01 为何大学教授说不过小摊贩
准备演讲，是否就是写下一些漂亮的词句，然后把这些词句拼凑在一块儿呢？是不是把一些偶然出现，但对你个人没有真正意义的思想集合在一起呢？绝对不是。所谓的“准备”，就是把“你的”思想，“你的”念头，“你的”想法，“你的”原动力集合在一起，而且是你真的拥有这种思想、这种原动力。白天，你不会缺少它们；夜晚，它们甚至成群结队跑到你的梦中。你的生命里无时无刻不在感觉新的东西，收集着经验。这些东西深深地留在你脑海深处，就像海滩上的圆石子。准备就是思考、回忆及选择最吸引你注意力的事物，然后加以修饰，将它们整理成一个整体，成为你思想的精工制造品。这听起来不像是很难的一个过程吧？确实并不困难。针对目标，给予你的专心、注意和思考就可以了。
在纽约某届培训班里，有一位现今是大学教授的哲学博士，还有一位年轻时在海军服役、个性耿直的小商贩。照你看来，哪一位的演讲更能吸引听众呢？是大学教授吗？事实并非如此，在培训期间，人们对那位小商贩的演讲更感兴趣。
大学教授演讲时，风度翩翩、用词考究、条理清晰。可他却恰恰忽略了基本的东西：内容过于空泛。你找不到他演讲中的任何实例，只有一堆堆的理论。小商贩的演讲却截然不同，他直奔主题，简明扼要，举出具体的事例做论证；他举手投足之间无拘无束，配合清新的语言，显得活泼生动，自然就抓住了听众的心。
我讲这个例子，并不是要比较大学教授和小商贩之间的差别，而是想让你明白，不论你的受教育程度如何，只要你的演讲自然而充实，就会吸引听众。希望你能将此铭记在心，永不忘却。下面我举出几个小例子帮你加深记忆。
比如，说到德国宗教改革家马丁·路德小时候，我们可以说他“调皮而倔强”，但这样的用词并不能引起人们的注意。如果换一种方式，我们说他常被老师打手心，甚至“一上午要打十五六次”，这样具体的数字一下就钻进了人们的耳朵里，效果会更好。
古希腊哲学家亚里士多德曾明确指出，那些意思含糊的词语是“怯懦者的躲藏之地”，这些词语以往多应用在传统的传记中，现代传记早已摒弃了这种写法。例如，传统写法是：约翰·图伊的父母“贫苦而诚实”；现代写法是：约翰·图伊的父亲没钱买鞋套，每逢下雨下雪，他只能用破麻布包裹鞋子，以确保双脚干燥。虽然他一贫如洗，但他从未在牛奶中兑水，也从没把病马冒充好马糊弄买主。这样的说法，形象生动地表明了他们“贫苦而诚实”的特征。
这种方法不仅适用于现代传记的创作，对演讲家准备演讲也大有帮助。
02 给演讲划定一个范围
一旦你确定了演讲的主题，第一步要划出演讲的范围，并且根据这个范围去准备材料，切不可漫无边际。有位年轻人只有两分钟演讲时间，主题却定为“公元前500年雅典战争史”，这样庞大的主题一点儿都不实用，两分钟时间还不够他介绍雅典城呢！他妄图在一场演讲中涵盖广泛的领域，这样必定会失败，别人什么都听不明白。有许多演讲，不能吸引听众的注意力，原因就在于此。为什么呢？因为听众的思想在短时间内往往比较集中，但是只能集中在一点或几点上，不可能对一大堆东西全面关注。要是你的演讲像是世界年鉴的报告，即便再真实，你也不可能长时间地抓住听众的注意力。举个简单的例子，像《黄石公园》这样看似简单的题目，大多数人都想要面面俱到，不遗漏任何一个景点。听众就像走马观花一样被带着从一个地方到另一个地方，最后，溪流、高山、喷泉等，什么都没记住，反而搞得头昏脑涨。聪明的演讲者应该在公园诸多的景色中挑选一处特殊的景物，或是动物或是温泉，详尽地描述，在有限的时间里，将公园鲜活生动地呈现在听众面前。
这个法则适用于任何演讲，不论演讲是关于销售、制作糕点、纳税制度还是原子弹，你在开始前都必须限定一个范围，以配合自己演讲的时间。
如果是五分钟之内的演讲，大致分成一到两点即可。大约30分钟的演讲，也不能超过四到五个要点，不然就很容易把演讲弄得散漫无趣。
03 多做积累，有备无患
只触及问题表面的演讲要比阐述问题深层意义的演讲容易得多，但同时也只能给听众留下浅显的印象，甚至没有印象。在主题和范围都确定后，你要多问自己一些问题，促进自己的思考，让准备工作更充分完全，让自己在演讲中更有把握。为什么我要这么说？这是我亲眼所见还是从经验得来？我想要证明什么？这件事情到底是怎样发生的？
解答这些问题，将使你加深对主题的了解，充满自信。也会使听众在无形中受到感染，印象更加深刻。植物学家路德·波潘克被人视为怪异，他为得到一两种高级的品种，居然培育了百万种的新品。演讲就应该这样，你可以依照主题做出100种设想，最终你却要舍弃90种。
畅销书《内涵》的作者约翰·甘德表示，自己在写书或演讲之前，“搜集的相关资料总是十倍甚至百倍于我所实际需要的”。
