有很多销售员觉得自己对客户的重复拜访是在做无用功，因而心里容易产生厌烦情绪。其实，每一单生意都有一个过程，都需要步步为营，一次拜访就是一次的积累。如果你第一次拜访没什么效果的话，那你在第二次去拜访时，如果有机会进入正题谈合同当然好，没有机会也不要紧，主要是多交流；你既要去了解客户，也要让客户多了解你。销售员最好有一定的口才。如果你口才好，你就发挥你这方面的优势，从前三百年到后五百年，从高雅到粗俗跟他们穷侃，这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。
你在与对方闲聊的同时，也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。比如，第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭，就知道对方想要什么或者喜欢吃什么了。当然，有些信息你这么穷侃也不一定摸得到，这样你就得要想些法子，设法让对方高兴，在他们飘飘然的时候，钻到你设的套里去。比如，你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣；他们之所以现在还没有兴趣，可能是他们与你的对手关系不错。但是，他们之间好到什么程度了呢，他们之间是否有空子可钻呢，于是，你就可以这么说：“像我这样有心没肺的人，怎么可能跟他们公司的人（竞争对手）相比呢？！”这么一来，客户就有可能会把头伸到你的套子里来：“你这是瞎猜！”正好，你就可以接着这么说：“某某公司的人要是没有点手段，能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散？”你在捧了对手基础上再捧他，不留一点人工痕迹。被你这么一捧，对方心情自然就好，肯定会放松警惕，开始飘飘然；一飘飘然，自然就会有什么说什么，比如对手公司价格太高或售后服务跟不上，等等，他们两家之间的恩恩怨怨就会这样慢慢被抖露出来；当然，你也可以这么捧对方：“像您这么能干的人，进我们这种小玩意儿，还不就是你一句话吗？！”你这么一捧，对方可能就会笑着反驳：“你想骂我是不是？进货的事哪轮得上我们这种小兵说话？进谁不进谁的货，全凭我们采购部王总一支笔！”这样，你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。
由于是第二次拜访，有些客户再次看见你时，即使不烦你，心里多少也会有些戒备了，所以，销售员第二次上门时，一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里又会紧张，水平就发挥不出来。
正因为你是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的解了，所以，你要能根据对方的情况作些相应的准备，把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展，关键在于你是否灵活，把握住机会。一定要沉得住气，没有机会进入正题，你就在外围闲聊，创造机会；机会来了，马上进入正题，开始谈生意，在时间上一定要把握好，千万不能霸王硬上弓。
如果客户一上来就申明，他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意；或者即使没这么表态，但他们在用心忙别的事的话，那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便，只想着自己一定要做成生意，那就会让客户更加讨厌你。有些销售员信奉“除开施加压力，对客户还是施加压力”这类的信条，以为这就是销售的最高境界，其实，这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现；它不仅招人讨厌，而且成功率也很低。
一般的客户都不会对销售员说“你不要再来了”这句话，但如果客户真的对你这么说了的话，那对你来说就太残酷了一点。即使这样，你也不能说句“再见”就一走了之。在这种情况下，你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门，那会让客户更加看不起；你可以笑笑，说：“好，我们今天不谈生意了。不过，每次来您这里我都学到不少东西，如果不打扰的话，我还想过来跟您长长见识，这样您不反对吧？”只要对方不再摇头，你就还有扭转局面的机会。
