周伟：“刚才我提到远方、永恒、雨润这几个客户现在都在使用我们的中国石化呢。您应该熟悉他们的。他们也都是跑长途的，为什么选择中国石化呢？中国石化有句口号是‘中国石化，您可信赖’，更主要的是夏天机油不会变稀，冬天不会难启动。尤其是黄油，永恒以前2万一3万公里就要加注一次，每次要扒胎、装卸……很麻烦，还耽误工夫，用了中国石化后10万会里才加注一次！”
王董：“黄油我们用的是美孚的，还不错。你们的齿轮油怎么样？”
周伟：“您的齿轮油应该主要是用在后桥吧？我们的GL-5可以10万公里换一次。”
王董：“我们坏了两次后桥了，搞得乘客投诉……”
周伟：“这样好了，这几天我往这里送货的时候顺便给您带两箱来看看。您要税票还是普票？”（假定成交）
一天后，周伟给他送货过去。不久，王董的车队全换成了中国石化的油，每月有60多件的油品订购，还给周伟介绍了几个大客户。
上述案例中的销售员周伟无疑是一个撬对手客户的高手，他成功的事例说明，只要掌握一定的方法，拦截对手客户的订单并不难。那么我们如何能够扭转对手客户的态度，如何让对手客户客观地评价我方与竞争对手的产品与服务，最终如何能够成功地赶走竞争对手，赢得对手客户的大订单呢？
1.做好周密规划
分析你与竞争对手相比的优势与劣势；了解对手客户的背景和需求特点；将你的优势与对手客户的需求相联系；若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。
2.有策略性地接近客户
在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进人，而不能一开口就销售自己的产品。客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要供应商的市场信息；并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。在这种沟通方式中，我们可以在客户下班前等不忙的时候，给他打个电话，关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题；或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。
3.最好不要开门见山直奔主题
与客户初次见面或交情尚浅，如果销售人员开口就提产品，或“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。结果可想而知。因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！因此，案例中周伟从客户感兴趣的话题谈起，等王董对他产生好感后，再逐渐深入进去，才会产生良好的效果。
4.激发客户的兴奋点
越是大客户，就越像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼儿的一位，怎能让人有感觉？所以要讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。
5.量身定做一套有竞争力的方案
当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。
由于有前期的广泛的接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任；同时在心里也对你的执著与敬业生出一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。由此开始，胜利的天平会慢慢向你倾斜！
从市场中捕捉订单
在现实生活中，只要稍要留意，就会发现处处是商机。对于那些勤于思考的销售者来说，销售的成功法则就是选择合适的销售对象，销售他们最需要的产品，但这需要具备一定敏锐的观察力和果断的决策力。
曾经有一个宝洁的销售员，他在广州市调查了几天发现洗发水有1/4是在发廊里用掉的，假如把这个市场抢过来意义将是特别的重大。于是他便和市区里一家相当大的发廊老板商谈。他先聘请了一批气质比较好的女孩进行有关洗发水和护肤知识的培训，接着让她们带着公司的产品去发廊里面指导洗头并积极向里面的每位顾客宣传宝洁的产品，同时每位顾客还能够得到一份免费的宝洁产品。没过多长时间，宝洁的产品不仅成为广州发廊里面的主打产品，同时那些在发廊里面洗过头的顾客也绝大多数也用上了宝洁的产品。那一年，宝洁公司在广州地区的销售量整整提高了一倍，因为这件事，那位销售员也坐上了宝洁某品牌部经理的位置！他的成功，主要是由于他细心的观察，果断的决策。
