然而，如果售价没这么低，就根本不会有人想买了。像这种售价低但整修费用高的房子，在美国到处都有人买。有一些专门从事装修房子的个人或公司，花很少的钱买下房子，然后以很低的成本进行整修，再把房子以高价卖出，赚取差价，利润也很可观。可见美国政府用低价诱人的策略兜售房屋还是很有用的。
无论在生活中、工作中，这种“退一步，进十步”的策略运用得非常普遍。比如，卖方以较低的报价与买方签订一份合同，买方为了贪图一时的便宜，不假思索地签了约，最后才发现原来这偏低的报价背后还隐藏了许多额外的开支。或者买方只买到了局部的产品或服务，要想享有这个产品的全部功能，还需要另外支付各种名目的费用。
如今很多银行在促销信用卡贷款项目的时候，都会打出超低利率甚至是零利率的口号，以此来吸引消费者，很多人为了赚取利率的差价，争先恐后办信用卡或者信贷。结果收到账单时才知道，原来超低利率或者零利率的只有前几个月，而且还要附加一堆所谓的账务管理费用、保险费等，算一算和其他家银行的高利率相差无几，有时甚至高出其他银行。这些促销成功的银行，运用的就是“退一进十”的策略。
孙子兵法中有云：“将欲取之，必先予之。”进是目的，退是手段。退一步是为了后面可以更进十步；给予，也是为得到更多。金戈铁马的战场中尚且如此，人际关系间的沟通和谈判也不例外，更需要这种用“虚”的价格，诱使对方付出“实”的成本。
强化“自己人”效应
有一句古老的格言：“假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’。人心就是这样，只有用信任去赢得对方的心，才能使他走在理智的大道上。”
要想让对方认同“自己人”，关键在于自己如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化，在于自己怎样从各个方面去收集信息以便建立认同的共性。
当你试图组织一些年轻人去清扫某块地方的时候，他们很不情愿，这时你怎样引起他们的兴趣呢？许多研究者发现，如果试图改变一个人的爱好，那么你越是使自己等同于他，你就越有说服力。
生活中你可以观察一下，一名优秀的推销员总会使自己说话的节奏、语调、音量等外在因素与顾客相辅相成。有时甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个啤酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好。但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”下面几个例子充分证明了这一点。
平时你所遇到的客户，大部分都只有一面之缘。这时候，如何拉拢对方就是最大的考验了。想要拉拢关系，免不了攀亲带故，找出共同点则是打开话匣子最快的方法。
但是，到底要怎么样才能找到自己和陌生人的共同点呢？
史密斯第一次和客户见面时，两人约定共进午餐。谁知汽车在路上抛锚了，司机连忙检查，却没查出问题。这时客户开口了：“也许你该检查一遍油路。”司机将信将疑地照着做，果然找到了原因。这时史密斯非常惊讶，于是试探性地问道：“您是否在某某部队待过？”
“是啊，待了六七年呢！”
“真的啊？这么说，我们还算是战友呢！您当兵时部队在哪里？”
……
于是，两人重提当年勇，聊得十分愉快。史密斯也很顺利地就拿到了订单，之后两人还成了好朋友。
“制造关系”除了要反应快，还要抓重点，有些人会把“制造关系”和“装熟”混为一谈。如果要做出区分，应该说所谓的“制造关系”是指找到两个人共通的话题、兴趣或经验等来建立共同性。而“装熟”却是看到什么说什么。例如：“今天天气真好，你也喜欢这种天气吧！”通常结束这个话题后，又要开始不相干的攀谈了，关系永远不能深入，而且还很容易陷入窘境。
说到这里，不知道大家有没有想过，为什么诈骗团伙总可以轻松获利呢？被骗的人并不全是傻子。分析结果，他们成功的因素之一就是很会“制造关系”。
往往一通电话，一句“你怎么这么久没找我？”就已经成功引起了被骗人的好奇心。有时候还可以套出一个名字来，之后只要顺着对方的语锋转，三五千甚至三五万，马上就能到手了。
