谈判准则要分明，切忌自相矛盾
一支团队中，肯定有那么一些人是主力前锋，而有另外的一些人充当后卫乃至后备，这就是团队中的准则分配。如果团队中没有所谓的分工，每个人都只想着做前锋，或者都只想着做后卫，那么，将会出现怎样的情况，可能不用我说，大家都已经知道了吧。然而，事实上，不只是在团队中如此，在谈判中更是要如此，只有分明谈判准则，才能使谈判更加流畅。
谈判逻辑摆第一
无论在我们的日常生活中，或者是在我们平时的习惯作风上，我们总会根据自己的思维去做事，而这些思维，是在一定的逻辑模式运算后才做出来的。就如同我们做数学题一般，我们都会先读题，然后列出已知项，最后再通过已知项求出未知项。可见，逻辑性是解决事情、处理问题的一个必要条件。日常生活中是如此，而在谈判场上，则更是必然如此。
可可是国内某高校的任职教师，专门讲授有关营销的一些相关课程。几年的课程下来，他总感觉自己培育出来的学生，没有几个能成为专业的谈判人才或者是营销专才，而且他的课程也不太受学生的喜欢，他为此深感郁闷。几年后，在一次去俄罗斯观光的时候，可可意外地走进一所高校内，恰逢这所高校正在开办一个名为思维逻辑学的讲座，可可便好奇地去听。在讲座上，讲师一开始就将手中的逻辑书籍扔掉，整个讲课过程中，讲师说得最多的一句话就是：“说话前，先注意你们的逻辑，逻辑是摆，一改常态的讲课方式，最终让可可的教学大获成功。
其实，在国内，也有不少类似的逻辑学课程，然而我们会在简单对比过后，发现国内外在逻辑教育方面的差距。国外的教学很多都是应用实战作为基础的，而在国内，则更多地运用了理论知识充实课程内容。我们不能评判说到底哪种教学是最好的，但是我们却能从中得出一致的答案，那就是只有摆正自己对逻辑的态度，提高对逻辑的重视程度，才能让这门课程真正发挥作用。因为，逻辑就如同是主干一样，只有先将主干种好，才能更好地伸展枝叶。
曾有人说过：“谈判谈的就是逻辑。”这话一点都不假，逻辑的重要性不言而喻。而在谈判中，逻辑性更是充当着相当重要的角色，如果一场谈判，从一开始谈判的双方中有一方就已经出现叙述不清或者逻辑矛盾的情况，那么，谈判的中后期，相信不用我说，大家就已经能猜测到这场谈判的结局会是怎样了吧？
或许有人会问，谈判中的逻辑真有那么重要吗？那么，我们简单地举个例子来说明下。一个正在和对方谈项目合作的人，一开始提出说要以项目总金额的10%作为定金跟对方合作，然而在随后的谈判中，却又将这10%作为其他保障性资金去和对方谈。那么，在对方听到这个一钱多用的情况后，会有什么样的反应呢？这个就不用我多说了，相信大家都懂的。
所以，在谈判中，为防止自相矛盾的情况出现，我们必须先理清谈判逻辑，才能做到说话有序、做事有度。
准则分明勿忘记
凡大小事情，必有其准则所在。就算是在同一个团队中，准则也是不可忽视的存在之一。就如同是不能被遗忘的重心一般，如果忘记了准则的存在，或者是肆意混淆原先就定下来的准则规定，那么，其引发的后果不容小觑。
挪威某公司内有个员工名叫司芬奇？米达。司芬奇是该公司刚招聘进去不久的新人，他被安排的职位是在公司的营销部门内充当后勤助理的角色。这个角色的任务就是将冲锋在前的营销人员的客户资料整理好，并适时帮助营销人员做好客户的货物发放进展跟踪、后期维护以及新客户的宣传工作。这个工作本身并没有什么不清晰的地方，也没有什么很高的难度。然而正是因为司芬奇觉得他现在手上的这个工作实在是太简单了，所以他完全就不在意这样的工作，总是暗地里偷偷地开发着自己的客户资源，似乎想用自己的业绩证明自己的能力所在。
其实，司芬奇现在的工作岗位并没有对他进行业务的要求，只是需要他完成好后勤保障工作就好。可是，司芬奇已经无视了公司的这种规定，他总越权去干涉别人的业务事宜，也自己尝试着去开发客户。分心工作，越权做事，这些行为导致他不能够很好地完成后勤保障的工作，他的后勤工作是一落千丈，甚至频频接到客户的投诉。
最后，经理把司芬奇叫到办公室去，二话不说就要司芬奇自动离职。司芬奇不明白了，他说他这么努力地想为公司创造业绩，为什么公司还要他自动离职呢？而经理只说了一句：“我的团队里不需要有无视准则的成员存在。”
没错，准则是制约团队行为的枷锁。如果没有了这个准则的约束，大家没有能各司其职、各做其事，那么这个团队将不再是个团队，只能说是一堆散沙。就如同如果球场上某支球队的11个成员全都是前锋的话，那这支球队还算是队伍吗？
