1善于借助已经成功的品牌
“佛雷”是美国的一家化妆品公司。佛雷化妆品公司是老牌企业，不管是从产品包装或产品品质上看，都有其与众不同之处。深受美国黑人的垂青，产品销售量很高，几乎将整个美国黑人化妆品市场垄断了。
强生化妆品公司那时则是一家刚刚开办的新公司，产品没有知名度，自然不能与佛雷化妆品公司竞争。不过，“强生”很聪明，虽然胳膊拧不过大腿。但是，如果能借对方的名牌，来提升自己公司的地位，那也是一件好事。于是，该公司便想出了一个绝招，在许多家媒体上做了一则一般人认为很愚蠢的广告。广告词是：当你用过佛雷公司的化妆品后，再擦抹一次强生公司的粉，将会取得意想不到的好效果。
在许多人看来，这就是强生化妆品公司出钱，为佛雷化妆品公司做免费广告，难道不是一件非常愚蠢的事情吗？然而“强生”有自己的打算，它是借佛雷化妆品公司的名声，将自己的产品与佛雷名牌产品摆放在一起，以引起社会各界的广泛注意，使自己产品的地位得到提高。使社会大众意识到：既然强生化妆品公司的产品能够与佛雷化妆品公司的产品相提并论，那么强生化妆品公司的产品，就会与佛雷化妆品公司的名牌产品质量上相差不大了。
实践证明，经过“强生”的炒作，其公司的粉底产品，很快便被大多数黑人接受，销量大增；同时，还使佛雷化妆品公司放松了戒备，让强生化妆品在竞争中很快获胜。
在特定情况下，巧妙借助别人的名牌来提高自己产品的知名度，自己最终也能成为品牌。
2让谈判对象充当你的说客
美国某航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下，才肯搭乘飞机。起初，他们认为这是“怕死”的心理在作祟。因此，花了庞大的宣传费，强调飞机的安全可靠，可惜并未收到预期的效果。于是，这家航空公司决定进行调查，并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项工作。
狄希特博士先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验，请教他们：“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时，首先闪入脑海的景象是什么？”调查的结果显示，这些旅客所关心的并非自己的生死问题，而是亲人将如何接受这个不幸的消息。即面临死亡的威胁，乘客想到的是亲人如何自处，如有的人脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说：“就是这么傻，如果听我的话，搭火车去不就没事了”的情景。航空公司按照这个结论，对“家属”展开了宣传攻势。
宣传单上告诉为人妻者：“若让先生搭乘飞机，他会在最短的时间回到你的身边。”同时，还举办“全家同游”的活动，使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物——家属，而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰，公司的业务果然大为改观。
在商务谈判活动中，我们想说服对方公司接纳生意，也可采用让谈判对象扮演游说他背后集团的说服者的办法。如前所述，一般情况下，当个人做任何决定时，均会优先考虑集团的意向。因为，潜意识里他会存在着“遵循集团的意向，总是错不了”的念头，并认为跟着集团走，不必操心费神，能节省脑力。在这种情况下，游说对象心里或许认为你的说服理由充分，但是，却不愿意因个人的利益而影响背后集团的意志，从而不做任何的评论。如果我们能让他产生“为了集团的利益”的信息，亦即给他提供“这些完全是为了集团的利益才做的”、“对本公司的前途大有好处”等等“理由”时，他就会消除与游说者之间的心理隔阂，转而站在你这一边，成为有力的说服者去说服集团的有关成员。
