第二天上午，薛文刚处理完些例行的工作。
手机响了起来，优美的“天使爱美丽”乐曲冲荡着整个房间。
这个手机彩铃是安雁帮薛文下的，手风琴的声音是厚重的，乐曲欢快又带着点怀旧的味道，薛文很喜欢，有时候它响起来时他会想到安雁甜甜的笑容。
薛文想到了雁子，但是电话却是曾之亮打过来的。
接通了电话，薛文笑道：“希望你说的是好消息。”
曾之亮呵呵笑道：“哟！薛总也有头疼的时候啊！我是想告诉你，已经帮你约好了我的上司关家驹，你到时要怎么谈啊！他最近可有点烦。”
“怎么了？说来听听。”
曾之亮说道：“他现在正处于职业生涯的关键时刻，你不知道吧？我们乐家连锁采购部的副总监走人了，公司决定从现有的三个高级品类经理中挑选一个出来做这个位置，你说关家驹能不急吗！按照能力来讲，三个人都差不多，但是其他两个品类经理都是乐家连锁的老员工了，有很深的人脉关系在。所以按照综合评价来讲，关家驹反而是最没有机会的，但是这个机会对于他来讲也是千载难逢的，你说他能一点不动心吗？”
曾之亮的一番话让薛文陷入了深思，在曾之亮几句“喂、喂”声中回过神来，连忙连声答应着。
薛文回应道：“你帮我约的是明天是吧！好的，我会准时到……怎么谈？到时候你就知道了，呵呵！”
在曾之亮的笑骂中薛文放下了电话，呆呆地看着电脑屏幕，心里想：全赶上了，好吧！那就一件一件来吧！
一宗宗突如其来的事情并没有让薛文慌乱起来，反而是更刺激到了薛文埋藏的很深那一根神经。
应变能力是做为一名优秀的销售人员所应该具备的，它除了要有良好的心态，还要有敏锐的思维，当然市场的积累是前提基础。
薛文暂时放下了百利连锁的牵绊，脑海里不断过着明天与乐家连锁关家驹的沟通重点，因为对于薛文来讲，攻破乐家连锁是现今工作中关键中的关键，他不喜欢打无准备之战。
第二天，薛文事先电话约好了曾之亮，和王明一起来到了乐家连锁。
乐家连锁属于乐家药业集团下属的药店连锁公司，乐家药业集团旗下还有乐家药业公司，专门生产自己品牌的药品；乐家生物公司，研发和生产育苗。乐家连锁公司这块暂时是集团中盈利最高的，所以人事斗争也是最复杂的。
乐家药业集团的办公大厦是自己的产业，连锁公司在上面几层，中间的是乐家药业公司，最下面的就是乐家生物公司，从楼层就可以看出乐家药业集团的等级之分。
王明跟前台小姐打了声招呼，然后和薛文就坐在了洽谈室里，等待着关家驹和曾之亮的到来。
王明笑道：“这乐家连锁给人的感觉和百利连锁就是不一样，最大的区别就是乐家连锁给人更严谨，更时尚的感觉，体现了一种大公司的氛围，而百利连锁就由一种松散的气息在里面，估计是国企延留下来的恶习吧”。
薛文点了点头，说道：“没错，从长远发展角度来讲，乐家连锁肯定是前景无限的了，而且现在外国的基金公司又注资了，虽然基金公司不参与直接的管理，但是资金的注入，将会使乐家连锁的管理标准更加明细化，盈利政策将会更有目的性……”
一阵笑声从门边传了进来，随之走进来两个人，一个当然就是曾之亮，另外一个就是现在深陷升迁漩涡的关家驹。
笑的人自然是关家驹，伴着笑声，关家驹说道：“真是一针见血，薛总分析的果然精辟。”
薛文和王明站了起来，薛文也笑道：“关经理，可别笑话我了，我这是班门弄斧了，随便聊聊。”
薛文跟关家驹以前都打过交道，所以并不陌生，但还谈不上有什么深交。
关家驹是中等身材，国字脸，短头发，一对大眼睛带着一双浓眉，身材略微有点发福，但是不明显，给人一种踏实的感觉。
双方四人打过招呼后，关家驹落座后叹了口气，然后说道：“你薛文的随便一聊，尽然就聊出了乐家连锁现在和以后的发展趋势，真是佩服啊。”
薛文从关家驹的语气中感觉到他对乐家连锁现在的运营理念好像并不太支持。
其实关家驹比薛文也就大几岁，三十岁出头，这也是乐家连锁的一个特点，管理层年轻化，让公司更有活力及冲击力，但是给人的感觉关家驹就老气横秋许多了。
客套了几句后薛文就直奔了主题，向关家驹表达了希望与乐家连锁签订明年的首推协议，并且将打印好的乐家连锁扩展计划给到了曾之亮和关家驹各一份。
这份计划中简略地列出了乐家连锁签订首推协议之后，天华药业对乐家连锁的投资计划以及乐家连锁的盈利等多条数据。
关家驹详细的看了一下计划书，眼睛里流露出赞赏的眼神，曾之亮也详细的看了下计划书，暗暗的对薛文也表露出支持的神情。
关家驹放下计划书，笑道：“这份计划书非常的全面，我非常的欣赏，看得出来你们做了相当多的调查，从计划书中也看得你们天华药业的诚意。”
关家驹停顿了一下，继续说道：“按照公司的岗位职责，我是不应该直接参与到厂家具体的活动沟通的，所有的市场活动和产品上架都是由他们采购经理直接负责的，这点薛经理肯定是知道的。”
薛文认真的听着，并没有插嘴，知道关家驹还有话说。
