五、激励营销团队
营销工作是一项具有挑战性的工作，充满艰辛与困难。营销经理要不定期地对营销人员进行激励，设置竞争奖励能激发其求胜意志，提高其士气。竞争激励的目的是鼓励营销人员付出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。
1.设置竞赛及奖励办法的要求
奖励设置面要宽，竞赛至少要设法使参加者大多数人有获得奖励的机会。成功的奖励办法是鼓励大多数人。奖励面太窄，会使业绩中下水平的营销人员失去信心，使他们无动于衷。所以，酒店营销经理在设置竞赛及奖励办法时应符合以下要求：
业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于酒店整体销售目标的完成；建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，保持公正；竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了；竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到；专人负责宣传推动，并将竞赛的进行实况适时公布；要安排宣布推出竞赛的项目，不时以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛；精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西；奖励的内容有时应把家庭也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家庭也列为招待对象；竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩，并立即颁发奖品，召开总结会进行讨论。
2.设定竞赛目标
竞赛是利器，可以制胜也可伤人，关键要看竞赛的规则、办法、奖励方式是否与竞赛目标一致。如果偏离了方向，竞赛就失去了意义，甚至造成相反的效果。以下提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：
(1)提高销售业绩奖
对达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团队销售名列前茅等，都可以利用一定的积分点予以奖励。
(2)开发新顾客奖
对开发新顾客的数量及业绩量给予积分奖励。
(3)新人奖
对新入职的营销人员中业绩高者予以奖励。
(4)训练奖
对训练新人业绩效果最高者予以奖励。
(5)账目完好奖
对坏账最低者，即到期结账比例最高或总额最高者予以奖励。
(6)淡季特别奖
在淡季、节假日可以举行特别的定期定时竞赛，对优胜者给予奖励。
(7)市场情报奖
对协助酒店收集市场情报最多、最准确、最快速者给予奖励。
(8)最佳服务奖
根据顾客反映及酒店考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。
以上列举了几种常用的竞赛目标。事实上，竞赛目标可能有四五十种，各营销经理应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，达到竞赛的预期目的。
营销经理可以利用以上多种竞赛目标的安排，让每个不同层次的营销人员相互激励。层层相互激励产生的推动力是比较强大的，可以收到很好的效果。
3.实施奖励
对于营销经理来说，可以采用的激励手法大致分为两种：财务性的奖赏和非财务性的奖赏。
(1)财务性的奖赏
金钱是最有效的激励工具。据调查显示，营销人员最喜欢的是加薪或发放奖金。比较常用的手法有三种：
1）业务报酬制度。
合理的薪资待遇和福利制度是一般营销人员所要求的，制度的好坏直接影响着营销人员的士气。
2）业绩奖励办法。
业绩奖励办法是提高业务绩效最有效的方法。一般的做法是对达成业绩目标的营销人员给予业绩达成奖金，若超过业绩目标，其超过的部分给予一定金额或比率的奖金。
提醒您
应在公平、公开、公正的原则下考核每个营销人员。对于业绩优秀的，应在例会上给予肯定，同时介绍其工作经验；对于业绩差的，要求其找出原因。一般在公司例会时，营销经理会对上月的工作情况做一个通报，但很少组织大家交流，或者说没有这种交流的环境。对于那些业绩连续几个月都排在末位的，应该考虑对该区域人员进行调整。
3）业务竞赛。
业务竞赛通常都用奖金、奖品或其他奖励办法来吸引营销人员的兴趣。根据研究显示，非现金的奖励办法往往比现金的奖励方式有效。但是，奖品必须是营销人员很想买却买不起，或旅游的地点是营销人员梦寐以求的地方，才会有吸引力。
但是，竞赛要力求机会均等，让每个营销人员都能够发挥潜力，而不是只有能力强的人才有机会得奖。比如在提高业绩方面，可以把提高销售的比率而非金额作为评估的标准，保持公平。
(2)非财务性的奖赏
除了财务性的奖赏之外，非财务性的奖赏也同样重要。员工的报酬未达到基本水准，员工会感到不满意，但是员工的报酬达到基本水准后，给予他们再多的财务性奖赏，员工仍不满意，唯有给予他们非财务性的奖赏才能产生激励效果。常用的手法有三种：
1）职务升迁。
