（第一节）账款管理工作要点
一、客户信用调查工作要点
为了对企业应收账款进行有效的管理，对客户信用状况做到正确的评估，通过收集和整理反映客户信用状况的有关资料的工作，称之为信用调查。
信用调查工作方法主要有以下两种：
1.直接调查法
是指企业调查人员与被调查客户接触，通过当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性。
2.间接调查法
是指通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料，进行加工整理以获取信用资料的一种方法。这些资料主要来源于财务报表。通过对客户的财务报表进行分析，基本上可掌握其财务状况和盈利状况。目前，了解客户信用状况的渠道主要通过信用评估机构，银行以及其他部门。
信用评估机构：目前我国的信用评估机构有三种形式：一是独立的社会评估机构，他们只根据自身的业务吸收有关专家参加，不受行政干预和集团利益的牵制，独立地开展信用评估业务；二是中国人民银行负责组织的评估机构，一般吸收专业银行和各部门的专家进行评估；三是由商业银行组织的评估机构，由专业银行组织专家对其客户进行评估。在评估等级方面，目前有两种方法：第一种是采用三类九级制，即把评估对象的信用情况分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C共九等。第二种是采用三级制，即分为AAA、AA、A。这些专门的信用评估结构，由于其评估方法先进，调查细致，程序合理，可信度较高，因而其评估结论值得有关企业信赖并采纳。
银行：每个银行都设有信用部，都愿意为自己的客户提供与其存在信用往来关系的企业的商业信用资料。
其他部门：如财税部门、消费者协会、工商管理部门、证券交易部门等，都可作为了解客户信用状况的渠道。
二、5C客户信用评估方法工作要点
财务人员对客户进行信用评估的方法很多，最常用的是“5C系统”，即信誉、能力、资本、抵押品、条件。
客户的信誉指债务到期前客户愿意履行其偿债义务的可能性，信誉是评估客户的最主要因素。
客户的偿债能力主要对客户的财务状况进行了解，分析其流动比率、速动比率、资产负债产等偿债能力指标，以判断客户有无偿债能力。
客户的资本总额、盈利能力主要掌握客户的财务实力和财务状况，可用于偿债的资产价值多少。
客户的抵押品指客户为获得商业信用优惠提供的担保财产。企业对一些不很了解的客户，只要他们能够提供足够的抵押品，是可以向他们提供与之相适应的信用。
条件指企业所不能控制的各种影响客户偿债能力的社会经济形势及其他情况。如经济衰退、市场收缩及自然灾害等。
上述中的信誉、能力、资本、抵押品、条件的英文第一个字母为C，简称“5C”评估法。
企业只有将客户的以上情况了解清楚后再决定是否赊销。
三、信用评分法工作要点
信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。
1.确定信用销售额度
信用销售额度又称信用限额，也是企业信用销售政策的一个组成部分。信用销售额度包括企业总体上的信用销售额度和对某一具体客户的信用销售额度两方面的内容。
2.确定总体信用额度
就企业总体来说，信用销售额度是指企业基于自身的情况和外部环境而确定的可对外提供赊销的规模。具体来说，确定总体信用销售额度需要考虑以下因素：
（1）企业的剩余生产能力。如果企业有较大的剩余生产能力，那么，它因信用销售不足而放弃的潜在收益就很大，这时因适当增加信用销售额度。
（2）企业可变成本的高低。信用销售扩大的收益与企业可变成本的大小有关。如果生产产品中的可变成本较低，那么，增加信用销售所带来的现金流量的现值就较大，从而收益也就较高；反之收益则较低。
（3）企业增加信用销售对客户的吸引力。如果企业扩大信用销售能够增加新的客户，或者使现有客户增加购买量，那么由此增加的收益就较高；如果扩大信用销售增加的销售量有限，由此增加的收益也有限。
3.确定各个客户信用额度
信用销售额度代表着企业对客户承担的可容忍的赊销和坏帐风险。额度过低将影响到企业的销售收入，额度过高将会加大企业的风险。常用的方法有以下几种：
（1）根据收益与风险对等的原则确定。即根据某一客户预计的全年购买量测算全年在该客户处可获收益额，以该收益额作为每次该客户赊销的额度。
（2）根据客户营运资金净额的一定比例确定。由于营运资金可以看作是新兴债务的偿付资源，因此，企业可以根据客户的营运资金规模的一定比例作为本企业为其设定的信用额度。
