对此，有一位销售高手说：“很多业务员都问我，怎样才能把产品卖给客户，我只告诉他一句话，只要你能帮助客户解决问题，你的产品就卖出去了！”
客户消费并不是为了花钱，而是为了解决自己的实际问题。就像上面这个故事，酒店老板如果卖不出酒，他怎会买你销售的酒呢？在这种情况下，业务员即便将自己的酒吹得超过琼浆玉液，在酒店老板的眼中也是毫无价值的。
故而，很多销售高手在与大客户初次见面时，都会选择“明修栈道，暗度陈仓”的销售办法。先不涉及关于产品的话题，而是着力于解决客户的问题，最终让两条线相交，实现双赢。
日本销售之神原一平，有一次他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯，停了下来。跟在后面的一辆黑色轿车也与他并列停下。原一平从窗口望过去，看到那辆豪华轿车的后座上坐着一位气派的白头发绅士正在闭目养神。
原一平马上想：“我的机会来了！”他记下了那辆车的号码，打电话到交通监理局，查询到了车的主人，得知这辆车是某公司董事长的车子。随后，他对该董事长进行了全面调查，知道他是某某县的人，通过同乡会查询到了这位先生有着幽默风趣而且热心的性格。原一平收集到了他的一切情况，学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规划、营业项目、经营状况，甚至他住宅附近的情况，并做了详细的总结分析。
做完这些工作，他才开始想办法与该董事长见面。这天，在该董事长的下班时间（他早已摸清了该董事长一天的时间安排、出行习惯），原一平在公司的大门口等候。下午5点，下班的时间到了，公司的员工们衣装整齐、精神抖擞地走出大门。看起来，这家公司的规模并不大，但是纪律严明，上上下下充满朝气和活力。
原一平立刻把这些都记在了本子上。到了5点半，那辆熟悉的黑色轿车开到了公司大门前，董事长从公司大楼走了出来。原一平找了个机会，和他攀谈起来。但是他并没有立即销售自己的产品，而是交流这家公司的一些情况。
董事长非常惊讶，因为原一平对公司的了解是如此清楚，见地又是如此不凡。两人越谈越投机，彼此都会心地微笑。当然，接下来的事情就顺理成章了，原一平向他销售保险时，董事长愉快地在一份保单上签了字。
后来，这位董事长不仅成了原一平业务上的客户，他们两人还成了很好的朋友。在事业上，他们互相给予了极大的帮助。
原一平这次销售保单的成功，原因只有一个：他掌握了正确的拜访技巧，合理地安排了所交谈话题的顺序。比如，他先摸清了客户的详细信息，在初次交谈时，没有涉及自己的产品，而是先交流对方感兴趣的话题——该公司的业务。打下了这样良好的基础，他的产品当然可以销售出去。重要的是，他还交下了一位长期客户，一位事业与生活中的朋友。
可是，太多的销售人员都急功近利，恨不得立刻将那些陌生客户变成可以套现的摇钱树，不懂得循序渐进、水到渠成的道理，上来就拿出产品，狂轰滥炸，怎会成功呢？
专家指点
1.在和陌生人说话的时候，切忌急功近利，第一次见面就向对方销售产品。
2.销售不是把客户变朋友，而是先让他变成朋友，然后再成为你的客户。
让陌生人开口的确很难，但你一定要想办法让客户张嘴说话
想办法让客户张嘴说话，这很重要。如果只有你说，客户不置可否，那么销售只会失败，不会成功。作为一名销售员，过硬的业务知识和个人修养只是基础，还要最大限度地在客户面前表达出来，并且引起客户的良性反馈，产生交流，从中抓住客户的需求。
嘴巴是一件利器，说话是销售成功的关键。但是记住，不能只是你说，只有通过巧妙的说话，让客户和你产生互动，你才能将“陌生人”变成“熟悉的客户”，卖出自己的产品。