一个极特殊的情况是，1956年，他准备写关于精神病院的系列文章。他拜访了全国各地的精神病院，分别和院长、工作人员及患者谈话。我有位朋友帮助他进行这项研究，这位朋友告诉我，他们一起跑遍了大小医院，从这栋楼到那栋楼，从楼上到楼下，不知走了多少路。甘德先生不知记了多少本笔记，在他的办公室里，从天花板到地面，堆满了政府的文件，州、县医务报告，医院的文件和各类统计报表。
“最后，”我的朋友告诉我，“他一共写了四篇文章，篇幅都不长，简明生动，很适合拿来演讲。虽然完成的只是简简单单的几页纸，但为了使每个数字都基于事实，他积累的资料不下20磅。”
甘德先生对此很有心得，他知道自己是在挖掘一座埋着黄金的矿山，他不会放过任何一块矿石，最后将珍贵的金子筛选出来。
我有位朋友是外科大夫，他曾这样说：“我只需十分钟就能让你学会割盲肠，可是想让你明白一旦出了问题要怎样弥补，这至少要用四年的时间。”
演讲的道理也与此相似，必须要做完整的准备，以备急需。比如，也许你和前一位演讲者侧重点大同小异，你不得不临时改变，或者要在演讲结束后，回答听众的突发提问。
你应该尽可能地在第一时间选定主题，这样会有充足的时间为此准备。不要拖拖拉拉，直到演讲的前几天才定下主题，那你就失去了最好的准备时机。每天你都可以有一些空闲时间，用来研究演讲内容，不断完善，提取思想的精华部分。在你开车回家、等车或是坐地铁的时候，不妨多想一想自己的演讲，也许随时都有新的灵感突然迸发。
诺曼·托马斯是个知名演讲家，他即使遭到和他不同政治阵营的听众的大力反驳，也能控制好他们的情绪，令他们尊敬自己。他说：“如果你重视这次演讲，你就会无时无刻不在揣摩演讲的主题。当你走路时、阅读报刊时、上床睡觉或是睡醒时，你都这样做，很快你就会发现有无数有用的例子和妙语都自发地涌上你的心头。不费心思的准备只会带给人们毫无新意的演讲，也是对题目认识不清的结果。”
当你在为一场演讲做准备的时候，请千万不要把演讲顺序逐字逐句地罗列出来，千万不要这样，因为一旦你确定了一个范围，可能就会局限于此，不再对此进行进一步思考。而且，你也可能无意中开始背诵演讲稿。
马克·吐温评价这样的演讲稿说：“为演讲写下这样的文字，是不自由的，僵硬、不生动，它是文学作品，不会给你的舌头带来任何快感，不是真正为演讲而准备的。背诵它，就无法口齿伶俐地传达信息。演讲并不是严肃的说教，应该用流畅自然的语言来吸引听众，如果只是照本宣科，那所有的听众估计都会烦闷不已。”
天才发明家查尔斯·F. 凯特林对通用公司的成长贡献极大，同时他也是美国一位极负盛名的演讲家。曾经有人问他是否会把演讲内容事先都详细地写下来时，他回答说：“我要讲的内容，我相信是非常重要的，无法写在纸上。我宁可让听众用心记下我的每一句话。我演讲中包含的情感和思想，可不是一张纸所能承载的。”
怎样才能使自己的积累足够多呢？一个没有足够知识积累的人，你当然不能希望他应对如流。学问是一个利器，有了这宝贝，一切皆可迎刃而解。你虽不能对各种专门学问皆有精湛的研究，但是对所谓“常识”却是必须具有的。掌握一般的“常识”的东西，在自己心中潜移默化消化吸收，就可以巧妙地运用在各种场合，那么，假如需要你做十分钟的兴趣谈话，我想是不难的。
与时俱进，这是你充实自己的方法。每天的报纸，每月所出的各种著名杂志，都是必须阅读的，这是最低限度的准备工作，如果你想在演讲中出人头地的话。世界的动向，国内军政情形，一般的经济发展的趋势，科学界的新发明和新发现，世界所注目的地方或新闻人物，以及艺术名作、时尚风向、电影戏剧新作品的内容，等等，皆可从每日的报纸和每月的杂志中看到。我们看到很多人，无论是坐在公交车上还是午休的一点儿时间，都在看报纸或者杂志，这样的习惯是应该养成的。
04 尽量使用描述和例证
1941年12月7日，日本偷袭美军太平洋基地——珍珠港。12月8日，罗斯福总统在国会大厦向参众两院的议员们、最高法院的法官和政府部长们，提出对日宣战的决议，并通过美国广播公司向美国发表了慷慨激昂的《关于宣战对国会的演讲》。
这篇著名演讲只有六分钟，却简明有力，把激昂愤怒之情融于理智精要的分析批判中，产生了巨大的说服力和强烈的鼓动性。如此短小精悍的演讲，能达到如此强烈感人的效果，绝不是一般演讲家所能达到的艺术境界，同时，这也是历史之声，是他向世界发出的正义之声。下面我们再来重温这篇经典的演讲：
副总统先生、议长先生、参众两院的议员们：
昨天，1941年12月7日──它将永远成为美国的国耻日──美利坚合众国遭到了日本帝国海、空军有预谋的突然袭击。
美国当时同该国处于和平状态，而且应日本的请求，仍在同它的政府和天皇进行谈判，以期维持太平洋地区的和平。其实，就在日本空军中队已经开始轰炸美国瓦胡岛之后一小时，日本驻美大使及其同僚还向我们的国务卿递交了一份对美国最近一封信函的正式答复。虽然复函声言继续进行外交谈判似已无用，但并未包含有关战争或武装进攻的威胁或暗示。