让与对方有联系的第三者扮演说服者的精妙之处就在于“利用别人”和“以迂为直”。
3忍得一时气，成得千秋业
我国历史上刘邦与项羽在称雄争霸、建立功业上，表现出了不同的态度，最终也产生了不同的结果。
苏东坡在评判楚汉之争时就说，项羽之所以会败，就因为他不能忍，不愿意吃亏，白白浪费自己百战百胜的勇猛；汉高祖刘邦之所以能胜就在于他能忍，懂得吃亏，养精蓄锐，等待时机，直攻项羽弊端，最后夺取胜利。
两王平日的为人处世之不同自不待说，楚汉战争中，刘邦的实力远不如项羽。当项羽听说刘邦已先入关，是怒火冲天，决心要将刘邦的兵力消灭。当时项羽40万兵马驻扎在鸿门，刘邦10万兵马驻扎在灞上，双方只隔40里，兵力悬殊，刘邦危在旦夕。
在这种情况下，刘邦先是请张良陪同去见项羽的叔叔项伯，再三表白自己没有反对项羽的意思，并与之结成儿女亲家，请项伯在项羽面前说句好话。然后，第二天一清早，又带着随从，拿着礼物到鸿门去拜见项羽，低声下气地赔礼道歉，化解了项羽的怨气，缓和了他们之间的关系。
表面上看，刘邦忍气吞声，项羽挣足了面子，实际上刘邦以小忍换来了自己和军队的安全，赢得了发展和壮大力量的时间。刘邦对不利条件的隐忍，对暂时失利的坚韧，反映了他对敌斗争的谋略，也体现了他巨大的心理承受能力。
刘邦正是靠着吃一些眼前小亏的技巧赢得了最后的胜利。有人说刘邦是一忍得天下，相信这种智慧不是有勇无谋的人可以修炼到的本领。对于今天的现实生活，我们不一定会遇到这种敌我关系，但无论在怎样的条件下，都要记得勇气不是一味的冲锋陷阵，而应有勇有谋。
要成就大业，就得分清轻重缓急，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议。
4利用对方最亲近的身边人
秦昭王派白起为主将，在长平歼灭赵国40万大军以后，乘胜直逼国都，把邯郸团团围住。赵王几次写信给魏王和信陵君请求魏国出兵援救，魏王才不慌不忙地派将军晋鄙统率10万大军去救赵国。
秦王听到这个消息，立即派人去警告魏王说：“我攻打赵国，早晚准能攻下，有任何国家敢派兵救援，我打下赵国之后，接着一定移调军队去打它！”
魏王给吓住了，急忙命令晋鄙停止进军，驻扎在邺下这个地方。名义上是援救赵国，实际上是观望形势，采取模棱两可的两面态度。
平原君等得急了，便不断派人到魏国去，并责备信陵君。
信陵君心里很难过，屡次去请求魏王火速进兵。但魏王害怕秦国报复，始终不答应。信陵君知道魏王已没有救援赵国的决心，便奋不顾身，独自一人毅然去救赵国。他和门客们商议好，结集了百多辆战车，准备冲入秦军中与赵国共存亡！信陵君率领着这支小部队经过东门时，见到了守门的老头侯生，把自己要去跟秦军决一死战的消息告诉他。
分手的时候，侯生只冷冷地这么说：“你努力去干吧，我老了，不能跟你一道去！”
走了一段路程，信陵君心里想：“我平时没有得罪侯生的地方，现在我要去和人拼命，他怎么没有半句话劝阻我或激励我，这确实奇怪。”因此，便叫大家停下来，独自跑了回去。
这时侯生正站在门外，一见信陵君回来，便笑着说：“我早就料到你一定会回来找我的。”
“你怎么会知道呢？”信陵君问。
“那还不简单！”侯生说，“你一向对我很好，现在你要去送死，我偏不给你送行，你心里一定不愉快，所以我料定你必然回来问我个明白！”
信陵君说：“你猜得不错。我怕我有什么对不起先生的地方，才使你这么冷淡，所以想问个明白！”