有一个商人名叫奥古斯，当他开始从事机场的区间汽车服务时，先是重点放在培训司机为顾客服务方面：如何帮助顾客搬行李，如何准确报站等。司机们也做得相当的好。然而，奥古斯又发现自己没有意识到另一个满足顾客的主要需求：对顾客来说，他们更看重两班车之间间隔的时间要短。这一服务上的缺陷也引起了很多顾客的抱怨，事实上，虽然顾客平均等车时间为8-12分钟。然而，一些顾客抱怨有时要等15分钟，奥古斯仔细地听取了顾客的这些抱怨，并认真地予以处理。然后，他规定两班车之间的间隔标准时间为5分钟一班车，有时甚至只须2-3分钟。为此，奥古斯投巨资购买了新车和雇佣新的司机，最后，终于使顾客得到了满意。
在当今社会里，商业形态也是各种各样的，各种商业资讯让人眼花缭乱。在这信息爆炸的时代，什么是你真正需要的，什么是你借鉴的，什么又是你谨慎的，这就需要你拥有一个超强的分析头脑。你在销售中的销售政策、促销政策、市场推广政策等等的正确制定，都来源于你对所处市场的整个环境的正确分析。
日本山叶钢琴经过长时间的努力，使市场占有率达到30%，成为全球最主要的钢琴制造商。然而非常不幸运的是，这时全球钢琴需求量每年却减少了12%，山叶该如何做呢？他们的做法是：再创产品价值。其内部各级经理集思广益，彻底对钢琴这项产品及它的顾客作了一番研究。通过研究和调查发现：当时全世界约有4500万架钢琴，然而，绝大多数的时间都闲置在客厅、礼堂或音乐厅内，特别是对曾学过及家里也有一架钢琴者而言，钢琴就像一件家具一样。山叶针对这一发现开发了一套结合光学及电子数位技术的精密装置，它能够像录音机一样录下不同的现场演奏音，也能把所有大师级演奏乐曲保存在磁带上！并能在自己的钢琴上自动原声重现。这样做的结果使这项开发得到空前热烈的反响，不但替呆滞的钢琴制造业带来了生机，还使音乐电脑等市场得到了开拓，甚至再度掀起了学钢琴的热潮，并使学钢琴成为有意思又快捷的事。随后，山叶又进一步开发电子技术，创新出一个电子琴市场，竟让电子琴市场超过了传统的钢琴市场。就这样在危机之中，山叶向发掘顾客真正需要的产品价值上挖潜，最终开拓了一个非常大的市场。
在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家布置非常典雅的餐厅。老板察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。一个星期二的傍晚，老板闲来无事，拿起当地的电话簿随便地翻阅了一下，他发现当地竟有一个叫约翰？韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。这个偶然的发现，让他灵机一动。他马上打电话给这位约翰？韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎偕夫人一起来。约翰？韦恩很高兴地答应了。
第二天，一幅非常大的海报贴在了这家餐厅的门口，上面写着：“欢迎约翰？韦恩下星期光临本餐厅。”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。
到了星期二，来客比以往多了很多，创造了该餐厅有史以来的最高记录，大家都要看看约翰？韦恩这位巨星的风采。到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰？韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人！”刹那间，餐厅内静得好像掉一根针都能听到，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样很普通的夫人。
人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便哄堂大笑了起来。客人簇拥着约翰？韦恩夫妇上座，并邀请他们一起拍照留念。
从那以后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，告诉众乡亲。于是“猜猜谁来吃晚餐”、“将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来一次又一次的高潮。店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。
