这是一个发生在巴黎一家夜总会的真实故事。为招徕顾客，这家夜总会找了一位身壮如牛的大汉，顾客可随便击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟然毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位美国人，他一句法语也不懂。人们怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个美国人明白了他该做什么，美国人走了过去，脱下外套，挽起袖子．挨打的大个子挺起胸脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个美国人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打的大汉当时就倒在了地上。
显然那个美国人是由于误解而打倒了对手，但他的举动恰好符合推销中的一条重要原则——找到对手最软弱的地方给予致命一击。
几年前在匹兹堡举行过一个全国性的推销员大会，会议期间雪佛莱汽车公司的公关经理威廉先生讲了一个故事。威廉说，一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这个地产商可谓聪明绝顶。他先和威廉闲聊，不久他就摸清了威廉想付的佣金，还知道了威廉想买一幢带树林的房子．然后，他开车带着威廉来到一所房子的后院。这幢房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对威廉说：“看看院子里这些树吧，一共有18棵呢！”威廉夸了几句那些树，开始问房子的价格，地产商回答道：“价格是个未知数。”威廉一再问价格，可那个商人总是含糊其辞。威廉先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。最后威廉和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那18棵树。
讲完这个故事，威廉说：“这就是推销！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推销。”
只有知道了顾客真正想要的是什么，你就找到了让对手购买的致命点。
好好把握，成功推销很快就能实现了。
从人性出发引诱顾客
利用人们的心理引诱客户，只要招数得当，距离成功就很近了。
英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据中的字和图书猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精美价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示到英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这只金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化装舞会》已销售了200多万册。
过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色图画，书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的书名，此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。
要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。
猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那惟一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。
不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。
威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺激了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型引诱推销的成功例子。然而，这并不是说引诱推销法只能用于短期促销，也不是说“诱饵”一定要是“宝物”。事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够引诱顾客成为长期的“忠实追随者”。
适时抛出“诱饵”，吊吊消费者的胃口，让他们自愿成交，这是推销的一个很高的境界。
善于制造紧张气氛
玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房地产经纪人，1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。下面是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出了价值55万美元的房子。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：
“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是彼特，这是我太太陶丝。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看，我们不知道是否冒昧了？”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会儿我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给了彼特。
陶丝望着大海，对玛丽说：“这儿真美！这儿真好！”
彼特说：“可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”
他们在一起交谈了几分钟，彼特掏出自己的名片递给了玛丽，说：“这是我的名片。我会给你打电活的。”
玛丽正要掏出自己的名片给彼特时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就能到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
玛丽不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊：“办公室见！”
车上坐了玛丽的两名同事，他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。
等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车，车上装满了行李，车牌明明白白显示出，这辆车来自西弗吉尼亚！
在办公室，彼特开始提出一系列的问题。
“这间房子上市有多久了？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看陶丝，然后盯着彼特说：“很快就会成交。”
这时候，陶丝说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就可经常到海边散步了。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了！”
“嗯，彼特是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的房子，就更会经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但对你们的身体有利，你们的生活质量也将会大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，彼特就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，她等着彼特开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少拥有车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于回到了家。你只要登上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到。”
彼特考虑了一会儿，拿了一枝铅笔在纸上写了一个数字，递给玛丽：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。不用担心付款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。
玛丽说：“我需要你拿一万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给彼特。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间还不到30分钟！
适时的制造紧张气氛，让顾客觉得他的选择绝对是十分正确的，如果现在不买，以后也就没有机会了。你只要能调动客户，让他产生这样的心情，不怕他不与你签约。
欲擒故纵
在推销生涯早期，推销大师威尔克斯先生平时衣衫不整，就连领带也是皱皱巴巴的。他当时的工资很少，佣金不多，除了供给家人衣食外，所剩无几。但他却告诉了后来成为推销大师的库尔曼一个神奇的推销技巧。
威尔克斯当时面临的最大困难就是推销失败。与客户第一次接触后，他常常得到这样的答复：“你所说的我会考虑，请你下周再来。”到了下周，他准时去见客户，得到的回答是：“我已仔细地考虑过你的建议，我想还是明年再谈吧。”
他感到十分沮丧。第一次见面时他已把话说尽，第二次会谈时实在想不出还要说些什么。有一天，他突发奇想，想到一个办法。第二次会谈竟然旗开得胜。
他把这个神奇的办法告诉库尔曼，库尔曼将信将疑，但还是决定试一试。次日早晨，库尔曼给一位建筑商打电话，约了第二次会谈的时间。此前一周，库尔曼与他会谈过，结果是两周以后再说。
库尔曼按照威尔克斯先生所讲严格去做。会谈之前，他把本该由客户填的表格填好，包括姓名、住址、职业等。他还填好了客户认可的保险金额，然后在客户签名栏做上重重的标记。
库尔曼按时来到建筑商的办公室。秘书不在，门开着，可以看到建筑商坐在桌前。他认出库尔曼，说：“再见吧，我不想考虑你的建议。”
库尔曼装作没听见，大步走了过去。建筑商坚定地说：“我现在不会买你的保险，你先放放这事儿，过半年再来吧。”
在他说话的时候，库尔曼一边走近他，一边拿出早已准备好的表格，把表格不由分说地放在他面前。按照威尔克斯先生的指导，库尔曼说：“这样可以吧，先生？”他不由自主地瞥了一眼表格。库尔曼趁机拿出钢笔，平静地等着。
“这是一份申请表吗？”他抬头问道。
