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第2章 树立自信心第1堂课:树立自信心(1)

不自信的原因分析

屡受挫折导致不自信

电话销售的成功有它的几率。在拥有优质数据库的基础上,每100个客户名单中能够产生5~6个意向客户,每10个意向客户中可以产生1个购买客户。换句话说,一个电话销售人员每打出100个电话,会有94%~95%的拒绝率——不是被挂断,就是被拒绝。

这么高的拒绝率必然会给电话销售人员带来很大的心理压力。一次被拒,两次被拒,三次被拒……几十个电话,几百个电话打出去而被拒绝,屡次挫折之后,就会对自己所从事的职业产生怀疑,接着对公司的产品怀疑,对市场怀疑,最后还会把这些都归于自己身上,从而对自己产生不自信的想法。

一个人一次被否定的时候,他稍作休整便可以重拾信心,但是当屡次被否定后,就会出现挫败感。这种挫败感直接导致了他对自己的不自信。

注意力放在绝望上

心理学上有注意力等于事实的说法。比如,你到某个陌生城市去旅游,根据自己的喜好拍照。如果你注意的是路边的乞丐、残破的广场、破旧的楼房、拥挤的人群……当你把这些拍下来给从未到过那里的人看时,他得出的结论一定是:这个城市很差。而如果你注意的是一排排统一规划的商铺、精美的商品、夜晚霓虹灯下的车流、小区里老年人在扭秧歌……那么别人看到后,又会得到另一个印象:这个城市不错。

人的信心也是如此。一个人,如果将注意力放在积极的事情上,那么他的信心就会坚定。而如果放在消极的事情上,那么他的信心也就荡然无存。销售信心有没有,有时就在注意力放在哪里。

限制性的自我剖析

科学家做过一个跳蚤的实验:平时,跳蚤可以跳起自己身高100倍以上的高度。给跳蚤盖上一个玻璃罩让它跳,它一下碰到玻璃罩上,连续跳过多次以后,跳蚤跳的高度就降低了,不再碰上玻璃罩。接着更换一个更矮的玻璃罩,跳蚤很快改变跳的高度。最后,玻璃罩接近桌面,这时跳蚤已经变成了爬蚤了。这并不是跳蚤筋疲力尽的结果,而是它在环境中多次受到挫折,给心灵加了一个罩,虽然现实中已经不存在,但是行动的潜能已被扼杀。科学家把这种现象叫做自我设限。

人,一旦自我设限,就会像玻璃罩中的跳蚤一样,放弃成功的机会。有的人认为自己天生就不适合做销售,天生就不会说话,天生就比较内向,天生就……这些就是限制性的自我剖析。他在为自己的信心不足找借口,而这只能加重他的信心不足。如果你教育自己信心不足,那么,你就会成为一个信心不足的人。

找到自信的方法

相信自己

一个连自己都不相信的人,又怎么能够获得别人的信任呢?

著名演员宋丹丹在做客“艺术人生”时说到:“做任何事情都一样,都要相信自己,只有相信自己,你才能做到。”她还结合所走过的艺术道路,佐证相信自己的实践价值。所有的电话销售高手都有一个最重要的基础,那就是都拥有强烈的自信。他们相信自己是最棒的,相信自己可以在任何时候向任何人销售。

相信自己,本身是一种自我激励和鞭策,它会使自己的理想和希望变成奋进的动力和激情,这种精神支柱价值和动力平衡效应是难以言喻的。

相信自己,就会具有驱动力、富有创造性,你自身就会充满生命的能量,充满生命的激情,把精力专注于所从事的事业上。这样一来,在人生旅途中,不论是荆棘还是坦途,不论是赞扬还是责难,你都会义无反顾地坚持这个方向。

相信自己,实质上是源于对生命本身的认识和认定,是对生命本身的崇尚和珍惜。自己相信自己,生命的意义便会呈现出全新的风貌,你便能活出你所喜爱的生活,你便能得到你所希冀的欢乐,你便能实现你所崇尚的追求,你的日子自然就能过得充实而有意义。

