电梯停在负一楼的停车场，蘑菇才松了一口气。刚才客户会议室的气氛太压抑了，设计部经理对他们有明显的敌意，销售代表讲解方案的时候，一直挑毛病。今天负责讲解方案的销售代表是去年从学校招来的，满打满算也有大半年的工作经验了，按照公司目前的工作强度，半年的时间，这样的沟通会议，肯定参加过几十次了，但今天面对这样的场面，也是乱了阵脚。对设计经理提出的质疑，回答的苍白而无力。而坐在蘑菇对面的采购经理，手里点着烟，半眯着眼，如果不是他对销售代表的回答不时地露出轻蔑的讥笑，蘑菇会认为他睡着了。幸好今天来参加这次会议的还有华东区的销售总监老穆，才hold住今天这个场面，不至于在客户的会议室里“死”的太惨。
回办事处的路上，销售代表开车，可能是受到的打击实在太大了，从离开会议室的那一刻，就没再说话，倒是坐在副驾驶座的老穆，好像没有受到任何影响，不时的回头给蘑菇讲解苏州的景点。车开到一个路口，老穆对销售代表说：“凌菲，往左拐，让蘑菇去看看网上流传的‘低腰秋裤’，然后又回头对蘑菇说：“今天没时间，只能远远的看一眼，找个时间吧，让苏州的同事带你过去看看。”
车子在路上行驶，蘑菇果然看到了网上的“低腰秋裤”。对于路盲的蘑菇来说，感觉不出车子又绕了几个弯，过了几个路口，最终在一个看起来像工厂的门前停下了。苏州对于蘑菇来说并不是一个完全陌生的城市，以前也来过几次，但那已经是上个公司的事情了，到了新的公司，一切都要从头开始，她的工作是销售支持，直属领导叫乐逸，是公司的营销副总，也就是蘑菇去复试时候的面试官。蘑菇感觉他人如其名，是个老帅哥，性格直爽，高兴的时候开心大笑，发现问题也直言不讳，并且说话洪亮，脾气大但过去就没事的那种。后来蘑菇单独和乐总出差，看到他开车前和停车后都会把方向盘擦干净，才发现，这位领导还有一点小洁癖。
蘑菇这次来的目的是收集销售区的经验，她的任务是制作产品的讲解资料和一个销售流程的培训资料，为后期的新加入的销售人员做培训。当然，像这样的内容，不可能一蹴而就，蘑菇的领导也知道这一点，他给蘑菇的时间是一年，并且支持蘑菇去各个区域收集经验，还亲自规划的蘑菇收集经验的出差线路图。
接下这个任务的时候，蘑菇也认为一年的时间，她一定能够完成这个任务，但直到蘑菇在这个公司工作的第四年，由原来的主管提升为部门经理，当时接过的这个任务，依然静静的躺在一个叫《未完成资料》的文件夹里，有那么几次，蘑菇想把这个文件夹删掉，但只要双击之后，看到里面的内容，蘑菇就会打开其中的一个文本或者表格欣赏，以至于忘掉要删除这件事。
老穆是华东区的负责人，是公司销售体系中的传奇人物，据说他曾经只用了一天的时间，就签订了一个项目的合同。一天的时间，如果是卖点水果、卖点菜，甚至卖个几千块钱的产品，当然不值得一提，但蘑菇现在的公司面对的客户是房地产开发商，一个项目的金额，小则几十万，大则上百万甚至更高的合同额，更不要提后期出现施工、维护等问题带来的麻烦。开发商不是傻子，而是人精中的人精。一个项目从参与到签订合同，蘑菇在后来收集的资料中得出的平均数字大概是2年左右。
更传奇的是，老穆参与这个项目的时间非常晚，他知道有这个项目的时候，竞争对手的合同都已经盖章放在甲方老板的桌子上了。
在老穆的职业生涯中，这么短的时间签下一份合同的案例就这么一个，但依然为这个行业提供了话题，以至于在蘑菇后来帮老穆整理案例分析资料的时候，坚持要把这个案例写进去。
4月份的江南，天气还稍稍有点凉，蘑菇的穿着还是按深圳的标准，所以下车之后懊恼的撅了撅嘴，跟在老穆和凌菲后面走进电梯。
苏州的办事处在3楼，看这个样子，蘑菇估计以前可能是工厂的车间，现在装修成了办公室。销售代表凌菲从离开客户的会议室就没吭声，蘑菇知道他现在的心情肯定很差，寻思着老穆应该也一样，一上楼就开始琢磨先找个空着的工位坐一会，挨到中午就跟老穆申请回宿舍。