当然，这只是举个例子，并不是叫大家去诈骗。而是通过这个例子要告诉大家，“制造关系”这个策略通常能很快见效，在人脉的建立上也是一个极佳的技巧。
为矫正中学生早恋倾向，有位教师在一次讲座的开场白是这样说的：“记得我年轻时，班上有一位异性同学，不知怎么搞的，我总是想到她，在上课时也会禁不住看她一眼。”
接着，这位教师指出这是青春期性萌动的正常反应，再逐步谈及自己对早恋的看法。
这样的效果就比较好，中学生们会觉得亲切可信，从而愿意采纳对教师的建议。
冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药、擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重他并听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。
假设你正准备为某项工程募捐，你认为用哪种方法最好呢？平庸的劝说者会开门见山提出要求，结果也许会闹得很不愉快，甚至发生争执，使双方陷入僵局；然而优秀的劝说者则首先会建立起让对方信任或同情的气氛。
这时，就需要你去调查、感受、揣摩被募捐对象目前的状况。比如，你恰巧得知对方正在为某事烦恼，你可以说：“我非常理解你的心情，要是我，我也会这样的。”这样充分显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。
当然，优秀劝说者也不总是顺风顺水，偶尔也会遭到对方的反对。这个时候，老练的劝说者应该重新陈述对方的意见，先承认其具有的优点，然后再指出自己的意见也许更好、更全面等。
下结论之前，把对方变成“自己人”，要比只讲自己的观点更有说服力。
当然，在阶级地位、政治态度、原则立场这些根本问题上的类似性，是确立人际关系中“自己人”的前提，这是不言而喻的。
鼓励吧，不要泼冷水
人们最不愿意听到的话，有可能就是“泼冷水”的话了。人的一生总难免会被人泼冷水，然而，有时候鼓励的言行更胜于冷水浇头。
一位美国妈妈在厨房洗碗，她听到儿子在后院蹦蹦跳跳玩耍的声音，便对他喊道：“你在干吗？”儿子回答说：“我要跳到月球上去！”
以往，中国妈妈可能会骂他“小孩子不要胡说！”或者“赶快进来洗干净！”要不就是“不要蹦了，摔着怎么办！”之类的话。
那么，请猜猜这位美国妈妈怎么说？她没有泼冷水，也没有责备，而是说：“好，不要忘记回来喔！”这个小孩后来成为第一位登陆月球的人，他就是阿姆斯特朗。
这位美国妈妈给予孩子的尊重也是一种鼓励。尊重并不是苛求、惧怕和敬畏。尊重意味着能够按照其本来面目看待别人，能够意识到他的独特秉性。尊重意味着让他自由发展自己的天性。
美国著名教育家卡耐基曾写出享誉全球的名著《人性的弱点》、《人性的优点》、《人性的光辉》等畅销书。他指出为人处世基本技巧的第一条就是“不要过分批评、指责和抱怨”，第二条是“表现真诚的赞扬和欣赏”。
通过这个小故事，我们可以看到小孩身上的一种热忱。热忱是一种对人、对事、对生命的热情。人的热忱如果被浇灭了，是很可惜的事。不应该泼别人冷水，最好也不要跟爱泼冷水的人在一起，因为，拥有热忱可以让你做出很多原本不可能做到的事。
有一次卡耐基在美国开年会，有位讲员提醒大家，旅馆房间的门上都挂了一个牌子，上面写着“请勿打扰”。但是，有多少人知道，自己天天在家里或办公室里，脖子上仿佛也挂了这么一个“请勿打扰”的牌子。
由于这些人对周围一切的事物都缺乏热忱，结果造成同事不喜欢跟你合作，朋友也觉得最好离你远一点，家人也小心翼翼地避开你，人和人之间的距离不断地被扩大。难道你不想把脖子上的牌子拿掉吗？
那么，请给大家一个微笑。因为，笑容是热忱表现在外的一个象征。让笑容拉近彼此的距离，不失为一种有效的好方法。
在工作中，不要吝啬给员工一些头衔、名号，这些名号、头衔可以换来员工的认可感，从而鼓励员工的积极性。
业务员有时也可以叫做推销员，但是现在聪明的上司会把它改为“业务代表”“业务专员”“业务经理”等称谓。工作的内容并没有改变，但是却具有提高社会地位的作用，使之重视自己的工作，发挥更大的工作潜能。有时候，职称上的提升反而会比薪资的提升更能振奋人心。