侯生说：“我知道你一向器重人才，养了这么多门客，但现在遇到了为难的事情，却毫无办法，只好跟秦军拼命，这正如把肥肉丢进老虎口里，试问有什么益处呢？”
“我也知道没有什么益处，”信陵君说，“但平原君是我的姐夫，交情又深。眼下，他危在旦夕，我不能见死不救呀！虽然明知这样做无济于事，但也是万不得已之举。不知老先生有没有别的办法可想？”
侯生把旁人遣开，细声问信陵君：“我听说现在魏王最宠幸的一个美人叫做如姬，是不是？”
“是的！”
“又听说如姬的父亲被人杀害，她怀恨了三年，从国王以下，都想为她报仇，却总是没办法找到这个仇人。有一次，她为这件事向你哭诉，你立刻派门客去侦察，很快就把那人的人头弄到了手，献给了如姬，是否有这件事？”
“不错，确有此事。”
于是，侯生说出了他的计划：“你帮如姬报了杀父之仇，她感激不已，就是为你牺牲生命，也决不会推辞的，你正好可以利用这个机会，在她这里找突破口。”
后来如姬从魏王身边盗出了虎符，信陵君靠它解了赵国之围。
如果你要说服的对象对你无动于衷时，你就应该把重点放在与对方非常亲近而且在对方心中占有非常重要地位的人身上。
5做事要分轻重缓急
有一位公司的经理去拜访美国的卡耐基，看到卡耐基干净整洁的办公桌感到很惊讶。他问卡耐基说：“卡耐基先生，你没处理的信件放在哪儿呢？”
卡耐基说：“我所有的信件都处理完了。”
“那你今天没干的事情又推给谁了呢？”老板紧接着问。
“我所有的事情都处理完了。”卡耐基微笑着回答。
看到这位公司老板困惑的神态，卡耐基解释说：“原因很简单，我知道我所需要处理的事情很多，但我的精力有限，一次只能处理一件事情。于是我就按照所要处理的事情的重要性，列一个顺序表，然后就一件一件地处理。结果，完了。”说到这儿，卡耐基双手一摊，耸了耸肩。
“噢，我明白了，谢谢你，卡耐基先生。”几周以后，这位公司的老板请卡耐基参观其宽敞的办公室，对卡耐基说：“卡耐基先生，感谢你教给了我处理事务的方法。过去，在我这宽大的办公室里，我要处理的文件、信件等等，都是堆得跟小山一样，一张桌子不够，就用三张桌子。自从用了你说的法子以后，情况好多了，瞧，再也没有处理不完的事情了。”
这位公司的老板，就这样找到了处理事务的方法，几年以后，成为美国社会成功人士中的佼佼者。
人的时间和精力都是有限的，不根据事情的轻重缓急制订一个顺序表，你就会对突然涌来的大量事务手足无措。
6要不惜重金聘请人才
资产雄厚的约翰逊，已拥有了一批如旅馆、实验机构、自动洗衣店、电影院等不同类型的企业，但仍然热衷于兼并其他企业。
约翰逊决心跻身于杂志出版界，并计划创办一套在美国有影响的杂志丛刊，但问题是他自己对杂志业务一点也不熟悉，这就需要物色一个懂行的人才帮助他处理这项工作。但这种人才到什么地方才能找到呢？而这样一个人才，自然是他跻身出版界的前提条件，这成了摆在他面前的第一个难题。
不久，经朋友介绍，他认识了一位名叫罗宾逊的杂志发行人。
罗宾逊多年以来一直在从事编辑、发行工作，其内容涉及某项日趋发展的领域，但所致力发行的这份杂志未能得到畅销。
尽管杂志销量不大，罗宾逊的知识却很全面。在专业出版界里，是公认的优秀人才，办这份杂志，他自己承担了大部分的工作。加上成本低廉，所以，他的日子还算过得比较宽裕。
一些大的出版商曾多次找过罗宾逊，想把罗宾逊和他的杂志拉过去，但没有一位出版商达到目的。
约翰逊了解到这些情况之后，认为罗宾逊确实是自己所需要的人才，他接连两次找上罗宾逊的家门。可惜的是，他也和别人一样吃了“闭门羹”。
