登陆注册
3328300000013

第13章 打破僵局:让一步,进两步(1)

明确分歧,避免因错解而造成的僵局

没有任何一场谈判是任由一方咄咄逼人,另外一方则做出无条件的让步。要想在谈判中,真正达到一个共识和双赢的局面,就需要双方做出配合性的让步。

明确分歧,再做出让步

不得不承认的是,在谈判中很多时候,双方的目标并不是单一性的。也就是说,双方也许在共同目标的基础上,还想获得其他一些利益,例如长久的合作关系和良好的售后服务等。对于共同目标以外的利益主导,谈判在处理这些额外利益的时候,往往会发生不可避免的目标冲突。糟糕的是,这些冲突对于谈判的成功与否起着关键性的作用。如果不能处理好冲突,谈判就会出现僵局,而遇到冲突的最好办法就是适当地让步。但是,在谈判中该怎样让步,在坚守自己底线的同时,又能争取得到自己的利益?首先,我们就要明确双方的分歧。

谈判和人的交往之道是一样的。人们在和别人打交道的时候,默默地希望自己能从对方的身上获取什么,例如爱意、信任、承诺或者金钱。人和人之间交往的复杂性,恐怕一台超级计算机都无法计算清楚,因为这本身就不是逻辑计算能够解决的事情。谈判也是这样,看上去每个人只关心利益所向,实际上从谈判而言人的感情因素也在起着至关重要的作用。在谈判的时候,最好就要分清楚双方的分歧点,然后做出有条件的让步,而不是感情等其他因素起主导作用。

一家大型的购物商场在纽约州开业。很多供应商看中了这家购物商场的便利地段,都纷纷希望能够和该商场进行合作。查理是一位谈判专家,他受到一家弱势品牌的雇用,被要求对这家商场进行驻店洽谈。查理在分析了双方的优劣势之后,开始和商场的代表进行谈判。在谈判的时候,该商场明确告诉查理,自家商场已经有不少的供应商期待合作,所以一点都不愿意做出让步。谈判因此也进入了一个僵局,这让查理很是懊恼,特别是商场代表还提出了一个条件,那就是规定要一个月的账期。查理知道假如不小心行事,这场谈判就会以失败告终了。他马上以其他借口,终止了谈判。

查理是想着为自己争取更多的时间,对这家商场收集更多的信息。幸好,皇天不负有心人,查理收集到情报,原来这家商场是十分需要查理代表公司的产品,不过目前商场正在和包括查理在内的两家供应商洽谈。另外一个竞争对手的价格比较低,并且能够满足商场的一个月账期条件。查理发现商场非常希望供应商能够提供一套现场制作的设备,但是竞争对手无法马上就提供,而查理代表的公司却可以。

查理抓住这个点之后,马上向商场提出重新谈判的邀请。在谈判的过程中,查理立即开门见山地说,他们公司可以立即为商场提供一套现场制作的设备,并且还会配备专业工作人员到场指导,“不过,您能不能给我们一个合理的贷款账期呢?”

最后的结局是,商场代表也为查理做出了让步,为他们提供一个理想的账期。

查理就是在了解到对方的需要之后,为自己的代表公司赢得了一个有利的合同。查理在这个谈判的过程中,先是做出了一个大让步。也许这个让步在查理代表的公司看来,根本没有什么损失,因为为商家提供示范设备,已经在他们的考虑范围内。但是,表面上的让步,却能够为对方解燃眉之急,最终还给自己带来利益。

面对分歧,切勿匆忙应对

法国一家公司的科研开发机构研制出了一套市面上最先进的组合炉,英国的冶金公司目前非常需要这套组合炉,来提高自己的冶金效率。冶金公司选派出一位谈判高手,让他来与法商进行谈判。在谈判之前,谈判高手也是例行公事般查找了这家公司往年的谈判资料,还有大量有关冶金方面的信息。有趣的是,他发现法国公司在谈判中一直扮演着一个强硬角色,死守自己的立场不轻易让步。谈判高手知道这样的角色,一般都存在致命的弱点。于是,他花了大量的时间和精力,要摸清国际市场上组合炉的行情以及法国公司的经营状况,甚至连它的创办历史都要了解得一清二楚。

