一天，我顺道去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是安迪科詹森公司总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑，又能让听众哭，并能使听众长久记住他的演讲的演说家。
他没有私人办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的小角。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。
“你来得正好，”他站起来向我迎过来说，“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”
“把脑子里的讲演从头至尾理出个头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我颇有感触地说。
“噢，它们尚未完全在我脑海中成形，”他说，“现在还只是个笼统的概念，这是我用来做总结的特殊方式。”
他不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。
你可曾知道，在演说中，有哪些部分最能显示出你到底是一个缺乏经验的新手，还是一名演说专家？是一个笨拙的演讲者，还是一个极有技巧的演讲者？我告诉你，那就是开头和结尾。戏院里有一句跟演员有关系的老话，那句话是这样表述的：“从他出场及下台的情形，就可知道他是不是一个好演员。”
开始与结束！对任何一种活动来说，它们都几乎是最不容易纯熟地表现的部分。例如，在一个社交场合，优雅地进入会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？
结尾是一场演说中最具战略性的部分。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，将仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。
我们是否能提出一些有用的建议呢？以下这些建议也许对你有帮助。
要给听众留下鲜明的印象，必须使演讲的内容合情合理地推进，一直到结尾处得出正确的结论。
01 总结你的观点
即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于在结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到困惑不已。不过，只有极少数的演说者会注意到这种情况。他们有一种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然。演说者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对于听众来说，却是全新的。它们就像一串撒向听众的弹珠，有的可能会落在听众身上，但绝大部分则零散地掉在了地上。听众的感觉可能是：记住了一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。
以下是一个很好的例子。演说者是芝加哥一家铁路公司的交通经理：
各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果极佳，再加上它在一年之内阻止撞车事件发生而节省下的金钱，促使我以最急切及最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器吧。
各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演说的重点全部包括进去了。
你不觉得像这样的总结极为有效吗？如果你也有同感，那么，大可不必吝惜运用这项技巧。
02 请求采取行动
上面引用的那个结尾，也是“请求采取行动”结尾的最好例子。演讲者希望有所行动，在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能减少撞车事件的发生。这不是练习性的演讲。这项演讲是向铁路公司的董事会发表，并得到公司答应设置它所要求的这套信号设备。
在获得行动的演讲中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，因此就要开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查或任何你想要他们去做的事。不过，也请遵从以下原则：
1. 要求他们做明确的事。别说：“请帮助红十字会。”这样太笼统。要说：“今晚就寄出入会费一美元，给本市史密斯街125号的美国红十字会。”
2. 要求听众做能力之内的事情。别说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助为禁酒奋斗的组织。
3. 尽量使听众容易根据请求而行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99%的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦；或者他们忘记了。因此，要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上面写：“我们联名敦请您投票反对第74321号法案。”把信和铅笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人签名——而且恐怕铅笔也不知所终了。
在结尾处提出请求，而且要使听众觉得做起来轻松愉快，而不是被迫去做。
03 简洁而真诚的赞扬
伟大的宾夕法尼亚州应该领先加速新时代的来临：宾夕法尼亚是钢铁的大生产者，是世界上最大的铁路公司之母，是美国第三大农业州——宾夕法尼亚是美国的商业中心。她的前途无限，她身为领导者的机会光明无比。
史兹韦伯就是以上面这几句话结束他在纽约宾夕法尼亚州协会的演讲的。他的演讲结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满信心。这是一个令人敬佩的结束方式。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而会显得虚伪，而且十分虚伪，就像假币一样，没有一个人会接受它。
04 幽默的结尾
在多种多样的演讲结束语中，幽默式可算其中极有情趣的一种。一个演讲者能在结束时赢得笑声，不仅是自己演讲技巧十分成熟的表现，更能给本人和听众双方都留下愉快美好的回忆，也是演讲圆满结束的标志。
乔治·可汗说：“当你说再见的时候，要让他们的脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然很好，但要怎样才办得到呢？哈姆雷特说：这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。
洛伊德·乔治曾经在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名的传教士韦斯理（美以美教会的创始人）墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，他还是办到了这一点，而且十分成功。同时，请各位注意，他的演讲结束得如此平顺和漂亮。
我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应该受到尊重，他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，“不可以让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒”。由于他的原因，所以你们永远不会看到这样一名美以美教徒。（笑声）如果任由他的墓园脏乱，那是极端不敬的。各位都应该记得，有一次他经过德比夏郡，一名女郎奔到门口，向他叫道：“上帝祝福你，韦斯理先生。”他回答说：“小姐，如果你的脸孔和围裙更干净一点儿，你的祝福更有价值。”（笑声）这就是他对不干净的感觉。因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园，它是你们的信仰寄托的地方。（欢呼声）
05 以一首名人的诗句结束
在所有的结尾方法中，最容易被听众接受的，那就是幽默或诗句了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想的了。它将产生最合适的风格和和谐的氛围；将显露出你的独特风格；将产生美。
