法则三：以征求意见代替主张。心理学家的研究结果表明，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反情感；而如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，便不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同会使同样的事情产生截然不同的效果。
和气生财的说法，道出了犹太人经商制胜的一个秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，这样别人也会以此相报，那么生意就容易达成了。
在南非，车行林立，为招揽生意，在商场的周围，许多车行纷纷挂上五彩缤纷的彩旗，上面写着各种车辆的型号。
我们来到离约堡机场只有几分钟车程的布鲁玛区“HITE”车行。因为地理之便，这个区的市场非常繁荣。
我们一进门，一位漂亮的黑肤色小姐便迎上前来。得知我们的来意后，小姐请我们稍坐，将经理请了出来。
经理是一位高个子的中年白人，深蓝色的眼睛，鹰鼻，深褐色头发梳向脑后，给人以精明干练的印象。互递名片后，我认真地看了一下：总经理杰夫博士。
杰夫说：“我出生在耶路撒冷，是一个犹太人。在英国读完大学并取得学位，到南非已有10年了。”犹太人！我不由得想起一句俗话：犹太人的脑、阿拉伯人的嘴、中国人的手。
杰夫，杰出的男人，我顺口把这突发灵感想到的中文名字送给了这位犹太朋友。他听后高兴得哈哈大笑起来，让我把这两个字写在他精美的工作手册上。他说，从今以后，他有了一个闪光的中文名字，他会把它印在自己的名片上。
在这种愉快和融洽的气氛中，我们开始了接触。杰夫说，作为一今合格的经营者，要善于发现每一个商机，并因势利导地处理好，这也正是赚钱的开始。
听说我们来自中国，又是公派的，杰夫幽默地说：“我目光短浅，只去过香港、台湾。不过，我知道，那里都是中国。听说中国有以貌取人之说，我亲眼看过，有的香港人十个手指戴满了金戒指。”我们听后都笑了。
笑过之后，杰夫却说出了一句惊人的话：“如果中国人以貌取人，南非人则是以车看人。”
好一个犹太商人！谈笑之中绕来绕去，绕这么大弯子，还是归到了买车上。
“在南非，奔驰、劳斯莱斯、卡迪拉克等车，是名商巨贾或有身份有地位的人的象征，是他们耀眼的名片。南非人常常是依车断定一个人的社会地位或资产能力的。”他指着展厅中一台新型奔驰车，说：“这种车是有钱、有地位的人的首选车，也是外国公司或办事机构的公车。”他把后一句话加重，拉长了语调。
我看到一辆奔驰新型E600型车，驻足观看并询问了这种车的情况。没想到，我的随意之谈立即引发出新一轮的“商务公关”行动。
杰夫先是介绍这种型号车的概况，请我们上车。我想，他可能是让我们切身体会一下舒适感吧，便也上了车。没想到，他竟坐到驾驶员的座位上。原来，车行里的“样车”都是“整装待发”的，他将车开了出去。杰夫边开车边说：“你只有亲自坐一坐，才能体会到这种车的无穷魅力。”
这瞬间发生的一切，简直令我不可思议。我只是一个普通的顾客或买家，只是对一种车稍稍表示了好感，竟会立刻迎来一系列的“微笑服务”，甚至要上街试车。我体会到一种无法抗拒的推销力度。
回到车行，我还是直言这种型号的车价太高。杰夫将我们带到宝马；车前。他说：“与奔驰相比，‘宝马’更增加了个人化的色彩和驾车人的乐趣，时速照样能达到200公里以上；”
看到我们没有买的意思，他又向我们介绍德国产的奥迪、欧宝、大众车，以及通用、福特等美国车。他说：“这些车分自动和手动挡。自动挡开起来省事，用不着换挡，特别是遇到堵车时，优点十分明显。装上车载电话，可以一手把方向盘，一手打电话。”
我想起他刚才的“示范动作”，那正是一台自动挡车。
一晃两个小时过去了。我提出回去商量一下，杰夫却硬要留我们共进午餐。这怎么行？车还没买，而且在不在这儿买还不一定，怎能无功受禄！我们执意要走。
杰夫诚恳又实在地说：“买不买都没什么，你们中国人讲缘分，大家相认就是缘分。交个朋友嘛！”话说得实实在在，盛情难却，我们只好客随主便，跟着杰夫来到附近的一家西餐厅。
