只见那名销售员在卖力地跟客户进行介绍，然后见客户似乎在犹豫，销售员又很卖力地介绍着。最后客户在两款钻戒上犹豫不定。查克一看，两款钻戒的利润差距比较大，于是查克开始看那销售员如何能将利润较大的那套钻戒推销出去。只见销售员很是勤快地介绍着两款钻戒，并进行比对。在比对过程中，销售员有意识地将那款利润较好的钻戒更重点地对比出优势部分。当看到客户开始偏向于那颗利润较大的钻戒时，销售员脸上露出灿烂的笑容。然而，当客户犹豫了好久之后，突然开始商议着是不是另外一颗钻石更好，此时销售员竟不经意地露出一丝失望的表情。虽然随即恢复过来，但是这个瞬间的表情还是被查克看到了，当然，那客户似乎也看到了。于是最后，客户果断地买了那颗利润较小的钻石。销售员心中难免有些失落，此时查克走上前去，跟销售员说：“你知道为什么客户最后会选择那颗钻石吗？其实你从客户的神情上可以看出，客户是对你手头这颗利润较大的钻石比较感兴趣的，只是你在关键时刻流露出的表情暴露了你的野心。”销售员不理解，查克继续说道，“当然，我们心中是知道的，卖出的那颗钻石的利润远没有这颗的多，我们希望客户买我们现在这颗钻石，但是我们不能在交易没结束之前，就轻易显露出我们的这份心。你刚才那瞬间的神情，肯定就会让客户以为买这颗的话，你会赚很多，那在他心里，他就觉得这颗钻石不值这个价格，当然就不会买了。”
在胜负未出之前，如果有一方因为大意而将自己的野心暴露出来的话，那么就有可能逆转整场谈判的胜负。因为，野心谁都有，但是只要暴露了，对方势必不会让你得逞的。人类就是这么奇怪，当他们知晓对方的野心的话，他们就会觉得自己吃亏了，无论事实上到底是谁吃亏，他们都在心中打上吃亏的记号，而谁也不愿意吃亏，所以一旦打上吃亏的记号，他们必将更加警惕地行动。因而，在没有完全胜利之前，必须藏起自己的野心，才能步步为营。
抓住对手的错误，令其变成你的筹码
无论是谈判中，还是日常生活中，犯错都可能让你失去机会，或者是处于不利局面。然而，对方犯错的话，那就是我们得胜的机遇。可是，眼见对方犯错，又该如何有效地去抓住这一错误，让其变成自己的胜利筹码呢？
错误也有分级别
在日常生活中，我们常常会遇到这样的事情，那就是当领导在台上讲话的时候，我们明明知道哪里发音错误，可能我们也会在心中默想一下，然后当作没事发生一样接着听领导讲话。其实，为什么会当作没发生过一样呢？很简单，一是因为对方是老板，二是因为这个错误只是小错，无伤大雅，所以没必要刻意去提醒。因为，错误也是分级别的。
可米是英国某出版社的资深编辑，从事编辑行业十余年的他，在该出版社内是小有名气的资深人员，稿件的最终审核都是要经过可米的过目点头后，方可出版的。
这一天，可米收到两份出版申请，一份是关于英国历史的，另外一份是关于英国爱情的。可米粗略看了下之后，就将关于英国历史的那份狠狠地批回去，而英国爱情的那份就顺利通过了。拿着英国历史相关申请资料的编辑不明白了，他跑过去问可米这是为什么，可米很严肃地对他说：“你自己去看下你的资料中存在的问题，自己审核一遍之后再来申请吧。”编辑重新审核一遍后才发现，其中有一个年份写错了，但是是在一个很小的角落里，几乎小到可以忽视不见的。那个编辑就有些不满了，他跟几个同事随口聊天的时候，无意间提到这件事情，谁知可米刚好站在后面，听到那个编辑在谈论这个事情，可米走出来跟编辑说：“你以为那是很小的错误，所以可以忽视不管吗？”编辑也反驳问说：“难道不是吗？”可米说：“如果你在这个地方写错的是一个无关紧要的错别字，那我完全可以当作没看到，放你通过，但是你要明白，你现在写错的是一个年份，而且是英国的成立年份，如果你认为这个是小错误，我也认为是小错误而不管，那将来这本书出版之后，将会有多少看这本书的孩子受到误导！错误是有分级别的，而年份这种错误，即使字号再小，也是一个相当严重的错误！并非是你所想象的小错误！”
错误也是有分级别的，一个无关紧要的小错别字，可能只是一个小错误，然而，如果在合约上出现这样的错别字，那可不一定就是小错误，尤其是当这个字影响到整个合约条款之时，这个错误就将是很严重的。倘若没有看清条款，放任这种错别字不管的话，那么在发生纠纷时，这一则有错别字的条款就很有可能被对方拿来作为逃脱责任的依据。
放过小错待成大错
古言有云：莫以恶小而为之。因为小错不改，则很有可能会在无意识地逐日累计后，形成不可挽回的大错。所以古人才会以这样的话语来告诫我们，必须从小错就开始改正而不为之。然而，在谈判桌上，我们却经常背道而行。有时候，明知对方犯了点小错，却不加以纠正，而是沉默对之，那也是一种谈判策略——放过小错，待成大错。