队伍是如此，谈判更是如此。在谈判中，谈判的准则是必须要明确并且是相当之明确，而且是绝对不能忘记的。因为这个谈判的准则将成为目录般引导你谈判的前进方向，如果跨出这个准则，或许你的谈判就会跟你的初衷变得不一样了。
矛盾之中求生存
我们都知道，无论是在争吵中，还是在日常的交易中，当对方出现疏漏时，抓住对方的小辫子是最好的反击办法，而且这一反击还能为我们适当地争取到更多的利益。日常是如此，谈判则更是如此，在谈判中，只要细心留意，或许我们也能从中发现出不一样的矛盾点。能否抓住这些矛盾点，并加以有力反击，便成为我们在谈判中能否制胜的关键所在。
很久以前，我们就常听到有那么一个著名的故事，那就是矛盾的故事，里面讲述的是一个人同时卖矛和卖盾，并自夸都是全天下最好的矛、最坚实的盾，结果，当矛和盾相互攻击时，矛断了，盾也碎了。这个故事虽然表面看上去，似乎就是矛和盾之间的故事，然而深究下去，我们不难发现，其实，当矛和盾相互撞击时，结果将是两败俱伤。这个故事表明，如果随意地抓着矛去反击的话，用力不当，有可能会反受其害。那么，如果我们在谈判中，当发现对方说话的矛盾点时，我们能否第一时间抓住这一矛盾并能有效予以反击呢？其实与其蛮力反击，不如像太极般，借力用力，更能轻举获胜。
因此，在矛盾中求生存，不仅仅是要求要发现矛盾，更是要懂得如何善用矛盾。
在澳大利亚留学的索雅是一名文学爱好者，虽然她的专业是法律，但是她却很喜欢书籍，尤其是喜欢侦探类的小说。然而，她并不是那种膜拜侦探小说的众多粉丝之一，而是属于特别的读者。索雅看书的时候，不是看完整个故事就说一句“啊！不错！”这样的，而是她在看每个故事的时候，都会拿出纸笔，在自带的小本子上刷刷地写着，有时候还会发出很奇怪的疑问，甚至对于一本很普通的侦探小说，索雅也能一个晚上都在钻研同一页。很多同学都不明白索雅在做什么，有时候只是嘲笑着她那傻头傻脑的劲儿。然而索雅却从不以为然，她觉得自己做的事情，即使别人不明白，只要自己觉得值得就好，所以她一直坚持着自己的阅读习惯。
三年后，当同一批次的法律专业班学员都毕业开始寻找工作的时候，索雅却没有寻找律师相关的职位，而是选择了营销类职位去就业，这再一次让同学讶然。他们不明白为什么索雅会选择放弃自己苦读了几年的法律专业。然而索雅只是淡然笑道：“我没放弃，只是慢点去实现罢了。”
六年后，当那时一起毕业的同一批次学生再次聚集在一起时，很多人都放弃了原先的法律专业，而去创业或者从事别的行业，这时候大家再一次讶然地发现，当年的索雅现如今却成了澳大利亚某法院的法官成员之一，而且在这个位置上工作得相当顺利。大家对索雅的从业历程感到万分不解，便纷纷询问索雅是不是有什么就业秘籍之类的。这时索雅笑着从怀里掏出一个本子，她对大伙说：“这个是我写的第109本小本子了，其实，我今天能做到法官的位置，靠的也全是这些。”
大家不明白为什么，索雅接着说道：“法官这个职位，原本重点就在于能认清谁说的是对的，如何秉持公平去做事，以及如何解决过程中存在的矛盾。所以侦探小说里对于矛盾的种种解释和应用，给了我很大的启发，我从中记录下那些矛盾过程，并逐个仔细进行推敲，从而得出属于自己的矛盾理论。”
“那既然如此，为什么一毕业的时候，你却又不直接从事法官或者是律师的职业呢？”
面对同学的质问，索雅笑了：“理论必须经过实践去证实，在众多行业中，只有营销业涉及最多的谈判，而且营销中涉及的供需矛盾、利益纠纷、成本核算也是最多的，所以我选择营销类，也就是为了要在营销中实践我自己的理论。或许你们会认为营销和法官，是两个完全不相干的职位，但是，我跟你们说，世界上是没有完全不相干的职位的，有的只是自己那矛盾的心态。”
无论是在工作中，还是在小说中，各色的矛盾都是显而易见的，然而，很少有人会去关注到这种矛盾，更少有人会像索雅那样去细心研究矛盾。可是，正是因为有索雅这样的研究，以及她在分析各种矛盾后所做出的各种有效的实践选择，才能让她在六年后的聚会时出类拔萃。
探求矛盾，细心研究，并加以实践运用，只要能坚持做到这些，无论是在谈判界、营销业或者是其他行业，三十六行，想必行行都能有一番作为。
利用对手的自相矛盾，抢占优势