开始谈判的时候,法国公司代表不出谈判高手所料,一开口就是一个高出市面差不多两倍的价格。谈判高手不紧不慢地列举了其他国家的成交价格,这可让法国公司大为惊讶,最终以低一半的价格成交。当谈及冶炼自动设备的时候,法国公司报价为300万美元。谈判高手摇摇头,表示不满意这样的价格,然后伸出两只手指,表明愿意以200万美元的价格成交。

这时,法国公司继续扮演着以往一贯的强硬角色,他们带着显然被激怒了的表情说:“刚才,我们已经做出了最大让步。但是,贵公司仍然不肯合作。既然我们看不出你们的诚意,那么我们也不必再浪费时间了。”出乎他们意料的是,谈判高手气定神闲地说:“很抱歉,我们没有达成一致。”然后,他优雅地做出了一个送客的姿势。

等看到法国公司真的走了之后,冶金公司的人开始抱怨谈判高手,不应该不做出一点让步的,因为他们真的是十分需要那套先进的组合炉。只见谈判高手轻轻笑着说:“没关系的,他们会回来的。同样的组合炉设备,他们在去年卖给日本就是190万美元。200万美元的价格,对于他们来说已经算是一个很富有吸引力的价格了。”

果不其然,过了两天之后法国公司又要求继续谈判了。这一次,谈判高手一改之前温文的态度,点明法国公司去年与日本的成交价格。这时的法国公司阵脚大乱,想不到谈判高手竟然能如此精明,把他们的底细揭了一个底朝天。他们往日的强硬作风也一扫而去,老实地说那是去年的价格,今年物价上涨了,无法和去年的价格相比较。

谈判高手再亮出一张底牌,说:“据国际物价指数的标准,今年只比去年涨了7%。您说,这样的物价涨幅,你们的组合炉价格又是多少?”已乱阵脚的法国公司自然被问得哑口无言,他们也不得不做出了让步。

谈判高手能够在这场谈判中获得胜利,是由于他在谈判前已经掌握了一些有利的信息,并且充分分析了对手的谈判风格。在了解这些之后,他适当地为对方制造一个难堪困局,让对方大乱阵脚。而法国公司无法在这场谈判中获得一个优势的局面,完全是因为在面对分歧和别人制造出来的困局中,无法迅速做出一个正面且有效的回应,最终只能被别人逼着让步。

有些人很害怕谈判桌上的分歧,对于这种人使用“黑白脸”战术就是最好不过的。对于那些认为分歧就是谈判的产物的人来说,出现分歧总比无法沟通的不欢而散好得多。有分歧,说明双方都有合作的意愿,只是双方还存在着摩擦。如何把分歧变成了解对方的一个过程,而不是把分歧再度升级,才是谈判需要的技巧。

面对分歧,以和为贵不是不好,只是你求的“和”,可能只是你的一厢情愿,也许对方只想尽最大可能占得最大利益份额。如果你匆匆地以和为贵,希望大事化小小事化了,对方就会抓住你的弱点。这也就是为什么“黑白脸”战术可以在你的身上应用的原因,“黑脸”施压完之后,换上“白脸”的好言相劝,抵挡不住的话就会轻易答应。