关家驹看了一眼曾之亮，笑道：“曾经理已经向我反馈过，说你们的首推协议量订的太高了，所以拒绝你们协议指标，对吧？”
薛文跟曾之亮对了一眼，一切仅在不言中了。
薛文说道：“没错！曾经理跟我说过，主要还是安爽首推协议的指标太高了，要求我们将指标降低。就是因为这样，我才让曾经理帮我约见一下您，想跟您亲自沟通一下这个事情。”
看着对面的关家驹，薛文知道这些正常的业务沟通完全是打不动他的，而且因为职责所在，关家驹也不会轻易的答应协议中的内容。
所以薛文直接进入了重点，说道：“我知道连锁药店对每个品规的平衡发展是很关注的，不会坐视一个产品垄断一个品类，因为一旦形成了垄断，那连锁药店可能就被厂家反制约了，您说对不对！”
关家驹被我的几句话引起了兴趣，不再像之前平静的官方神态了，笑着说道：“呵呵！薛总对医药连锁的管理还是这么有心得啊！您说的没错，这种平衡管理是品类管理中比较重要的一项标准，我们与厂家的合作一直是多条腿走路，每个品类中基本上很少出现一条和二条腿走路的情况发生。”
薛文笑了笑，直接说道：“所以一旦发现某个品类中出现了这种一支或二支独秀的情况发生，连锁总部就会暗自扶植这个品类中的其他竟品，反过来会稍微抑制一下销量较高的那个品种，这就达到了品类平衡发展的目的。连锁药店恨不得是所有的品种都是均分份额的，当然那是不可能的，那是理想状态，还有大前提是这个品类的整体增长率是要保证的。”
关家驹不断的点头，看起来很是认同薛文的说法，等到他告一段落之后，关家驹笑道：“当然这种平衡管理不只是存在于医药连锁这个行业，其实在各个方面都可以看得到。例如在古代，皇帝一般都会设置互相制约的大臣，免得一方独大，霸占朝纲，像明朝朱元璋任用胡惟庸制约开国功臣，清康熙皇帝同时任用索额图和明珠，以达到平衡制约的目的，当然在现代的人事管理方面也是经常运用这个平衡管理的……”
曾之亮和王明被二个人的话语所吸引，很认真的在听着。
见关家驹引起了共鸣，薛文便没有再罗嗦，将话题又引了回来，笑着说道：“我呢！也就是纸上谈兵，不像关经理实战经验丰富，以后要多多向您学习。”
薛文的这几句话让关家驹很是受用，再加上我的一番平衡管理理论很对关家驹的脾气，所以态度比之前明显的亲热了一些。
薛文继续笑道：“关于乐家连锁止咳这个品类领域，我来做个分析啊，数据肯定是不太准的，关经理和曾经理看我说的有几分准，呵呵！”
关家驹和曾之亮都被薛文的这几句话所吸引，见收到了应有的效果，薛文便接着说道：“乐家连锁在治咳这个品规中，一直是三足鼎立的，分别被大福糖浆、华强和太宁瓜分了近百分之四十的份额，可能更多。剩下的份额由其他厂家的品种平均瓜分，算是比较健康的局面，但是这个局面马上就要被打破了。”
关家驹听的很入神，薛文继续说道：“现在开瑞纳药业收购了华强药业，就代表着太宁和华强是一家的了，也就是说这个领域的平衡已经被打破了。”
曾之亮听到这里才知道薛文的葫芦里卖的是什么药，就是借着这个什么破平衡理论来给安爽创造机会啊！
关家驹点点头，笑道：“薛总，这是在帮我们做功课啊！呵呵！”
习惯性地耸了耸肩，薛文笑道：“关经理，我这个人说话直来直去，您别见怪！”
关家驹摇摇手笑道：“我也是这个脾气，咱两个蛮投缘的，呵呵！”
薛文趁热打铁，接着说道：“那我就再说点直来直去的话，呵呵！据我了解，像大福糖浆这类品种向来不被各个连锁药店所喜欢，因为这类成熟品种，多是将费用投资在消费群体上，它们只将少量的市场费用投资在你们连锁药店的推广上，而且在供货价格上也是高于其他产品的，这就造成了二少，第一是卖药的利润少，第二是你们收到的推广费用少，对吧！”
关家驹“哈哈”笑道：“薛总，您说的没错，这类产品是我们所深恶痛疾的，但又不能不卖，因为群众基础牢固啊！呵呵！”
薛文也点点头，说道：“对啊！所以你们对这类产品是持着自生自灭的态度，既不支持其推广活动，也不为难它。”
薛文喝了口水，继续说道：“在现在的治咳的品类中，平衡已经被打破了，相信乐家连锁也会重造平衡销售的，对吧！”
说到这里薛文笑了，当然在坐的几个人也都笑了，大家都明白了薛文绕了这么一大圈，就是要乐家连锁将安爽扶植成止咳产品领域中的另外一条腿。
曾之亮笑着看着薛文，并没有搭茬，她知道关家驹没那么好忽悠的。
其实关家驹在薛文谈到平衡理论的时候就大概猜到了他的意图，但是薛文说的并不是不无道理，所以关家驹一直在认真的听着，他喜欢和别人畅谈这些理论，尤其是像这样从实战中总结出来的经验。
关家驹敲了敲桌上的计划书，笑道：“我明白了薛总的意思，我也会考虑你的建议，安爽的这份计划书我们会再研究一下的，但现在我不能给你任何承诺，相信你对乐家连锁现在的政策也有所了解的，是吧！”
说到后面关家驹的脸上显露出一些无奈的神态。
薛文暗地里终于松了第一口气，但是他知道要松了第二口气才算是有点胜算。
