有句俗语，“树怕剥皮，人怕激气。”阿莱曼也说过：“在一个人发怒的时候观察他吧，因为那时候他的本性会完全显露出来。”激怒别人看似是一种愚蠢的做法，但很多时候，这种做法能让对方在盛怒中失去一颗冷静的心，从而露出本性，不失为一种非常有效的心理策略。
例如：一个男子与一位富婆相处多年，但男子觉得这种肉体交易有些肮脏，想停止这种关系，再加上他与另一位女子已经相恋，更加不愿意忍受这种关系了。
富婆知道后愤恨不已，便邀请男子来她的别墅，没想到他拒绝了。富婆一怒之下，以强奸为名将他告上了法庭。法官问他：“被告，你强奸过原告吗？”男子答道：“强奸了。”法官继续问道：“有过几次？”此时的男子却很真诚地说：“只有一次，愿法官念在我初犯，从轻处罚啊。”富婆听到这话，怒气攻心，立刻大喊道：“我们同居好多年，他都强奸过我几百次了！”此言一出，真相大白，男子被判无罪，也因此摆脱了富婆，与心爱的女子在一起了。
下面我们再看一则童话故事，看看狐狸是如何得到乌鸦嘴里的肉的：
森林里，一只老乌鸦从小就告诫她女儿小乌鸦，要时刻警惕狐狸，无论她说什么好听的都不要理睬，并讲述了当年她被狐狸欺骗的经过。
有一天，狐狸路过一棵树，看见小乌鸦嘴里叼着一块肉，两只乌黑的眼睛紧紧盯着它。小乌鸦想到：当年你把妈妈给骗了，看你怎么骗我嘴里的肉，哼！
狐狸流着口水看着那块肉，想起当年骗老乌鸦的办法了。于是说道：“美丽的乌鸦小姐，您的歌声是树林中最美妙的声音，今天有幸遇见您，希望您能为我展示您动听的歌喉！”
小乌鸦并没有理睬狐狸，只是摇了摇头，没有张嘴。
狐狸看乌鸦没有上当，马上变脸骂道：“你这臭乌鸦，看你长得又丑又黑，就是一块黑炭，蛤蟆都比你叫得好听。”
小乌鸦听到，气愤极了，蹦了起来，张嘴骂道：“坏狐狸，你才是丑八怪呢！”
肉在小乌鸦张嘴骂的时候，已经掉下去了，狐狸连忙把肉吞进肚子里，得意地看着乌鸦，说道：“嘿嘿，这次又给你们乌鸦一个教训。”
小乌鸦呆立在树枝上，心中后悔不已。
心理学家指出，人愤怒时，神经系统会出现混乱，大脑很难将注意力集中，甚至会出现短暂的失去理智的情况。如果攻破了对方的心理防线，对方会在愤怒中口不择言，很有可能暴露出他的真实面目。如果你想揭下一个人的面具，不妨使用这种办法。
如果我们遇到故意激怒自己的挑衅，该如何应对呢？
在20世纪，美国大资本家约翰·洛克菲勒就曾遭遇过这样的事情，我们看他是如何应对的：
有一位男子突然闯入洛克菲勒的办公室里，奔到他的写字台前，挥拳砸在台面上，朝洛克菲勒吼道：“我恨你！洛克菲勒！”
洛克菲勒只是淡淡地看着这个不速之客。这名男子怒吼着，狂骂了几分钟，他认为洛克菲勒不应该这样沉静，至少会拿桌上的墨水瓶砸向他，或是把保安叫过来，把他轰出去才对。其他职员都对这名男子怒目而视，然而洛克菲勒却越发和善地看着这一个暴躁的男子。
这名男子见洛克菲勒没有理会他的谩骂，没过多久，就停了下来。他已经做好准备要对付洛克菲勒的反击了，没想到对方竟然一句话不说，这反而让他感到无所适从了。
接着，那名男子又在洛克菲勒的写字台上敲了几下，仍没有得到洛克菲勒的回应，只好转身走了出去。而洛克菲勒仿佛什么都没发生一样，继续埋头工作。
面对挑衅，最好的办法就是毫不理睬。一个人在对你发怒时，得不到期望的回应，就只好败走了。
我们现在知道，通过激怒的手段可以获取你所需要的信息，但在对方有意激怒自己，想让你吐露出真实意图时，此时的你就要努力克制内心的怒火了。保持一颗冷静的心，沉着应对，这样就不会让对方得逞了。
第四节 投射效应，对方终将为你所用
有这样一则寓言：
一个偌大的围栏里，有一头猪、一只羊和一头奶牛。有一天，牧人走进围栏里捉猪，那头猪大声凄厉地嚎叫，拼命地反抗。
那只羊和奶牛见猪一直在嚎叫，扰得它们心烦，便一起责备道：“猪啊，你嚎叫什么，他也经常捉我们，我们就没像你这样啊。”
猪扭头答道：“两码事，好不！他捉你们是要你们的毛和乳汁；但他捉我，却是要我的命啊！”