罗伯特大学毕业后，就待在他爸爸的农场里，有一个可靠舒适的工作，每天只需要去农场管理灌溉设施。但是他无法对这样的生活感到满足，于是就到了华盛顿，找了一份销售的工作。
他觉得，和陌生人说话是一件有趣的事情，能将产品卖给他们，更是一件了不起的成就。但是实际的工作并不如他所愿，他参加了营销训练，然后去做上门拜访，敲开客户的门。虽然他说了很多，却总是得不到客户的回应。
有人冷冷地望着他，看他尽情表演口才，然后在他说到眉飞色舞时把关门上。还有人会轻轻地摇摇头，友善地请他离开。
罗伯特非常苦恼，向自己的营销经理大倒苦水：“我发誓，经理先生，经过调查，我发现他们都非常需要这些产品！”
营销经理发现了问题所在，罗伯特的口才很好，经常出口成章，但是他的语言表达没有一点魅力，引不起别人的回应。什么意思呢？销售不是演讲，而是对客户需求的挖掘，他的销售语言经常不能切中要害，无法调动客户，让客户与他互动。
经过一段针对性的训练，罗伯特终于掌握了要领。他的嘴巴开始变得极具杀伤力了。在与陌生客户谈话的时候，往往能让客户跟随他的思路，不得不说“是”，赞同他的话，进而买他的产品。
后来，在罗伯特22岁生日那天，他送给了爸爸一份惊喜的礼物：这一天的销售业绩，他赚到了50万美元。这一切都归功于他让客户开口说话的本事。
如果你能让对方说“是”“对”等肯定性的词语，你的销售就有了一个让人兴奋的开始。这意味着客户开始认可你的话题，他的需求正在一步步被激发，就像我们钓鱼，当鱼线突然向下收紧时，意味着鱼儿被你的鱼饵打动了，它咬了上来。你接下来的工作就是收线，将它钓出水面，放进鱼篓。
当一个人跟你说话时，频频使用“是”等肯定性的词汇来回答你，就表明他的整个身心都趋向于肯定的一面，是最有利于销售产品的时机。如果你做不到，甚至得到的是客户的“不”“没必要”，那么销售将变得非常困难。
有一位车险销售员，她每年的年薪都超过20万元，别人向她请教销售成功的秘诀：“大姐，你是如何说服那些车主的？”
她笑着说：“我从不自己急着说话，而是让车主的嘴巴开口，当他们主动问我有关车的问题时，我就知道机会来了！”
有一次她在城市广场遇到了一位私家车主，这位车主的车遇到了故障，抛锚在了拥挤的车流中。她走过去，对车主说：“据我所知，这款车的性能很好，但是再好的汽车，也会有罢工的时候。”
车主深有感触地说：“是啊，不光如此，上个月还擦掉了一块车漆，花了不少钱。”
你看，很简单的聊天，机会就来了！她趁机拿出了车险的宣传单，递给他：“您有机会可以看一看，其实加入一份车险，就没有这些后顾之忧了！”
她成功的最大原因，就是利用客户的嘴巴，说出了他们的需求，然后借机推介产品。在这种情况下，客户购买产品的概率是非常大的。
如何让客户发出积极的回应？要达到这一目的，销售员在说话时应该注意几个因素：
1.语言通俗化，少用专业术语，以免客户莫名其妙；
2.以问题的方式开始交流，最好是客户感兴趣的话题，很自然地导出他潜在的消费需求；
3.让客户明白产品可带给他什么好处，引发消费的积极意义；
4.最好有一定的视觉刺激，比如图画、小册子和一些通俗易懂的图表说明；
5.最重要的，谈话应该是引导式的，引导客户说话，不能自言自语，强行灌输，否则会索然无味，让客户反感。
虽然与陌生人的交谈并不容易，但一旦谈话开始，让客户表达自己的需求并不难。只要注意一些相关的技巧，每一位客户都有可能买下你的产品。
专家指点
1.销售不是你滔滔不绝地演讲，而是想办法让客户开口说话。
2.客户的话中藏着你要寻找的宝藏，打开客户的嘴巴，你就找到了宝藏的钥匙。
用一些小实惠来拉近与陌生人之间的感情
在适当的时机赚大让小，是销售员拉近与陌生人距离的一种常用办法。给客户一些小实惠，让对方对自己产生好感，增大自己销售成功的机会，让微利，赚大钱，达到促销目的。
