尽自己所能帮助顾客
孙强得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机，于是孙强专程去拜访了公司的董事长，当孙强被迎进董事长办公室时，一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可以给他。“我在为13岁的儿子搜集邮票。”董事长对孙强这样解释道。孙强说明他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了，因为我们公司计算机的订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给孙强看。
虽然生意没有谈成，但董事长的儿子需要邮票的事，却深深地印在了孙强的脑海里。第二天早上，孙强再次找上门去，传话给董事长的秘书，说他有一些邮票要送给董事长的儿子，是否让他进去？董事长翻阅着孙强给他的邮票，满脸堆着微笑，说：“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直就是无价之宝！”当董事长提出要用钱将这些邮票买下来时，孙强却断然拒绝：“我要是为了卖钱，也就不会拿到这儿来了。我们虽然生意没有做成，情意还在嘛。这些邮票对于我来说，并没有多大用处，送给你的儿子做个纪念吧。”
孙强的这一举动令董事长感动不已。这一天，他们花了一个多小时谈论邮票，从此也交下了非同一般的友谊。一年后，这家公司扩大业务，需要添置一批计算机，董事长主动打电话给孙强，使孙强顺利地做成了一笔大生意。
推销员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地帮助顾客，这种帮助应是真心诚意而不期望回报的，这是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个推销员学会付出后，生意就会在门前等着他。
有经验的推销员，会经常将最新的信息送给顾客，这是助人的方式之一。一般人都会跟那些一直保持往来、又能提供最新讯息的推销员做生意，因为跟熟人做生意总是比较有保障。
有一次，一位做保险的销售经理和一个新推销员一起拜访一位老是谈不成生意的准保户——一位餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而那位老板得不时起身察看员工，和顾客打招呼或是帮忙店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再见面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。
这位顾客的确有些棘手，他不断地说“不”。销售经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻推销员证明、再困难的推销都会有转机。所以这位经理不厌其烦地推销，而这个顾客还是一直说“不”。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。
第二天一早，秘书告诉经理，餐厅老板娘电话来。他猜想他可能逼得太过火了，老板娘一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢，你不知道您帮了我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费问题了，我一定会准时缴款的，真谢谢你。”这位经理非常惊讶竟是如此。
听了这些话，不光是新推销员学到了推销的经验，这位经理也得到一些新的启发，那就是不要完全相信顾客说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信，专业的推销员经常在不知不觉中帮助了顾客。
如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。有一个同样是做保险推销的推销员因此做成一笔大生意。
有一回这位推销员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，推销员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。
推销员走回停在庭院里的车旁，见到顾客提到的那位叔叔正躺在地上修理引擎。推销员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，然后立刻脱掉夹克，卷起袖口，花了一下午的时间修好了引擎。推销员再度受邀回屋里，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。
第二天，这位推销员做成了一笔天价的交易。
你相信推销员都是帮了顾客的忙才做成生意的吗？不信就试试，你会因此超越竞争者。
不论何时，顾客的心理大致上都是一样的。你经常帮助客户，会在无形中树立起顾客对你的信任。
换位思考，化劣势为优势
1918年，吉诺·鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家里，他的童年是在饥饿中度过的。14岁时，鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力，认真负责，经理让他当了售货员。
鲍洛奇所在的食品店是杜鲁茨食品商大卫·贝沙所拥有的连锁店之一，多年来，贝沙一直想物色一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是一个做生意的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训。
鲍洛奇初到总店，干的还是老本行——卖水果。他的水果摊就设在杜鲁茨最繁华的街道，周围有很多水果摊，各家都使出浑身解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，销售业绩直线上升。
一次，水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降了将近一半，还是无人问津。
该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，发现香蕉只是皮有点黑，里面的肉一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，于是，他心里有了主意。次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大群人。
鲍洛奇请一位女士亲口尝“阿根廷香蕉”，并请她发表意见。女士说：“嗯，确实有一种与众不同的香味。”结果，她买了10磅。
有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价1倍的价格销售一空。
这件事，鲍洛奇虽然感到是在欺骗顾客，甚至多年后还为之内疚，但从这件事中，他悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。
有此领悟，鲍洛奇在销售上越干越出色，甚至连别的公司也知道他的大名。后来，他被尼尔逊公司挖过去开拓北方市场。
尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打入北部地区。
鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是——“按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得干涉。”
鲍洛奇时刻为顾客着想，凭借自己独特和思维方式又创造出不少新鲜的推销方法。因此，鲍洛奇推销的货物量一天天增多，他的收入也越来越可观。由于他的销售成绩太好，他的收入竟超过了公司老板。
换位思考的魔力如此巨大，何不实际应用一下？
找到共同话题，掌握主动权
优秀的业务员都非常擅长找共同话题，他认为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日花市正在开郁金香花展，不知道你去看过了没有？”
看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道，他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来”。
原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
从顾客的性格出发进行沟通
一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善，寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次露出了笑脸。“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。”
“我今年73岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”
他们越聊越投机，最后成了好朋友，当然也成了客户。
对待客户要像对待你的朋友那样，即要尊重顾客，也要以平等身份来处理双方关系，只有像朋友一样对待你的客户，你们才可能成为朋友。
布莱恩·迈耶，1940年出生于美国华盛顿特区。1962年大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络，布莱恩的推销业绩直线上升，1972年正式成为美国百万圆桌协会会员。
布莱思在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到不可估量的推动作用。
有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来一句话，却意外地使
他的态度来了个180度大转弯。
“巴恩斯先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”
这些话听得巴恩斯眉飞色舞，兴奋异常。布莱恩早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。
当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”
没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。跟巴恩斯交往的那些年里，布莱恩时时不忘告诉他自己对他的崇敬与信心，而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣，不止一次地对他说：“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”
在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。
让顾客自己发现产品的优点
推销过程中，让顾客发现产品的优点，就能很快打开产品销路。
1982年，在亚柯卡的领导下，濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯特，终于走出了连续4年亏损的低谷，这以后，如何重振昔日的雄风，是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱斯特当时的情况，决定出奇制胜，把“赌注”押在敞篷汽车上。美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车销声匿迹了。
虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇，但克莱斯特大病初愈，再也经不起折腾，为保险起见，亚柯卡采取了“投石问路”的策略。
亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。在形形色色的有顶轿车的洪流中，敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物，吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。
追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡，提出一连串的问题：
“这是什么牌子的汽车？”
“是哪家公司制造的？”
“这种汽车一辆多少钱？”
