d我让他尽量地谈，我在听的时候，尽量表现出同情和兴趣，这正是他所需要的——也是他所盼望的。
e当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他感到交易是公平的。我说：“首先，希望您明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的人员曾给您带来了不愉快，我代表公司向您致歉。我在这儿坐了这么久，听到了您的说明，使我对您的公正和耐心，留下了深刻的印象。现在我想请您帮我一个忙，这儿有几张账单是您的，我知道，如果请您对这些账单作一番估价，我是很放心的，您会做得像我们公司的董事长一样。您说多少，就算多少。”
他是否付清了那些账单？当然了，而且慷慨得很。那些账单从150美元至400美元不等，那些顾客都付出了最高额。妙的还在后面呢，此后的两个星期之内所有这6位顾客都向我们订购了新车。
托马斯先生事后说，经验告诉我，在尚未得到顾客的确实情况之前，惟一妥当的法子，就是假设他是诚实、正直的。只有使一个人相信自己那样做是高尚的，他才会立刻心甘情愿地去做。用更明确的话来说，人们都有自尊心，并且希望享有品德高尚的名声，例外的很少。
因此，如果你希望人们乐于接受你的思考方法，遵守这条规则大致来说是一件好事：激发人的高尚动机。
◎？"记住别人的名字
卡耐基提醒我们，记住别人的名字，而且能轻易地叫出来等于给别人一个巧妙而有效的赞美。
吉姆法里从来没有进过一所中学，但是在他46岁之前，已经有四所学院授予的荣誉学位，并且成了民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪里呢？原来，他有一种记住别人名字的惊人本领。
有人去访问他，向他请教：“据说你可以记住1万个人的名字。”
“不。你弄错了，”他说，“我能叫出5万个人的名字。我在为一家石膏公司推销产品的时候，学会了一套记住别人名字的方法。”
他说这是一个极其简单的方法。每当他新认识一个人就问清楚他的全名、家里的人口，以及干什么行业、住在哪里。他把这些牢牢地记在脑海里。即使一年以后，他还是能够拍拍别人的肩膀，询问他太太和孩子的情况。难怪有这么多拥护他的人！
在罗斯福竞选总统期间，吉姆法里每天都要写好几百封信给遍布西部和西北部各州的熟人。然后他跳上火车，19天内行程12 000里。他每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃饭喝茶，向他们倾吐一番“肺腑之言”。然后又继续他的下一站。结果是：他使得罗斯福获得了众多的选民，进入了白宫。
吉姆法里说：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。因为我很早就发现，人们把自己的姓名看得惊人的重要。”
或许，这就是吉姆法里成为邮政局长的奥秘之一。他看到了人性的一个特点：对自己的名字是如此重视。不少人不惜代价使自己的名字永垂不朽。且看两百年前，一些有钱的人把钱送给作家们，请他们给自己著书立传，使自己的名字留传后世。现在，我们看到的所有教堂，都装上彩色玻璃，变得美仑美奂，以纪念捐赠者的名字。不言而喻，一个人对他自己的名字比对世界上所有的名字加起来还要感兴趣。
安德鲁·卡内基也是认识了这一点才成为钢铁大王的。小时候，他曾经抓到一窝小兔子，但是没有东西喂它们。他就想出了一个绝妙的主意。他对周围的孩子们说：“你们谁能给兔子弄点吃的来，我就以你们的名字给小兔子命名。”这个方法太灵验了，卡耐基一直忘不了。当卡耐基为了卧车生意和乔治·普尔门竞争的时候，他又想起了这个故事。
当时，卡耐基的中央交通公司正跟普尔门的公司争夺联合太平洋铁路公司的卧车生意。双方互不相让，大杀其价，使得卧车生意毫无利润可言。后来，卡耐基和普尔门都到纽约去参加联合太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上，他们在一家饭店碰头了。卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们别争了，再争下去岂不是出自己的洋相吗？”
“这话怎么讲？”普尔门问。
于是卡耐基把自己早已考虑好的决定告诉他——把他们两家公司合并起来。他把合作、而不是竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他没有完全接受。最后他问：“这个新公司叫什么呢？”
卡耐基毫不犹豫地说：“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门的眼睛一亮，马上说：“请到我的房间来，我们来讨论一下。”
这次讨论翻开了一页新的工业史。
如果你不重视别人的名字，又有谁来重视你的名字呢？如果有一天你把人们的名字全忘掉了，那么，你也很快就会被人们遗忘。
记住别人的名字。对他人来说，这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。
◎？"理智对待晚辈的过错