小陈退伍后开始一连串的面试，由于他的高学历以及良好的面试表现，同时有多家公司都决定录用他。
最后，让他下定决心去哪家公司任职的关键是，其中一间公司的面试官告诉他：“只要好好做，公司的升迁大门绝对是畅通无阻的。公司不会让你埋头工作三五年都没有任何升迁的机会。只要有好的表现，公司绝对会给予相对的肯定。”就是冲着这句话，小陈就决定进这家公司。
“人往高处走，水往低处流”是句老话。意思是应该追求更高的地位，更显赫的头衔，这是人之常情。
任何行业，如果没有更高的地位作为人们努力的诱因，是无法鼓励个人在工作上拼了命地往前冲的。
在这方面，日本人似乎最善于用这套方法来鼓励员工。
“总监”“督察”“委员”“顾问”等头衔数不胜数，让员工甘愿冒着过劳的危险，鞠躬尽瘁，不知疲倦地忘我工作。这种职场效应也使得日本许多产品横扫世界，独霸全球。
美国IBM公司有一个“百分之百俱乐部”，当公司员工完成他的年度任务，他就被批准为该俱乐部的会员，他和他的家人被邀请参加隆重的集会。结果，公司的雇员都把获得“百分之百俱乐部”会员资格作为第一目标，以获取那份光荣。
为工作成绩突出的员工颁发荣誉称号，强调公司对其工作的认可，让员工知道自己是出类拔萃的，更能激发他们工作的热情。
多克是一个信差，他始终坚信自己的使命就是向人们传递快乐。因此，他的口袋里总是装着许多小纸条，上面写着一些鼓励的话。他将信件或者包裹送到人们手中的同时，也会留给他们一张小纸条，告诉他们“今天是美好的一天”“要笑口常开”“别再烦恼”。
第二次世界大战期间，多克因为年龄太大而没有入伍。他自告奋勇到野战医院做了一名志愿者，协助医院救死扶伤。
有一天，他突发奇想，在医院的墙上写了一句话：“没有人会死在这里。”他的行为引起了大家的注意，医院的人说他疯了，也有人认为这句话无伤大雅，不必擦掉。那句话始终没有人去管，就一直留在了那面墙上。后来，不但伤员，就连医生、护士包括院长都渐渐地记住了这句话。
伤病员们为了不让这句话落空而坚强地活着，医生和护士为了这句话，尽力地给予病人最精心的医治和护理。这个医院变成了一家坚强的医院，每个人的脸上都有一种盼望和坚毅的表情。
有时候，创造奇迹的不一定是伟人，也许只是一句很直白但很真诚的话语就可以创造一个奇迹。
一句鼓励的话，就像是给对方一个免费却珍贵的礼物，它在我们的生命里微不足道，却往往重如千钧。当一个人很郁闷的时候，来自父母、朋友的鼓励会起到无形的作用。可能当时觉得没什么，但事后回味就会感觉到那些话的分量以及对调节心情的作用。
人类的八卦触角
不要以为你只要会说话，就能解决问题，有时候对方会认为，听不到的话才是真正的关键，想杜绝这种互相猜疑所带来的麻烦，最好的办法就是不要制造这种“猜疑”。
现代人越来越忌讳别人问到关于年龄、薪水、婚姻等私事。这在社交场合中已经成为一种常识了。当着第三者说悄悄话，胡乱探询别人隐私等，有这些行为的人都有可能被“封杀”，对方会把你列在拒绝往来的黑名单中。
大部分女性都特别介意别人问到年龄、体重等问题。如何判断对方的个性、避开对方可能会介意的问题，需要十分丰富的识人辨人的经验。
如果你的“触角”不够敏锐，那么劝你做个只碰安全话题的老实人，不要随便挑战别人的底线。
有一位出色的棒球运动员，自从他被收养的身份曝光后，全国各大媒体全都追着这条新闻跑。报导他参加球赛和报导他养子身份的新闻比例明显失衡。最后，终于惹怒他“拒绝当地一切媒体的采访”。
明星、艺人等公众人物经常因为隐私被曝光而备受折磨。身为艺人难免要面对这些事情，但就算是公众人物也有他们绝对不能碰触的“雷区”。
大家都知道，很多公众人物极端保护自己的小孩，严防孩子因为曝光而招致被人骚扰、绑架等危险。
如果有哪位记者不顾这条防线，千方百计挖新闻，把公众人物的小孩在哪里上学、明星爸妈如何接送小孩，甚至学校老师叫什么名字等全数爆料出来，不但会引起整个社会的谴责，可能就连媒体同行本身也会一同讨伐他。
同样的道理，许多业务员就是被自己的好奇心给害死的。
有位业务员到客户家中推销产品，看到屋里有一位二十多岁的年轻女孩，就忍不住开口称赞：“您的女儿真漂亮。”
