第28章 第二话：摔倒在最不应该的地方

生活倒是过得风轻云淡，工作也开展的顺风顺水，对于这种销售类的工作来说，工作进入正常轨道之后，最大问题就是人员的选择和员工的激励。因为机器人是大型的固定资产类设备，所以相对来说购买决策时间长，回款时间也很长，所以很多人员容易疲惫和得过且过，很难维持持久的工作激情和**。为此关于TSR的激励陈果确实伤了一番脑筋，所以自然也有了一些心得。虽然不同激励类型的员工偏重的东西不同，不过激励绝不是一个很简单东西就可以解决的，比如一点金钱或者一点精神的激励。不过整体上来看，农夫组关系导向型的员工更多，精神激励可以偏重一点。而猎人组一般则是任务导向型的员工更多，对物质非常在意，所以物质奖励应该予以侧重。早期的时候，大家会参照星巴克的感谢卡，所有人给成单的同事送贺卡赞赏。所谓星巴克的感谢卡就是：星巴克对新进员工进行培训，除了公司的文化之外，提倡的是人际关系训练，这被称为星巴克的“星星技巧（starskill）”。它还为员工提供一种感谢卡，在收到帮助和支持时，员工可以通过发送小纸片来表达。在星巴克中国的办公室，我们看到很多员工把这些卡片贴在办公桌上，既是一种鼓励，也是一种骄傲。诸如感谢卡、电话留言、流动红旗或者mail之类只能算是很小的调节作用的激励，次数一多或者时间一久效果就不好了，相对来说设立一个绩效阶梯并配以相应的等级和提成点，效果会好的多，也会长久的多。这个做法就是将核心的绩效指标拿出来，分配以适当的系数，然后在一定时间计算总分，总分决定不同的等级，从初级TSR、一星TSR到五星TSR，最后是资深TSR，不同的等级给与不同的业务提点和奖励。为了强化这一效果，每个人的等级要体现在台卡这种可以看的见的地方，对优秀的人是莫大的荣耀，因为别人一进部门就会看到，也就会问起，所以做的好的TSR很enjoy这一感觉。另外，如果条件允许，直接在统一的工作套装胸前，加上体现这一等级的定制别针，那效果自然会更好。当然对于这种价格高的，不易成单的类型的销售来说，让成单人员在公开场合分享自己的成单经过也是极好的精神激励的方法，这个方法来源自詹姆斯库泽斯和巴里波斯纳共同编撰的《激励人心》，全书由一个故事开始，而这个故事就是：这一幕情景发生在NATA的车间。员工们被集中在车间里距离包装盒和机器很近的员工休息区来参加月度明星奖的颁发。“今天，我们又有一个新的奖产生了”麦伦向与会的人们宣布：“它被命名为北美洲工具和模具公司的‘冰箱’奖。现在，有谁知道这个奖是为什么颁发以及将颁发给谁？有人知道吗？”有人叫道：“是凯利！”麦伦说道：“在冰箱里有东西。凯利，走近点儿。凯利，看看冰箱里头。走近点儿，快点。赶紧看看。”凯利打开了放在旁边的一个冰箱的门，向里面伸进手去。他找到了一个金属杆和圆筒，上面粘着一个信封。麦伦笑着说：“到我这儿来。”当凯利走过去，麦伦和他握手的时候，每个人都沉浸在兴奋和笑声中。麦伦笑得更厉害一些，显然，他对于大家在这个仪式上的快乐很高兴。麦伦从凯利的手里取过信封和圆筒。“喔，很冰啊！”麦伦大声说。他将信封还给凯利而金属部件放在一张桌子上。凯利打开信封，从里面抽出一张五十美元的支票。“喜欢吗？”麦伦问凯利“喜欢”凯利一边腼腆地笑着，一边回答。麦伦问大家：“记得这项工作吗？有一天，放我走过车间的时候，我看见凯利走向冰箱。我想：‘到底发生了什么事情呢？他是在吊儿郎当、游手好闲不认真工作呢还是在为乔调制一些玛格丽塔酒，或是干别的？’你们知道他做了什么吗？他无法把这个（麦伦指着金属杆）装进这儿（他指着金属圆筒）。