陆军制定的《野战纲要100-5》中直接引用。“攻其无备、出其不意”不仅用于作战，也可以用于销售！很多人做销售的方法太过平常！所以没有明显的拜访效果！基本上都是：你好、我是xx公司、有兴趣了解一下我们的产品么？要么就是：打扰一下、我是做xx产品的！你还没说到第二句话别人就让你走了！销售不是销售的产品、而是在销售你的观念！和客户建立信任，客户不信任你、还会买你产品么？因为你不懂得“出其不意、攻其无备”的意义！让我们来看整个一段！通俗一点讲就是告诉你敌人现在是什么样的情况、那么你就要让敌人被迫改变当下的一个状态！打个不恰当的例子：你是士兵、客户是敌人！打仗你连敌人的部署、阵营、特点、优势、弱点你都不知道！你觉得你会胜利么？所以、你要了解你的客户的公司规模、发展方式、客户的性格特点、喜好！要搞清楚你的产品是不是能帮助到你的客户？是否能够给客户带来价值？谁愿意花钱买一个毫无价值的东西？当这些你了解清楚之后在去拜访！见到客户你也不说你来销售自己公司的产品！你就和他聊他公司的发展、聊他的爱好、他公司现在的状况等等一些你客户感兴趣的话题！聊着聊着在告诉客户、我这里有一款产品可以帮助到你！你可以先体验！刚才举得例子就是“攻其无备、出其不意”！别人都在卖产品、而你在销售自己的观念和你的人并且和客户建立信任感！所以、很多方式都属于“出其不意、攻其无备”比如：体验式营销、免费给客户使用一段时间！客户感觉有帮助、自然会买你的产品！最主要的是你的销售套路不能一层不变、根据客户的特点来改变自己的营销技巧！所以很多人说自己学了营销学！让他去拜访客户还是一块石头！真正的营销在生活、营销千变万化！万变不离其宗，一个会营销的高手就是会销售自己！
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。
译：未攻击敌人疏于防备的地方，要在敌人意想不到的时候发动攻势。这些都是军事家取胜的绝招，是不能事先刻板规定的。
未开战之前能在庙堂预测到胜利，是因为在计算敌我实力时，对我方有利的算筹多。在未开战前就能在庙堂预测到不能取胜的，是因为在计算敌我实力时，对我方有利的算筹小。算筹多就能取胜，算筹少就不能取胜，更不用说没有有利的算筹了。我们根据这些情况来观察分析，谁胜谁负就了如指掌了。从最后一段就可以看出孙子从来不打没准备的仗！每次孙子打仗前、都要祭拜天地祖先、在庙堂策划计议！分析敌我实力，制定作战计划！通过分析比较，就可以知道我方有几分胜算！做为个人来说，当你去做任何决定你都要经过全方位的分析，结合当下来去选择这件事是否有价值去做！做为一个企业，老总决策有没有和高层一起协商制定！有没有将自己公司内部运营情况和外界的态势做比较！有多少的把握做到最好！公司的各个部门要找到你部门的“敌人”！任何部门都有自己的“敌人”！这里的敌人是你服务的对象！请允许我做一个不恰当的比喻！例如：销售部你的“敌人”是客户！对客户销售你有没有了解客户的特点来制定详细的“作战方案”！如果都能做到这样来经营公司我想企业发展不会太差。因为公司的每个部门每个人都找到了自己正确的服务对象！每个公司都这样去运转的话，你觉得会差么？
计篇讲到这里全文就结束了！“计”是对全书内容的高度概括！换句话说用你的“计谋”来达成你的目的！这些只是代表我个人的深发！无关生智、局外生慧！真正能够帮助到你的只有你自己！让我们下一章再会！我是一点距离、我们下回在见！
