对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅喽。”
“那么，等你把身上这些锅全卖光后呢？”
“回家，再拿几十口锅，然后出门，再接再厉。”
“那么，你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢？”
卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧。不过我现在还没这个能力。”
吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样，越聊越起劲。
快天亮时，这位“落魄”的卖锅者，被吉拉德几个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金，签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。
之后，一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火。比预期提前2个月的时候，从吉拉德那儿，他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间，吉拉德共卖了一万多辆汽车。
要想打动客户，你必须设身处地，站在客户的立场上提问、“说”事，当你以客户的烦恼为“己任”，击中其“脆弱点”时，便能赢得订单。
曾经有一个汽车销售员因为客户难找，而觉得很苦恼，便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群，对他说：“这些人全都是你的准客户！”
如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗？你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的“潜力”，也就找到了“商机”。这就叫做撑死“胆大”的，饿死“胆小”的。
什么是胆大？胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜，就是独具匠心地选定目标，就是大无畏地挑战已定目标，就是认为一切皆有可能。也就是说，一个“胆大妄为”的销售员，必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。
那么，怎样才能让自已“胆大包天”呢？
1.对公司、对产品、对自已信心十足。时刻自我“催眠”：我的公司最有实力，我的产品最让人信赖，我是个行家，我不同一般，我是最棒的，一切尽在我掌握之中。
2.好将军不打无把握的仗，不管面对的是什么样的客户，“对战”前，都要作足准备。这种准备包括内在和外在的，仔细检查自己：精神状态是否良好？资料是否配备齐全？个人形象是否无可挑剔？走路是否抬头挺胸？脸部表情是否轻松自然？
3.面对客户，要随时保持平衡心态。虽然客户是“上帝”，作为销售员，你也应该“理直气壮”，因为，你和客户是同等重要的。合作，是相互的，不仅是你个人提高业绩，对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。
当然，仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”，胆大的同时还要“心细”，只有心思缜密才能发现别人忽略的，捕捉别人看不见的。
什么才叫心细？心细就是察言观色，以小见大，就是随时备战，眼观四面，耳听八方，就是投其所好，挖掘潜在商机。不要让目标虚无缥缈，就好像“水中月，镜中花”。面对陌生客户，脑袋要高速运转起来：他最关心的是什么？此刻在担心什么？他对什么忌讳？他未来有什么计划？从他的言谈举止中，找到答案。
那么，怎样才能让自己“心细如发”呢？
1.学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”，不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识了如指掌，还必须“知识渊博”，能上知天文下知地理，就更好。脑子里的才学越多，你就会越敏锐，你就能想得更周到、更远。
2.眼睛是心灵的窗户，与陌生人交谈时，要认真注视对方的眼睛。这不仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时，你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和言语所没有表达出的“内涵”，这样才能了解对方更真实的意愿。大多数时候，眼睛是不会骗人的。
3.注意细节，与客户互动起来。面对陌生客户，不要急于表达自己的观点，要少说多听。倾听，才能更了解对方，交流，才能更快与陌生人“打成一片”，产生默契。
优秀销售员支招：
“有勇有谋”的销售才是成功的销售：
1.勇气就是胆量。如果连“胆”都没有，那只能“无可奈何花落去，一江春水向东流”，馅儿饼不会自己从天上掉下来，错过了也怨不得别人。只有大胆设想，主动实践，才能发现细微的“发力点”。
2.谋略来自心细。当你心细如尘、观察入微，找到对方的“软肋”，才能有的放矢，说出来的话才能一针见血，陌生客户才会被你的言语所带动、所“引诱”。否则，说得再天花乱坠也是瞎折腾。
4.第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯
不管你如何把产品说得天花乱坠，把死的说成活的，只要客户不买你的账，你再口若悬河，也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人，一味地“王婆卖瓜自卖自夸”，只会让他觉得你“目的不纯”，是想使花招让他“上当受骗”。
千万不要用任何方式“强迫”陌生客户。把“主导权”交到对方手中，才是聪明的做法。让对方觉得一切都在他自己的掌控中，而不是任你摆布，被你“极力说服”后才妥协接受的。
要想化解那种“目的不纯”的氛围，就必须运用巧妙的言论，把客户的注意力从销售上转移开，最终以达到销售的目的。