世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱西堡年会上向美国扶轮社代表团发表演讲时，就以这种方式结束他的演讲：
各位回国后，你们有些人会寄给我一张明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可以看出那是我寄的，因为上面没有贴邮票。（笑声）但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，
万物枯荣都有它的道理。
但有一件东西永远如朝露般清新，
那就是我对你永远不变的爱意与感情。
这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气氛。因此，这段结尾对他来说是非常合适的。如果一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。我教演讲的时间越久，越能清楚地感觉到，要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是不可能办到的。因为绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求解救自己。”
我以贵宾身份参加欢送纽约市某位专职人员的惜别会，有十几位演讲者分别上台讲话，称赞他们这位即将离开的朋友，祝愿他在将来的新工作上获得成功。但是只有一个人以令人难忘的方式结束他的演讲。他的结尾也是引用一首短诗。这位演讲者转身面向那位就要离开的朋友，以充满感情的声音对他说道：
再见了，祝你好运。
我祝福你事事顺心如意，
我如东方人一样诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
不管你去到何处，
不管你走向何方，
愿我的美丽的棕榈茁壮成长。
经过白天的辛劳和夜晚的安息，
愿我的爱祝福你。
我如东方人一样诚心祝福：
布鲁克林LAD汽车公司副总裁亚伯特先生，向他公司员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜林的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结尾：
这就是“丛林法律”——
如蓝天古老而准确；
遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，但破坏它的野狼必须死亡。
如同蔓藤般缠在树干上，
这项法律无处不在——
因为团结的力量就是野狼，
而野狼的力量就是团结。
06 引用《圣经》经文
如果你能引述《圣经》的一段经文来支持你的演讲论点，那你真是太幸运了。从《圣经》中摘录出来的经文通常有很大的影响。著名的财经专家福兰克·范德利普，利用下面这个方法来结束他的《盟国对美国的债务》演讲：
如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些贷款。如果我们自私地坚持做这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点儿，而且很聪明地大方，那么，这些外债可能全部收回，而我们对他们的好处，会让我们获得更多物质上的好处。“凡挽救其生命者，也将失去生命；为我及福音丧失生命者，也将获得拯救。”
07 意犹未尽的高潮
高潮是很普遍的结束方法。但这很难控制，而且对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，句子的力量越来越强烈，直到达到高峰。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在前面那篇以费城为主题的得奖演讲中找到最好的例子。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他生活的那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积起来的效果：
这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时；那时候，和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种，但他们的骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大及新鲜。早已灭绝，而只有从骨头碎片中才能证明它们曾经生存在这个世界上的史前巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冰冻，从未合眼，从未休息。
温代尔·菲利普斯在演说有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他那篇演说经常被演说的教科书摘录。我现在将它的结尾引述在下面。它有活力，有生气。虽然在这个事事讲求实际的时代，它已显得有点过于讲求修辞，但这段讲辞仍然令人深感兴趣。这篇演讲稿是在半个世纪以前写好的。“50年后，当事实被人揭露出来时”，如果你能注意到：温代尔·菲利普斯对约翰·布朗和托山·罗勃邱在历史上的重要性做了极为错误的判断，这岂不是极为有趣的事吗？很显然的，猜测历史发展的方向，和预测明年股票市场或石油价格一样困难。下面就是这篇演讲：
我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言及杀人无数而建立起他的帝国。这个人却从未自毁承诺。“不报复”是他伟大的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是：“孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。”我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位弗吉尼亚的伟大人物也养奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在他国度内最偏远的村落。
你们今晚大概认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛在读历史，而是用你们的偏见。但在50年后，当事实被人揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普顿归于英格兰，拉法耶特归于法国，把华盛顿选作我们早期文明的一朵鲜艳及至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜蓝色在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。
要经过不断地寻找、研究、练习，最终才能得到一段精彩的开场白或结束语，接下来，你要把它们完美地结合起来，使首尾呼应。还要学会精简演讲内容，令演讲更符合现代人的需求，不然，只会招致听众的不耐烦甚至反感。
塔瑟斯城的扫罗也曾犯下这样的错误。有一次，他啰里啰唆地讲说教义，耗时太久，以至于许多听众都昏昏欲睡。其中有一个名叫尤泰株斯的年轻人，不仅真的睡着了，还因此一下从坐着的窗台上栽了下去，把脖子摔断了。我见过一位医生在布鲁克林大学俱乐部发表演讲，在他之前，已经有许多人都上台演讲过了，时间过去了很久，轮到他时，已经是凌晨一点钟了。要是他灵活而善解人意，就该简短地说上几句话，好让我们快点回家睡大觉去。可是他没有这样做，反而整整讲了45分钟，这漫长演讲的主题居然是大力反对活体解剖。在他还没讲到一半的时候，听众们就已经坐立不安了，恐怕很多人都默默希望，让他像尤泰株斯那样从窗台上摔下来，也摔断某个部位，哪里都可以，只要能让他在此刻闭上嘴巴。
鲁里博担任过《星期六晚邮》的编辑，他告诉我，当连续刊登的一组文章达到最受读者欢迎的程度时，他就会马上停止这个系列。读者会提出抗议，要求再多刊登几期。为什么要在这个时候停发呢？鲁里博解释说：“因为每当达到最受读者欢迎的高峰时刻，也就在此时读者获得了最大的满足感。”
这是同样适用于演讲的聪明做法。林肯的葛底斯堡演讲极为简短，总共只有十个句子。你通读一遍《圣经·创世纪》中上帝创造世界的故事的时间，还比不上你读报纸上面一篇谋杀案的报道用的时间长。
据说，在非洲一个原始部落里，有这样一条规定：演讲者只能用一条腿站立，等到他坚持不住放下抬起的那只脚时，他的演讲也就必须结束了。
通常，听众都比较有涵养，善于控制自己的情绪，但请你记住：事实上，所有的听众都讨厌没完没了的演讲。
重要的是考虑和关注听众对演讲的反应。
我相信你一定会重视这个问题：要以听众的感受为出发点进行演讲。