（3）确定客户额度。根据客户以前的信誉、偿债情况具体确定一个额度。
4.信用销售风险防范与控制
信用销售可以扩大销售额、增加利润，但也会增加信用成本，产生以下信用销售风险：一是由于客户的付款迟于规定的时间，企业可能会发生比预期更高的机会成本和收账成本，其结果使销售利润降低；二是由于有些客户赖账或至少不付清全部货款而导致现金流入数额的不确定性。
四、账款回收监督工作方法
企业已发生的应收账款时间有长有短，有的尚未超过信用期间，有的已超过信用期间，其中超过信用期间的时间长短也不一样。一般来说，拖欠的时间越长，账款收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。因此，财务人员必须采取一些科学的管理方法，对应收账款的回收情况进行监督，加速应收账款的回收。常用的方法有账龄分析法和ABC分析法。
1.账龄分析法
账龄分析法是根据应收账款账龄的长短来估计坏账的方法。所谓账龄是指客户所欠账款时间的长短。账款被拖欠的时间越长，其账龄越长，发生坏账的可能性也就越大。这就是账龄分析法的理论依据。
运用账龄估计坏账，一般的做法是：将应收账款拖欠时间（即账龄）的长短分为若干区间，计列各个区间上应收账款的金额，并为每一个区间估计一个坏账损失百分比；然后，用各区间上的应收账款金额乘以各该区间的坏账损失百分比，估计各个区间上的坏账损失；最后，将各区间上的坏账损失估计数求和，即为坏账损失的估计总额。
在估计坏账损失之前，可将应收账款按其账龄编制一张“应收账款账龄分析表”，借以了解应收账款在各个顾客之间的金额分布情况及其拖欠时间的长短。
2.ABC分析法
ABC分析法又称重点管理法，是现代经济管理中广泛应用的一种“抓住重点，照顾一般”的管理方法。它是将企业的所有欠款户按其欠款额多少进行分类排队，分别采用不同的收账策略的一种方法，这种方法既能保证重点，加快货款回收，又能使收账费用与预期收益相联系。
五、信用标准评估工作要点
（一）信用标准
信用标准指客户获得企业的商业信用所应具备的基本要求。如果顾客达不到企业的信用标准，便不能享受企业提供的商业信用。
财务主管在设定某一客户的信用标准时，应先评估客户的信用品质，通常利用“5C系统”来评价客户的信用品质。
1.品行
是指客户的信誉，即履行其偿债义务的可能性。该因素在信用评估中最重要，被认为是评价客户信用品质的首要因素，因为每一笔信用交易中都隐含着客户对企业的付款承诺。
2.能力
是指客户的偿债能力。对客户偿债能力的判断的主要依据是客户以往的偿债记录、
经营手段以及对客户经营企业所做的实地考察。
3.资本
是指客户的一般财务状况。通常是通过对客户的负债比率、流动比率、速动比率等财务比率的分析指标来判断的。
4.抵押品
是指客户为了获得企业的商业信用而提供给企业作为担保用的资产。企业在不了解客户底细或信用品质的情况下，只要客户提供了足够的抵押品，就可以向他们提供商业信用。因为企业一旦收不到这些客户的款项，就可以变卖其抵押品加以弥补。
5.条件
是指一般经济发展趋势或某些经济地区的特殊发展对企业偿债能力可能产生的影响。
信用标准通常用预期的坏账损失率来表示，允许的坏账损失率越低，表明企业的信用标准越严格。
（二）信用条件
1.信用期限
是指企业给予客户的最长付款时间。一般来说，企业给予客户的信用期限越长，所能增加的销售额也越多，但同时企业在应收账款上的投资也越大，出现坏账损失的可能性也越大。
2.折扣期限
是指为客户规定的可享受现金折扣的付款时间。
3.现金折扣
是指当客户提前付款时企业给予客户的优惠。企业为了鼓励客户尽快地付款，往往提供现金折扣给客户，而不同的现金折扣带来的利益和成本也不一样，因此，企业在决定提供多少现金折扣给客户时，必须首先分析加速收款所得收益是否能足以补偿现金折扣的成本。
六、收账政策制定工作要点
收账政策，指信用条件被违反时，财务部门所采取的收账策略。若采用较积极的收账政策，可以减少企业的应收账款投资，减少坏账损失，降低应收账款的机会成本，但同时会增加收账费用；反之，若采取较消极的收账政策，则会减少收账费用，但同时会增加应收账款的投资，加大坏账损失，提高应收账款的机会成本。
企业的收账政策还包括收款方式，即一般对过期较短的顾客，不予过多打扰，以免将来失去这一市场；对过期较长的顾客，可措词婉转地写信催收；对过期较长的顾客，频繁写信催款并电话催询；对过期很长的顾客，催款时可措词严厉，必要时可提请诉讼。但无论采用哪种方法，其原则是在尽量不引起顾客反感的前提下及时有效地收回款项。