作为销售人员，一定要具备像狼一样敏锐的市场观察能力，在这飞速变化的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你怎样去发现，怎样去挖掘又怎样去把握。成功人士之所以能够成功，就是因为他们善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。
只有具备了敏锐的观察能力，你才能做到知己知彼，你才能对客户的需求做到了解和掌握，你才能了解市场的需求点，你才能……也只有这些“才能”，你才能找到客户，你才能找到市场，你才能找到订单！
用广告效应打造订单
广告是商品经济的产物，在市场销售过程中，很多公司都意识到了广告对推动销售的重要性，开始有计划地建设并维护媒体的关系，利用传媒的力量来拉动销售。我们都知道伯乐相马的故事，其中就蕴涵了运用名人来做广告的销售理论。
汉人刘向所著《战国策》中，有一个卖马的故事：“人有卖骏马者，比三旦立市，人莫知之，往见伯乐。曰：‘臣有骏马，欲卖之，比三旦立市，人莫之言。愿子带而视之，去而顾之，臣请献一朝之贾。’伯乐乃还而视之，去而顾之，一旦而马价十倍。”这个故事是说，有一个卖骏马的人，在市场上站了三天竟无人问津。他去找伯乐，请伯乐到市场上绕着他的马转一圈，临走再回头看一看。如此做了之后，他可把一早上赚的钱送给伯乐。伯乐照他的话做了之后，那匹马的价格很快提高了10倍。
这个故事说明在当时就已十分重视销售的名人广告效应。销售人员销售工作与企业广告的目的是一致的，都是为了树立企业的形象，扩大企业的影响，促进企业产品的销售。为了更好地达到迅速获取订单的目的，销售人员应该注意：
1.善于利用广告传媒
科学技术的进步使客户所接触的传媒大量增加，除传统的报纸、杂志、广播电视外，还有录音带、录像带、光盘、电脑网络等，“媒体零细化”的现象日趋严重。而客户的资讯来源则更多，包括朋友之间的私人来源、企业为主的商业性来源、新闻媒体为主的公共来源、消费者自身的经验性来源等。
媒体的零细化给销售传播带来了困难。销售新手必须识别目标市场客户的各种各样的媒体习惯，并了解各种媒体的特点，然后，要在各种媒体上“组装”销售信息，传达给自己的受众客户。
因此，销售新手要利用恰当的时间，对恰当的人说恰当的话，提高传播效果，整合销售减少信息干扰、矛盾。对同一受众，信息越一致，影响力越强，人们识别不同信息后，会自动地把它们整合起来形成某种观念，如果由不同信息源发出的信息是一致的，能够结合在一起发挥作用，产生更好的效果；如果各种信息不能结合在一起，则会导致信息混沌，引起干扰，你的目标客户会无所适从。另外，网络技术的发展，使得销售新手能够很轻松地收集更多的信息。
销售人员可以购买数据，了解客户的习惯、收人、消费状况以及他们购买决策过程以及作出决策的信息从哪里来。通过这些信息，销售人员就可以采用不同的销售传播工具，创造多种传播信息，从而为整合销售提供了可能性。
2.主动参与广告策划
销售人员在企业广告策划中是大有可为的，销售人员最大的特点就是直接接触消费者，能准确地掌握来自消费者的反馈信息，搜集消费者对产品的反应，观察、分析消费者的行为特点，这些正是广告策划的重要依据，这对于确定广告主题、选择广告诉求重点等十分重要；同时，销售人员还可以搜集消费者对产品广告的反应，了解广告的影响范围有多大、效果如何、消费者有何意见和建议等，这些是测定广告效果，总结广告的经验与教训，以便更好地为今后的广告活动服务的重要依据。
3.利用广告做好销售
销售人员的销售与企业的广告二者应互相协调、互相补充、互相促进。这就要求销售人员在销售产品过程中考虑企业当时的广告策略，采取与之相协调的方法，以利于扩大广告的影响。销售时销售人员应选择与广告相同的目标市场，相似的诉求重点，以更为灵活的方式更深刻地影响消费者，从而达到广告与销售的共同目的-促销。
此外，销售人员还要注意，自己是“销售员”而不是“发货收款员”，因而，尽管自己的工作内容和公司的广告推广计划要保持同步，但同时也应有自己的独立性。这种独立性体现在销售的日常事务自成体系，不能完全依赖广告或任何其他事件。
一般而言，销售人员的业绩不可避免地受广告投放量的影响，特别是快速消费品或者新品牌。但是，广告的作用是面对受众传递品牌信息，销售人员的作用是适时维护销售渠道的正常运作，两者分工不同，不能互相取代。广告投放量下降，短期内可能会对销售数量产生影响，这说明销售渠道非常脆弱，缺乏激励渠道的方式。例如，销售人员可以针对下降显著的区域，加强走访，开展特别的促销活动。另外，如果广告减少，销售情况马上显著下降，说明广告本身有问题，盲目地加大广告投放量并没有实际意义。
