看着Annie在那写着电话号码，我心里却有了压力，作为一个寿险代理人，她对保险的理解真的还很浅，讲了这么久，她居然还没有反应过来，我说的办法就是保险。
“写好了，说吧，怎么办。”
“猪，这四个名单是不是你给我的转介绍吧？”
“我就是写上了，没打算介绍给你啊。”
“好吧，我们继续话术。Annie，方法很简单，我的工作就是宣传保险，给更多的人讲讲清楚保险到底是怎么回事，你把A的联系方式给我，然后告诉她一声，我近期会联系她，然后我会跟她沟通一下对未来的规划，如果她认同保险并选择为自己准备一份保障，那未来万一有问题，是你给她机会拥有一份抵御风险的能力，如果她没有选择，那至少作为朋友的道义，你也尽心了，你看好吧。”
“这个样子啊，那你让我把四个都写上。”
“她们也是你的闺蜜，不是吗？你一样也很关心她们的对吧。”
“这个游戏有点意思，就是过程让人有点不舒服。”
“是压力，给客户压力，否则不会有给你转介绍的动力。但是作为转介绍，这只是开始，第一每个人背后都有上百个客户可以挖掘，第二后续的工作一定要做好，否则好事也到此为止了。“
”后续什么工作？不就是见转介绍的新客户了吗？“
”对啊，你不约吗？喂，您好，请问是A吗？我是山寒，Annie的朋友，不知道她有没有跟你提起过我？“
”没有。“我真心不明白，捣乱是基于对恶作剧的热衷吗？
”哦，那可能是我的电话先到了，您现在接电话方便吗？“
”不方便。“
”你还能愉快的聊天吗？不方便你就问问什么时候方便，然后再打。反正约见了以后，多提提给你转介绍的人，这叫利用第三方影响力。记得见面结束后，一定第一时间打电话给介绍人，反馈一下见面情况。内容包括：感谢介绍人介绍这么好的朋友，他的朋友对他的赞美，你们谈的很愉快，最后再次感谢。“
”万一他朋友没有夸他呢？或者是那种损友？“
”我现在告诉你Mr.Q上午夸你了，你会去找他确认一下吗？“
”我有病啊，当然不会。“
”那就是了。你和客户介绍给你朋友见面，其实最担心的人是你的客户，所以你第一时间要给他反馈，让他安心，让他觉得介绍朋友给你是一件愉快的事情，让他以后还愿意给你介绍朋友，这就是为什么要立马打电话反馈，还要说好的，明白了吗？“
”满满的都是套路啊。“
”只有好好去维护，你才能培养出影响力中心，就是那种没事就给你介绍客户的人，这种人一般热心肠，交友广，有时间，喜欢帮助别人等，对这样的客户，你也不要怠慢了人家，分享你的荣誉，也可以犒劳一下他们以资奖励。要转介绍也是需要工具的，你记下来回去准备一下。“
转介绍的工具主要是为那些原意或答应给你介绍的客户准备的。
“一些细节也顺道给你说说，首先准备一本本子，专门用来写转介绍的名单，准备好本子，找人从第一页开始，每人写十个名单。。。”
“人家不愿意写那么多怎么办？”
“我没说找客户写吧，前面几页你找同事，笔迹不同就行，都写十个。你要转介绍的时候如果不说几个，客户一般介绍也就是一两个，所以你要说麻烦先给我介绍十个朋友吧，打开本子从前往后翻，其实就是在给客户一种心理暗示，人家都是写十个，他就会在脑子里不自觉的去搜寻这十个人了。中国经过了中国特色的教育后，有两个很有趣的习惯，一个是当听到领导说‘最后’的时候，就会不自觉的把手抬起来准备鼓掌，一个就是填空，最好是照葫芦画瓢不用动脑子想结构的填空。如果他不愿意写，你就代笔，你代笔的时候一定先是只要名字，都写完了名字，再要电话，不然一个名字跟一个电话，客户给你说两个就不想说了。明白了吗？要完了电话，再简单问问每个人的情况。”
“客户如果实在就是不给呢？”
“实在不给你就放弃，还非要在猪身上薅出羊毛啊！另外也看你和客户的关系，比如我跟我哥哥要转介绍的时候我记得当时是这样的：
‘哥，你认识那么多兄弟朋友的，介绍十个给我认识吧。’
‘啊，你这一问我一时想不起来了’一看就是不想给吧。
‘没事，哥，想不起来这很正常。’一听这话明显看出他松了一口气。‘哥，你带手机了吗？’
‘啊，额，带了。’伸手很不情愿的掏兜，不过脑子反应确实也快，还没拿出手机来就说道，‘那我先给你介绍十个吧’
所以有时候看你了，能不能要出来是‘拒绝’和‘要求’的较量，这个后面我会给你解释一下。”
“这样就是所有的客户获取方式都讲完了吧。”
“还有一种，你暂时可能用不上，但是不容忽视，比较像被动的获取客户。你的形象价值百万，就是你做的优秀的时候，有了一个好的口碑的时候，会有人主动找你，这个目前一少部分的同行做到了。在一个就是网络广告之类的，以后网络发达了，可能就像撒名片一样，让别人关注到你吧。这种我也没有去尝试，就不说了。”
“啊，今天学了不少东西，脑子疼。”
“脑子疼？一看你就是没有学好生物课，你那是头疼，你怎么可能有脑子这么重要的器官呢？”
“你死开了！说正经的，这些东西听着都挺有道理，不知道实践起来怎么样。”
“重在实践，去做才能提炼出最适合你的方式方法，这些东西是基础，只要有足够的客户拜访量，哪怕你说的很烂，也能有一个说得过去的业绩，相反你说的再好，没有客户你跟谁说啊，又怎么可能有业绩。接下来本帅教你怎么说话吧，中华语言艺术。”
“不听了，不听了！今天真的累了，改日吧。”
“改天吧！你改的太吓人了，我去结账，你收拾一下。我这两天有事，下周见，你好好捋顺一下今天咱们聊得内容啊。”
Annie也没听明白我所有的话，好在最后几句明白了，答应下周复述给我听，并且周末准备好她需要的工具。结完账我们就各回各家了。
今天整体感觉还不错，下次讲，我需要整理一下，备备课。汉字真是蛮有意思的，一字只差，意境不同啊！