他说：‘嗨！我要把这个放到冰箱里去。他会冷缩，这样，我就可以把这个插进去了。’确实见效了！我问：‘你到底是怎么想到这个主意的？’他说：‘什么？这就是我工作的一部分，不是吗？’”麦伦看着凯利“是”凯利说麦伦转向凯利，用自己的胳膊搂着他的肩膀，说：“伙计，我还能再说些什么呢？上帝会对你仁慈的，我的孩子。上帝会对你仁慈的。”然后，他转向人群，将金属部件抓在手里，在空中晃着，用充满自豪和关爱的声音说：“记住：零废品、零废品、零废品。伙计们，这就是为什么我们在这儿的原因。”就这么一个故事，包含了作者要阐述的所有激励人心的要点。当然，在物质极大丰富的今天，单纯的精神激励一定是苍白无力的。激励必须结合物质，而物质的奖励一定不能是一成不变的，一定要体现出等级感和优越感，大家才愿意去追求，否则优秀的TSR会感觉很沮丧，因为自己那么优秀奖励项目还是和普通的TSR一样。而如果成单周期长，回款周期长的单子，一定要注重短期物质激励和长期物质激励结合。提成自然是个长期的激励，不过TSR更喜欢的是成了单马上可以收到奖励，一般提成做不到这一点，因为有回款周期，所以应该设置分等级的成单奖金，让TSR可以在成单的第一时间获得奖励。随着陈果在激励方面的用心，大家渐渐的展现了更强的斗志和更好的状态，业绩也随之水涨船高。眼看时间又是一年年底，而就在这个销售的淡季，一个一个大大的机会即将浮出水面。那是一个集团公司的批量采购招标项目，因为这个标的总金额是1.76亿，这也是公司不多见的大单，所以总裁给了陈果额外的权限并且也亲自出席了很多的活动。因为这个集团公司的下属公司很多，而每个公司情况又有所不同，为了满足他们的要求，很多东西需要修改和调整，所以前期公司很多的团队和人员都参与了这个过程，而经过一系列的努力，前期的商务活动也取得了让人满意的承诺，虽然前前后后公司预计要花费两千多万，总裁还是非常的开心并且也批准了预算。对于马上就要过完2012年来说，这一单绝对被总裁视为最好的年终总结和元旦礼物，所以也格外的留意。三家竞标公司还是如期来到了现场，总裁和陈果等所有工作人员也准时入座，竞标结果也丝毫没有让总裁失望，不过一个更糟糕的问题却把陈果推向了风口浪尖，互友机器人以1.67亿取得当次标的。1.67亿？陈果听到这个数字的时候惊呆了，完全不知道是什么情况，而先前大家沟通好的价格是1.76亿，为什么差距这么大，陈果百思不得其解。会后沟通才知道，问题出在了招标文件上面，陈果的助理把招标的金额写错了，而陈果在翻看招标文件的时候居然也没有发现这个问题。回到酒店的场面可谓是不忍直视，总裁一向慈眉善目的脸铁青着，厉声的对陈果说道：“你们这到底是怎么回事？你们工作是怎么做的？给公司造成了这么大的损失，你怎么向公司交代？”陈果一言不发，而总裁显然启动了所谓的“弗格森的吹风机”。“总裁，这是我的错，我没有做好这份工作，辜负了您的期望，非常抱歉”陈果愧疚的说道“抱歉能挽回损失吗？损失怎么弥补”总裁继续责问道“总裁，我知道因为我们的失误给公司造成了损失，我愿意放弃个人这个项目的所有奖金。另外我愿意自动降职，如果可以，给我五个人的小团队，接下来的半年时间我们一定完成五千万的业绩。”陈果的脑海中调出了事先想好的各种方案中的万不得已的那个。“我不是这个意思，我不是要责罚你”总裁听到这里，怒气有点微微散去“总裁，确实是我的工作过错”陈果继续沿着自己的思路回答道“既然这样，那我看你的表现”总裁背着手，后半句说的格外有力“好的，总裁，那您忙，我先过去”陈果问道“好”总裁的头微微动了一下，陈果也随之离去