应该将这一点记录在案：夏威夷同日本相距甚远，显而易见，这次进攻是许多天甚至数星期之前便精心策划好的。在此期间，日本政府故意通过虚假的声明和希望维持和平的言辞欺骗美国。
昨天，日军对夏威夷群岛的袭击，使美国海陆军部队遭受重创。我沉痛地告诉各位，许许多多的美国人被炸死。此外，据报告，美国船只在旧金山和火奴鲁鲁的公海上亦遭到鱼雷袭击。
昨天，日本政府也发动了对马来地区的袭击。
昨夜，日本军队袭击了香港。
昨夜，日本军队袭击了关岛。
昨夜，日本军队袭击了菲律宾群岛。
昨夜，日本军队袭击了威克岛。
今晨，日本军队袭击了中途岛。
这样，日本就在整个太平洋区域发动了全面的突然袭击。昨天和今天的事实说明了一切。美国人民已形成了自己的见解，并完全明白我们国家的生存和安全所受到的威胁。
作为陆海军总司令，我已指示采取一切措施进行防御。
我们整个国家都将永远记住这次日本对我袭击的性质。
不论要用多长的时间才能战胜这次预谋的侵略，美国人民的正义之师必将赢得全胜。
我相信我表达了国会和人民的意志：我断言，我们不仅将尽全力保卫我们自己，而且将确保永远不再受到这种背信弃义行为的危害。
战争业已存在。谁也不能否认，我国人民、我国领土和我国利益正处于极度危险之中。
我们相信我们的武装力量，依靠我国人民的无比坚强的决心，我们必将取得胜利。愿上帝保佑我们。
我要求国会宣布，自1941年12月7日星期日日本对我国无端进行卑鄙的袭击，美国同日本帝国之间已处于战争状态。
在这篇演讲中，罗斯福总统列举了日本军队一系列的侵略行动，这使人备感形势的紧迫，美国人民从切身的利益出发，迅速抛弃了孤立主义的情绪，很快参加到反法西斯的战争中来。
在《写作的艺术》一书里，鲁道夫·弗里奇在某一章的开头这样写道：“只有故事才能畅达可读。”接着，他利用《时代》与《读者文摘》来说明如何运用这条法则。他说，这两份受人喜爱的杂志每篇文章几乎都是以纯粹的叙述文字来写的，或者是充满了很多轶事趣闻。无可否认的是，故事在演讲中也具有吸引听众注意力的作用，就跟写杂志差不多。
下面的一个故事也许对你有所启发。
古时，一个音乐家得罪了皇帝，被关在监牢里，可是他还是每天拉他那心爱的小提琴。
到了执行死刑的前一天，狱卒问他：“明天你就死了，今天还拉它干什么呢？”
你猜那个音乐家怎么回答呢？他说：“明天就要死了，今天我不拉，还有什么时间拉它呢？”
这只不过是个故事，姑且不论跟我们这个题目是否有关，但是有一点是清楚的，人们对故事感兴趣，渴望听下去，并想知道最终的结果。既然如此，为何不在讲故事上下点工夫呢？很多人都喜欢听诺曼·文森特·皮尔的演讲。他说，在演讲中，他最喜欢用举例子的方法来证明自己的论点。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：“使用真实的例子，是我所知道的最好的方法。它可以使主题明确、生动，且具说服力。我经常使用好几个例证来支持我的论点。”
阅读我的作品的读者，很快会察觉我也喜欢使用有趣的故事来论证我的要点。《人性的弱点》一书里的原则，列出来只有一页半，其余的几百页里都是故事和例证，用以引导读者如何有效地利用这些法则。
我们怎样接受这些重要的技巧并恰当地使用这些实例资料呢？有五种方法供我们选择：人性化、个性化、具体化、戏剧化和视觉化。
1. 演讲要具人情味
如果你老是谈事情或一些观念性的问题，很可能令人感到厌烦，但如果你谈论的是人的问题时，绝对可以吸引人们的注意力。当新的一天到来时，在全国各地，隔着后院的篱笆，在茶几和餐桌上，会有几百万次交谈进行着——大部分交谈的主要内容将是什么呢？人。他说，某某太太做了这件事，我看到她干了什么事，他发了一笔“横财”，等等。
我曾在美国和加拿大各地的学生聚会上发表演说，我很快从经验中学到：要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关的故事。每当我谈到较为广泛和抽象的观念时，孩子们就坐立不安了：约翰显得不耐烦，在座位上挪动着身子；汤姆对旁边的同伴扮鬼脸；比利把某件东西丢向另一排座位。
有一次，我要求巴黎的一群美国商人就“怎样获得成功之道”发表演讲。他们大多数人都只列举了一大串抽象的特征，并且大谈什么勤奋工作、坚持不懈和远大抱负的价值等空洞的语言。
因此，我中止了上课，说了下面这番话：
我们没有人愿意别人对我们说教。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，不论你说什么，都不会引起我们的注意。同时也请记住，世上最有趣的事情，莫过于精练雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么他们一个会成功，而另一个却失败了。我们会很乐意听。而且，没准我们还会从故事中受到很多启发呢。
