第四步骤：了解顾客的问题、需求与渴望
一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。比方讲一个人他如果今天想要找工作，你问他需求是什么，他说我第一必须薪水高一点，那表示他换工作的原因，是嫌前一份工作薪水太低。人是基于问题才会产生需求，我所指的问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。一个人现在如果想换工作，他说我必须找一个离家近一点的工作，这是我的第一需求。他的问题可能是他之前的工作离他家太远了，问题决定了需求。你要卖给他东西，你不要找需求，你先找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。关于这一点有几个原则。
第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。一个人为什么来到学校要换电话卡？因为他现在的卡是外地的花费太高。一个人为什么订英语报？因为他现在的外语水平不够高。一个人为什么要参加精英培训？因为他现在的口才不好、人际沟通能力不好、领导能力不好。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。
第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求。你有牙病但是你为什么不看牙医？因为问题还不够大，你要等到牙已经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，你才想看牙医。比方讲我正在演讲，会场有1000人，必须要有音响才能演讲，，这时候如果音响坏了，这个问题就太大了，因为我不能停止演讲。这时有人如果说老师我帮你维修音响，这个维修费不贵，500块钱。500块还不贵啊。为什么我愿意付他500？因为我知道我要再讲价的话，浪费的是我自己演讲的时间，浪费听众的时间。所以问题很大需求就很高。问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。如果是平时我不演讲的时候，这时候音响突然坏了，我可能派一个人来修，最多给他100块或200块可能就解决问题了，因为那时候问题不是很大所以需求不是很高。
第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
我刚刚讲过你有牙病你不去看，为什么，因为小问题，等到痛得不得了肿起来才去看。人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。一个人他不是马上要改变，一个人不是马上想买你产品的，必须等到迫不得已才会买你产品，必须等到迫不得已才要找解决方案，所以人不解决小问题，人只解决大问题。你的工作就是在他伤口上面撒点盐巴让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。如果有人打电话到保险公司说，我要买保险。请问有保险业务员在吗，请问这时候你接到电话你高不高兴，别高兴得太早。因为他会想主动打电话买保险，表示他已经可能来不及了，医生对他说了些很严重的话了，你问他医生是不是对他说什么了，80%~90%没错，等他要买保险的时候已经来不及了，保险公司卖不卖？不卖了。为什么？保险公司只卖给健康的人。所以等他遇到不健康的问题了，你再卖他保险已经来不及了。保险销售人员的使命就是在他还没有遇到疾病上的巨大的问题的时候，你先让他意识到天有不测风云、人有旦夕祸福，人都会生老病死，所以你的使命就是让他预先看到将来的问题。你爱你家人吗，你将来有一天失去工作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的爱他们的话应该先为他们买份保险。在将来任何问题发生的时候，你们全家都不会陷于危难之处。所以宁可一辈子不用保险，也不能一时没有保险，在全世界保险这个东西是人们唯一了解以后不希望用到的东西，但是人不可以没有它。当你愿意把这个话讲出来的时候顾客可能不爱听，但是这是你的使命，让他意识到大问题的存在，这就是我所告诉你的人不解决小问题，人只解决大问题。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤口撒盐。顾客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的问题、需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们专门去做一个详细的了解和学习，在下一章，我会详细介绍如何发问了解顾客问题、需求与渴望。
第五步骤：充分塑造产品的价值
顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。
以今日英才“创业系统”课程为例，它包含了6年来，我作为一名大学生，从大一开始创业的总结，我阅读过上千本有关创业的书籍，我接受过几十次不同的世界大师的训练，花了上三十多万元的学费，这些超过十几年的时间浓缩起来，全部都在今日英才“创业系统”课程里，如果你有幸参加了今日英才“创业系统”课程，你的一生都可能因此而改变。
