客户来源分了缘故、陌生和转介绍,其中最复杂的就是缘故了,好的那些可爱至极,甚至主动要求“支持”工作,不好的呢,千奇百怪,诋毁的、打击的、疏远的、呵斥的等等,反正关系近,有些人就能以家庭成员的不同身份毫无顾忌的表达自己的愚见,这时候代理人如果是柔弱一点的,那就等这被虐吧,怎么着都是错。
那些不支持我甚至反对我销售保险的缘故,我大致分两类:一类是非常排斥我做保险,让我很不爽的,我一般心情不好的时候去找他们,心理学就是比较的结果,看到他们因为我去谈保险而脸黑,我的心情就会好很多;另一类是不支持我,不认可保险的,但是态度还是好的,我就以请教为由头找他们练习话术,一点一点的磨他们,反正销售人员总有被客户放鸽子的时候,这些缘故又比较容易见到。
当然,也有少数是磨叽到让我上火了,我也不再管了,爱做不做,保险又是不是保障我的,投保人、被保人、受益人没有一个是我的名字,整份保单上只有最下面的小字上有我的名字,还是个干活的,我哪有那么多闲工夫,好良言难劝该死的鬼。当然,真要说好处我除了收入也是有点的,就是缘故都有了保障,起码我的财务安全了,不然谁家有点破事就找我借钱,我咋整?不借,感情完了,借了,心情完了,鬼知道借出去的钱能不能回来,多数是填坑用的。
Jean这次就遇到了缘故的问题,今天早上去送钱了,结果还送出了一腔怒火和一身怨气。
Jean是70后,上面有两个姐姐,年龄都差的不多,也就一两岁。Jean大前年开始从事保险了,因为很认可寿险的意义与功用,又见了那么多的生老病死残的案例,所以对寿险这份工作很用心也很敬畏。之前新人班Jean还给我们讲过课,感觉他就是一个虔诚的保险信徒,而且脾气也很温和,大家都说:大本事的人没脾气,有本事的人有脾气,没本事的人大脾气。Jean就是大家认可的大本事的,他个人业绩每月至少五件寿险保单。
Jean每天准时上班,九点半到十点间准时离开,每周至少能见他穿一次休闲装,和客户去爬山、锻炼或聚会什么的。别人有这样的安排基本就不会再来公司一趟,但是Jean却坚持先到公司开完会再去找客户,严于律己。听说客户都很认可这样的他,也愿意等他,都说这样的人有责任心,不像有些业务员整天咋咋呼呼,连开会学习都不去,怎么能专业、负责、可靠?
事情是这样的:
Jean从事保险行业后,一直非常努力的做着主顾开拓,辛勤的付出也换来可观的经济回报。他结合自己学的金融理财知识,打理着自己的家庭财富,也为自己和家人的未来做了比较充分的准备。同时他也帮助自己的亲朋做一些理财规划,因为他之前的为人也不错,所以绝大多数的缘故都成了他的客户。
Jean的父母开始是反对的,听说老爷子在起初那半年多直接都不和Jean说话的,但后来慢慢的通过接触、了解以及家人的正面反馈,也认可了儿子的工作。听说还给Jean转介绍了几个业务呢。
Jean的两位姐姐也从老家搬到了青岛居住,大姐家里大姐夫是公务员,两口子比较认可保险,是Jean早期的客户,一家三口都买了适合的保单。二姐夫是个军官,但是很不认可保险,觉得保险没有用,他二姐夫唱妇随,也一样的不认可,但是人家两口子不说不认可,估计也是怕Jean给他们讲解,所以一直以没有钱为借口。
说到这我就不得不插一句,很多当兵的不认可保险,我以前觉得是两个原因,一个是当兵的一般学历低,认知有问题,没开窍怎么能看清世界?二者当兵的福利保障高,貌似没有商业保险作保障,也能解决一些问题。可后来我发现,我太单纯了:第一,有些人是军校毕业,根本不是学历的问题,第二,很少当兵的能干一辈子,最后都会复原,那就没有之前的保障了啊。最关键的是,当兵的居然不认可保险,绝对脑壳里装的是浆果!他们是什么?国家每年花这么多纳税人的钱,养着他们,而且还是富养,不就是一旦有危险的时候靠他们去解除危机吗?说白了军队就是国家的保险啊!他们自身就是保险,还不认可保险,这种认知能力是东北的傻狍子都无法下触的领域啊!
Jean清楚为未来做一份保障计划对一个家庭的重要性,所以经常会在家庭聚会的时候跟他二姐聊,甚至Jean的大姐和母亲也都会跟他二姐说,应该买一份保险,哪怕钱紧张,其实省省也就出来了。也不知道他二姐两口是咋考虑的,就是说没有钱。大家也不好再说什么,二姐每月差不多八千,二姐夫也八九千,但是他几乎没有花销,俩人确实在还青岛的房贷,但是加上公积金,一个人的工资根本用不上。
后来他二姐家在没有钱买保险的情况下,全款买了一辆十几万的车。再后来在没有钱买保险的情况下,买一套SN区的房子,交了20万的首付,Jean都彻底无语了。他的二姐夫也复原回来了,在一家事业单位工作,两口子在聚会的时候,一看Jean要开口就先说现在没有钱,Jean都哭笑不得。去年还没有钱的两口子去了一趟美国,名牌的包包一人一个,还有好多衣服、奢侈品啥的,但是一提保险,还是没有钱,据说家里的积蓄连一万元都没有,Jean的母亲听说后直接骂她女儿就会哭穷。
上个月底,Jean的二姐单位组织体检,他二姐查出了乳腺肿块,于是他二姐夫就请假带老婆去医院。在医院里看着那么多人的盛大场面,两口子决定让二姐夫也做个体检。于是剧情急转,二姐体会到了弟弟曾经的哪句话:医院要钱是不会让你讲价的,没有钱就没有救命的资格!