但老穆并不这么想，进入办公室，绕过前台，走几步就是一间小会议室，老穆推开会议室的门说：“凌菲，把李宏新叫过来，我们讨论下这个项目。”凌菲应声去了，蘑菇第一次来，不知道该怎么办，也就跟着进会议室找了一个位子坐下。
老穆却没有坐下，他把从客户那里交换来的名片，一张张的摆在桌子上，那种认真劲，蘑菇觉得他像是在用塔罗牌算命。老穆皱着眉头把一张名片从这边拿到那边，又从那边拿到这边的反复折腾了10几分钟，蘑菇也无聊的看着他折腾了10几分钟，终于，凌菲和那个叫李宏新的同事推门进来了。不过两个人都没有坐下，一左一右地站在老穆的旁边一块看名片，坐在位置上的蘑菇估计，他们应该也看不懂老穆这么摆楞名片的目的。
老穆可能也知道他们看不懂，或者是站累了，便意识他们坐下，自己也拉过椅子坐下。蘑菇本来以为老穆会讲点什么，但李宏新先开口了：“穆总，真不好意思，我们对这个项目判断失误了，最近客户一直主动跟我们联系，而且咱公司在其他省跟他们合作的也不错，没想到今天会这样。”老穆到没在乎这些，摆了摆手说：“别说这些没用的了，分析分析怎么才能拿下这个项目吧。先把你们知道的项目信息说说，项目要做智能化，是从谁那里得到的信息，还是自己扫街拜访得到的？”
这次是凌菲说话了：“这个项目，其实我们也跟了很长时间了，他们前期一直不确定到底用不用智能家居产品，上个月，他们采购部一个叫李茜的女的给我打的电话，说公司已经决定了这个项目要做智能家居，让我们把产品拿过去看一下。我第一次去拜访的时候，跟他们经理聊过，就是今天参加沟通的林总。”凌菲说到这里，蘑菇的脑海里又出现了会议室那张似睡非睡，带着讥笑的脸。
“当时跟他谈的还不错，我感觉他对我们的产品还是认可的……我讲产品的时候……”不知道是不是心虚，凌菲说话开始断断续续的。
“等一下。”老穆打断凌菲的话问道：“凌菲，你第一次去拜访林经理的时候，产品讲解是从头开始讲的吗，还是针对几个只是点讲的？林经理有没有提到其他的竞品或者你有没有观察他们办公室里，有没有竞争对手的产品？”面对老穆一连串的问题，凌菲显然有点不知所措，一边思索一边断断续续的说：“嗯，当时有跟他讲产品，但讲的不多……我想一下，好像主要讲了……哦，他觉得我们的设置功能挺不错的……我当时有给他演示，他还自己试了试……然后他还问了我们在其他省的业绩，让我提供相应的案例给他……当时我没有注意有没有竞品……”
老穆一边点头，一边问李宏新:“你了解多少？”李宏新皱了皱眉头说：“了解的不多，这个项目我没怎么参与。”老穆摇了摇头，有看了看桌子上摆的名片说：“今天参与的人，你们熟悉几个，合作过几个？你们知道我已经多长时间没有受过这种窝囊气了？”
凌菲一下子站了起来，满脸通红，喃喃的说：“穆总，是我这边判断失误……”坐在一旁的蘑菇低着头，偷偷的用眼睛看老穆，因为老穆这次是来苏州的目的是送她过来，算是碰上的这个项目。对于这种完全没有把握的项目，别说苏州的同事，任何其他区域的同事在这个阶段，压根就没有让他参与的想法。
老穆摆摆手：“坐下，坐下”，凌菲没坐，一脸忐忑的望了望李宏新，李宏新也安慰他：“没事，你先坐下，没事。”凌菲才坐下。
老穆继续看眼前的几张名片，没说话，整个会议室安静的有些压抑。蘑菇偷偷的看了几次手机上的时间，虽然只是过去了几十秒，但那种度日如年的感觉，即使后来再出现在蘑菇的工作中，也没有这一次如此的压抑。
