问出顾客的需求
销售是用问的，不是用讲的。前面我们分享了绝对成交之前的十大步骤：
第一个准备步骤，第二个步骤调整情绪到达巅峰状态，第三个步骤建立你跟客户的信赖感，第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望，第五个步骤塑造产品的价值，第六个步骤分析竞争对手，第七个步骤找出顾客的抗拒点并且解决它，第八个步骤成交，第九个步骤售后服务，第十个步骤要求顾客转介绍。
所有的成交流程都已在这十个简单步骤当中了。现在将相对一般人来说学习起来有些困难的步骤，第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望，专门给读者做一个特别的讲解。
在顾客准备成交的那一刹那，你知道他为什么会成交吗？因为他心中有一个很大的问题要解决，我们一再强调每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案。有人想要买电话卡，是因为他要解决他没有本地卡的问题，有人想要英语报，因为他觉得英语非常重要，一定要学好英语，为了解决这个问题必须订阅一份英语报。没有人想要参加我们“就业系统”和“创业系统”课程，是因为他要在大学毕业找一个好的工作或者成功创业。每一个人心中都有一个问题，所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把他的问题给扩大。
我在现场培训的时候，每一个上台的学员都是临时回答我提出的问题，我只要问对方一些问题，问着问着，就能让对方联想到他有哪些小问题，进而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题，于是我后面有解答方案等着他，他自动想要买我推销给他的产品。所以会销售流程的人、会销售步骤的人，不论你卖什么产品，你都能用这套销售步骤卖出去，你真的可以销售任何产品给任何人在任何时候，只要你学的是这套流程。我强调的是两个字：流程。
一般的销售训练会失败的原因，就是因为太多的企业喜欢给它们的营销员进行产品训练，而不是销售流程的训练。什么叫产品训练？就是一味地灌输产品知识，把人训练得很会讲产品，在顾客面前就不折不扣地变成了一个产品讲解员。一味地讲产品是不能把东西卖掉的，销售是一个发问的流程，引导顾客思考的流程。《校园营销精英》教材当中有无数的示范让你知道什么叫做流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲产品。
下面介绍几种了解顾客需求、与渴望几个模式：
第一个模式：对于没有买过此类产品的人：
第一步骤，让他说出不可抗拒的事实。
比如：同学，你觉的英语重要吗？如果在大学英语过不了四级就拿不到学位证了对吗？如果外语不好，将来找工作也会受到影响是吗？所以你一定希望自己在大学学好外语对吗？说出不可抗拒的事实。
第二步骤，把这个事实演变成问题。
根据我的经验，很多朋友，中学的时候外语都不错？可是进入大学后很快就不适应大学的学习方式，外语成绩就开始下滑了。过四级都要考好几次才能通过，还有好多考了几次都过不了。也就是说你先讲一个事实，把这个事实演变成问题，然后让这个问题让他开始联想。
第三步骤，提出这个问题与他有关的思考。
这位同学，您如何确保在大学这个人才济济的校园里保持你中学的外语成绩呢？你如何确保能够轻松通过外语四级考试呢？你问一个问题让他去联想去思考。对，我如果外语不好，通过不了四级考试怎么办？大学毕业拿不到学位证这么办？你的目的是要卖英语报纸，所以你要先在他大脑当中种下一个问题，就是他的外语不好可能过不了四级，拿不到学位证。
再举例讲，比方讲我是销售我们“就业系统”课程。同学，我们上大学的目的就是未了将来更好的就业和创业，对吗？于是对方就说是啊。这是第一步骤不可抗拒的事实。
第二步骤，把事实演变成问题：这位同学，我们都知道，今年大学毕业生有600多万，大学生就业非常困难。如果你半年找不到工作，你就少赚近1万元，您说是不是？如果你能够比别人早半年就业，你就可以比别人多赚1万元，是不是？他说是啊。我先点出一个事实，不是很大的问题，接着他同意之后不可抗拒，于是我就把这个事实演变成一个问题，他当然也会同意了。
第三步骤，我要让他思考：这位同学，您如何确保你能够在这600万大学毕业中中脱颖而出，并能够找到一份你比较满意的工作呢？所以他想了，对啊，我怎么在这么多大学生当中脱颖而出呢？他开始联想了，你就有了一个机会去跟他推荐：假如我有好的培训课程能让你从个人形象，简历设计，到面试技巧以及职场能力得到提升，帮助你众多大学毕业生中脱颖而出，你有没有兴趣想知道一些？因此你有机会讲出这第四句话是因为前三句话，你把一个事实演变成问题，并且把这个问题种在他大脑里面让他思考。这个问题演练模式需要不断反复地练习。
第二个模式，也对于没有买过此类产品的人
第一步骤，提出问题。
你要先问顾客一个问题，比方讲你是英语报的。你要说请问一下同学，你现在学习外语最大的困难是什么呢？或者你外语最薄弱的是什么呢？或者，是什么原因使你外语不好呢？或者，你希望在外语的那方得到提升呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
第二步骤，煽动问题。
煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我学习外语最大的困难就是记不住单词，你就要说记不住单词这个问题有多久了。他说中学开始学外语时就记不住。九年来你感觉记不住单词对你学外语有什么影响？外语学的不是很好。假如未来大学四年还是记不住单词会怎么样？外语学不好。大学学分会怎么样？会受影响。四级怎么过呢？过四级也会受影响。过不了四级会怎么样？拿不到学位证。拿不到学位证对大学毕业找工作会不会有影响？会有影响。如果在大学毕业找不到工作会怎么样？感觉对不起父母。如果继续这样下去，一年两年找不到工作，对你家庭，恋爱会不会有影响。他一听那就太糟糕了。把一个记不住单词变成了一个他大学最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。