另外,有些人在面对分歧的时候,会使用令分歧扩大化的方法,那就是用强硬作风和对方争论,一旦双方僵持住,谈判只能是不了了之。

不管是以和为贵还是强硬做派,千万要记住“心急吃不了热豆腐”,做一个识时务者的俊杰,把握好事态发展,切勿匆匆应付分歧。

不要做没有回报的让步

化妆品推销员莉娜向一位富太太推销着产品,可是富太太虽然认可了她的化妆品,但是对化妆品的价格却老是皱着眉头。莉娜知道,如果不在价格上让步,富太太就不会轻易购买自己的产品。于是,莉娜在价格上做出了让步,但是她明确向富太太表示,下次在购买该产品的时候,就必须按照原来的价格。富太太一脸高兴地答应了。

没过多久,莉娜接到富太太的电话,向她大量订购该化妆品,可是却不愿意以市面价格成交。莉娜多番向她解释,第一次的优惠价差不多就等于是试用价格,这一次她大量购买必须按照原价格才可以。可是富太太不但不遵守自己的承诺,还说假如这样那就永远不会再向她购买任何化妆产品。

很多人会像莉娜那样认为,假如不先让步,谈判就会无法进行下去。持有这样想法的人,往往就是在谈判桌上最先让步给别人的人。谈判是需要让步,可是在确定还没有回报的时候,为什么先让步的那一个是你呢?假如你让步了,别人下次就真的会给你让步吗?

一个注重利益的人,是不会满怀感激之心去看重你为他让步的诚意的。更加不幸的是,他们也许会认为,在无利可图的情况之下让步的人,一定已经在其他方面占着他们的便宜,尽管你最多就是为了赢得和他们长期合作的关系。案例中的富太太,就是谈判例子中非常典型的。她认为先让步的人,是一个软弱的人,她的谈判态度也会因此强硬起来,她认为自己已经掌握着谈判的主动权。所以,不是所有的谈判,都需要你先让步,起码在明确分歧、了解对方所需之前,都不要轻易让步。

避开关键点,在次要的地方让步

每一场谈判都是在让步中进行的,因为主要利益驱使强烈,任何一个强硬作风的人,到最后都会低下骄傲的头颅。不过,谈判场上的让步资源是非常有限的,人们不能做出无谓的让步。无论哪一种让步的背后,都需要牺牲着自己的某部分利益。聪明的人,在这个时候就会避重就轻,避开一些关键点,在无关紧要的地方让步。

不要做无所谓的让步——先坚持后让步

在一次展览中,日本一家商场看中了美国一家工艺品制作公司的工艺制品。工艺品公司自然很高兴,因为他们只不过还是一家小型作坊,现在急需大量的市场份额。不过,他们不认为为了打进国际市场,就要以较低价格进行成交。在和日本商家谈判的时候,工艺品公司坚持600美元一件的价格,而且他们的立场非常坚定,没有一丝一毫松懈的意思。

谈判在进行的过程中,日本商家提出了休会,等双方回去再思考一下。如果下次无法达成共识的话,谈判只好宣布失败。

一个星期过后,日本商家和美国工艺品公司重新坐到谈判桌前。鉴于上次谈判出现的裂痕,也为了避免浪费双方的时间,他们理性规定这次的谈判时间只有三个小时。如果在三个小时内,双方都没有达成一个共识的话,就放弃这次的交易。

在谈判刚开始的两个小时,双方都是坚持着自己的底线,谈判一点进展都没有。在最后的20分钟,日本商家已经做好了空手离席的准备。

这时,美国工艺品公司的代表,露出了难得一见的笑容,他说:“我们一直很高兴你们能够欣赏我们的艺术品,尽管在价格上我们存在着分歧,但是我认为如此坚持原本的价格,还不如在初次的合作之中,给双方留下一个愉快的印象。毕竟,我们期待的还是往后的长期合作。为了表达我们合作的诚意,我们愿意把价格降低为500美元。”日本商家在听到后,犹豫了一下,毕竟这个价格离他们的预期价格还是有些差距的,但是他们看到了美国公司的让步。在离谈判还有最后几分钟的时候,日本商家和美国公司终于在合同上签上了名字。