一步步地“暗算”，让对方的思路跟着你走，才是真正的握有主导权。
有一个卖电动拖把的推销员，每上一次街，总能把拖把全部卖掉，而他的客户多数竟然都是养狗人士。他是如何“百发百中”的呢？
只要在街上遇见遛狗的陌生人，他总是热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！是纯种雪纳瑞吧？”
陌生人看见他一脸欢喜地称赞自己的小狗，说话热情，又对狗一副很了解的样子，于是防备之心顿消，也高兴地回答道：“是啊，快1岁啦。”
推销员又继续说：“这小家伙的毛色真好，你一定每天都给它打理吧？”
陌生人自豪地说：“是啊，它就跟我儿子似的，每天都要操心、操力。但也习惯了，没了它还真不行。”
推销员顺着陌生人的话，说：“人嘛，就是不能太孤单了。有个伴来排遣孤寂，调节精神，这是很有利健康的！”
推销员的话说得陌生人很舒服，陌生人便不自觉地与他聊了起来。
时机成熟后，推销员把话题引向关键处，“最烦人的，就是地板上那些狗毛吧？”
陌生人：“是啊是啊，掉毛的时候最麻烦，尤其是那些角角落落，总是拖不干净，把人累得够呛！”
推销员立马抓住这个机会，“哎呀，你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛，这样就可以轻轻松松解决问题啦。”
“哦？你好像挺了解的。你有什么好推荐呢？”
“我这边有一款产品……”
就这样，推销员巧妙转换话题，自然地推销起自己的产品来。这一招，屡试不爽，并且每一次总能正中目标，“满载而归”。
这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢？
原因只有一个，他把客户的兴趣和产品相互结合起来，用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”，热烈谈论生活话题，以引起狗主人的共鸣，在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”，先得到肯定答复，再转移话题，最后“言归正传”，“直捣黄龙”。
很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点：当你接近陌生人的时候，必须用一些陌生人能接受的话题“抛砖引玉”，这是成功销售的最基本的法则。
如果话还未投机，你就开门见山地说：“你想要买我的产品吗？”这样，只会让自己撞个头破血流，还让人觉得你“心怀不轨”。所以，第一次见面，还是聊聊“家常”，侃侃“大山”吧，不要急匆匆地把你的商品摆上桌面，到了火候再进入正题也不迟。以静制动，才能掌控主导权。
销售往往不是产品之战，而是“交心”之战，最高境界是：不谈销售而达到销售的目的。
有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品，当他踏入一家小酒肆的时候，发现这家店门可罗雀，业务惨淡。通常，遇到这种情况，推销员一定立马走人，因为，没有生意的酒肆怎么会大量订购酒呢？怎么会欢迎一个推销员上门呢？但是，这位业务员还是“不知好歹”地走了进去。
愁眉不展的酒肆老板看见他进门，立刻大动肝火，心想：客人的人影不见一个，你倒还敢来售酒，这么没眼力见儿，看我不好好宰你一刀！
老板一副摩拳擦掌的样子，就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知，对于“售酒”话题，推销员只字不提，一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意，从酒店管理的经营理念，到饭厅的座位摆设、灯光明暗，再到菜单制作、菜价范围……无所不谈，并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。
老板一开始还有点不屑，不一会儿就越听越起劲，并且深受启发。于是，他马上摆了一桌酒菜，与这个“见解独到”的推销员边喝边聊，相谈甚欢。
最后，这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下，把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此，在推销员的“出谋划策”下，酒肆的生意也风生水起，从而也扩大了酒厂的销量。真可谓一箭双雕。
有一位推销高手曾经说过：“怎样才能把产品卖给客户？我只告诉你一句话，只要你能帮助客户解决问题，你的产品就卖出去了！”
其实，仔细想一下，客户买你的商品，难道只是为了单纯地花钱消费吗？就好像这个酒肆老板，如果他的生意继续惨淡，酒继续卖不出去，那又怎么会花钱去买推销员的酒呢？当客户无法解决自己的问题，一筹莫展时，即使你把自己的酒吹嘘得如同琼浆玉液，即使此酒只应天上有，人间能得几回闻，在酒肆老板的眼中，佳酿也只是垃圾罢了。
真正高明的销售员不仅不会让客户明显看出自己的“目的性”，更会不失时机地助客户一臂之力，只要客户的需求和问题迎刃而解了，那么自己的商品也就自然而然卖出去了。当客户需要你和你的商品时，就不愁商品无主了。
因此，不管你遇到的陌生客户是春风得意也好，马失前蹄也罢，作为一个聪明的销售员，就应该学会“明修栈道，暗度陈仓”。还是那句话，第一次见面时，千万别让人觉得你目的不纯，千万别“暴露目标”，千万别把“销售”两字挂在嘴上。
优秀销售员支招：
1.第一次见陌生客户，切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐，一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”，那么在这个客户面前你将难再翻身。
2.第一次见陌生客户，切忌喜怒形于色。碰到再难缠的客户，你的情绪点都不能被“一触即发”，当你心平气和时，才能冷静思考问题，陌生客户也会更容易对一个沉着、诚恳的人产生信任。
5.适当的时刻，用点小恩小惠
人们总说，“舍不得孩子套不着狼”。那些成功的销售员，往往最懂得这个道理，并在销售过程中融会贯通，抓住适当时机，以小恩小惠“诱惑”陌生客户。