我们班里有个学员，总觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣是非常困难的。可是这一晚，他却懂得了“提起兴趣”的建议，向我们讲述了两个大学同窗的故事。
他们中有一位，做事非常谨慎，在城里不同的店里买衬衫，并制作图表，显示哪一件衬衫最经得起洗熨，最耐穿，以求使自己的每块钱都能得到最有价值的利用。他的心思总在一分一厘上计较。等他毕业后，他自视甚高，不愿像别的毕业生那样从基层开始做起。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍然在等待好事的到来。可是好事就是不来。到现在为止，已过了四分之一个世纪，他一生都在抱怨、不满，终究没什么作为。
然后，这个演讲者又把这一失败的例子拿来和另一个同窗的故事比较：这个同学已经超越了自己当初所有的期盼。这位朋友很容易相处，每个人都很喜欢他。虽然他立志要成就一番大事业，却甘愿从绘图员开始做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹备阶段，他打听到那里需要工程人才，便辞去费城的工作，前往纽约。他在那里与人合伙搞起了承包工程的业务。他们承包了很多电话公司的业务，而此人最终也被世博会以高薪聘用。
我这里所说的，只是这个演讲者所说的概要而已。他叙说了许多动人而充满人情味的细节，这使他的演讲妙趣横生。他一直说着，说着。这个人平常总说自己连三分钟演讲的资料都找不到，但等他演讲完了却惊讶地发现，这次，他讲了足足十分钟。因为讲得太精彩了，所有人似乎都觉得意犹未尽。这是他第一次真正的胜利。
几乎人人都会对这件事有所领悟。演讲中若能带有含人情趣味的故事，一定能引人入胜。演讲者应该只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样的演讲方法，一定能抓住听众的耳朵。我们每个人都会在这样的故事中有所领悟。
如果可能的话，这些故事应该谈及个人的奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们每个人都会对他人的奋斗历程拥有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”，不是的，世人皆爱打架。人们最喜欢看两位男人为追求一位女性而大打出手。如果你想证明这一事实，不妨去阅读任何一本小说、杂志上的短篇故事，或是去看任何一场电影。当所有的障碍都被克服，那位男主角最后终于把所谓的女主角抢到手中时，观众们立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。五分钟后，清扫的妇女就要一面打扫戏院，一面喋喋不休了。
所有杂志上的小说，几乎都是以这种方式为基础。所有的作者都在尽一切可能使读者喜欢故事中的男主角或女主角，使他或她去热烈追求某些事物，使那些事物显得似乎无法获得，然后再描述男主角或女主角如何奋斗而终于得到了他们所需要的。
一个人如何在恶劣的情况下，在某种环境或情况下艰苦奋斗，最后终于获得成功，这类故事一向最能激动人心，一向最能吸引人们的兴趣。有一次，一位杂志编辑对我说，任何人的真实及内幕性的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——谁不曾有过这种经验呢？只要把他的故事正确地说出来，必然会引起人们的兴趣，这是毫无疑问的。
当然，这种材料都来自你的生活。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇不敢述说自己的故事。一个人只有在心怀敌意、狂妄自大地讲述自己时，才会引起听众的反感。不然，听众对演讲者所叙述的亲身故事会非常感兴趣。亲身经验是吸引人们注意力最稳当、可靠的方法，千万别忽视了它。
2. 提名道姓，使演讲具体化
最重要的是，如果故事牵涉到别人，最好使用他们的真名，如果想保护他们的隐私，也可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·伯朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”生动。人名具有显现个体的作用，就像鲁道夫·弗里奇所说的，“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了，隐姓埋名，是最虚伪的。试想一下，没有人名的故事有什么意思。”
如果你的演讲中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定这个演讲很值得一听，因为你的演讲已有了非常重要的因素——人情趣味。
3. 要明确而有细节