随着职位的升迁赋予员工不同的职衔也是一种很好的激励方式。业务部门的职务可以分为不同的阶层，每一阶层都代表不同的成就水准。营销部门的职务一般可以分为营销助理、营销专员、营销主管、营销经理、营销总监等。
2）公开表扬。
最简单也最有效的激励方式就是公开表扬。尽管某些事情看起来微不足道，但只要营销经理不吝于口头赞美和公开表扬，就会让营销人员感到莫大的鼓舞。大多数的员工都希望他们的努力得到肯定，成就获得赞赏，被主管重视和赏识。许多公司在年终举办盛大的表扬大会，颁奖给营销人员，能够收到极大的激励效果。
3）荣誉榜制度。
许多酒店为了表彰成就杰出的营销人员，建立了荣誉榜制度，让业务表现最杰出的营销人员进入荣誉榜内，并授予奖状、奖牌或勋章，给予最高的礼遇。这被营销人员视为最高荣誉的象征，是激励优秀营销人员追求成功的最佳手段。
实施营销激励的六大要素
1.激励的目标要明确而实际
确立的目标要符合实际，这是设立任何激励计划时都要注意的。因而，激励计划应包括以下内容并量化：举办销售竞赛，要了解目标是增加现有顾客的销售多少比率、开发多少新顾客、增加现有产品的销售多少比率、提高新产品的销售量多少。
同时，目标应符合实际，且可以达成。当然，营销人员必须付出努力才可达到。但目标若高不可攀，便失去了激励的效果。
2.达到奖赏的标准要明确告知
让每个营销人员都充分了解激励的内容和细节，尤其是对于得到奖赏必须做到什么程度、达到什么标准，更应该明确告知每个营销人员。
比如，举办业务竞赛，要让营销人员了解：什么样的人才有资格参加，竞赛的方式是达成个人目标额还是彼此相互竞争，营销人员要赢得奖励必须做出多少业绩，竞赛的期限有多长等。
3.奖赏以绩效为标准，而非经理的好恶
绩效低无奖励，绩效高则必须给予奖赏。所谓赏罚分明，公平公正，营销经理绝对不能因为对某个营销人员印象好，就主观褒扬他，而应依其实际绩效来奖赏。同时，绩效要求要高，只有达到卓越水准的营销人员才能得到奖赏。如果谁都能轻易得到奖赏，奖赏便失去了激励的意义。
4.好的激励应包括物质上和精神上的奖赏
物质和精神的奖赏兼备，才可以达到激励的最大效果。没有金钱、奖品或旅游活动等物质奖赏的诱惑，引不起营销人员参与的兴趣，但营销人员更期望受到公开的表扬和口头的褒奖，更期望在心理上受到重视，在精神上得到最大的成就感。
5.不断翻新激励手法
不断翻新激励手法，使激励更具吸引力。由于营销人员普遍都好胜，喜欢竞争和具有挑战性的活动，因此业务竞赛是很好的激励方法。像一些既有竞赛效果，又能达到观摩目的的活动，就能达到很好的效果。
6.营造长期激励环境
各种激励手法在短期内可以取得一定的成果，但时间一长就会失效。营造一个长期激励环境，让营销人员能够真正地发挥所长是很重要的。酒店营销经理可采用以下方法：
（1）提供完整的教育训练
营销人员一进入酒店，酒店便提供完善的职前训练，让他了解酒店的政策和所有的作业规范，使其能够很快地进入工作状态；同时，在作业的过程中，酒店营销经理能够给予适时的指导和训练，使其能力得到不断提升。
（2）持续不断的激励
奖罚分明，公平公正。营销人员表现好，酒店营销经理应该给予他及时的奖励，奖励必须与绩效同步。酒店营销经理可以用书面的嘉奖，也可以用口头的赞许，让营销人员的良好行为能够形成习惯。
（3）把“酒店使命感”贴在墙上
让每个营销人员都了解酒店的使命，每天一进办公室就能看到。这可以加强营销人员的信心和对酒店的认同感，让其以酒店为荣，并树立主人翁意识。
营销资料准备与管理
要开展正常的营销工作，营销经理要为所在部门设计一套有利于记录、追踪、管理的记录营销系统和资料系统，并确保其正常运行。从而，在人员辞职的情况下，各项业务也可追寻，而不受人员变动的影响。
一、营销记录系统
在酒店的营销组合中，维持一种正确而且最新的档案记录系统，对任何营销部门来说都是最重要的工作。没有正确的档案记录，营销部门就没有作战的武器。
1.备忘录
营销部门最重要的业务步骤就是建立一种追踪系统，也就是备忘录系统。这是为了在适当的时候把档案交给营销员，以便他进行追踪接触。这很简单，每一档卷都备一张3mm×5mm的卡片，上面记着一系列的约会登记区分卡。
这些区分卡由12张卡片组成，一张用一个月，每月有31张备忘卡片用于该月份的每一天。在抽屉里最上面的区分卡用于本月份，后面则有31张备忘卡片用于本月份的每一天，再后面则是用于下个月的第二套区分卡，依此类推。
提醒您
档卷的正面若没有注明“未来备忘”的字样，就不能送到档案室存放。档案上若注有“作废”字样，即表示那已经不再是一位可能的顾客，而且决不会再有提出备忘的需要。归档的资料如果要在较远的未来才有生意开发的可能，即使是在两三年以后，仍须保存，以备将来查阅使用。
档案是用以标明特定的约会日期，所以这个日期便写在信函档卷的正面，备忘卡片也依次列入档案。每个月的1日，将卡片分类列在该月份预订约会日期的后面。月底时，将使用过的卡片放到后面，再换新月份的卡片，如此下去，12个月周而复始。
每天早上，营销秘书的第一件事是取出当天要用的备忘卡片，再抽出相关的信函档卷，把备忘卡放进档卷里，然后一并放到负责处理此事务的营销人员的办公桌上。营销人员依照备忘卡及有关记录进行工作，事后应签名并退回备忘卡，以备营销秘书进行事务处理。
2.工作卡
有些酒店备有一种通用工作卡，它可以摘要记述已经处理的个别会议事务，一目了然，使营销人员无需查阅档案。这种卡片的尺寸通常是3mm×8mm。
