销售成交是有流程的，并且缺一不可。我参加过许多一流的销售训练，看无数销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开十大步骤。要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好并反复演练。销售的问题就是流程的问题，只要流程做好了，最后成交就很容易，流程没有做好，最后成交就比较难。
第一步骤：充分的准备
没有准备就是在准备失败！
1、 产品知识的准备
知己知彼，百战不殆！
开展营销活动之前，你需要仔细研究产品，包括服务、价格、竞争优势等等。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。当潜在顾客提出疑问时，你对产品的丰富了解和规范回答会让他产生初步的信任和好感。
朋友和同学是你的宝贵财富。把产品资料展示给他们看看，请他们谈谈体会。通过他们，你可以进一步其他人的想法，对那些潜在顾客做到心中有数。公司一般会定期对营销代表进行培训。业务培训完毕以后，针对每种你设想中或者朋友同学提到的可能遇到的情况，来个角色演练吧。请参与的朋友同学献出宝贵的意见，例如营销的措辞、态度、思路等等。这样，当你真正和顾客见面时，会显得更自然。
另外，你还需要了解同类竞争产品的信息。对比之下，你可以更加清晰地了解你所营销的产品的优劣势。这样，你在营销的时候才能扬长避短。
世界上没有天生的营销员。你所需要的只是坚毅和勤奋！
2、自我分析的准备
一堆产品突然落到面前，你该从何着手呢？我们在上们推销的时候，很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你需要做的第二项准备，就是自我分析。
第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。
第三，我将怎样使潜在顾客知道、了解、并购买产品呢？
第四，我可以采取哪些营销方法呢？
第五，选择上门推销需要注意什么呢？
第六，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
第七，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第八，你要问自己我该如何成交。
一个全方位地自我审视可以帮助你尽快找到适合自己的营销策略。
3、 心态的准备
害怕被拒绝是上门推销最容易出现的心态。适当地运用自我心理暗示来调节好你的心态吧。请你告诉自己：我很优秀！我已经做好了充分的准备！我的推销思路很清晰！我可以回答所有顾客提出的所有关于产品的问题！我的产品和服务是最好的……
美国一个全国性销售人员调查表明：销售人员的失败原因中，50%来自不正确的态度。当周围一切都失控时，我们唯一能控制的就是自己的心态。
营销是一门可以被掌握和复制的科学。作为营销精英，你需要信心，也需要做好被拒绝的准备。学会承受失败是成熟的表现。请不要在开场白中被拒绝，就马上显得惊慌失措、无话可说。推销前多跟朋友、同学做预演，有助于提高你的临场应变能力。
请你记住：
第一：在推销中，不是你向顾客推销了什么，就是顾客向你推销了什么。每一个推销过程都是有意义的，不论成败。也许，你成功地让顾客购买了产品；亦或，顾客的拒绝让你学到了什么、明白了什么。当你**自己的伤口时，试着找出被拒绝的原因吧。永远在同一个地方跌倒才是真正的失败。
如果顾客愿意，请他对你的服务和产品提出意见。这时，你需要拿出纸笔，认真记录。让他们知道，你很专业，很尊重和在乎他们的意见。
你需要分清顾客的拒绝是真正的拒绝还是拖延。那么，怎样来认清顾客拒绝的真正原因呢？
例如：
“你是否真的认为……”
“你刚才告诉我……但我想你可能还有别的意思？”
“换句话说，如果不是因为……你会购买，对吗？”
“如果我能做到……你会不会……？”
找准顾客拒绝的真正原因，才能找到防止拒绝的对策。如果他认为产品不够便宜，请他看看同类产品比较表；如果他嫌弃产品款式不够多，请他仔细阅读产品手册；如果他说现在买不起，给他推荐一款便宜的产品或者下个月再拜访他！
第二：你的产品并不适合每一个人。被拒绝是可以允许，也是很正常的事情。找准目标顾客可以减少被拒绝。倾听是了解顾客最简单的办法之一。
第三：谈话过程中，尽量维持愉快轻松的氛围。即使被拒绝，请保持风度。这样的你会给顾客留下一个好印象。虽然他现在不需要你的产品，但是将来需要或他认识的人需要时，他会第一个想起你。
第四：推销最忌讳地就是夸大自己的产品。每一个产品都有自己的优势和劣势。看好产品的优势，却不介意它的劣势的顾客才是你的的最佳顾客。
第五：不要在准备不充分地情况下轻易上门推销。一旦失败，你可能就永远地失去了一个潜在顾客。
第六：如果你的产品较贵，学生可能还需要征得家长的同意。这时，你可以留下DM单，请他们跟你联系或者约定你过两天再来拜访。如果他很想购买，他的家长却不同意。那么，帮他出出主意，试着说服家长吧。