关于这点，你也许会说：“这样当然好啦，但是我怎么知道细节是否充足？”有可以测试的方法，利用新闻记者写新闻所遵循的“五W原则”：何时（When）、何地（Where）、何人（Who）、何事 （What）、何故（Why），假如你也依照这个原则来做，你的例子便会生机盎然。我先举出一件自己的趣事加以说明。这则趣事在《读者文摘》上刊载过。
离开大学以后，我用了两年的时间在南达柯他州到处跑，在铁甲公司做销售。我四处旅行，坐的都是运货卡车。一天，我必须在费城耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于费城不在我负责的区域之内，因此这段时间我无法进行推销工作。还有不到一年的时间，我就要去纽约的美国戏剧艺术学院念书了，所以，我决定利用这段空闲来练习演讲。我漫无目的地走过停车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举起双臂，一边戏剧性地高呼：“在我眼前的是把匕首吗？它的柄正朝着我？来吧，让我握着你，虽然抓不着你，但我依然能够看见你！”
当我正沉浸在剧中时，四名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我非常惊恐，就算他们指控我抢劫火车，我也不会感到如此惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，一直在一百米以外从自己厨房窗帘的后面注视着我。她从未见过这样的举动，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在吼叫着关于匕首的情节。
我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才同意放我。
请注意，这则趣闻是怎样回答了上面“五W”公式里的各个问题。
当然，细枝末节过多还不如没有细节。我们都曾被冗长、肤浅且跟主题无关的细节搞得烦厌不堪。注意看看，我在叙述自己在南达柯他州某镇几乎被捕的事件里，对于五个W问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假如演讲中乱糟糟的全是鸡毛蒜皮的琐事，听众一定不能全神贯注。抹杀一个演讲最严重的因素就是导致听众的不专注。
4. 利用对话，使演讲戏剧化
假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的怒火，开头可能会这样说：
前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为我们前一周送到他家里的器具操作不灵了。我对他说，我们将竭尽所能处理好这种情况。一会儿之后，他平静下来，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。
这个小事件有个优点——它十分详细——可是它缺少姓名、特殊的详情以及最紧要的能使这件事活生生呈现在眼前的对话。下面是添枝加叶后的故事：
上星期二，我办公室的门砰的一声被推开了。我抬头一看，查尔斯·伯烈克正怒气冲冲地朝我走来。他是我们的一位老顾客。我没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了，你即刻派辆卡车来，把那台该死的洗衣机给我从地下室里拖走。”
我问他怎么回事，气急之下，他几乎无法回答。
“它根本不能用，”他吼道，“衣服全缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”
我请他坐下解释清楚些。
“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我以后再也不到这儿来买家庭用品了。你相信我，我再也不来了！”说到这儿，他伸出手来，又是拍桌子，又是敲我太太的照片。
“听我说，查理，”我说，“你坐下来把经过都告诉我，我答应你，我会为你做一切我应该做的事，好吧？”听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈清楚了。
并不是每一次你都可以把对话加进演讲中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，使故事更具戏剧性。如果演讲者模仿原来的声调语气，对话就更有意思了。而且日常生活中的会话，会使演讲更具真实性。它会让你感觉就好像一个人正隔着一张桌子跟你对话一样。而不是像个学富五车的老学究在学会会员面前宣读论文，或是像个大演说家对着麦克风狂吼。
5. 把演讲的内容视觉化