在席间，杰夫告诉我们，他的海泰车行在南非共有6家连锁店，分布在约翰内斯堡、开普敦、德班等城市。
“作为一名博士，您为什么经营汽车生意？”我不经意地提出这样一个问题。
“赚钱。”杰夫立刻爽快地说，“选择汽车生意，就是选择与富人做生意。只有与富人做生意，我才有可能赚大钱。”
我瞪大眼睛，目不转睛地看着他，体味着这精辟的论述。
“现在生意场上广泛流传着所谓‘犹太商法’，其实无所谓什么法，它只是经商的一些诀窍和规矩。”杰夫一板一眼地说，“所谓犹太商法”，简单地说，就是把商界的活动归结到一组普通数字上，即22：78法则。
犹太人最先发现了这一神奇数字，并把它运用到了生意上。我们发现，在人类社会中，富人与除了富人以外的普通人，数量之比大约是22：78；而普通人与富人财富之比也是22：78。据此，犹太人总结出，要想赚大钱并事半功倍，就要首先考虑与富人做生意。”
我们最后没有在杰夫的车行买车，并不是我们不想买，实在是囊中羞涩。最后，我们买了一辆“二手车”，这车也是在杰夫帮助下买的。
精明的商人当然不会放过每一个商机。不过，我们“心甘情愿”。商界有这样一句话，精明的商人不是盯着别人的钱口袋，而是算计自己的。钱让谁赚，不都是赚嘛。
在我们讲明实情后，杰夫带我们去看了几家旧车行。因为是同行，他们之间很熟。我们只花了1.5万兰特（相当于人民币3万元）买了一辆相当不错的宝马车。
我们从旧车行出来的时候，杰夫硬是塞给我们100兰特，我们不要。他说：“这车的价格虽不高，但按照游戏规则，他们还会给我一份佣金。这是干我们这行的规矩。”
犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”，定可以出人头地，实现奋斗目标。相反，那些人生事业失败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身的能力问题。
所谓善于“推销自己”，是指与人和谐相处的能力。
心理学家的研究认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人接纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。
犹太人根据这一共同规律，在生活中，包括做生意的过程中，注意关切周围的各种人，让他们看得出自己关心着他们，接纳着他们，从这个梯阶开始，走向成功的目标。
5.微笑是上帝赐予的最好的名片
不一样的思维：
穷人：笑有什么用，又不能当钱花，能赚钱才是最主要的。
犹太人：笑是一种强有力的武器，宁愿雇佣一个有可爱笑容而没有大学文凭，也不愿意雇佣一个板着面孔的学问家。
犹太人经常说：“笑是百药中最佳的良药之一。”不仅如此，他们还认为微笑是一种强有力的武器。甚至有时候比金钱还要有效。一个纽约大百货公司的犹太籍人事经理就说：“我宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。”
犹太人对于微笑的看法是最为一致的，不管是商业还是生活，他们都一致认为：“微笑是上帝赐予的最好的名片。”他们经常说：“当你微笑，一切美好。”面对他人的时候，给他微笑，他将会回报你以友情。你什么也没有付出，结果却得到了一份珍贵的感情馈赠。
其实，微笑的最大价值在于它不花费什么，但是却能够创造出很多的成果。在它产生的一刹那之间，给了人们一种永远的记忆。
在亲人里微笑，它创造了快乐；在工作中微笑，它建立了好感；在朋友之间微笑，它创造了友谊。对于疲倦者来说，微笑是休息，对于沮丧者来说，微笑是花香；对于悲伤者来说，微笑是阳光；对于所有人来说，微笑都是调节情绪的最佳良药。
所以，斯提德说得极为精彩：“微笑无需成本，却创造出许多价值。微笑可以使得到它的人们富裕，却并不使献出它的人们变穷。”
希尔顿是挪威移民到美国的犹太后裔。1919年1月，希尔顿的父亲目车祸去世，一家生活的重担全落到他的肩上。他决心去得克萨斯州创立一番事业，当一名银行家。他想买一家银行，但是银行经理出的价钱是7.5万美元，而希尔顿只有5000美元，只是标价的零头。不曾想两天后不守信用的银行经理竟把价格提高到8万。希尔顿非常生气，他找到一家叫梅比莱的旅馆休息，但是旅馆客满，不过店主的一句对经营这家旅馆的抱怨激活了希尔顿的想象力，他迫不及待地问道：“那你是这家旅馆的主人吗？”“是的，”店主愁眉不展，“我真被这该死的旅馆缠住了，……我早就想扔掉这见鬼的旅馆了。”