对职业充满信心。

任何职业都有它的可贵之处。

捡破烂的,他是我们的环保天使,把废品回收,循环再用。

清洁工,他是保护我们城市干净的护卫使者,每天会在天还没亮,我们还没有睡醒的时候,把路打扫得干干净净。

建筑工人,他是我们家园的建造者。

农民,他是我们粮食的来源者。

销售不是一种卑微的职业,而是一种高尚、有意义的职业,是一种为人们提供便利的职业。正是销售人员的努力工作,人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。

销售让你每天可以遇到各式各样的人,一面工作,一面可以学到很多东西,任何的资格证书都比不上这种可贵的经验,它可以让你通往任何想到之处。

不管销售的是何种产品,基本上都是为了能让人们过上较丰富的生活,所以,可以毫不夸张地说,我们是“销售幸福的人”。

相信自己所属的公司

作为销售人员,必须有这样的信念:我所属的公司是一家有前途的公司,是时刻为客户提供最好产品和服务的公司。为什么要有这样的信念呢?实践证明,一个销售人员只有对公司有信心,才能对产品有信心;只有对产品有信心,才能对销售有信心。

进入任何一家公司,都是你自己的选择,那么你就不能心猿意马,而要一心一意地去做,因为任何怀疑、动摇都会阻碍你的销售之路。有人说销售人员是“孤独的战士”,往往是单枪匹马,背负公司的战旗,代表公司南征北战。如果你对公司没有一腔热爱之情,不相信公司是一家有前途的公司,是一家能长远发展的公司,那么说自己的产品或服务是最好的便无从谈起;同样,在进行销售时,也会为推销所累。

坚信产品是优质的

如今的产品和服务高度同质化,同类产品在功能方面没有太大的区别。只要公司产品符合国家、行业标准或企业标准,就是合格产品,也是公司最好的产品,一定可以找到购买者。所以,不要对公司的产品产生怀疑,也不要认为公司的产品比别人的差。

如果你不相信公司的产品,心里就没有底气,而心里没有底气,就无法向客户传递正面的积极的信息。要知道,许多时候销售就是信心的传递、情绪的转移。

实战范例

怕什么

一个少年怕独自走夜路,父亲问他:“你怕什么?”

少年回答:“怕黑。”

“黑有什么可怕?”

“像个鬼似的。”

“你见过鬼吗?”

少年笑了:“没有。”

“你还怕什么?”

“路边有一片坟地,里面有虫叫、有鬼火。”

“白天的虫叫和夜晚的有什么区别吗?”

少年:……

一名新兵怕跳跃地板墙。

连长问他:“为什么不敢跳?”

“怕栽倒。”

“你以前跳过吗?”

“没有。”

“那你怎么知道它会使你栽倒?”

连长命令新兵跳高,成绩为1.7米。

连长又问:“你知道地板墙有多高吗?”

新兵回答说:“不知道。”

连长说:“1.5米。”

一名失业的青年几年在家埋头写作,发表了几百篇小文章。

一天父亲指着一则招聘启事说:“这家报社需要编辑,快去试试。”

长期与社会缺少直接接触的青年胆怯地说:“我未必能行。”

父亲问:“为什么?”

“我没有什么学历呀。”

“或许你发表的文章能够打动报社总编呢?”

“那么多的大学生应聘,怎么会看上我呢?”

“你见过总编了?你了解过全部竞争对手的情况了?”

“没有。”

父亲又问:“那你到底怕什么?”

青年:……

后来,怕走夜路的少年独自走夜路,虽有过紧张,却平安无事;怕跳地板墙的新兵咬牙跳了过去,并且以后再也没犹豫过;怕应聘的青年背着一袋报刊去见总编,居然被破格录用。其实,任何外物都不比我们自己更可怕,很多时候是我们自己给自己设置了障碍。通俗说,就是我们经常自己吓唬自己。

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