巴普自办了一个剧场，却总无戏剧评论家前来光顾。他深知没人宣传就没有观众，于是，他大胆闯入《纽约时报》搬尊神了。巴普点名要见著名评论家艾金森，凑巧艾金森在伦敦访问，巴普干脆待在报社不走：“我就等到艾金森先生回来！”艾金森的助手吉尔布无奈，只好询问其原因。巴普便大施说服之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌：“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没经费继续演下去了！”吉尔布见其态度坚决，就答应当晚就去看戏。谁知，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨，巴普看到吉尔布跑去避雨，就赶过去说：“我知道剧评家平常不会评论半场演出的，不过，我恳求你无论如何破个例。”巴普一次次地游说，真诚也有，“无赖”也有，斯人斯言到底感动了上苍。几天后一篇戏的简评见报，巴普剧场也日渐红火起来。
一个名不见经传的小小剧场主，其言何以搬动了《纽约时报》这尊大神？那不正是步步紧逼、巧舌游说的结果吗？言语的力量，正是在那步步紧逼、软缠硬磨中展示出来的。
跟随潮流，利用同步心理来说服
什么是同步心理呢？同步心理就是凡事跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于同步心理的存在，那种不顾自身财力和精力，也不管是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易趁势而入，支配人们的行为，促使人们盲目地做出与他人相同的举动，因而陷入生活拮据的窘境。在国内，这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种“从众”心理的体现。
妻子：“听说小张买了房子，而且还是座小型花园别墅。真好啊！我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”
丈夫：“啊，小张？真是年轻有为啊！我们也得加快脚步才行，总不能在这里待上一辈子吧。可是，贷款购房利息又沉重得惊人。”
妻子：“小张还比你小5岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是，星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
妻子：“这地方真好啊！环境好，又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
丈夫：“嗯，是啊！的确不错。我们应该负担得起，就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，因而用旁敲侧击的方法让他做出了决定，这是妻子的成功所在。
这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发同步心理。
上述例子中的妻子成功地掌握了丈夫的同步心理，进而采取相应的说服对策。她先举出邻居张先生的例子，继而运用“大家都买了房子”“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。
通常，人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以，推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。
将计就计，巧妙利用逆反心理
“请不要阅读第七章第七节的内容”，这是一个作家在他的著作扉页上的一句饶有趣味的话。后来，这个作家做了一个调查，不由得笑了，因为他发现绝大部分的读者都是从第七章第七节开始读他的著作的，而这就是他写那句话的真正目的。
当别人告诉你“不准看”时，你却偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的抗拒心理也就越大。所以，如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度有180度的大转弯。
某建筑公司的李工程师，有一次折服了一个刚愎自用的工头。这个工头常常坚持反对一切改进的计划。李工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对，所以，他想了个办法。李工程师去找他，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论这些文件的时候，李工程师把指数表从左腋下移动了好几次。工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”李工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”李工程师说：“哦！你不能看！”并假装要走的样子，还说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”工头又说：“我很想看一看。”当他审视的时候，李工程师就随意但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来：“我们部门用不到这东西吗？它正是我想要的东西呢！”李工故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。
逆反心理并不是执拗的人才有，喜欢跟别人对着干也是大多数人的习惯，因为每个人都不愿乖乖服从于任何人。
某报曾登载过一篇以父子关系为主题的纪事文章《我家的教育法》，是说某社会名人的孩子在学校挨了顿骂后便非常怨恨他的老师，甚至想“给他一点颜色瞧瞧”，他父亲听了也附和说；“既然如此，不妨就给他点颜色看。”但接着又说：“纵使你达到报复的目的，但你却因此而触犯了法律，还是得三思才是。”听父亲这样一说，儿子便取消了报复的念头。
另外还有一个例子。
某太太认为她丈夫极不像话，于是便和朋友说她要离婚。她满以为朋友会劝她打消离婚的念头，不料那位朋友却说：
“如此不像话的丈夫还是趁早和他离婚，免得将来受苦。”
这位太太听朋友这么一说，反倒认为：“其实，我丈夫也并非坏到这般地步。”因而收回了离婚的念头。
如果有一个人站在高楼顶上欲跳楼自杀，而旁人也在拼命说些“不要跳”或“不要做傻事”之类的话，则更是助长了他跳楼的意念；相反，若你说：“如果你真想跳的话，那就跳吧！”他必定会感到很泄气，想不到旁人竟不予阻止，反而鼓励他跳下，这完全背离了他原先的期待。这种对于劝阻的期待，一旦为他人背离，反而会失去原有的意念。
据说明朝时，四川的杨升庵才学出众，中过状元。因嘲讽过皇帝，所以皇帝要把他充军到很远的地方去。朝中的那些奸臣更是趁机要公报私仇，于是向皇帝说，可以把杨升庵充军海外或是玉门关外。
杨升庵想：充军还是离家乡近一些好。于是就对皇帝说：“皇上要把我充军，我也没话说。不过我有一个要求。”
“什么要求？”
“任去国外三千里，不去云南碧鸡关。”
“为什么？”
“皇上不知，碧鸡关呀，蚊子有四两、跳蚤有半斤！切莫把我充军到碧鸡关呀！”
“唔……”
皇帝不再说话，心想：哼！你怕到碧鸡关，我偏要叫你去碧鸡关！于是，杨升庵刚出皇宫，皇上便马上下旨：杨升庵充军云南！
杨升庵利用“偏要对着干”的心理，粉碎了奸臣的打算，达到了自己要去云南的目的。
尤其是那些大人物，你对他们提出要求，他们总是会想：我为什么要听任你的摆布，我可是一个响当当的人物！因此，在说服这类人的时候，从反方向着手更容易成功。