逢场谈判，除了考验着谈判双方的临场应变能力外，还考验着谈判双方的细节分析能力和强大的资料收集能力。这里的资料收集可不仅仅是指谈判前期的资料准备工作，还有谈判现场的对方话语收集，从中筛选出自相矛盾的地方，并反过来利用其矛盾给予对方重创，从而抢占优势，为谈判争取更多的胜算。
精准定位巧抓矛
很多人会认为，话语前后矛盾可能只是一种简单的语病，没有必要太过于在意。如果你是这么认为的，那就大错特错了。因为在谈判场上，绝对没有“啊！我刚才说错了……”这类的话语，就像是象棋盘上，绝对没有越河后的回头卒一样。如果谈判场合上，出现话语间的矛盾，那你就很危险了，因为只要对方发现你的矛盾，那原本胜利在望的谈判，也可能顷刻颠覆。
意大利曾经有家很出名的广告公司，那公司一年接的广告订单多到数不清，而且每当有公司想要让那家广告公司拍片做宣传广告，都要提前一个月预定，才有可能被接受。所以可想而知，这家广告公司火到什么程度。
然而，在这家广告公司处于生意鼎盛之际，却从法院传来一纸传票。原来，这家公司被某家经销商告上法庭，而原因竟然是该经销商认为这家广告公司的某个广告中有对其产品进行诬蔑诋毁的行为。追溯起来，其实原告方这家经销商还是被告方曾经的客户。而起诉的原因是，在该广告公司的一段新广告中，居然出现和该经销商的产品外形极相似的产品，并被作为对比产品，凸显出广告对象产品的优势，这就让该经销商无法忍受。而广告公司则辩称，他们用该对比产品时并没有使用该经销商的品牌，而且与该经销商的产品并没有任何关系，是经销商自己的想法而已。可是，在法庭上，经销商却意外地拿出一份保密协议，里面说明在代理该广告产品后，三年内是不允许将能辨认出是该商品的模型进行二次使用的，这里就明确表示说这个商品的模型包含但是不限于外表、形状、标签等。而现在该广告公司的辩词明显与该合同的约定相违背，因而辩词不予采纳，最终判决该广告公司赔偿该经销商所有的费用，合计是一笔不小的补偿款。
因为这件事情，该广告公司名誉大减，不久之后就因为经营不善而倒闭。
在上面这个案例中，很明显就是广告公司先违反了跟经销商之间的约定，擅自使用了跟经销商的产品极度类似的模型做广告对比产品，而其在法庭上的辩词也是与自己合同内的约定相背道的，因而在经销商抓住广告公司的这个矛盾辩词后，针对这点和合约的不同进行起诉，从而赢得法院的支持。如果经销商没有抓住广告公司的这个矛盾点，没有能提供出相应的矛盾合同，或者是广告公司在辩词中能有效地避开这个矛盾点，以其他方面进行辩护申诉的话，或许法院的判决结果也会有所不同。
所以，在谈判中，我们不仅要保持清晰的头脑和准确的逻辑思维，防止自己的言语上出现矛盾点，同时，我们还要能够精准地抓住对方的矛盾点，让对方的矛盾点成为我们胜利的筹码。只有两样同时都做到了，我们才能为自己的谈判成功增添不少的筹码和胜券。
以矛刺盾谋生机
在谈判中，有一种很常见的谈判术，那就是将对方的矛盾点陈列出来，并以对方矛盾点为突破点，乘胜追击，将原本的不利局面反转，从而在矛盾中寻得生机。这种方法有个很经典的案例，就是威尼斯商人的案例。
故事讲述的是某威尼斯商人因为触犯当地的蛮横规定，被当地掌权者要求进行人体惩罚，要割20斤肉来赔偿。这个惩罚当然是相当不合理的，但是因为该商人势单力薄，无力违抗，所以只能无奈地跪地求饶。这时候当地的一个才子出现，对掌权者的做法很是不满，于是出面维护商人，他说：“如果确实要切割20斤肉，那没有问题，但是，不能让这位商人流下一滴血！因为只是要肉去赔偿而已，只要能在不流血的情况下，就尽管割去吧。”此话一出，立刻扭转了原先完全不利的局面，掌权者最后只能生气并无奈地将商人无罪释放。
要割肉，必定流血，这是一个常识，但是有多少人能像那才子般，在陷入绝境的情况下，清晰地抓住掌权者没有说明流血这个问题，并运用这一矛盾点进行反击呢？可能很多人会觉得说这种事情只要发现了肯定就会用于反击的，但是问题就在于多少人能懂得这是一个得利的矛，而又将怎样用力去刺对方的盾呢？在某个寓言故事中，就有着类似的运用矛盾反击的例子。
这个寓言的发生地点是在某个封闭的国家内，那个国家有个严格的规定，那就是凡是经过该国家的游人，都必须要回答一个问题，而该回答必须是实话，只要是实话，就能顺利通过，反之就会被强行变成该国家的奴隶。然而，在之前经过这个国家的游人中，没有人能成功回答这个问题，因而这个国家也被称为“无法穿越的国度”。