（第二节）账款管理规范化制度
一、应收账款及应收票据管理制度
第一条为确保公司权益，减少坏账损失，特制定本准则，以资遵行。
第二条各营业部门应详实办妥客户征信调查，并随时侦查客户信用的变化（可利用机会通过A客户调查B客户的信用情况），并签注于征信调查表相关栏内。“但政府机关、公营事业、信用良好的民营大企业及风险低的小金额或现金交易客户应不受此限”。
第三条营业部门至迟应于出货日起60日内收款。如超过上列期限者，财务科就其未收款项详细列表，通知各营业部门主管，转为呆账，并自奖金中扣除。嗣后收回票据时，再行冲回。“但政府机关、公营事业及民营大企业等订有其内部付款程序者，应依其规定”。
第四条营业部门所收票据，自销售日起算至票据兑现日止，以120天为限。如超过上列期限者，财务科即依查得资料，就其超限部分的票据所编列明细表，通知营业部门加收利息费用，利息概以月息2分计算。
第五条赊售货品收受支票时，应注意下列事项：
（一）注意发票人有无权限签发支票。
（二）非该商号或本人签发的支票，应要求交付支票人背书。
（三）注意查明支票有效的绝对必要记载事项，如文字、金额、到期日、发票人盖章等等是否齐全。
（四）注意所收支票账号号码愈少表示与该银行往来期愈长，信用较为可靠（可直接向银行查明或请财务科协办）。
（五）注意所收支票账户与银行往来的期间、金额、退票记录情况（可直接向付款银行查明或请财务科协办）。
（六）支票上文字有无涂改、涂销或更改。
（七）注意支票记载何处不能修改（如大写金额），可更改者是否于更改处加盖原印鉴。
（八）注意支票上的文字记载（如禁止背书转让字样）。
（九）注意支票是否已逾到期日1年（逾期1年失效）。如有背书人，应注意支票提示日期，是否超过第六条的规定。
（十）尽量利用机会通过A客户注意B客户支票（或客票）信用。
第六条本公司收受的支票提示付款期限，至迟应于到期日后6日内予以处理。
第七条所收支票已上交者，如退票或因客户存款不足或其他因素，要求退回兑现或换票时，营业单位应填具票据撤回申请书，经部门主管签准后，送财务科办理，营业部门取回原支票后，必须先向客户取得相当于原支票金额的现金或担保品或新开支票，将原支票交付，但仍须依上列规定办理。
第八条应收账款发生折让时，应填具折让证明单，其折让部分应设销货折让科目表示，不得直接由销货收入项下减除。
第九条财务科接到银行通知客户退票时，应即转告营业部门，营业部门对于退票，无法换回现金或新票时，应即寄发存证信函，通知发票人及背书人，并迅速拟定方案处理。
第十条营业部门对退票申诉案件送请财务科办理时，应提供下列资料：
（一）发票人及背书人户籍所在地（先以电话告知财务科）。
（二）发票人及背书人财产（土地应注明所有权人、地段、地号、面积、抵押）。建筑物（土地改良物）应注明所有权人、建号、设定抵押。其他财产应注明名称、存放地点、现值等。
（三）其他投资事项。
第十一条上列债权确定无法收回时，应专案送递财务科，并附税捐机关认可的合法凭证（如法院裁定书或当地派出所证明文件或邮政信函等）呈总经理核准后，才能冲销应收账款。
第十二条依法申诉而无法收回债权部分，应取得法院债权凭证，交财务科保管，如事后发现债务人（利益偿还请求权时效为15年）有偿债能力时，应依上列有关规定申请法院执行。
第十三条本公司营业人员不依本准则的各项规定办理或有勾结行为，致使本公司权益蒙受损失者，依人事管理规则议处，情节重大移送法办。
第十四条本办法经呈准后公布实施，修订时亦同。
二、业务员收款规定细则
账单分发
第一条财务部门账款组依业务员类别整理账单，定期汇集编制账单清表一式三份，将账单及明细表二份连同账单寄交业务人员签收。
第二条业务人员收到账单和明细表时，一份自行留存，另一份应在第一时间签还财务部门账款组，如发现有不属本身的账单，应立即以挂号寄回。
第三条客户要求寄存账单时，应填写“寄存账单证明单”一份，详列笔数、金额等交由客户签认，收款时交还客户。如因寄存账单未取得客户签认致使不能收款时，由业务人员负责赔偿。
第四条收到公司寄来的账单后，如未能立即收款，则应取得客户于账单上的签认。若未能取得客户的签认，则应尽速于发货日起3个月内，向总务部申请取得邮局包裹追踪执据，执凭收款。逾期不办致使无法收取货款时，由业务人员负责赔偿。
收款处理程序
第五条业务人员每日收到货款后，应于当日填写收款日报表一式四份（一份自留，三份寄交公司财务部门出纳组）。