比如我们常看到一些商场举办的“买一送一”“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”等促销活动，就是这种赚大让小法的表现形式。赠出一定的小恩小惠，扩大消费群体，既巩固了老客户，又扩展了新客户。
对于销售员个人来说，小恩小惠的办法也有用武之地。刘斌大学毕业后，就从事了销售工作，销售一种好吃的手工巧克力。虽然他以前没有任何销售经验，但他做得相当成功，第一年就得到了2万元的奖金，他是怎么做的呢？
他认为销售应该先学会人情交往，积累客户，所以他频繁走访学校，认识了很多学生，有一些还是学生会的干部；拜访电台，结识一些电台DJ。结识每一个人，他都会送上一份小盒装的巧克力，这是专门做的赠品，成本不高，里面只有两块，但包装相当精美，是情侣装，极为实惠。
通过这样的赠品，拉近了他与这些陌生人之间的情感，大家开始无话不谈。而且，这些人知道他从事的是销售工作，心里都清楚，不能白吃人家的东西。所以，大家都主动购买他销售的巧克力，也都帮他介绍新的客户。日积月累，他代理的巧克力在许多学校都开始畅销，他还利用电台的关系，做了好几次成本低廉、效果极佳的广告。
刘斌的例子告诉我们，对小恩小惠的使用，应该以建立消费网络为基础。如果送出去没有回报，那么这种投资便代价昂贵。他通过赠送巧克力，得到了年轻人的好感，从而建立了一些搭建消费网的支点，通过这些点，再向广大学生和青年群体扩散。最终，他的投资得到了巨大的回报。
林小姐是某鲜花店的促销员，她刚到这家店工作时，发现生意差极了，不仅平时没人买花，逢年过节的时候，客户竟然也少得可怜。什么原因呢？她分析了一下老板的经营策略，发现了问题：首先，只等客上门，以为酒香不怕巷子深，殊不知现在花店竞争残酷，没人有耐心在大街上“伸着鼻子闻”，很多花店的销售员在马路上做广告，客户都被她们拉走了；其次，本来鲜花的价格就有点高，又没有优惠活动，让客户觉得这里没有人情味，自然就很少有人来。
做完总结，林小姐向老板提议：“第一，在网上做广告，现在买花的群体，一般都比较喜欢上网，做一个网页，开展网上定购业务；第二，咱们一定要有优惠活动，到节假日的时候，免费送一些花，比如买一束送一枝等等，具体的细节还可以再延伸！”
老板同意了。很快情人节就到了，按照林小姐的设计，花店开展了“示爱免费赠花”活动，内容是：凡是初次向恋人表白的男生，均可从本店免费得到一枝玫瑰花，并且赠送一张购花优惠卡。
她提前一个礼拜在网上打出了广告，活动一直持续到情人节当天晚上的12点。过后她统计，一共送出了约300枝花，这笔开支并不算大，引起的反响却非常好，当地所有的高校都知道了这家花店。从此，花店的业务蒸蒸日上，尤以玫瑰花最受欢迎，供不应求。而且各高校还流传着一句话：“从这家花店买玫瑰花送给喜欢的人，会给自己带来好运！”
林小姐的促销手法并非什么高招，也没有什么难度可言，却十分对路，牢牢抓住了青年群体的心理，实用性强。通过为初次求爱的男孩免费提供鲜花的办法，一下子就打动了年轻人的心，救活了这家鲜花店。
销售需要人情，但是，也不能依赖人情。小恩小惠是否能带来大回报，要看你针对的是什么群体，卖的是什么产品。对于过度理性的消费群体，小恩小惠的办法起到的效果就不会太高，而且投入久了，还会直接拖垮你的利润。而对于较为感性的青年群体和扳着手指头过日子的中老年群体，这种促销策略就显得非常奏效！
专家指点
1.在销售中，适当地给客户一些优惠或者赠品，客户就会给你带来更多的利润。
2.无功不受禄，当客户接受了你的馈赠之后，自然就会为你介绍更多的客户。
