某些自助平台操作还有待简化、细化。操作的简易性，直接影响了推广效果，例如，有的短信平台，需要发送一长串的符号，一旦输入的符号中有哪个不正确，业务受理就会受到影响，而这些编辑规则又是客户难以记住的，所以，客户往往会放弃该业务的受理，等等。针对这类问题，运营商们需要不断简化操作，使用户更容易上手。
（第九节）俱乐部渠道策略
俱乐部渠道营销是最好的和消费者沟通的形式，日本的俱乐部营销就做得比较好。在中国，由于国情的原因，俱乐部营销刚刚起步，前景良好。不过，俱乐部营销并不能完全代替店铺的功能。
俱乐部营销渠道的特点
所谓俱乐部，就是由企业经营者出面组织，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并有相应的权利和义务的自由协会或团体。俱乐部营销即是指企业通过组建俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益的营销方式。俱乐部营销方式突出反映了以下营销特征。
互动沟通，使消费者更好地了解需求。每个消费者都可以成为俱乐部的成员，从某种程度上讲，这些成员都有相同的爱好，各成员可以定期进行聚会、交流，商家可以利用这个机会与消费者面对面进行交流，可以根据消费者的需求改变自己的营销策略，更好地为消费者服务。
刺激产品的销售。俱乐部的建立可以使消费者更容易认识并购买到此品牌的商品，不管是广告促销，还是建立俱乐部，目的都是为了吸引消费者购买自己的产品。商家可以根据具体情况，方便内部会员，做出某些创新，既方便了消费者又宣传了自己的企业。
便于培养忠诚的顾客。俱乐部可以培养一大批忠诚的顾客。俱乐部这一特有的聚会形式本身可以吸引大批人员，并且通过俱乐部活动的展开，又可以吸引一批消费者，随着人们对此产品认知度的不断增加，将迅速建立起一大批忠诚顾客。
变相“拉”销。以俱乐部的形式进行销售及各种活动的组织，无非是想达到一种促销的目的，属于一种变相的“拉”销。如果前期运作好的话，很多经销商会自动找上门来，那么定期运行的各种费用便会相应降低，也为以后商品的市场运作打下良好的基础。
如何运作俱乐部
成立俱乐部将是今后企业发展的趋势，但俱乐部究竟该如何运作呢？下面我们来介绍几点：
分析消费者。俱乐部都是有会员参加的，为了吸引更多的会员，我们就必须对消费者的消费习惯、消费心理和消费行为进行详细的分析。
重视公关。要充分利用广告促销中的营销推广、公关、广告等策略，对公关活动的展开，尤其要加以注意。企业要积极参加一些活动，增加企业宣传的力度，在消费者心中树立起一个良好的形象。例如，“白沙”酒在刚进入湖南市场时，曾策划了一场声势浩大的“白沙送学子”的公关活动，企业包专机送到北京上学的学子，此举一出，就引起了社会的极大反响，使知名度大增，销路大开。
活动要突出娱乐性。参加俱乐部的消费者一是为了了解产品，二是为了寻求一种解脱。工作之余，到俱乐部放松一下。所以，俱乐部应该经常在周末或节假日搞一些娱乐性的活动，以吸引更多的消费者。而且，俱乐部活动在强调娱乐性的基础上还要注重知识性，如向消费者介绍一些产品的历史、特色，或是如何识别真假产品等。
案例分析：IBM“海龙王俱乐部”的渠道策略
目前，“海龙王俱乐部”的会员人数已经扩展到将近2000人，他们分别来自1000多家不同的公司，其中大部分是IBM的渠道伙伴，也有的不是伙伴公司。IBM“海龙王俱乐部”每周都会产生俱乐部人数和会员积分情况的最新统计报告，然后，有关负责人便根据统计了解三类会员的最新变化情况，确定三类不同回访电话的名单，分发执行。“海龙王俱乐部”的三类会员，第一类是一周内最新加入的会员，第二类是已有积分的老会员，第三类是老会员但还未有积分。此外，俱乐部还会经常作电话回访，了解对方的需求，给予对方不同的帮助和支持。比如，针对新会员，俱乐部会全面介绍俱乐部的情况，帮助这些新会员尽快进入“会员状态”。针对已有积分的会员，俱乐部会询问其最新的销售情况，或遇到哪些难题，然后提供帮助和支持。而针对还没有积分的会员，俱乐部则会告诉他们怎样销售、怎样拿积分。
“海龙王俱乐部”的接收标准非常宽松，凡是有意销售IBM存储产品的人，不管他所属的公司是不是IBM的渠道伙伴，都可以报名参加。报名的方式也是多种多样的，如在IBM相关的巡展会上设立报名点。而这些人一旦成为俱乐部的正式会员之后，就会一级一级被引导，直至成为IBM俱乐部的“编外”销售员。从级别上分，俱乐部会员可以分为三类：普通会员、白珍珠会员和红珊瑚会员。俱乐部会根据不同的级别进行不同的奖励形式，例如，有的能换得一次培训机会，也有得到IBM产品为奖励的，还有奖励国外旅游机会，等等。其实，作为奖品的成本也是俱乐部整体运作中最高的一块。俱乐部式的渠道管理因为IBM大部分存储产品都以一种海底动物命名，而且含有“深蓝”之意，因此这个俱乐部得名为“海龙王”。