这则寓言告诉我们：羊和奶牛是以自己的常识来判断猪的遭遇。我们不能片面的站在自己的立场去判断他人的情形，以免做出错误的判断。
从心理学的角度看，这种做法就是“投射效应”，它是指人们认为自身有某种特性，别人也一定会有相同的特性。因此，人们常常将自己的感情、意志及特性投射到别人的身上。如果这种投射效应运用得当，就能通过一个人的行为去洞悉他的内心。
我们在日常生活中常常遇到这种情况，心地善良的人总认为别人也是善良的；多疑敏感的人总认为别人是在针对他；嫉妒心强的人总认为别人在嫉妒自己；算计别人的人往往认为别人也在算计着他等等。所以，我们可以通过对方待人接物的方法，看透他的内心。如果运用得好，还能够找到他性格上的弱点，来攻破他的心理防线。
只是人们一般很难站在别人的立场去观察和思考。为什么会这样呢？
因为人们做事情都具有惯性思维，哪怕是帮助他人，也会受到这种惯性思维的影响。比如：我们给朋友买了件自认为很漂亮的生日礼物，之后发现朋友并不喜欢，很少会拿出来观赏；还有一位母亲，从小就梦想着成为一个钢琴家，一直未能如愿，便想方设法地把她的梦想寄托到女儿身上，继而培养女儿成为钢琴家。
我们还是来看看乔·吉拉德利用“投射效应”的成功事例：
美国有一对夫妇结婚十年，一直没能有一个孩子，于是他的太太就养了几只小狗，夫妻俩对这些小狗的疼爱就像对待自己的孩子一样。
有一天，丈夫回到家里，妻子就对他说，有一个推销员来过，对咱们的小狗们竟然视而不见，这让她又生气又难过，哪还有心思听他介绍产品。
但是，就在第二天，丈夫见妻子很高兴对他说：“你说过要买一辆车吧，我已经和雪佛兰汽车公司的推销员乔·吉拉德约定好了，在星期天一起洽谈。”
丈夫听妻子说完，脸色有些不悦，说：“我是说过，但没说现在就买，你怎么不和我商量一下呢？”妻子就把遇见乔·吉拉德的事情对丈夫说了。
原来，乔·吉拉德在公园里遇见这位妻子，看到这位妻子身边的狗，便喜欢得不得了，大加赞赏。这位妻子感觉像遇见知音一样，两人相谈甚欢，妻子于是很爽快地答应了他，并邀请他星期天到家中，与她丈夫进一步洽谈。
星期天，乔·吉拉德果然如约而来。与这对夫妻商谈一番后，他发现这位丈夫似乎有些犹豫，不过很快就被乔·吉拉德给说服了。因为乔·吉拉德仿佛能看透这位丈夫的心似的，处处为他着想，句句说到他的心坎儿里，最后终于成功地达成了这笔交易。
乔·吉拉德就是善于利用“投射效应”为自己服务的，只有表现出对他们宠物的喜爱，并夸奖得非常到位，他们才会很快对你产生好感，从而把你当成好朋友。例如，在销售过程中，看到客户的孩子在旁边淘气玩耍，你可以对客户说：“你这孩子真活泼可爱啊！”如果客户说：“这孩子就是调皮。”你千万不要附和，最好再说上一句：“现在聪明的孩子都这样。”那客户的心里对你的好感一定会增加很多。
从心理学的角度看，孩子是父母的心肝宝贝，在别人眼中也同样应该如此，这种习惯性思维任何父母都具备。所以销售员如能很好地运用客户心理的“投射效应”，帮客户进行情感转移，销售的成功率将会大大提高。
其实，激励孩子好好学习，也能用到“投射效应”。我们不妨看一个例子：
程红的儿子晓宇已经上小学五年级了，学习一直都非常认真刻苦。眼看孩子就要上初中了，程红最近却发现，儿子经常上网玩游戏。只要他回到家里，就会趴在电脑前玩游戏，每次都是在程红的督促下，心不甘情不愿地打开书包写作业。只要一写完，晓宇第一时间就去玩电脑。
程红心里很着急，她不想强行阻止儿子玩游戏，那样会激起儿子的逆反心理。反复思量之后，她终于想到了一个办法。
于是在第二天，程红就对儿子说：“这游戏好玩吗？”
儿子笑着对程红说：“妈妈，可好玩了，如果你玩，也一定会喜欢的。”
程红借机说道：“这游戏这么好玩，那我每晚陪你玩好不好呀？”
儿子高兴地跳了起来，拍着手说：“好哇。”
接着，程红说道：“妈妈很愿意和你一起玩游戏，但是妈妈有工作，每天也只能陪你玩一个小时，这样行吗？”
儿子点了点头，说：“只要有妈妈陪我玩就行。”
在她的引导下，晓宇将每天玩游戏的时间控制在一个小时，把大部分的时间和精力重新投入到学习中去了。