小孩子天真、单纯，你说东，他偏往西，这是他们的天性，全人类中可能要数他们的逆反心理最强了。
某一有名的教育家，他对于不喜欢练小提琴的孩子尤其独具慧心。在教孩子们练琴时，经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落，然而，他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。用逼迫的方式吗？不！因为这种办法只能收到一时之效，并不能持久。他所使用的“特效药”就是这么一句话：“我想这件事你必定做不好，你还是放弃吧。因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”
你让他放弃，他偏要证明给你看。
只要是从事教育工作的，便经常会体会到这一类情形。尤其小学生更是如此，很少有能够自动进取的，他们常以投机取巧的方式来达到他们偷懒的目的。对于这样的孩子，你若说：“难道你是不喜欢它吗？”这会毫无效用的，而要对他们说：“这样的事情对你来说是勉强了点，可能你没办法做得好，因为你的能力比别人差。”
只要这一句话，大多数孩子都会自发地行动起来。
（第四节）求人有术，用嘴来说动别人的腿
在办事求人时，有些时候并不用苦苦相求，软磨硬泡，如果掌握了高超的语言艺术，则可以轻而易举地达到自己的目的。
巧用激将，让对方主动为你办事
在求人办事时，有时求人者会采用刺激对方自尊心的做法，激将法就是其中之一。求人者为了让对方动摇或改变原持的立场和态度，往往利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”，而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起心中一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表示自己不是这样，自动地去改变原有的立场和态度。
公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外，已别无他计。
这么重大的使命若交付给一位平庸的使者，一定照实陈情：敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援，不胜感激，云云。而刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他自荐过江，求吴国出兵抗曹，后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以致形成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否是在创造历史？
那么，诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权，先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概，对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，但其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下，反问道：“照你说的，形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”
孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，但仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定，岂可向曹贼投降呢？”
孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”此时的孙权是一个26岁的青年君主，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。
孙权虽然大叫不降，但其实内心也很不踏实，于是又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外，再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道，光凭东吴自己的力量敌不过曹军。
孔明早有准备，于是冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的就看将军您的决断能力了。”
孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权决定联军抗曹，以致后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。
诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。他的这种“激”，确切地说，就是从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。
义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电视、网络等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而得到了无数的支持与帮助。
但也不是说所有的以义相“求”，其“求”的内容都是深远、重大的。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。
有这样一个非常有趣的小故事：
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来，这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，这是一个简单得不能再简单的要求。
但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是，儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一个子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉是若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，唯一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上去刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。
这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了求人的目的。
另外，在使用“激将法”求人时，还要注意抓住对方的要害。下面，我们来看看美国黑人富豪约翰逊自己讲述的用“激将法”求人的经验：
“1960年，我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼。为此，我出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，我决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了，而我仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。