第二次去拜访，关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你，但就是不谈正事。这样，你就要根据对方的兴趣，对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄，你就要在这些方面跟他“叫板”，激他与你一对一的比赛，根据对方的“兴趣”下功夫，慢慢地，你就能找到机会请对方吃饭或送些小礼品；由于“臭味相投”，对方就有可能被你“和平演变”：到那时再谈合同也就是水到渠成的事了。
如果对方不接受你送的礼物，将它们原封不动地退回来的话，这种生意也就差不多到此为止了。不过，如果你认为客户的关键人士一时难以攻下的话，不妨同时与客户单位里的其他人也多交往交往，提高自己的人气指数。
做销售，没有激情，你绝对干不好，但你光有激情，你也绝对干不好。作为销售员，你必须在保持自己高昂的激情的同时，细致入微地观察自己的客户，随时把握他们的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而理解和接受自己。做销售是如此，做人更是如此！
定期巡访要的是细心
我曾经亲自炒过几个业务员的鱿鱼。我炒他们并不是因为他们笨，而是他们在经过了一段时间后，他们的业绩不仅很难上新台阶，而且常常往下滑。为什么？因为他们老犯这样一个错误，以为老客户从自己这里进了几次货，大家在一起吃了也喝了，交情深厚了，所以就放松了对这些客户的管理，这样，我们的一些优质客户就经常莫名其妙地“投敌叛国”了。殊不知，树欲静而风不止，如果你松懈，实际就是在给你的竞争对手开绿灯放行。
对自己的客户进行定期拜访，应该是一个销售员日常的工作。这种间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员；如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季，你工作不是很多的时候，就应多到客户那里多走动走动。
有些销售员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，拉近双方的心理距离，这样可以为谈正事创造一种气氛，所以，见面问句“您身体最近还好吧？”或“最近您气色越来越好了！”是必要的；如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。由于打交道的次数多了，与客户也在一起吃喝过了，双方不仅有一定的了解，而且也有了一定的交情，所以，这时你没有必要有那么多拘谨，说话可以随便一些，讲些流行的笑话或者黄段子，不仅是可以的，而且是必要的，它既是相互关系亲密的证明，也是增进彼此信赖的手段；不过，作为销售员，即使闲聊的气氛再融洽，你也不能无所顾忌，客户是自己的衣食父母，你在心里永远不能丢掉这份敬畏；客户作为买家，不管他如何够“哥儿们”，他们在心理上多多少少会有一种无形的优越感；“只许州官放火，不许百姓点灯”，花钱的毕竟是大爷，所以，即使在双方“肆无忌惮”地开玩笑时，你只要稍为随便一点，就有可能被看作是没教养的表现，否则，接下来你又得看客户的马脸。
销售员在这种例行的巡访过程中，不仅要与主管采购业务的套磁，还得跟其他部门的人拉拉关系，即使见了财务部门开支票的会计出纳和管仓库进货出货的人，你也得笑脸相迎；如果对方老板有空，你也得到他们的办公室去拜拜码头，这么做既是表示自己的敬意，也是防止对手挖墙脚。
闲聊过后，如果客户没有什么不满，你就主动谈谈自己的产品，问问他们有什么看法和建议；由于没有什么大的不满，在这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不仅要洗耳恭听，而且要郑重地做笔记，这不仅是你向公司汇报的依据，更重要的是表示你接受批评或建议的诚意。
人无近忧，必有远虑，商场上总是树欲静而风不止，如果这一向你的日子过得很安逸，那么，你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦，所以，了解自己竞争对手的动向是销售员巡访的一项重要工作。有经验的销售员在闲聊过程中，他经常突然会问：“某某公司的人（即竞争对手）最近也来得很勤吧？！”或者“某某公司的货最近走得如何？”他这么单刀直入，就是不让客户有考虑的时间，如果对方反应平和，说话语气轻松，就说明竞争对手最近不会有什么大的举动，你的日子还好过；如果对方吞吞吐吐，或假装糊涂，甚至转移话题，那么，你就要注意了，前面已经亮黄灯了。作为销售员，必须有强烈的居安思危的意识，在现代商场上，每天都在上演各种版本的龟兔赛跑的话剧。