每个人或多或少都会从自我的立场上去看问题，这很正常。也正因为这样，人们才会时常做出错误的判断。这就告诉我们，在引导他人或驾驭他人时，一定要学会换位思考，站在对方的立场上才能看透他的内心，掌握他的心理，这样才能够让别人为你所用。
第五节 “软性套牢”，让你得到更多好处
我们在超市里面看到很多免费试吃的场景，大多数人都是怀着吃一口又不买的心理去试吃。可是当你吃完后，想要抬腿走开，就有些困难了，心里总觉得不是滋味，“是不是应该买点呢？这样走了会不会被人认为贪小便宜呢？算了，还是买点吧！”
用一句话来形容这种情形，就是“吃人家的嘴软，拿人家的手短”。我们知道，商家是用免费试吃的方法来吸引顾客，但是受他人恩惠的心理会让我们产生更大的购买欲望。
我们进入商场，看到色彩艳丽的衣服，一下子被它吸引了，会不自觉地走过去。销售小姐会很热情招待你，并半邀请半强迫地让你试穿，甚至会为你整理好衣服。当你看到镜子中漂亮的自己以及销售小姐为你服务的热情态度，再加上“无功不受禄”的心理，很少人能够说出拒绝的话，于是就掏出钱包，结了账。
这还没完，销售小姐还会加强语言上的攻势，为你介绍搭配怎样的裤子、鞋会更好，或是介绍在什么样场合适合穿什么样的衣服等等，让你买了一件又一件。
这种销售手段就是“软性套牢”，即通过当事人无偿地付出来换取更多的回报。采取的方式一般是包青天式的“先斩后奏法”，也可以称为“有心插花盼花开”的“人质策略”。
在我们的日常生活中，有很多这样的现象。比如，你借了朋友的钱，等你有钱了，就会立刻还给朋友，要不你心里会有份歉疚感；朋友请你吃顿饭，你也会找机会回请朋友；即便是陌生人，人家对你微笑，你也会以微笑回应对方。因为在我们的意识深处有一种观念：人怎样待我，我怎样待人，人敬我一尺，我敬人一丈，就像杀人偿命，欠债还钱一样，是天经地义、理所当然的。
所以，“软性套牢”这种“人质策略”就是在他人受到恩惠和帮助的情况下，利用“无功不受禄”的心理，从他人那里得到更多的好处，让他人有种回赠自己恩惠的责任。
“软性套牢”的“人质策略”在商场上常常被商家所采用，前面我们提到了一点，大家可以再看一些例子。
很多开车的朋友都有过修车的经验，大半都有这样的经历：
汽车被送进修理厂，维修人员大致检查一遍后，笑着对你说：“一些小问题罢了，估计也就750元，您明天下午就可以来取车了。”第二天，客户进了修理厂，看到自己的车子被高高地架在空中，地面上摆放着变速系统零散的零件时，客户才明白，大概整个变速系统算是完了。之后，维修人员会告诉你，在拆卸机件的时候才发现，问题不止先前说的那样，还牵扯到很多相关的机件。最后给了你一个选择：修好需要1250元，换新的要2000元。
像这样的情况，都是采用“先上车，后补票”的套牢法，也是一种“人质策略”。以一种“既定事实”来将客户套牢，让客户不得不接受这样的结果。
下面我们再看一个房地产行业的销售员怎样一步步套牢客户的全过程：
你看好了一个户型，售楼人员会让你交一笔定金，对你说：“这房子将会为您预留三天，到时定金会退还给您。定金的数额一般是300～1000元不等。”这就是“小定”。
过两天后，销售人员会给你打来电话，说你看好的房子被别人看上了，问你还要不要？如果不要，定金马上退还。你这个时候肯定会想，自己看中的房子居然有人来争，你会赶往售楼处去看一看。
等你确定下来后，售楼人员会让你交1万元定金，随后签认购书。如果你这时反悔不买了，这笔钱只能退一半，但很多情况下是一分钱也不会退给你的。这就是第二步的“大定”。
最后就是签订合同了。售楼公司会通知你来公司签合同，等你来的时候，才知道这里早已人满为患，你就得排队等待签合同、交首付款。身在其中的你，会受到周围人的感染，自然会掏出钱包里的银行卡了。
这也是“软性套牢”的“人质策略”，这种隐蔽的商业操作策略和心理心理控制技巧，会为商家带来源源不断的利润。
“软性套牢”不仅仅体现在商业交易中，工作、生活和日常交际也可以灵活地运用这种心理策略。