一本书如果你用人民币买的话要20元，买1000本也要2万块。你去美国上乔.吉拉德的课，再去上汤姆.霍普金斯的课，再上陈安之、林伟贤的课，你在全世界上完所有该上的关于成功训练以后，不要说学费，光车费钱你就要花几万，现在只需几千元的投资你就可以参加到我的“创业系统”课程，难道不值得吗？太值得了。抛开它可以让你学到系统的创业技能不谈，它至少可以让你不再犯错误了。如果你懂得创业初期的盈利系统，可能看似很赚钱的公司很快就倒闭了；如果你不懂得创业销售系统，你的销售人员在顾客面前讲错一句话就会损失顾客，本来会买的顾客不买，假如你一天损失一名顾客你会损失1000元，那么30天损失30名顾客，一个月损失3万，一年损失了36万，十年360万。如果你不懂得正确的销售技巧，你将继续损失，十年360万。假如你的公司有10个不懂得正确销售技巧的员工在做销售，360万乘以10，十年就是3600万的损失。如果你不懂得创业培训系统，一群没被训练过的营销人员，天天拿你的薪水在帮你得罪顾客损失顾客，员工没有赚到钱还埋怨公司产品不好，还到处说公司的坏话，还这就是你要付出的代价。如果你不懂得创业营销系统，你一天少卖10套产品，少赚100万元，一年就少买3600套，少赚36万。今日英才“创业系统”里面还有更多的系统，产品系统、人才系统、财务系统等是作为一个创业者必须去学习的。
亲爱的读者，有没有可能因为你从来没有想过创业，因为这本书因为我的一个观念让你开始有了创业的想法？有没有可能你现在跟本不知道怎么创业因为参加了“创业系统”课程从此踏上创业的道路？有没有可能你知道了创业必须规避的创业风险，让你减少了创业路上许多不必要的损失?有没有可能因为你使用了正确的创业方法，让你花很少的成本每天多营销10套产品，一天多赚1000元，一年多赚36万。如果有可能的话，那么现在你参加“创业系统”培训，对你来说不知物超所值多少倍。因为你从来不想创业也不知道怎么创业，因为这个课程让你踏上创业的道路，在你大学毕业的时候就赚到第一个30万，当你有第一个30万的时候，同时也得到了许多创业的知识和经验，你大学毕业还会去找工作吗？不会，因为大学毕业去找工作一个也就一月3000元，一年才3万，10年才30万，你现在的收入已经是你大学毕业工作10年的收入了。相信我六年的经验一定节省你很多的时间。如果你要自己慢慢去摸索创业，每天被顾客拒绝，人才被挖角，产品销售不出去，公司没有利润，这些也是你付出的学费。学费迟早都要付，早付早学到，晚付晚学到，早付付得少，晚付付得多。生活会让你付出代价的，创业团队不稳会让你付出代价的,顾客拒绝你会让你付出代价的，人才被挖角会让你付出代价的，市场被抢走会让你付出代价的，这些庞大的代价加起来绝对比参加“创业系统”的学费更贵。不要从自己的错误中学习，直接学习成功人士多年犯过的错误，所使用过的正确方法，这样是不是更省时间更省钱呢？如果是的话，如果你觉得有道理的话，我已经成功地塑造了我的产品的价值了。
塑造产品的价值的六种方法
第一个是产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词最和唯一？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
第二个是利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。比如，当你订了英语报以后，你的外语成绩会越来越好，你会很轻松的通过大学四六级考试。
第四个是痛苦。什么叫痛苦？想象一下如果你懂得创业技巧，你找的核心团队不稳定，你要损失多少钱？你的团队不断流失人才，你要损失多少钱？你因为不懂成交技巧要损失了多少钱？继续这样下去5年会损失多少钱？继续下去这样10年会损失多少钱？想象一下，因为不懂创业技巧，你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定学习，学习“创业系统”课程。这叫做痛苦塑造产品的价值。
第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了报纸样报很想买那是一种情感，他感觉这份报纸对他大学毕业就和创业很有帮助那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位同学，你已经订了两种英语报，但是你独缺精英报，想象一下，我们读大学的目的是什么，我们学英语的目的是什么。不就是希望更好的成长，拥有各种能力，成为社会精英吗？不就是希望大学毕业能更好的就业或者创业吗？这份报纸也就100多块钱，可是你通过这份报纸所了解的精英素质，可以让你在大学脱颖而出，你在重要场合脱颖而出那可是大于100块钱，你说是不是？如果你大学四年一直订阅这份报纸，也才几百元，可是他能让你了解更多的就业创业资讯，让你找到一份更好的工作，一个月工资高1000元，仅一个月的工资就远远大于你四年订阅报纸的费用了，你说是不是？给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。