但约翰逊是一个不达目的决不善罢甘休的人。他打定了主意不管花多大力气也要获得罗宾逊的这份杂志，还要以罗宾逊为核心，办起一套更具影响的专业丛刊。尽管在罗宾逊面前碰了两次钉子，但他仔细分析后认为是自己对罗宾逊的心路还不明确，对他缺乏必要的了解所致。他认为，一个实业家物色自己需要的人才，就要用超乎寻常的耐心去等待、去争取。
经过一段时间的认真观察，约翰逊发现罗宾逊是一个恃才傲物的人。罗宾逊最瞧不起那些大出版商，他说那些大出版商是制造低级杂物的“工厂”。
此外，约翰逊还了解到，独立经营者所具有的那种高度冒险的乐趣，已渐渐失去对罗宾逊的吸引力。而且，罗宾逊不相信局外人，尤其是那些与他的创造性领域不相干的“生意人”。
约翰逊掌握了这些情况以后，第三次找到了罗宾逊谈话。一开始，约翰逊就坦率地承认，他对办杂志、出版业务不熟悉。但他需要一个行家里手主持开辟专业出版的新领域，并指出罗宾逊正是这样的一位杰出人才。
接着，约翰逊掏出一张3万美元的支票，说：“自然，在股票和长期利益方面，我们还会赚到更多的钱。但是，我觉得，任何一项协议，就像我希望和你达成的这项协议，都应当有直接的，看得见的好处。”
然后，约翰逊停顿了片刻，用期待的目光盯着罗宾逊。见罗宾逊还是没有反应，约翰逊又用强调的口气，向罗宾逊介绍了他的一些同事，特别是他的业务经理。指出这些人完全听从罗宾逊的调遣，并承担罗宾逊所希望摆脱的一切杂务。
听完这些，罗宾逊固执的脑子开始松动。最后终于同意了把自己的杂志转让给约翰逊。
一个单位如果有一帮能征善战、忠心效力的人才，就不愁效益上不去。对领导者而言，人才就是利润，人才就是效益。
7爱心带来的回报
据说这是一个真实的故事。有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去。老人宣布出售他那漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅的底价是8万英镑，但人们很快就将它炒到了10万英镑。价钱还在不断攀升。
老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的，要不是身体不好，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。
就在这时，一个衣着朴素的青年来到老人的面前，弯下腰，低声说道：“先生，我好想买这栋住宅，然而我只有1万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来照顾您的！”
老人颔首微笑，把住宅以1万英镑的价钱卖给了他。
完成梦想，不一定非得冷酷地厮杀和欺诈，有时，只要你拥有一颗博爱的心就足够了。
8循规蹈矩做不成大事
美国杰出的发明家保尔·麦克里迪曾讲述过这样一个故事：
这是几年前的一件事。我告诉我儿子，水的表面张力能使针浮在水面上，他那时才十岁。我接着提出一个问题，要求他将一根很大的针投放到水面上，但不得沉下去。我自己年轻时做过这个试验，所以我提示他要利用一些方法，譬如采用小钩子或者磁铁等等。
他却不假思索地说：“先把水冻成冰，把针放在冰面上，再把冰慢慢化开不就得了吗？”
这个答案真是令人拍案叫绝！它是否行得通倒无关紧要，关键一点是：我即使绞尽脑汁冥思苦想上几天也不会想到这个方法。经验把我限制住了，思维僵化了，这小伙子倒不落窠臼。
我设计的“轻灵信天翁号”飞机首次以人力驱动飞越英吉利海峡，并因此赢得了214万美元的亨利·克雷默大奖。但在投针一事之前，我并没有真正明白我的小组何以能在这场历时18年的竞赛中获胜。要知道其他小组无论从财力上还是从技术力量上来说，实力远比我们雄厚。但到头来，他们的进展甚微，我们却独占鳌头。