第三步骤，解决办法。
也就是你要问一个假如：这位同学，假如我有一个方法可以让你快速记住单词，你有兴趣想多知道一些吗？这位同学，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您在大学提升综合能力，提升毕业就业竞争力，你想了解一下吗？这位同学，假如我们的报纸可以帮助你在大学成功、就业、创业，你有兴趣想了解一下吗？第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣，如果前两题正确第三题他一定会说YES，有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最低层堆了一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，积木越堆越高。最上面一个YES是因为有前面每一个YES而造成的，如果前面哪一个YES没堆好，你直接拿最后一个YES会垮下来的。
第四个步骤，产品介绍。
什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。
第三个模式问出顾客需求的缺口。
什么叫需求的缺口？就是针对那些已经买过同类产品的人。很多客户他没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严重性，所以不想买产品，他没有需求。但是很多顾客已经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已经买了同类的产品了，但是你想要他替换。比方讲他用的是Ｂ产品，你想要卖给他Ａ公司的产品。你想要替换该怎么办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有一个需求的缺口。需求是一个圆，中间一定有缺口。
现在我给各位介绍找出需求的五个步骤：
第一骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位同学，你现在用哪一家公司的产品？他说B产品。
第二骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用B产品？他说喜欢B产品的一二三。
第三骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为一很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到了一个方向。
第四骤，你希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。
你要问他，假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了一二三之外还要四五六，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为四五六，比方讲价格更便宜一点就更好了。
第五骤就是，为什么这对你这么重要呢？
他就会说价格当然是很重要，虽然这个一二三还好，但是这个四五六不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。这时候你就知道了，他的这个圆里面一二三四是被满足的，但是四五六是缺口，太贵了是缺口，价格是个问题。以上的五个小步骤都属于第一步骤问出需求。
第六步骤才是产品介绍。
同学，如果我们有个产品可以满足你刚刚的这个需求，你可以了解下吗？他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证明你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的四五六，是怎么减低他成本的。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。
第一步骤准备，你没准备好有可能影响成交。
第二步骤调整情绪到达巅峰状态。
第三步骤建立信赖感。
第四步骤找出问题、需求与渴望也很重要。
第五步骤塑造产品价值。
第六步骤分析竞争对手。
第七步骤解除顾客抗拒点。
第八步骤成交。
只要前面七个步骤做对，成交是自然的。假如无法成交，表示你前面七个步骤当中有一个步骤做错了，可能要回去从头再来一次，只要流程正确结果一定正确。
第四个模式：问出购买的需求
接下来我们要问出购买的需求。刚刚前面的章节是找问题，刺激问题，扩大问题。现在是问题已经激发出来了，你还需要做一件事情：
某某同学，订报纸的时候你认为最重要的条件有哪些呢？于是他说第一质量、第二服务、第三是不是骗子、第四价格。某某同学，除了这四点还有别的吗？没有了。某某同学，请问怎样的质量才算好呢？比方讲实用。某某同学，怎样才是好的服务呢？必须按时把报纸送到。这位同学，什么样的营销员才不是骗子呢？要有工作证和学生证。这位同学，前三点都满足了，怎样才是合理的价格？100元左右。所以你掌握了这一套需求清单了，接下来你要问他：某某同学，假如有这样的报纸你会选择它吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个问题有多重要。某某同学，假如我们的报纸能满足你的这些需求你会跟我合作吗？会。如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。
假如今天你要成交一个人才，这个人才进你公司上班对你来说很重要，你一定要成交他，你怎么问？
第五个模式：问出顾客心动钮
如何探测顾客的购买关键？找心动钮有三大步骤：问、听、看。
什么叫问？问他的四个部分，第一家庭，第二事业，第三兴趣，第四梦想目标。问他的家庭多少人，住哪里，做什么事业，为什么会做这个事业。问他的兴趣，你喜欢周末去哪玩，有什么娱乐爱好，将来你的梦想是什么，你的目标是什么呢？问问问，多问轮盘战术。东问西问然后听。