终于，老穆打了个响指，这把会议室里的其他三个人的精力都集中起来：“这个项目，也不是完全没有赢的可能性，毕竟刚刚开始，时间长呢着。后期的工作中，你们一定跟紧点。”老穆站起来拿起笔“刷刷刷”的在身后的白板上开始书写“项目总监，销售总监，设计部经理，设计部工程师，采购部经理，采购员，采购员”转身说：“四个部门，项目和营销都是总监参加的，2个设计部门的，3个采购部门的，从这次参与沟通的参加人数分析，我们暂定采购部门的话语权最大。”然后用笔把‘项目总监’和‘营销总监’圈起来说：“他们从表面看，只有参与权，建议权，没有决定权。今天参加的两个总监，提问题还是很客观的，应该属于中立派的，凌菲，接下来你多跑工地。还有，在网上搜一下这个项目有没有开始招售楼人员，售楼处有没有开放，要想办法争取这两个总监的支持，关键时刻，他们能帮大忙。”凌菲边记录边点头，其实不只是凌菲在记录，李宏新和蘑菇也在记录，特别是蘑菇，收集这些资料，正是她这次出差的目的。不仅手写，连录音笔都拿出来了。
老穆又换了一只红色的白板笔，把‘采购经理’和‘设计经理’标出来问：“你们觉得这两个部门经理，谁被竞品搞定了。”其实这个问题也只能凌菲回答，那个时候的蘑菇，入职还不到一个月，李宏新又没去参加今天的沟通，肯定也不知道。
“肯定是设计部安总。”老穆在设计经理下面又画了一套横线，点头示意凌菲继续。
“我感觉，对于我们今天的讲解，他提出了那么多的质疑，好像我们的产品一点优点都没有。”凌菲的声音有点高，听着有点像赌气的小孩子。老穆看了看凌菲没有继续说的打断，问凌菲：“你还记不记的他今天挑了多少刺，问了你哪些问题？”
凌菲想了想说：“他问我们加上门铃系统会不会影响产品的使用，还问出厂做了哪些质检，如何保证产品的稳定性，还有安装和售后的一些问题吧。”
老穆点点头说：“他当时提的问题很多，但总结一下，他是围绕着‘品质’或者这产品的稳定性在提问。他为什么这么关心产品的稳定性？”老穆的最后一句话，像是在提问，又像自问。
在蘑菇看来，客户关心产品的品质，在正常不过了，谁想花钱买个质量不好的产品？蘑菇在这个时候，当然不会把自己的疑问说出来。
这次是李宏新回答的：“穆总，这个设计经理是今年刚从其他区域调到苏州分公司的，有没有可能是他提出来把这个项目开发出智能家居小区的。牵涉到产品的切换，他怕新切换的质量不稳定，他要承担相应的责任。就好比他本来想在新的分公司表现一下，结果被打脸了。”
老穆想了想说：“有这个可能性，但不大。他们集团已经很我们合作过很多次了，而且在JS他们已经做了几个智能化的项目了。再担心产品切换，有点多余了。”
听了老穆的分析，李宏新也不知道该这么往下分析了，会议室又陷入了沉默。老穆坐在位置上，拿出一支烟，问蘑菇：“不介意吧？”
“不介意。”
老穆顺便分给凌菲了和李宏新，李宏新打开了身后的窗子：“凌菲，你让前台拿几瓶水过来。”
“好。”凌菲出去了。
老穆弹了下烟灰，一字一顿的说：“除非，这个安总，以前在某个项目上，接触过我们的产品，而偏偏就是在那个项目上，我们的产品出现过质量问题，还有可能这个质量问题给他带来了不小的麻烦。”
老穆又抽了一口烟，对李宏新说：“你是区域经理，联系一下全国其他的区域经理，想办法摸摸这个安总的底，他以前在哪里工作过，跟哪个区域的同事合作过，如果真的有合作过的项目，那个项目现在是什么情况。这些信息必须拿到。”
“好，我马上在销售区的群里问问。”李宏新答应着并且把这些内容记录下来。
“穆总，有没有可能是竞品告诉他的呢？”凌菲问道，其实这也是蘑菇的疑问。
“竞品有可能告诉他我们的产品与竞品产品相比对的弱点，但不会告诉他那么多细节，你没发现今天他问你的都是一些细节吗？再说了，你什么时候见过我们的产品因为门铃系统影响使用了？”凌菲的这个问题，在老穆看来就是不可能发生的事情。
被老穆的一番话打击的凌菲，想继续说什么，但张了张嘴，最终没说出来。老穆并没有注意到这些，继续说：“再说说这个采购部门，给你打电话的就是今天坐在最后面的李茜对吧，靠着他坐的也是采购员。根据我对他们集团的了解，采购部门在他们分公司的话语权确实很重，可是为什么今天这个部门基本上都没说话呢？”
“嗯……会不会是比较认可我们呢？我前期拜访过他们。”