心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑向我们说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效甚大的原因。当众说话也是如此，它既是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
以细节来丰富演讲，最好的方法是让内容视觉化。也许，你花费几个小时只是为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，我可能会对此感到厌烦。可是，如果你站起来表演怎样把球击下球道，那我就会全神贯注地听了。同样的，如果你用手臂和肩膀来描绘飞机飞行不稳的情况，我肯定听众会更关注你在生死边缘徘徊的结果。
我记得一个实业界人士组成的班级里有一场演讲，它所展现的视觉细节非常难得。演讲者是在跟视察员和效率专家开一个无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生在检验破损的机器时所做的手势与身体的滑稽动作，比我在电视上看过的一切都有趣生动多了。更值得一提的是，视觉化的细节使人对那场演讲难以忘怀——至少我再也无法忘怀，我相信，班上其他的学员至今也一定还会谈论到它。
请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了视觉化效果，也运用了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣。强烈的对比，就是构成下面这一段文字的砖头与灰泥：
我们指责他破坏了自己的加冕誓言，而有人却说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击，而有人却替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利法案》之后，却又违犯了其中的条款，而我们却被告知，他习惯于在清晨6点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那特别的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。
05 多用具体、耳熟能详的字眼
演讲者的第一目标是吸引听众的注意力。要做到这一点，有一个极为重要的技巧，然而，一般的演讲者，似乎并没有注意到它的存在，恐怕也从未感觉到它，想到过它。我所说的这个技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众感觉轻松愉快的演讲者，是最能在你眼前塑造景象的人。使用模糊不清的、繁琐的、无颜无色的语言的演讲者，只会让听众打瞌睡。
景象！景象！景象！它们就像你呼吸的空气一样，是免费的呀！而把它们点缀在演讲里，你就更能给别人带去欢乐，也更具影响力。
举一个例子，假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人，而你只是概略地这样说，然后你说，如果这些能量能够使用起来，会让更多的人获得温饱。这样的讲述有没有趣呢？没有趣。下面引述了爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道，比较一下，他的讲述是不是精彩很多？
我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达1300米的织布机上被织出来，那也就表示有同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡内基图书馆放在瀑布底下，大约在一到两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到50米下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，会和目前的尼亚加拉瀑布一样吸引人，而且不必再花钱维护。然而，某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。
看看这里面有哪些图画般的词句？“25万条面包、60万枚鲜蛋从悬崖上滚落下去、旋涡中的大蛋卷、花布从1300米宽的织布机跑出来、卡耐基图书馆装满各种好书、一个漂浮的大百货公司被冲落……”它们在每一个句子中跳跃、奔跑，多得像澳洲草原上的野兔。要想不理会这样一场演讲或一篇文章，几乎很困难，就像面对电影院银幕上正在放映中的电影而不让自己去观看那样困难。
赫伯特·斯宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想。