不管谈判中的让步,还是日常生活中的让步,假如让步的方式不够好,往往会令别人觉得你根本没有让步,就算那时的你感到委屈不已。不管在哪里,也不管什么时候,一旦你做出了让步,就说明你在乎受益者,同时从心底里希望也获得相同或者更多的回报。在你让步的过程中,你就需要发出一个显著信息,让对方明确知道自己是在让步。

像那家美国工艺品公司,他们在一开始是非常坚持价格,就算面临着谈判的破灭,也不肯轻易降低价格。直到日本商家已经做好放弃的心理准备,美国公司才在最后一刻做出让步。实际上,尽管工艺品的价格降低了,还是和日本商家的预期相差很远。不过,日本商家却答应了这样的价格。很明显,日本商家接收到了他们的让步信息,也明白到他们的牺牲,因此也愿意后退一步,使得谈判成功。

在对方急需的地方坚守阵地

杰克在一家收购公司工作,他有着非常优秀的谈判才能。最近,他对自己的住处感到不满意,希望搬去一个有着宜人风景的地方。恰好在周末度假的时候,杰克看中了一栋建在沙滩的房子。最让杰克喜出望外的是,这栋房子的主人正打算售卖房子。

不过,房子的主人给自己的房子开出了一个杰克暂时付不起的高价。最糟糕的是,房子主人要求一次性付清房钱,否则就不能成交。杰克知道一般卖房子的人,都是允许别人分期付款的,很少有人会要求卖方一下子付清。他想到,也许这家房子的主人急着用钱。于是,他通过房产经理了解到,房子的主人现在和妻子闹离婚,他急需把自己的不动财产套现,以逃避法院将要他支付妻子的大笔赡养费。

了解到这点后的杰克,找到房子的主人告诉他,自己愿意以他所说的高价买下房子,不过前提是房子主人必须允许杰克能够分期付款。房子主人听到这个条件之后,马上摇摇头,表示自己无法答应。杰克也不再坚持,留下自己的名片后就走了。

没过多久,代表房子主人的房产经纪找到了杰克,表示房子主人愿意降低房子的价格,只要杰克愿意一次性付清房款。杰克微笑摇摇头,告诉房产经纪,自己还是坚持原来的条件。在房产经纪走之前,杰克说假如房子价格再低一点的话,或许他就能够一次性付清房款,因为现在他手头上实在没有足够的现金能买下房子。

过了一段时间之后,这次房子主人亲自找到了杰克,问杰克到底可以一次性支付多少钱。当杰克说出了房子价格的一半时,房子主人想也不想就答应了。

原来,杰克明白能一次性付清房款的人实在不多,而且房子主人的要价实在太高了,很少人会对他的房子感兴趣,这点为杰克赢来了时间上的优势。最重要的一点是,离离婚日子越近,房子主人越是着急着把房子卖出去。杰克清楚房子主人急需现钱后,他就毫不退让,让对方沉不住气先做出让步。

同类推荐
  • 有效执行

    有效执行

    本书收录了中共中央关于在全党开展深入学习实践科学发展观活动的意见、胡锦涛同志在全党深入学习实践科学发展观活动动员大会暨省部级主要领导干部专题研讨班上的讲话、习近平同志在全党深入学习实践科学发展观活动动员大会暨省部级主要领导干部专题研讨班上的讲话等。
  • 十七八岁有道坎

    十七八岁有道坎

    本书是一部抒写校园心理情感的集子,是一群生活在校园里十七八岁的青少年学生和与他们朝夕相处的教育工作者的心灵表白。
  • 魔鬼搭讪学:瞬间与陌生人成为朋友

    魔鬼搭讪学:瞬间与陌生人成为朋友

    《魔鬼搭讪学:瞬间与陌生人成为朋友》旨在强调搭讪和它所带给人们的影响。希望朋友们能够摆脱社交时的紧张甚至恐惧心理,树立起坚定的自信心,培养阳光心态,掌握搭讪技巧,通过搭讪陌生人给自己创造机会,通过结识客户来拓展业务,为你的人生增添更多的精彩。
  • 四十四岁必读书