希尔顿最终以4万美元买下了这家旅馆。他自己只有5000美元，其余的钱全是借的。经过一些年的精心经营，希尔顿的事业获得巨大的发展，他的旅馆馆产达到了5100万美元。他欣喜而自豪地将这个成绩告诉了母亲。
他的母亲听完后，淡然地说：“照我看，你跟从前没什么两样。要想成大事，你必须把握住比5100万美元更值钱的东西。”
“那是什么？”
“除了对顾客诚实以外，还要想方设法让每个住进你旅馆的人住了还想再来住。你要想出一种简单、容易、不花本钱而行之有效的办法去吸引顾客，这样你的旅馆才有前途。”
母亲的话很简单，却引起了希尔顿的思考。
简单、容易、不花本钱而行之有效的法宝应该具备什么样的条件呢？
希尔顿终于想出来了，这就是和气生财，通过微笑的服务发挥巨大的作用。
这一天，希尔顿上班后的第一项工作便是把手下的所有雇员找来，向他们灌输自己的经营理念：
“微笑——记住喽！我今后检查你们工作的惟一标准是，你今天对客人微笑了吗？”
他又对旅馆进行了一番装修改造，增加了旅馆的接待能力。依靠“你今天对客人微笑了吗”的座右铭，梅比莱旅馆很快便红火起来。
希尔顿又萌发了新的创业冲动：要建造一座拥有一流设施，以他自己名字命名的大饭店一希尔顿饭店。
1925年8月4日，“达拉斯希尔顿饭店”竣工。
“一流设施，一流微笑”，希尔顿的和气生财的道路越走越宽。
1929年，艾尔帕索希尔顿饭店完工。就在这时，美国历史上规模较大的一次经济危机爆发了。很快，美国全国的旅馆酒店业有80％倒闭，希尔顿旅馆集团也深陷困境。
如何战胜危机渡过难关？微笑还管用吗？有人间。
希尔顿仍然依靠他那“你今天对客人微笑了吗”的座右铭信心坚定地奔赴各地，鼓舞员工振作精神，共渡难关，即使是借债度日，也要坚持以“一流微笑”来服务旅客。他不厌其烦地向他的员工们郑重呼吁：万万不可把心中的愁云挂在脸上，无论面对何种困难，“希尔顿”服务员脸上的微笑永远属于旅客！
希尔顿的座右铭变成了每一个希尔顿人的座右铭。希尔顿饭店服务人员始终以其永恒美好的一流微笑，感动着四面八方的宾客。希尔顿顺利地渡过了1933年最艰难的日子，逐步进入了黄金时期。他很快又买下了艾尔帕素的“北山旅馆”和朗浮城的葛莱格旅馆，并添置了许多一流设施。
希尔顿再一次巡视旅馆并询问员工：“你们认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，显然是觉得条件已经很好了。他笑了，说：“还要有一流的微笑！如果是我，单有一流设施，没有一流微笑，我宁愿弃之而去住那种虽然地毯陈旧些，却处处可以享受到微笑的旅馆。”
“一流设施，一流微笑”支持希尔顿的事业蒸蒸日上。
1946年5月，希尔顿成立了他的希尔顿旅馆公司。翌年，该公司在纽约证券交易所上市，这是有史以来首家正式上市的旅馆企业的股票。是年，希尔顿的母亲离开了人世，这令希尔顿悲痛不已。
在纽约有“旅馆皇后”之称的华尔道夫—阿斯托利亚大饭店是当时世界上规模最大、最高档豪华、最宏伟壮丽的饭店，从各国的国家元首到富豪明星，无不将其当成心目中的“麦加圣地”，向往不已。就在母亲去世前，希尔顿向母亲保证要得到这家大饭店——这一愿望终于在1949年10月12日变成现实。
上世纪50年代，希尔顿已不满足于仅仅在美国本土创业，他又在全世界营造自己的“旅馆帝国”。马德里、墨西哥城、蒙特利尔、柏林、罗马、伦敦、开罗、巴格达、哈瓦那、曼谷、雅典、香港、马尼拉、东京、新加坡……希尔顿饭店相继开业。截至上世纪70年代末，希尔顿在世界大都市所拥有的饭店已有近百家。
已经成为世界“旅馆帝王”、拥有数十亿美元资产的老希尔顿，仍然坚持坐着飞机，在他的“希尔顿帝国”里一处一处地巡视，偶有所感立即记录下来著书立说。他写的《宾至如归》一书多年来被希尔顿员工视为“圣经”，而书中的核心内容就是：“一流设施，一流微笑。”
1979年，92岁的康拉德·希尔顿离开了人世，留下了遍布世界的“一流设施，一流微笑”的希尔顿饭店。