有些销售员之所以不爱到客户那里去多走动，就是怕客户跟他砍价，你去得越多，客户跟你砍价的机会自然也就越多。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，所以，只要市场没多大变化，作为销售员，这种话听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价签。
比如在淡季，货走得慢，销售员一去，客户可能就会用这借口要求你降价。因此，销售员在去之前，一定要多做点准备，对市场多做点调查。如果他们说淡季要降价，你就告诉他们，淡季后面就是旺季，现在出货慢只时暂时的。如果你不解释，对方当然要得寸进尺，甚至产生怨言。
客户往往占有一定的心理优势，如果你不降价，他可能就会说不再进你的货了，并说你的竞争对手现在一天来三趟，等等。碰到这种情况，你也用不着惊慌。你可以耐心解释，比如说“我们公司给您的价格已最优惠的了，人家某某公司的成本摆在那里，这种价格战他们打不了多久，那只是他们的一种权宜之计！”当然，如果他们不听这种解释那你也没办法。即使这样，你也不能当场答应他们的降价要求，你说你要向上级请示，回公司磋商后给予答复，千万不能在解释过程中与客户吵起来！在这种情况下，你最好尽快转移话题，如果他们的仓库离门市不远，那你可以要他们先领你到他们的仓库看看，一是看他们进了竞争对手的货没有，二是看你的货还多不多，如果不多了，那就想办法让他们再进点货。
拜访之后多“反省”
作为销售员，我过去经常碰到这种情况：你提出去拜访客户，他们不反对，但他们对你的产品似乎又没有表示出多大兴趣，结果老是不咸不淡；不过，在跟这类客户交流时，我发现他们提的问题倒是很专业，无论是性能还是直接用户的需求，看上去对我们的产品又有一定的了解。
问题到底出在哪里？遇到这种情况，我养成了这么一个习惯，每次拜访客户下班回家之后，都要回顾一下当天谈判过程中的每个细节，进行反省。因为我那时从事销售工作不久，在与客户洽谈时，尽管在客户面前表现得神闲气定，但在心里多少有些紧张；心理一旦紧张，就不容易发挥自己的水平。我觉得通过这种反省，对提高自己的销售水平非常有效。
我每次都要回顾一下自己谈判的过程：我是否表现出一种在坚持原则下的灵活和一种柔中有刚的魄力；我是否说了不该说的话，扫了对方的面子；我选择说话的时机是否恰到好处；在讨价还价的过程中，我是否把握好了分寸……就像围棋高手下完棋后一定要复盘一样，我总是在自己脑子里一遍遍这样地反省，希望每反省一遍就能找出自己的一些不足。
养成这么一个习惯，对我来说也多少有些偶然。一次，我去拜访客户，我把嘴皮子都快磨破了，但还是没有结果。回家后，我反复问自己：我是不是在什么地方出了纰漏呢？那天晚上实在烦闷便看电视。那似乎是一部根据海岩小说改编的电视剧，破案加言情。有一个情节是这样的：在案情分析会上，刑警们对案发现场的每个线索的细节都进行了反反复复的分析和推敲，最后终于找到了破案的线索。这个情节让我豁然开朗。
关掉电视后，我仔细地回忆了当天与客户谈判的每一个细节，甚至我们之间说过的每一句话，最后终于找到了问题的症结。过后不久，我再次拜访那家客户时适当调整了策略，终于取得了成功。
从此，我养成了这么一个习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出半个小时来，把当天处理业务的过程像过电影一样在脑子里过一遍，不漏过任何一个细节，看看我哪些地方做得不周到；做得不周到的原因是什么，下次应该怎样解决；哪些地方还做得还不错，还有没有更好的处理办法……如果有了重要的发现或重要的心得体会，我当时就会用笔把它们记录下来。慢慢地，我觉得自己不再犯一些过去总犯但是想改又改不了的毛病，与客户交流也变得越来越自信，而且感觉也越来越好。每天回家后抽点时间反省一下当天的工作，这个办法看起来很简单，但很实用。
从此，不仅我自己，我也要求我们公司所有的业务员都在自己的电脑上设一个拜访客户专用文件夹，每次结束对客户的拜访回到公司（或家里）后，都要将当天拜访客户的一些重要内容记录下来，养成习惯，比如，你当天给客户的报的是什么价格，附含哪些条件；客户对你的报价及其条件有些什么样的反应或答复；你在当天的谈判过程中，对客户的性格、兴趣和爱好等有些什么样的新发现和新的了解……