我们不做一般性的思考，而是做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出这样的句子：
一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮的，那么，他们的刑罚必然也很严厉。
我们应该把它改写成下面这样子：
一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛以及欣赏奴隶公开格斗，那么，他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。
在莎士比亚的著作中，也同样充满可以呈现出图画的段落，而且多得简直像果汁厂附近的蜜蜂。比方说，一位平凡的作家说，某件事是多余的，完全是把已经很完美的事情还想再加以“改善”。莎士比亚会怎么表达这同样的意思？他写出了不朽的图画似的字句：“给精炼过的黄金镀金，在百合花上涂彩，在紫罗兰上洒香水。”
你有没有注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都是具有视觉图像的字句：“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”那些流传好几个世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的具有图画效果的字句：“狐狸般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那样平板。”“硬得像块石头。”
林肯总统也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些每天送到他白宫办公桌上的冗长、复杂的文件感到厌倦时，他说：“当我派一个人出去买马时，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它有什么样的特点。”
请把你的眼睛看向那些形象明确又独特的事物上，用语言描绘出内心的景象，使它突出、显著、分明，像落日余晖映照着公鹿头角的长影。举个例子说，听到“狗”这个词，我们就会想起它的具体的形象——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰犬；一只圣伯纳犬；或是一只波密雷尼亚犬等。但是演讲者如果说出“斗牛犬”，一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬，你脑海里呈现出的形象一定很鲜明。“一只有斑纹的斗牛犬”是不是呈现出比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”逼真？“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”难道不比仅仅是一个“鸡”字给人更具体的图像吗？
小威廉·史瑞克在《风格之要素》一书中这样阐述：“那些研究写作艺术的人，如果他们观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力，最稳妥的方法是要具体、明确和详细。像荷马、但丁、莎士比亚等这样一些最伟大的作家，他们高明的地方，就是由于他们在处理特殊的情境，并叙写关键的细节时，他们的语句能在读者脑海里形成景象。”
写作是这样，讲话也是这样。
多年以前，我和参加“成功演讲”课程的学员进行了一项关于“有效讲话”的实验：就是要讲事实。我们定了一个规则，在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。我们获得了革命性的成功。学员们拿它当游戏，彼此指出对方的毛病。没过多久，他们便不再说那些只会飘浮在听众头上模糊不清的语言了，他们说的是大街上的普通人使用的那种明确、活泼的语言。
法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是不好的，在你的句子里应该满是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”
日常对话也是这个样子。事实上，本章中说过的一切有关当众说话时的技巧，同样适用于日常交谈。是细节使谈话充满生气和光彩的。任何人要想成为高超的交谈者，都要牢记这些劝告，这样你会有很多的收获。销售员使用它，会发现它特有的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇和教师，也能够发现自己在下达命令和传播知识、消息时的方式，因使用具体、实际的细节而变得清楚，效果也当然好了。
