魏总监拨通了总经理钟凯的手机，把和客户高层领导沟通的情况向老板做了详细的汇报
“从目前的情况来看，应该是需求调研的阶段出现了重大的失误，有一个非常关键的需求被忽视了，现在对方指责是我们的“钢铁侠”项目组经验不足，而咱们项目组又肯定是对方从头到尾都没有提出过两种车型共线的需求，可是对方不肯认定是两种车型，强调这只是一种车型的两种配置，咱们这边的王工现在和对方犟上了，坚持不肯重新做开发，也许是言语上有些冲撞，把客户惹急了，现在矛盾从项目修改又升级到更换项目组了！”
“那蒋总现在的态度如何，你有没有去找过他，你不是和他有点交往吗？请他帮帮忙啦！”
“去过了，蒋总还是老样子，轻易不会表态的，见我也来了大庆，说了一通感谢的话，然后就打起了太极，说什么相信凯达一定会妥善处理，不会让他失望的，他这么一说，我都不好意思高调了！”
“双方的项目人员你应该都已经会谈过了，那依你看实际责任在谁？”
“真正的事实只有当事人自己知道，现场又没有录像，我也不知道对方究竟有没有说过一条线两种车型穿插上线的需求，不过，钟总，我相信王铁的专业能力和职业操守，如果凭我的直觉，应该是对方的责任概率比较大！”
“那项目需求调研的时候，双方不是都签有技术确认表吗？”
“那东西有用吗？就是因为我们的人拿着确认书为自己辩护，所以才把对方惹怒了，要求换人！，现在是一提这个事儿就嚷着要换人！”
钟凯那边无语了，为了避免大型项目的需求调研出现遗漏，凯达公司实行了技术指标确认制度，要求项目部在签订技术协议之前都按照表格的内容全面的填写，明确技术要求和指标，一方面用来衡量项目部的工作质量，另一方面用做项目验收的参考文件，蛮好的一个制度，怎么会遇上不认账的客户呢！
如果凯达接受了客户的要求，一方面要延长项目时间，直接和间接都要增加设计成本，第二方面这个项目肯定会增加生产和管理成本，生产计划、采购计划、资金计划都要重新调整节拍，可是不答应的话，就把客户得罪了，重型卡车市场的样板客户也无望了，行业市场推广就没戏唱了，这真是进退两难啊！
“魏波，照现在的情形来分析，看来蒋总是想让我们背这个黑锅，他给你说，相信凯达公司会妥善处理好这件事情，但是没说我们双方共同努力处理好这件事情，听话音是这意思吧！”
“嗯，很明显！”
“那如果我们同意重新设计，根据他们的需求再次修改技术方案，那是否可以不换人呢？”
“这个我已经和马部长私下沟通过了，事情都闹到这份上了，一个问题已经变成二个问题了，要退就不是退一步，如果想保持样板客户的目的，我们只能一次性退两步！”
“要不，就你决定吧，我也很为难，没有什么好建议了，你全权处理吧！”其实说出这句话的时候，钟凯已经知道了结局，说的好听是协商，其实客户完全没有和平解决问题的态度，明摆着就是让凯达公司硬扛这个责任，换谁当这个领导都难以决策，说是让魏波全权去处理，实际上只是給自己一个台阶退出，給销售总监一个平台。
大庆集卡项目受阻給公司内部带来了很多负面影响，就连董事长也电话来过问此事，下班后，钟凯约艾米一起吃饭，心情不好，想和艾米聊聊这事
“艾米，销售部那边对大庆的项目有些什么议论吗？”
刚开始和钟凯交往的时候，艾米很少私下和他谈论公司的工作，她想努力把个人交往和工作分开，也免得今后同事知道了他两的事情，会与她产生一些不必要的误会，可是随着时间的推移，难免都要涉及到工作上的一些事情的讨论，艾米也曾困惑过，不说嘛，心里觉得不帮钟凯也不对，说多了嘛，万一影响了同事们的工作，觉得自己也会内疚的。
“议论嘛总归有的啦，但是还好吧，只是觉得这样的客户很不讲理，我们做几千万的项目也没有他们这么不讲理！”
“是啊，其实处理这事虽然考验人，但是给我们选择的条件也很有限，我们选择退让，这个订单必然会带来成本上的损失，但处理得好，也可以从今后的订单和市场上得到回报；如果我们坚持不退让，订单也会受到损失，起码后面的钱不容易收了吧，而且还会造成丢掉整个重卡汽车市场局面，而这显然是最糟的，今天我和魏波商量了一下，还是按照他的意思去处理吧，把王工换下来。”
艾米知道魏波和钟凯面临的困惑都是一样的，他们都是站在公司层面在考虑未来，可是基层员工也在观望，他们也在等待公司的处理意见，特别是项目部的同事们，如果他们明天知道王铁即将被置换的消息以后，一定会备受打击，会对公司失去信心！
“我知道你们当领导也很难，但是我还是建议你们要妥善的做好王铁的思想工作，这件事情已经不是一个王铁的退让，是公司的态度和地位”
“听你这意思，是不是楼下已经有人说闲话了？这件事情对我的触动也很大，客户的强势想对的也表露出我们品牌的弱势，我们虽然是拿到了一些订单，在同行里也算是取得了领先的业绩，可是品牌却一直不被认可，阿尔斯通、川崎、西门子这几个铁路机车行业的国际品牌，向来都是行业标准的制定者，全世界高速机车行业的自动化生产线都被他们规范了，客户能做的就是整体引进，回头看看我们，我们这些年涉足的行业太多了，影响力分散，很难树立行业品牌，这一次给我们上了一堂课，卖方市场的强势就是相对于品牌市场的薄弱！，现在是强调客户体验的时代，我们过去以为在自己的行业里做强做大就是品牌，客户就会接受并选择我们，现在看来情况不是这样的，客户选择的品牌是在他们行业里的口碑，是样板客户的品牌影响力，可是我们要在众多的行业市场都致力建立样板客户，显然能力不够，品牌没有集中度就会逐渐的丢失市场的影响力！最终丧失话语权！”