卡耐基认为，每个人都会有一些过失，作为长辈应该对晚辈的过错给予善意的批评和提醒。然而批评晚辈是件非常难办的事。有时想到批评得不好会使人际关系变得很紧张，让别人对你敬而远之就放弃了批评。另外，有时想与其当场批评他，再教他如何做，不如由自己做还要来得快些。可是，在晚辈工作上出现错误的时候，如果作为前辈不及时加以纠正，那晚辈永远也不会掌握正确的工作方法。
在不管你如何教而晚辈本人注意力不集中反复出现错误的时候，一定要严厉地加以批评，这是作为前辈的义务。可是，“发怒”和“批评”是不同的。“发怒”是感情用事地责怪对方，而“批评”是对晚辈出现的错误给予及时的警告。
卡耐基告诉我们，在批评晚辈的时候，对晚辈一定要充满爱意地批评。一定要有批评是为了晚辈着想这样的心理。只要你这样想并且这样做了，即使一时关系变得紧张，以后晚辈也会明白你的用心而尽弃前嫌。
在掌握了这些基本要求的基础上，下面说明一下批评时的几个要点。
a说明批评的理由
在批评晚辈时重要的是具体说明一下批评的理由。如果不顾及晚辈的心情而感情用事地说：“你真没用。”那只会使对方产生逆反心理，而且严重伤害对方的自尊心。所以批评之前首先要确认一下事实，并且在批评时要说明其错误所在及对周围产生的影响和后果。要这样说明批评的理由“这里不对，这会给周围添麻烦，这样做才对……”
b批评时要考虑场所和时间
当晚辈出现了错误，你认为该批评或必须批评时，你自己一定会生气，但是批评晚辈时切忌感情用事。一旦用带有责备的语气批评，必定会使批评感情化并会引起被批评者的反感。因此，只要不是非常严重的错误，就不应该感情用事批评。批评时一定要考虑时间和场合，特别要避免当着众人的面批评。要选择只有你们两个人的场合和双方都比较冷静的时候进行批评。
c用谦虚的态度批评
批评一方持谦虚的态度非常重要。用自以为是的态度批评晚辈容易成为“独断”的批评，这样对方会很难接受，并且会产生反叛的情绪。所以，一定要避免“自以为是”式的批评。前辈要能设身处地地想一想对方的处境然后再批评，这样就不会成为感情用事的批评，对方也就能够虚心接受了。
d要听听对方的意见
被批评的人一定有他的看法和意见。即使是冷静的、有理由的批评，如果不听听对方的想法和意见，就很容易使对方认为：你有什么理由批评我。批评是为了让出现错误的人反省和改正错误。先听一听对方的意见非常重要。
e转变气氛
批评之后，缓和当时的气氛——转变气氛非常重要。批评的一方也好，被批评的一方也好，心情都不可能非常愉快，这是不可避免的。可是批评之后相互间变得不说话或相互冷嘲热讽就不好了，这样不仅双方心情不舒畅，并且也会给周围的气氛带来不好的影响。所以，批评之后双方的态度如何特别重要。
即使被批评的一方当天觉得你很不讲道理，第二天他也许会和你像什么也没有发生过一样地相处。但如果对方第二天还是有些不高兴，你就要主动、亲切地和他打招呼。如果这样做了，对方的不满情绪就会立即烟消云散、迅速忘掉昨天的不快。即使前辈批评时很严厉，但之后如果能转变话题或使紧张的气氛加以转换，被批评的一方就会忘掉那些不快，像以往一样和你和睦相处。
◎？"人际关系是双赢的
卡耐基是人际交往的大师，他以自身的经验告诉我们人与人之间的相处如果没有做到“互惠互利” 的话，就不可能建立和谐融洽的人际关系。如果自己从别人那里得到了恩惠，反过来自己也应该给予别人报答，这就是互惠互利的根本所在，也是建立良好人际关系的前提条件。
提到互惠互利这个词，一般会给人一种事务性的印象和带有功利性的色彩。可是，互惠互利并不只是功和利的象征，并不是只有在谈到“功” 和“利”时才能使用这个词。例如，在工作上得到他人的帮助或下班后别人请自己吃饭，等等。在日常生活中得到他人的关照时，要以某种方式表达感激的心情——这也是互惠互利的根本精神所在。
表达自己感激的心情不只限于赠送一些礼品。在看到给予自己关照的前辈很忙时，问一声：“我能帮些什么？”——这也是一种很好的表达自己感激之情的方式，也是互惠互利的根本精神所在。
总之，关怀对方是建立良好人际关系不可缺少的互惠互利精神。如果能具有“为对方做些什么呢”这种关怀对方的精神，那你一定会获得良好的人际关系，事业一定会蒸蒸日上。
相反，认为“一定有谁会帮助我吧”、“别人会主动与我交谈吧”、“周围的人也想和我建立良好的人际关系吧”，如果采取这种被动的姿态，那你永远也不能主动与别人交谈，永远也不会建立起良好的人际关系。
以卡耐基的观点看，如果能珍惜每一次与别人接触的机会，积极主动地关怀别人，那你一定会有一个和谐融洽的人际关系，并且自己的生活和自己的一生也会因此而受益。
◎？"不损害人际关系的秘诀
无论是谁，都会遇到与自己合得来和合不来的人。跟与自己合得来的人当然能很好地进行交流和沟通，即便不交流也能建立良好的人际关系，问题是如何与和自己性格合不来的人建立起和谐的人际关系。
为了与和自己性格合不来的人建立起良好的人际关系，自己平时多用心、多留神是非常必要的。在掌握了人际关系基本常识的基础上，当遇到什么事的时候，自己要试着改变一下自己的思维，改变一下自己的观点、看法。做这些努力对彼此之间关系的好转大有作用。卡耐基列举了几种不损害人际关系的秘诀：
a要知道“棘手”和“讨厌”是不同的
当觉得对方不好应付，很棘手时，不要让这个阶段迅速发展成个人感情的好恶阶段。这是非常重要的。因为一旦发展到讨厌的阶段，要想变为喜欢是相当难的。
即使认为是性格不合的类型，也绝不能陷入到讨厌对方的情感之中去。只有停留在只是觉得对方很难与之相处，有些棘手的阶段，才可能冷静地和对方相处。