    四十四岁必读书

    本书共分六章,包括:以一个分号给44岁做个总结、寻找事业的第二个春天、十面埋伏的情感危机、身心健康是你的头等大事、可怜天下父母心、继续修炼你的处世之道。
  • 总在心中牵挂你

    总在心中牵挂你

    本套作品精选了中外最具启迪性的各类故事,并采取归类排列的方式进行表述,同时透露出每一篇故事蕴含的深刻哲理。故事是美文的表述,短小精悍,意蕴隽永,充满了睿智哲理,使广大读者容易理解,也能打动读者的心灵。
热门推荐
  • 相思谋:妃常难娶

    相思谋:妃常难娶

    某日某王府张灯结彩,婚礼进行时,突然不知从哪冒出来一个小孩,对着新郎道:“爹爹,今天您的大婚之喜,娘亲让我来还一样东西。”说完提着手中的玉佩在新郎面前晃悠。此话一出,一府宾客哗然,然当大家看清这小孩与新郎如一个模子刻出来的面容时,顿时石化。此时某屋顶,一个绝色女子不耐烦的声音响起:“儿子,事情办完了我们走,别在那磨矶,耽误时间。”新郎一看屋顶上的女子,当下怒火攻心,扔下新娘就往女子所在的方向扑去,吼道:“女人,你给本王站住。”一场爱与被爱的追逐正式开始、、、、、、、
  • 夜莲惜

    夜莲惜

    关于元素世界的故事,一个骄傲的风族公主,一个酷帅的光暗殿殿主,他们两的故事,还有在人间的历险,寻找元素转世者,经历过亲情、友情的考验,他们可能收获爱情吗?在重重历练中,他们又会做出什么样的选择,结果怎么样,在最后的结局都会一一呈现,留给大家最美好的存在。
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 清风全梦

    清风全梦

    张松一个平凡的小保安,灵魂在一场车祸中意外的穿越到清风大陆,重生在一个小部落,开始了他的新生之路
  • tfboys之你的微笑由我保留

    tfboys之你的微笑由我保留

    “小傻瓜,别哭,以后我养你”王俊凯用手轻轻地拂去顾雪的眼泪,把她楼的紧紧的,生怕她一会儿会消失。
  • 蜜糖融化我的心

    蜜糖融化我的心

    洛氏集团的千金洛亦菲和他的哥哥洛凯傲即将面临着集团破产的危机,而他们的父亲洛天海会怎么处理呢……
  • 都市最强小神农

    都市最强小神农

    【最火爆都市免费爽文】获得上古五行传承,小农民从此一路逍遥。一个个美女送上门,让他目不暇接。美女村花、温柔助理、美艳总裁、火辣女教师、清纯校花、火辣女警……我是小农民,但是我是都市里面最牛逼的爷们儿!
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 修真宗主系统

    修真宗主系统

    天又如何,苍天可逆!“这是傲神宗,我的傲神宗!”——胡亚轩(本文讲诉一位地球穿越汉在修真界凭借宗主系统,从此翻手为云,覆手为雨,只手创造最强宗门!)____________________________________________________________________各位看官大大,有空的话点个收藏,再点个推荐,留留书评!已经参加梦想杯,读者大大,觉得本书好的话还请投上一票梦想杯票!
  • 流泪的双鱼

    流泪的双鱼

    浪漫梦幻浪漫梦幻的双鱼感性、优雅、心地单纯,牺牲与奉献是双鱼座的爱情观,两条鱼被一根绳子牵制在一起,容易受伤,所以双鱼座的人注定为爱流泪的。俞依然和卓桑桑是死党,江浩和卓桑桑是恋人,而江浩和俞依然,用卓桑桑的话说是“青梅竹马,老得掉牙的交情”。