让我们来看看一篇得奖的演讲，它可以作为使用这样一些原则的典范。
主席、各位朋友：
早在140年前，伟大的美利坚合众国诞生在我的家乡费城。这样一个有着骄人历史的城市，拥有强烈的爱国精神，它不仅是全国最大的工业中心，也是全世界最具魅力的城市。
费城的面积约有130平方英里，相当于米尔瓦吉和波士顿，或者巴黎加上柏林的大小，生活着近200万居民，我们为他们提供了近800英亩的公园、广场、林荫大道，这是人们悠闲漫步的场所，也是每一位美国人民应该享受的美好环境。
朋友们，美丽干净的费城还是全球知名的“世界工厂”，因为全城有9200家工厂，有40万人为之服务，在每个工作日，每10分钟就能创造10万美元的价值。曾有一位著名学者做过统计：美国境内，再没有第二个城市，能像费城一样，生产出这么多木制品、皮革制品、针织纺织品、鞋帽、五金电器、电池、船舶及其他各种产品，从白昼到黑夜，每隔两小时，我们就出产一部火车车头。美国一半以上的人口乘坐的是费城制造的电车。每分钟我们生产出1000支雪茄。仅在去年，费城115家袜厂就给全市每一位男女老少都做了两双袜子。英国和爱尔兰生产的地毯加在一起也没有费城出的多。我们银行去年总交易金额共计370亿美元，这个庞大的数字足以抵付美国第一次世界大战时期发行的全部公债。
我们为自己取得的骄人业绩而感到自豪，也为我们是美国最大的教育、医学、艺术中心而骄傲，但是最令我们高兴的是：世界上没有一个大都市的私人住宅，能够超越我们的家乡费城。在费城，我们有397000栋私人住宅。如果把这些住宅纵向排成一队，那可以从费城一直排到你我此时所在的堪萨斯市会场，再一直排到丹佛，总长超过1881英里。
欧洲君主制度无法在费城的土地上生存，我们费城的人民所接受的教育以及我们的工商业，全都源于我们祖先的伟大传统，也来自真正的美国精神。费城孕育了伟大的美国，也是美国自由的基石。在我们这里，制作了第一面美国国旗，在这里，召开了第一届美国国会，也是在这里签订了《独立宣言》。同样在这里，伫立着国家的珍宝——自由钟，这是全美国人民独立精神的象征。费城人民担负着神圣的任务，世世代代传播美国精神，让自由之光永远笼罩大地……
这篇讲演稿的完美之处，首先在于它的结构，开头和结尾遥相呼应。这并非易事，最起码不像你想象的那么容易。它从起点出发，向着自己明确的目的地飞去，既不左顾右盼，也绝不四处流连。
其次，这篇演讲词先声夺人，一开始就亮出了绝无仅有的一项特质，费城是美国的诞生之地。它用传统的叙事方式说出费城最大、最美之处，但紧接着就用具体的比较来说明城市的大小：“相当于米尔瓦吉和波士顿，或者巴黎加上柏林。”这样一来，听众脑海中，有关面积的数字变得立体起来。
当他讲“费城还是全球知名的‘世界工厂’”时，听众也许觉得有些好笑，可是他很聪明，接下来就列举了“木制品、皮革制品、针织纺织品、鞋帽、五金电器、电池、船舶”，详细的举证，立刻让他前面的“大话”变得不再空泛。他又说“每隔两小时，我们就出产一部火车车头。美国一半以上的人口乘坐的是费城制造的电车”。听众马上会想到：“这我还是第一次听说，也许我坐的就是费城出产的电车呢。以后可要注意看一看。”接着说到的雪茄和袜子，更让听众不由自主地联想到：“我抽的雪茄会不会就来自费城，还有我脚上这双袜子……”
下一步，他并没有像某些演讲者那样，从一个问题跳到另一个问题，然后又回来讲前一个问题遗漏的部分。如果那样做，无疑会令听众变得稀里糊涂。有很多演讲者总是这样，不按照1、2、3、4、5的顺序来讲，而是像橄榄球队长的战术那样变化不定：27、34、19。实际上，有的演讲者更糟糕，他谈到27，又谈到34，然后急急忙忙地扭头再去说27……
这位演讲者明确自己的方向和节奏，不慌不忙地讲下去，就像他提到的火车头一样，不会随便转弯掉头。而且，他清楚自己只有五分钟的演讲时间，一秒也不能超过，因此，他做出了一些牺牲，把费城是“美国最大的教育、医学、艺术中心”这句话一带而过，没有任何引申例证，直接谈到下一个问题，人们对此印象一定不会深刻。但他接下去列举了私人住宅“397000栋”，为了更具体形象，他把它们排列起来，“从费城一直排到你我此时所在的堪萨斯市会场，再一直排到丹佛，总长超过1881英里。”听众一转眼，就会忘记这些具体数字，但却无法从脑海中抹去他所形容的景象。
翔实的资料是演讲的基础，但现场发挥尤为重要。这位演讲者就深谙此道，巧妙地带动听众的热烈情绪。他夸赞说：费城是美国自由的基石。自由——多么美妙神奇的词语，令无数人热血沸腾，不惜为此献出生命。他举出了国旗、国会、《独立宣言》、自由钟，熟知的历史再次打动了听众的心，都为此情绪激昂，这才是演讲的高潮部分。
这篇演讲词条理分明，轻重缓急处理得十分妥当。最可贵的是演讲者的出色表现，他怀着满腔的热情完成了这次演讲。两者完美地配合，使演讲者获得了“芝加哥大奖”。