第七：不要轻易以“是”或“不是”回答顾客
当潜在顾客提出一个需要以“是”或“不是”来作答的问题，不要简单的回答“是”或“不是”。你可以尝试一下以提问的方式回答，或者在回答后附加一个提问。这样，你可以更加了解顾客的心理，并且把主动权掌握在自己手上，及早成交。
例如：
问：“你们有创业方面的培训吗？”
答：“你参加创业方面的培训，是吗？”
问：“有成功学培训吗？”
答：“你想参加成功学方面的培训？”
怎样才能想出完美的答案？怎样才能绝妙地回答顾客呢？答案和那个经典的问答答案一样——一个外地人问纽约的出租车司机，“我怎么样才能到达卡内基音乐厅呢？”“靠练习！”
第八：尝试着在每天结束时记下一切吧。上床前，把每一件需要做的事和每一个需要解决的问题写下来。一旦写下所有问题后，你的头脑就清楚了。让大脑没有负担是很美妙的事情。它能为你下意识地找出解决问题的清晰方法，产生新的想法。更重要的是，你可以有一个轻松而美好的睡眠
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为**，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。
成功的速度，取决于情绪调整的速度；
只要你能掌控自己的情绪，你就能掌控一切；
情绪调整的唯一标准，就是随时处于巅峰状态；
引爆肢体动作，可以让你快速到达巅峰状态；
一旦我处于巅峰状态，我将拥有所有一切的自信；
一旦我拥有自信，我将拥有所有一切的能力。
调整情绪状态方法一：运用想象
全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员，叫干道夫先生，专做超级大保单，不到一年销售10亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。我在每次出场演讲的时候，一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。你在拜访客户，开会做任何事的时候，先想象自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的。高尔夫球选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆，而他不一定能完美进洞，但他会更接近目标。赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演。奥运金牌得主都知道这个秘诀，你如果善用这个方法的话，你也会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中。
调整情绪状态方法二：改变肢体动作
改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。以前你开心所以你唱歌，现在我教你唱歌你就会开心，以前你快乐所以你跳舞，现在我分享给你一个方法，你跳舞你就会快乐。试试看，你站起来活动活动，可以握紧拳头说YES，你也可以对自己加油说声YES。像球队一样，他们不管乒乓球打得好还是打得不好，他们都会握紧拳头说YES。当他们情绪被调整到最好状态的时候，他们才能继续赢球。不相信你仔细观察那些体育活动，你会发现成功的足球队、篮球队或者是赛跑的运动员，刘翔在跑之前他会做什么动作，或者看那些乒乓球选手，他们在打球不管打好还是没打好，都有一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现。
调整情绪状态方法三：引爆肢体
1、 举手确认说：YES
2、 击掌确认说YES
3、 双手打开，从胸前伸出说：WO
4、 双手打开，从胸前伸出说：我将无所不能！
5、 伸出左脚：“刷”；伸出右脚：“刷”；伸出左手说：“这是多么美好的一天啊”！右手握拳说：“充满了爱、自信、能量、POWER”！
调整情绪状态方法四：听音乐
一部电影没有音乐，一定不精彩；一场演讲没有音乐，一定不精彩；一个人的人生没有音乐，也一定不精彩。我们要学会用音乐来放松自己和激励自己。累的时候听点轻松的音乐放松一下；没有状态的时候听点激励的音乐激励下自己。比如：奔跑，飞的更高，超越梦想，向前充，中国人这些音乐都挺好。如果你有机会能听我的演讲，会听到更激烈的音乐，在我还没有开始上台之前，通过音乐就会让你激情澎湃。
调整情绪状态方法五：经常锻炼身体和饮食
健康的体魄是很重要的。我身体看起来很瘦弱，但是体质还是非常强壮的。我每次演讲之前都会活动一个小时。大家想要保持强壮的体魄，一定要多锻炼身体。
另外饮食方面，多吃点牛肉。
成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。