“不可能”老穆直接否决了：“如果认可你，今天就不会不做声了，他们今天的态度，别说客观了，连反对都懒得反对，人家压根就没打算理你。”然后又拿出一支烟，点着：“就算想拿我们做陪标，别的公司让我们去陪标，至少还对我们客客气气的，装装样子，不能少于三家嘛！既然他不缺一个陪标的品牌，干嘛打电话让你跑一趟，还煞有介事的开什么沟通会。”
“那我们就是被耍了呀！”凌菲刚才还信誓旦旦的认为采购经理认可自己，最起码认可公司的产品，听老穆这么一说，凌菲好像彻底失望了。
“不是还没有开始招标吗？不用着急！又不是一点机会都没有了。”老穆虽然说话的样子看起来满不在乎，但声音比刚才小了些，与其说是安慰凌菲，更像安慰自己。然后将烟掐灭问：“我们假设现在设计部和采购部全都被竞品搞定了。凌菲，你觉得是哪个竞品？”
凌菲想了想说：“竞品我猜是速美。他是我的区域内最大的竞争品牌。”
“这个理由只能算一部分，一小部分。因为不是在你的区域速美是我们最大的竞争对手，在全国，在各个区域，速美都是我们最大的竞争对手。同理，我们也是速美最大的竞争对手。”“能不能根据招标文件里的要求，推断出哪个品牌是客户的第一候选品牌？”李宏新提议。
“目前还没有发招标文件，只是一个招标前的讨论会而已。”凌菲有气无力的回答。
“等到那个时候，客户早被竞品搞定了。”老穆也否定了李宏新的提议：“现在信息太少，也分析不出什么，先不想了。这样吧，按照刚才的分析，凌菲，你这两天勤跑工地，一定要跟项目总监和营销总监混个脸熟。第二，想办法知道目前参与的有哪几个品牌，如果能知道他们送的样品，就再好不过了。宏新你去查设计经理有没有跟我们合作过。”
凌菲和李宏新领了任务走了，剩下蘑菇和老穆，老穆问蘑菇；“怎么样，收集到有用的资料没？”蘑菇立刻回答：“有用了啊，穆总，这就是最真实的案例，对以后入职的新同事，会有很大帮助的。我来之前，乐总就说你这里，会有很多经典案例，因为再烂的单子到你手里，都有可能起死回生。咱公司几个重要的战略，全都是你签的合同。”
千穿万穿，马屁不穿。蘑菇的一番话，让老穆的脸上乐开了花，不过，蘑菇最后一句话却是真的，因为公司目前的重要战略客户，超过半数是老穆签的。
老穆拿过蘑菇记录的本子，翻看了一下，说：“这是个大项目，短时间内不会有结果。而且对客户、对竞品的情况了解额太少。甚至连谁把我们拉进这个漩涡的都不知道。”
老穆把本子还给蘑菇接着说：“我今天晚上还要赶回SH，这样吧，明天让他们领你在苏州逛一下，有个步行街，以前公司来的女孩子，都喜欢去那里逛。”
老穆这么一说，让蘑菇倒觉得不好意思，以前公司来人出差，都是短时间忙完就走，找当地的同事陪着去逛一逛也没什么。但她这次不一样，她要在老穆的地盘上待三个月呢！只是老穆的地盘比较大，这个月在JS，下个月是AH或者SH罢了。而且蘑菇还想知道这个项目的进展情况，毕竟刚进入公司就碰上这么复杂的项目，她也想整理出来，让自己的领导相信自己的能力。于是回答老穆：“穆总，我不太喜欢逛街，穿着高跟鞋，走路累死了。你看要不这样行不行，我能不能明天跟凌菲去项目上，看看他是这么拜访客户的。整理客户拜访资料，也是我的任务啊。”
老穆想了想说：“你可以跟他去项目上看看，但不可能因为这一次拜访，你就能整理出资料，你要是真想整理的话……”老穆沉思了一会说：“这样吧，你写几个问题，越详细越好，明天你问问苏州办事处的几个主管和经理，他们都能提供答案，你整理出来吧，到时候我也看看。看看这帮家伙，工作细节有没有把握好。”
老穆这么说，蘑菇当然乐意，趁机说：“穆总，你跟他们说一声行不行，要不然我问的时候，他们也不知道我问的内容能不能回答啊。”其实工作的内容，没有什么不能回答的，蘑菇更担心的是销售们不理自己。老穆好像也明白这一点，很爽快的答应了：“好，我跟他们几个说一下。快到吃饭的点了，带你去尝尝公司附近的特色。”