卡梅尔是一家发型设计公司的大堂顾问，她的任务就是为顾客指点发型和解决设计过程中的纠纷问题，从事美发设计行业十年有余的卡梅尔是完全有能力胜任这个职位的，而她在这个职位上所表现出来的成就也证明着这一点。
这一天，该发型设计公司来了一个身材肥大的女客户，她长长的大波浪卷发已接近臀部，或许是因为脸部和四肢比较粗大，也或许是那女客户没怎么打理自己的长发，那长发显得很是凌乱。女客户一来就很粗鲁地坐在卡梅尔面前，开始说起自己准备怎么处理自己的头发，一点都没有想要咨询的意思。
卡梅尔耐心地听着女客户的说辞。“您确定您要剪短吗？”卡梅尔细心地问着。那女客户很坚定地说明自己就是要剪短发，并且还给卡梅尔和发型设计师绘制了大致的发型图，那是一个蘑菇头短发。凭卡梅尔和设计师多年的设计经验，他们断定，这样剪出来的效果一定会很差。于是卡梅尔再次确认到：“小姐，您是不是确定一定要按照您所设计的发型去做呢？”女客户很肯定地点着头，这时候卡梅尔想了想，要女客户稍等她一下，卡梅尔转身走到电脑桌旁，啪啪啪地打出一张合约书，这个时候设计师也走过来问道：“我们要不要跟她说一下这个发型的效果会很糟呢？”卡梅尔想了想，在合约书上写了一行“此设计纯属客户本人意愿，造成任何结果均与本公司无关”。然后卡梅尔将这个合约书拿给客户，要客户仔细阅读后签字。而那女客户也在看完后很肯定地签了字。
然后，当女客户的发型做出来的时候，在场的所有人都觉得实在是不太好看，而女客户也觉得做得很差，但是当女客户想要投诉时，卡梅尔却拿出刚才那张合约书对女客户说：“这个发型是您自己设计的，合约写明，该发型出来的效果将由客户自行负责。”女客户只有自认倒霉，灰溜溜地走了。等客户走后，设计师不解地问卡梅尔，为什么没有一开始就提醒客户呢？卡梅尔笑着说：“你看那客户的态度就知道了，她一进来就已经兴致勃勃地跟我们说她想要的发型，而且已经有自己的设计，如果我们那个时候阻止她，并给她设计新发型的话，那很有可能出来后的效果会被投诉，因为她始终没有看到自己一开始设计的那个发型。所以我们还不如就顺着她的意给她做发型，这样即使效果不好，我们也没有任何的责任。”
要记住，我们不是在教育下一代说要犯小错，或者是对别人的小错不加理会，这是要看场合和条件的，因为有时候小错不管，为的是能避开责任，等其酿成大错之时，也与自己无关。然而在谈判中，如果对方有小错的话，只要能预见到该错误将对自己以后的谈判有利，就不妨放着这个小错不管，等将来谈判进程中出现什么问题时，这个现在埋下的小错误就可能发挥极好的作用。
活用筹码气场升
赌场上，金钱就是唯一的筹码。即使不是用货币，也会用其他的一些等价物充当筹码去赌博，筹码就是财富。而纵观赌场内的人，很容易会发现，那些大笑着的人，必然不会是输家，因为他们身旁总有一堆的金币筹码，而真正的输家，他们的气场跟赢家的气场是完全不同的，因为凡是赢者，他们必然信心十足，而气场也会相应提升。
赌博如此，谈判亦然。谈判期间对方出现错误，如果能很巧妙地抓住那些错误，那将给我们带来更多胜利的筹码，而这些筹码将成为我们提升自我气场的动力来源。
玛尼是印度某化工企业的采购总管，分管着化工厂各项货物的原料采购和使用情况，而且也决定着到底要采购哪家公司的原料，因而其职位是相当重要的。
当玛尼在这个职位工作的她自身也疏漏了。
三个月后，当玛尼回到公司，重新担任采购职位后，她翻阅之前三个月的记录，发现了一些合作厂家的各种有意无意的疏漏。玛尼并没有当即和那些厂家翻脸算账，而是悄无声息地收集着这些对方厂家疏漏或者犯错的证据，然后她带着助理一同拜访这些厂家，准备洽谈接下来的合作事宜。当她来到那些合作厂家的地盘时，合作厂家一开始想当作什么事情都没发生似的接待玛尼他们，而玛尼却在对未来的合作洽谈中，有意无意地透露出一些他们工厂之前的疏漏，还稍显为难地说：“唉，如果这样的话，没有进一步的优惠，我也很难交代啊。”厂家因为心中有鬼，又惧怕说会因为这件事情而对以后的合作造成什么影响，所以厂家在洽谈的时候，底气明显不足，所以玛尼在谈判中步步紧逼，最终是大获全胜，在谈判中以绝对的优势赢得谈判的胜利。当玛尼在回公司的路上时，她告诉助手，这就是策略，其实三个月前，她就已经知道会出现这样的情况，当时没有跟助手说明，就是为了要抓住对方的错误，然后在接下来的谈判中活用这些错误所带来的谈判筹码，为公司争取更大的利益。
在谈判中，对手的错误，可能我们是看在眼里，紧抓在心底，然后将这些错误暗自转化为自身谈判的筹码，并且对这些筹码进行积累、转化，然后在接下来的谈判中，适时抛出这些筹码，并放大这些筹码可能带来的影响力，让对手知道你知道他多少底，从中提升自己的谈判气场，为谈判的成功争取更多的机会和把握。