一项最新的IBM存储产品出来之后，客户往往会向经销商询问，而这些销售员也作不出任何解释。这时候，他们就会找到IBM市场部或俱乐部，要求IBM的销售工程师协同销售。可是这样一来，无疑就加重了IBM新产品的市场教育成本。原来的那一套渠道管理体制，都会或多或少地造成厂商与渠道商销售员之间的信息不对称。此外，一般厂商为鼓励销售，对业绩突出的渠道商会统一奖励。这种奖励固然重要，但在一线跑的销售员同样需要奖励，而这种奖励却微乎其微。为了解决这些问题，IBM存储部的几位高层决定引进国外已经成熟的做法，成立专门针对渠道销售员的一种形式自由又能提高效率的管理组织，于是，“海龙王俱乐部”便应运而生了。“海龙王俱乐部”是对渠道细分之后的一种管理形式，它并不是取代IBM已经存在的其他俱乐部，而是与它们形成了一种管理上的互补。随着俱乐部营销的越来越成熟，IBM对渠道销售员的信息发布开始变得全方位起来，俱乐部不仅会借助网站的信息发布与交互式讨论功能，还会每周不定次数地向会员发送信件，设立热线，IBM存储9个分销商也设立了方案演示或测试中心。通常，俱乐部这边会在某地区针对性地挑选一家分销商，再召集对该地区市场有兴趣的销售员，将他们组织在一起举办沙龙活动，而这往往起到了出其不意的效果。
（第十节） 知识点总结与问题测试
知识点总结
知识点1：影响直复营销决策的因素
影响直复营销决策的因素很多，主要的有以下几种：营销目标、产品方案、目标顾客、直复营销的效果测试。
知识点2：分销渠道的战略规划
分销渠道战略指制造商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而制定的带有长期性、方向性、全局性的渠道规划。分销渠道战略的特征包括：全局性、归属性、长远性、纲领性、抗争性等。
知识点3：网络营销渠道的特征
网络营销渠道由销售方式、销售环节和销售机构组成，完善的网络营销渠道由定货系统、结算系统、配送系统三部分组成。网络营销渠道的特征包括：全球化，成本低，高效、快捷、方便、灵活，拟人化。
知识点4：销售代理的种类
按其是否有无独家代理权，代理商可以分为独家代理与多家代理；按其是否有权授予分代理权分为总代理与分代理；按其与厂家的交易方式而分为佣金代理与买断代理。
思维模拟
2005年，最火暴的电视节目莫过于“超级女声”了，其收视率甚至超过了每年的春节联欢晚会。有人对“超级女声”之所以获得如此成功的原因进行了分析，种种争论莫衷一是，其中有一个观点就是“互动”，请你就所了解谈谈“超级女声”成功的原因。
实务训练
参考案例：麦德龙的自运配销
德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团。1995年7月，麦德龙与上海锦江有限公司共同斥资5500万美元建立了上海锦江麦德龙购物中心有限公司。第二年10年底，双方又联合在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。麦德龙到达中国，给中国商业界带来的先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围。
麦德龙的现购自运配销制是全世界最成功的，这种配销制的主要特点是：使麦德龙、零售商或顾客之间，构建了一种提货都要现金支付的关系，使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通，从而减少经营风险。
在众多的消费对象中，麦德龙集团采用了世界统一的经营模式，确定了自己特定的消费群体，顾客对象主要有：专业客户和公共机构，直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接为普通消费者服务。这种市场定位，为麦德龙赢得了市场发展的空间。正是在这种准确的市场定位基础上，用会员制把目标顾客锁定，从而进行长期、稳定、深入的交易。
麦德龙的主要顾客是那些小型的零售商，并为缺乏经营经验的私人小企业提供专业性服务。自从麦德龙在中国开设分店以来，每家分店达到了日均销售额200多万元的良好业绩，而麦德龙特定的货仓式超市形式，也正好迎合了供需双方的需要。
据有关资料统计，中国上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97%，资金在100万以下的企业占92.5%。由此可见，麦德龙所选择的目标市场蕴涵着巨大的潜力，这也正是麦德龙在中国成功的经验之一。
不同企业有不同的经营之首，麦德龙选择的经营之道是“现购自运配销制”，并且是世界上最成功的，这就使得麦德龙在抢滩中国市场后，能够以其先进的管理技术、经营理念，以及商品多、价格低、环境好的优势深深地影响着中国商业界和广大顾客。那么，你能从中总结出麦德龙选定的消费者群是哪些吗？麦德龙为什么这样选择呢？这样的市场定位为麦德龙带来了哪些好处？
